LBM Journalin Vuoden jälleenmyyjä 2020 -palkinnot myöntävät tunnustusta neljälle erikokoiselle LBM-yritykselle, jotka ilmentävät yrittäjähenkeä. Määritelmämme mukaan Vuoden jälleenmyyjä kuvaa yritystä, jonka johto kunnostautuu alipalveltujen – tai nousevien – markkinoiden tunnistamisessa, asiakkaiden tyydyttämisessä ja jatkuvassa työskentelyssä liiketoiminnan kasvattamiseksi ja parantamiseksi. Vuoden 2020 voittajat – Quiken Brothers, Gillman Home Center, Lang Building Supply ja R.T. Griffis & Sons – edustavat hyvin erilaisia yrityksiä. Yhteistä näille yrityksille on niiden kiihkeä sitoutuminen löytämään yhä parempia tapoja palvella asiakkaitaan ja yhteisöjään.
Vaikka jokaista vuoden 2020 vuoden jälleenmyyjän palkinnon saajaa voidaan pitää omassa luokassaan, Kuiken Brothers on saavuttanut tuon sijoituksen aivan kirjaimellisesti. Juuri yrityksen Vuoden jälleenmyyjä -ehdokkuuden ansiosta vuotuiseen tunnustusohjelmaan luotiin kokonaan uusi luokka.
Kuiken Brothers on ensimmäinen LBM Journalin Vuoden jälleenmyyjä yli 100 miljoonan dollarin liikevaihdon luokassa. Aiempina vuosina ohjelma on ollut yli 50 miljoonan dollarin kategoriassa.
Kuiken Brothersin pääkonttori sijaitsee Fair Lawnissa, New Jerseyssä, ja sillä on yhteensä yhdeksän toimipistettä New Jerseyssä ja New Yorkissa. Uusin toimipiste Newarkissa avattiin syyskuussa 2019. Vuonna 1912 perustetulla yrityksellä oli yksi toimipiste Fair Lawnissa vuoteen 1991 asti, jolloin se kasvoi yritysostojen kautta. Vuosien varrella yritys kasvoi tasaisesti palvelemalla asuinrakentajia, kunnes vuonna 2003 Garfieldissa, N.J:ssä tehty yritysosto erikoistui kaupallisiin rakennusmateriaaleihin.
”Kun hankimme Garfieldin toimipisteen vuonna 2003, hyppäsimme molemmin jaloin mukaan puhtaasti kaupalliseen tarjontaan: kipsilevyihin, akustiikkakattoihin, terästolppiin ja niin edelleen”, sanoo yrityksen toimitusjohtaja Doug Kuiken. ”Koko tämän siirtymän myötä olemme sekoittaneet liiketoimintaamme niin, että se sisältää sekä asuin- että kaupallisia materiaaleja. Olemme oikeastaan rakennusmateriaaliliiketoimintaa. Emme ole enää vain Kuiken Brothersin puutavarayhtiö.”
Newarkin laajennus
Yhtiön viimeisin laajennus Newarkissa on tuonut Kuiken Brothersin lähemmäs yhtä sen suurimmista markkinoista.
”Newark sijaitsee kaupunkialueella. Vaikka se saattaa olla erilainen kuin useimmat nykyisistä toimipaikoistamme, se on markkina-alue, jonne olemme toimittaneet tavaraa suoraan jo useiden vuosien ajan”, Doug Kuiken sanoo. ”Newarkissa ja ympäröivissä Jersey Cityn, Bayonnen ja Hobokenin kaupungeissa on paljon toimintaa. Toimipiste mahdollistaa nopeamman toimituksen koko New Yorkin metropolialueelle.”
Uusi toimipiste Newarkissa sijaitsee strategisesti keskeisellä paikalla New Yorkin ja New Jerseyn jakelukeskuksessa. Alueelta on pääsy kaikille tärkeimmille tielinjoille, aktiivinen rautatieyhteys ja kaupallinen pääsy ranta-alueelle tulevaisuuden kehittämismahdollisuuksia varten.
”Tämä on kallis paikka asua, työskennellä ja harjoittaa liiketoimintaa, mutta täällä on myös valtavia mahdollisuuksia niille, jotka panostavat markkinoihin kuten me. Newarkin kaupunki on jännittävä ja houkutteleva paikka, ja meillä on hyvät mahdollisuudet hyödyntää pitkän aikavälin kasvua täällä Newarkin liikeyhteisön vakituisena jäsenenä.”
Kuiken Brothers
Yhdeksän toimipisteen rakennusmateriaaliasiantuntijoilla Kuiken Brothers pystyi täyttämään Newarkin toimipisteen kokeneilla työntekijöillä sekä palkkaamaan uusia työntekijöitä paikallisesta työyhteisöstä.
Kautta toimipisteidensä Kuiken Brothers on edelleen omistautunut kiihkeästi ammattimaisille urakoitsijoille. Itse asiassa 95 prosenttia sen asiakkaista on ammattirakentajia ja remonttimiehiä, jotka työskentelevät projekteissa, jotka vaihtelevat asuintaloista kerrostaloihin, sekakäyttöön ja keskikorkeisiin rakennuksiin.
Painottuen voimakkaasti ammattirakentajiin, jopa Kuiken Brothersin toimipisteiden näyttelytilat palvelevat rakentajien tarpeita. Samalla kun esittelytiloissa on esillä tuotteita, joiden avulla kodinomistajat voivat tehdä tietoon perustuvia valintoja, asiantuntijat opastavat asiakkaitaan prosessin läpi.
”He arvostavat sitä, että heillä on paikka, jonne he voivat lähettää asiakkaitaan ja asiakkaita”, Doug Kuiken sanoo. ”Tarjoamme asiantuntemusta ikkunoista, ovista, terasseista, listoista, rakenneosista, sisätiloista ja kaikesta siltä väliltä. Autamme urakoitsija-asiakkaitamme myynnin edistämisessä ja otamme osan vastuusta heidän harteilleen. Olemme asiakkaidemme ratkaisukumppani, ja tarjoamme mielellämme tätä korkeatasoista palvelua.”
suurille tielinjoille, aktiivinen rautatieyhteys ja kaupallinen yhteys ranta-alueelle tulevia kehitysmahdollisuuksia varten.
Sosiaalisen median edelläkävijät
Varhainen päätös keskittyä sosiaaliseen mediaan on tuonut Kuiken Brothersin rakennusalan verkkoyhteisön eturiviin. Jos seuraat rakennusalan sisäpiiriläisiä ja vaikuttajia sosiaalisessa mediassa, olet todennäköisesti törmännyt Kuiken Brothersin julkaisuun Instagramissa.
”Strategisesti yhteydenpito ihmisiin on erilaista kuin aiemmin. Teemme sitä hyvin aggressiivisesti ja menestyksekkäästi, ja se on markkinointijohtaja Ryan Mulkeenin aloite”, sanoo Matt Kuiken, VP of Operations, presidentti Doug Kuikenin poika.
Mulkeenin mukaan yrityksen keskittyminen sosiaaliseen mediaan alkoi kustannustehokkaana tapana päästä syvemmälle kyllästyneille mainosmarkkinoille.
”New Yorkin markkinoilla on paljon kilpailua mainonnassa. Emme kilpaile vain alan kilpailijoiden kanssa, vaan niin monien muiden brändien kanssa, jotka haluavat tavoittaa saman yleisön. Tämä nostaa kustannuksiamme, mikä tarkoittaa, että meidän on oltava luovempia siinä, miten kommunikoimme nykyisten ja potentiaalisten asiakkaidemme kanssa.”
Niinpä sen sijaan, että luottaisimme radio-, sanomalehti- tai suoramainontaan, yritys on kaventanut painopistettään digitaaliseen viestintään keskittyen sähköpostiin, verkkosivustoon ja sosiaaliseen mediaan. Henkilökuntaa kannustetaan jakamaan valokuvia ja videoita, jotta verkkosisältö pysyy ajan tasalla ja tuoreena.
”On olemassa tietyntyyppinen asiakaskunta, jonka haluamme tavoittaa. Sosiaalisen median käyttö alallamme, erityisesti Instagramissa, antaa meille mahdollisuuden puhua suoraan tälle yleisölle. Muissa kanavissa, kuten YouTubessa, voimme viestiä nopeasti ja tehokkaasti tarjoamastamme uudesta tuotteesta tai palvelusta”, Mulkeen sanoi.
Yhtiö esimerkiksi kuvasi Newarkin laitoksestaan yleiskatsauksen, johon sisältyi drone-ilmakuvaa. Näin se pystyi jakamaan uutisen välittömästi työntekijöille, asiakkaille ja valmistajakumppaneille ympäri maata. ”Sinun on todella varmistettava, että sinulla on hyvä tarina kerrottavana”, Mulkeen lisäsi. ”Sitä ei voi keksiä sosiaalisessa mediassa. Yleisösi näkee sen läpi. Meillä on täällä ilmiömäinen tiimi. Palvelut ja asiantuntemus ovat vertaansa vailla. Näiden tarinoiden kertominen uudelleen päivittäin tekee työstäni paljon helpompaa, ja monet ihmiset ovat valmiita kuuntelemaan tarinaa, kun se on aito.”
Matt Kuikenin mukaan Kuiken Brothersin tarina on ollut olemassa jo pitkään, ja nyt on vain täytynyt antaa työntekijöille valtuudet jakaa se. ”Se palaa takaisin ihmisiin, kulttuuriin, tarinaan ja siihen, että ihmiset sitoutuvat siihen, mitä teemme joka päivä. Sosiaalisessa mediassa jakamiseen ei ole protokollaa tai rakennetta. Kyse on vain siitä, että ihmiset ovat oikeutetusti ylpeitä siitä, mitä he tekevät, ja heitä rohkaistaan jakamaan tarinansa.”
Työntekijöiden ylpeys on helppo nähdä Kuiken Brothersin sosiaalisen median viesteissä. Yrityksen lähestyessä sataa jakeluajoneuvoa sekä asuin- että kaupallisten projektien välillä on paljon liikkuvia palasia, joiden täytyy sopia täydellisesti yhteen, ja kun ne sopivat yhteen, siitä syntyy kiehtovaa sisältöä.
”Meillä on puomikapasiteettia jopa kahdeksaan kerrokseen asti”, Matt Kuiken sanoi. ”Kaupunkiympäristössä näiden toimitusten on oltava hyvin orkestroituja. Tiheään asutun alueen palvelemiseen liittyy paljon. Olemme vilkkaasti liikennöidyillä kaduilla, jotka vaativat usein poliisin valvontaa ja liikenteenohjausta toimituskohteen ympärillä. Tämä stressaava ja hyvin koreografinen toiminta ei sovi kaikille, mutta meillä on alan parhaat tiimit, ja saamme rutiininomaisesti palautetta asiakkailta, jotka sanovat: ”Toimitusmiehenne ovat uskomattomia.”
Ihmislähtöinen
Kaikki yhdeksän Kuiken Brothersin toimipistettä palvelevat asiakkaita ”kokonaisvaltaisella lähestymistavalla markkinoihin”, Matt Kuiken sanoo. ”Kyse on siitä, että saamme oikean tuotteen oikeaan paikkaan oikeaan aikaan, ja meillä on resursseja koko pääkaupunkiseudun markkinoilla, jotta saamme sen tehtyä oikein, joka päivä.”
Doug Kuiken yhtyi tähän ajatukseen ja lisäsi, että ”Kaikki ovat yhden puolesta ja yksi kaikkien puolesta”. Hänen filosofiansa perustuu seitsemään sanaan, jotka kaikki alkavat P-kirjaimella, hän lisäsi. ”Kyse on ihmisistä, suunnittelusta, tuotteesta, suorituskyvystä, intohimosta, ammattitaidosta ja kannattavuudesta. Se kaikki on tärkeää. Kulttuurisesti meitä on alusta asti opetettu tekemään kovasti töitä, lentämään oikein ja tekemään kaikki rehellisesti.”
Hän lisäsi, että uudelleeninvestointi yhteisöön on perimmäinen tavoite. ”Voitto ei ole likainen sana. Se on se, mitä tarvitset investoidaksesi yritykseesi, investoidaksesi ihmisiin ja yhteisöön. Sinun on suunniteltava voittoa ja työskenneltävä voiton eteen. Se on vuosi vuodelta yhä haastavampaa, kun maailma kehittyy. Yritys katsoo strategisesti tulevaisuuteen ja pyrkii määrittämään, mitkä ovat näkymät kolmen tai viiden vuoden kuluttua, ja määrittelemään sitten toimenpiteet, joita teemme menestyäksemme siellä.”
Mutta viime kädessä hän sanoi: ”Tämä liiketoiminta ei toimi itsestään, vaan kyse on hyvistä ihmisistä.”
Matt Kuiken on samaa mieltä. ”Ihmisemme ovat suurin kilpailuetumme. Panostamme edelleen koulutukseen, harjoitteluun, rekrytointiin ja sitouttamiseen. Kattavista työsuhde-eduista aina sitoutumiseen turvallisuuteen ja työntekijöidemme rikastuttamiseen, keskitymme 100-prosenttisesti työntekijöihimme.”