L’une des façons les plus courantes de pousser un produit vers un client est de recourir aux promotions commerciales et d’utiliser les différents types de promotions commerciales. Cependant, si le produit est vendu par un canal de revendeurs et de détaillants, alors l’entreprise doit donner du pouvoir à ce canal. Les entreprises peuvent utiliser les promotions commerciales afin que le canal de distribution lui-même essaie de pousser le produit vers le client final.
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Que sont les promotions commerciales ?
Offrir diverses incitations à votre canal de distribution sous forme de remises, organiser des expositions, proposer des démonstrateurs ou autres méthodes de ce type est connu sous le nom de promotions commerciales. En substance, vous motivez vos distributeurs à promouvoir vos produits plutôt que ceux de la concurrence. Dans ce cas, le distributeur est le visage de l’entreprise pour le client. Les promotions commerciales garantissent que les concessionnaires de canal donnent une excellente expérience au client.
Ce « canal » dont nous parlons est le réseau de distribution qui existe dans une entreprise. Typiquement, les entreprises de produits impliquent un agent C&F qui transporte le stock en vrac et le distribue en avant aux distributeurs locaux. Ces distributeurs vendent ensuite aux détaillants qui, à leur tour, les vendent aux clients. Les entreprises peuvent décider de leurs promotions commerciales sur la base des stratégies de distribution.
Dans un tel scénario, le contact avec le client final est celui du distributeur ou du détaillant et l’entreprise n’est même pas dans le tableau. Dans ces moments-là, il est de la plus haute importance de motiver le revendeur du canal à vendre VOS produits plutôt que ceux de quelqu’un d’autre.
Voici une vidéo sur la promotion des ventes et des exemples de promotion commerciale
Voici 8 types de promotions commerciales qui peuvent être menées par une entreprise.
1) Remises / Augmentation de la marge de vente
Le type numéro 1 de promotions commerciales gérées par toute entreprise est d’offrir des remises ou d’augmenter la marge offerte au revendeur du canal. Ceci est particulièrement utile pour les propriétaires de petites entreprises qui n’ont pas le temps ou la main d’œuvre pour gérer les promotions commerciales gérées par l’entreprise au niveau du concessionnaire.
Par cette méthode, le concessionnaire lui-même est motivé pour exécuter des idées afin qu’il puisse promouvoir le produit dans sa localité. Chaque localité et région est différente. Par conséquent, en utilisant cette méthode, chaque concessionnaire aura un style différent de promotion commerciale pour atteindre ses objectifs. Ce type de promotion commerciale peut être assorti d’un critère. Elle peut être offerte si le concessionnaire atteint 150 % de ses objectifs. Ou même s’il réalise 100%.
Le problème avec ce type de promotions commerciales est qu’il n’y a aucune garantie de l’effort que le détaillant ou le concessionnaire a mis pour vendre votre produit.
Scénario 1 : Si après avoir annoncé cette incitation, le détaillant a activement promu votre produit mais n’a pas pu atteindre l’objectif, alors il sera démotivé dans la vente de vos produits car il pourrait penser que le produit ne se vend pas.
Scénario 2 : Alternativement, un autre détaillant aurait pu atteindre l’objectif facilement, et il a immédiatement cessé de pousser vos produits dès que les objectifs ont été atteints. Ainsi, le suivi de la mise en œuvre réelle sur le terrain est difficile.
2) Incitations au personnel de vente / cadeaux
Un autre excellent type de promotion commerciale consiste à donner des incitations au personnel de vente. En fin de compte, le personnel de vente est celui qui va être en contact avec le client. Le personnel de vente devient également très heureux chaque fois que des récompenses monétaires sont annoncées et les plus agressifs vont tout faire pour atteindre les objectifs.
Il faut veiller à ce que les chiffres soient correctement suivis à tout moment et qu’il n’y ait pas de traitement injuste accordé à un personnel de vente particulier, ce qui peut le démotiver à long terme. L’objectif des promotions commerciales est clairement de motiver vos vendeurs et leur personnel à mieux vendre le produit. Cependant, des moyens contraires à l’éthique ne devraient pas être utilisés pour atteindre les objectifs de vente.
C’est à l’entreprise de décider si l’incitation doit être dans le type de récompense monétaire ou si elle doit être des cadeaux donnés au cadre. Les cadeaux ont une valeur unique et ils sont plus comme une reconnaissance et un respect pour le cadre commercial. Cependant, la valeur monétaire peut être plus une récompense pour lui, car il peut avoir besoin de cet argent ou acheter ce qu’il souhaite avec cet argent. Il peut également être laissé à chaque cadre s’il veut une récompense monétaire ou s’il veut choisir des cadeaux.
3) Coupons / rabais
Les coupons sont toujours attrayants pour les clients finaux car ils assurent une réduction garantie chez le détaillant ou le point de vente des concessionnaires. C’est également une méthode pour attirer du trafic vers le magasin du détaillant et peut être particulièrement utilisée lorsque le point de vente est tout nouveau ou lorsqu’il est en train de perdre face à une concurrence.
Les coupons sont des types de promotions des ventes en soi. Cependant, il peut être utilisé au niveau des promotions commerciales et le concessionnaire peut exécuter des cartes à gratter ou d’autres promotions basées sur des coupons de sorte que les clients obtiennent des « cadeaux assurés ». Lorsque la société soutient le concessionnaire dans l’exécution de tels coupons ou promotions basées sur des rabais, alors le concessionnaire est extra motivé pour vendre vos articles. En même temps, cela assure la liquidation du stock et le réapprovisionnement à la fin du concessionnaire.
4) Compétition de concessionnaire
Un moyen fantastique de motiver vos concessionnaires à mieux performer est de maintenir des compétitions de concessionnaires. Ces compétitions de concessionnaires peuvent être à court terme ou à long terme. Ceux à court terme peuvent en fait être régionaux, par exemple, le meilleur concessionnaire de vente dans le territoire X obtient une publicité gratuite dans le journal de la société ou il obtient des incitations gratuites pour tous ses vendeurs.
Un autre format à long terme de la concurrence entre concessionnaires est de garder des prix chaque année ou d’avoir des ligues de concessionnaires au sein de la société. L’exemple serait une ligue Platinum de concessionnaires qui obtiennent une remise supplémentaire de 2% sur tous les produits qu’ils vendent. La ligue d’or qui obtient 1% de remise, et ainsi de suite.
Ce que cela fait, c’est que cela motive les concessionnaires de 2 façons. a) pour obtenir la remise supplémentaire offerte aux membres de la ligue. b) pour gagner le respect de l’entreprise. Ainsi, les compétitions de concessionnaires peuvent être un excellent type de promotions commerciales si elles sont utilisées judicieusement.
Vous pouvez également libérer des vacances sous forme de conférences ou de lancements de produits à un groupe de concessionnaires qui ont surpassé les ventes et la génération de revenus.
5) Expositions / Salons commerciaux
Dans l’une des sociétés pour lesquelles j’ai travaillé, nous avions l’habitude d’organiser des réunions régionales entre les distributeurs et ses concessionnaires. Ces réunions avaient pour but de présenter tous les produits que nous avions dans notre entreprise. Et nous avions l’habitude de garder le déjeuner pour tous les détaillants qui relèvent des distributeurs. Au cours de ces sessions, nous avons rencontré de nombreuses questions sur les produits. Certaines questions étaient des retours très positifs sur les améliorations à apporter au produit. D’autres questions ont reçu des réponses immédiates et ont conduit à un apprentissage supplémentaire pour les concessionnaires.
Comme la réunion ci-dessus entre les distributeurs et les détaillants, des techniques de promotion commerciale similaires peuvent être utilisées en organisant des salons et des expositions où les concessionnaires obtiennent de rencontrer leurs meilleurs clients et de répondre aux questions de ces meilleurs clients. Dans le même temps, de telles expositions aident également à acquérir de nouveaux membres du canal.
6) Publicité coopérative
Si vous regardez les annonces dans les journaux faites par certaines entreprises populaires de biens de consommation durables comme LG, Sony et d’autres, vous verrez qu’ils mettent toujours en évidence les concessionnaires régionaux dans leurs annonces. Des entreprises comme Apple, qui sont sélectives dans la sélection de leurs revendeurs et n’ont que des points de vente haut de gamme, sponsorisent directement leurs revendeurs de canal pour donner des annonces dans les journaux.
La publicité coopérative aide réellement à la sensibilisation du revendeur de canal dans cette région. Cela contribue à son tour à la vente globale des produits et de la marque. La publicité co-opérative devrait être faite lorsque le concessionnaire a lancé ou avant les ventes saisonnières. Cela augmente le rappel de la marque dans l’esprit des consommateurs.
7) Fournir des démonstrateurs
Lorsqu’un client entre dans un showroom multi-marques, alors il est lui-même confus en ce qui concerne la marque à acheter. Dans ces moments-là, les démonstrateurs en magasin, qui sont parrainés par l’entreprise, peuvent beaucoup aider à convaincre le client et à le convertir. Ces démonstrateurs en magasin sont formés pour avoir la connaissance complète du produit au bout des doigts.
Naturellement, les marques qui fournissent des démonstrateurs en magasin aux détaillants et aux revendeurs ont le dessus par rapport aux marques qui ne peuvent pas sponsoriser de tels démonstrateurs. Lors de l’achat d’un téléviseur, si un démonstrateur me donne 10 raisons de la supériorité du produit par rapport aux concurrents, j’achèterai le téléviseur simplement parce que j’ai été informé. Un tel discours de vente informatif peut faire beaucoup pour acquérir plus de clients.
8) Matériel POP ou échantillonnage de produit
Si votre type de produits ne peut pas avoir de démonstrateurs en magasin et s’ils ont une valeur trop faible, alors il y a d’autres types de promotions commerciales que vous devriez utiliser. L’un d’entre eux consiste à utiliser un excellent exercice de branding sur les points de vente. L’utilisation de divers matériels POP tels que les danglers dans la salle d’exposition, sur l’affichage des produits, le marquage des piliers, etc. peut aider à la rétention de la marque dans l’esprit des clients.
De même, les produits de grande consommation devraient cibler l’achat impulsif et devraient également effectuer un échantillonnage de temps en temps des produits. Aujourd’hui, une grande partie de l’échantillonnage se fait en proposant des offres groupées de produits (1+1 gratuit). Néanmoins, des produits comme les parfums, les produits alimentaires, etc. peuvent être offerts comme échantillons.
Ce sont les 8 principaux types de promotions commerciales que vous pouvez utiliser dans votre entreprise. Certaines d’entre elles sont très efficaces et sont applicables à toutes les industries. D’autres sont sélectives et nécessitent une bonne dose de dépenses de la part de l’entreprise. Mais en fonction de la stratégie de vente de votre entreprise, vous pouvez choisir le bon type de promotion commerciale.