La chose la plus importante que vous puissiez faire pour améliorer votre performance de fermeture des ventes est de maîtriser les techniques de « fermeture d’essai ».
La clôture d’essai réalise deux choses essentielles :
- Elle vous indique où vous en êtes dans le processus de vente
- Elle vous indique quand demander la vente
Par exemple, disons que vous achetez un smartphone. Vous entrez dans le magasin et la vendeuse vous accueille. Elle découvre ce que vous cherchez et commence à faire une démonstration de la fonction d’activation vocale sur l’un des modèles de smartphone. Lorsqu’elle a fini de vous montrer le fonctionnement de la fonction d’activation vocale, elle vous demande « que pensez-vous de cette activation vocale ? ». C’est une excellente question de clôture d’essai.
Les questions de clôture d’essai – le MVT (Most Valuable Tool)
La clôture d’essai est le MVT du vendeur. C’est comme un thermomètre ou un brassard de tension artérielle – c’est un outil de diagnostic critique utilisé pour évaluer une situation… ou mieux encore, évaluer ce que le prospect ressent à l’égard du produit ou du service que vous vendez.
Pendant le temps que vous passez avec un prospect, vous devriez constamment prendre sa » température » pour déterminer s’il est froid, tiède ou chaud ; et réagir en conséquence.
Sans la fermeture d’essai, le vendeur est perdu, et le fait qu’un vendeur apprenne ou non à fermer d’essai aura plus d’impact sur son ratio de fermeture que toute autre compétence qu’un vendeur peut apprendre.
Les vendeurs devraient pratiquer la fermeture d’essai jusqu’à ce qu’elle devienne une partie instinctive du processus de vente. Puisque l’objectif numéro un d’un vendeur professionnel est d’atteindre un ratio de fermeture de 100 %, une fermeture d’essai efficace vous permettra d’y arriver plus rapidement et plus facilement que toute autre technique de vente.
La fermeture d’essai n’est pas la même chose que demander la vente
Voici la différence entre demander la vente et la fermeture d’essai :
Demander la vente : « Si je peux vous obtenir les conditions de paiement que vous recherchez, vous déciderez-vous à acheter ? ». Il s’agit clairement de demander la décision d’achat ultime.
Clore l’essai : « Que pensez-vous des conditions de paiement ? » Vous ne demandez pas la vente mais plutôt comment le prospect se sent par rapport à un élément de la vente.
Pourquoi la fermeture d’essai est-elle si importante?
Dans mon expérience de consultant professionnel en vente et de formateur en vente, j’ai vu beaucoup trop d’exemples de vendeurs parlant de leur produit/service et demandant ensuite la vente. En tant que tel, la plupart des vendeurs ne savent pas vraiment où ils se trouvent dans le processus de vente. Lorsqu’ils essaient de conclure l’affaire, il y a trop d’obstacles ou de questions sans réponse de la part de l’acheteur et la réponse est « non ». Le vendeur n’aime pas le mot « non » et ne sait pas comment répondre, alors il/elle s’éloigne avec une autre opportunité perdue.
La première raison de conclure l’essai est de comprendre où vous êtes dans le processus de vente afin de savoir ce qui est important pour l’acheteur et où mener la conversation. Rappelez-vous l’exemple précédent du thermomètre – si vous ne prenez pas la température du patient pendant le diagnostic et que vous ne l’interrogez pas sur les symptômes, alors comment pouvez-vous déterminer ce qu’il faut prescrire ? Vous ne pouvez tout simplement pas établir un diagnostic solide ou demander une décision à un acheteur si vous ne savez pas où vous en êtes dans le processus.
La deuxième raison de faire un essai de fermeture est de savoir quand il est approprié de demander la vente. Savoir quand demander la vente est beaucoup plus important que de savoir comment demander la commande. Je ne crois pas à la fermeture brutale d’un client – c’est trop inconfortable pour moi et je préfère être un conseiller de confiance qu’un vendeur brutal. Si vous savez quand demander la commande, alors la façon dont vous la demandez est tellement plus facile.
Quelques exemples de questions courantes de clôture de procès
Voici quelques questions courantes de clôture de procès. Pensez-y en termes de facilité à les poser et de la quantité d’informations que vous pouvez obtenir de votre prospect.
- Comment vous sentez-vous par rapport à ce dont nous avons discuté jusqu’à présent ?
- Que pensez-vous de la solution que j’ai partagée avec vous ?
- Comment sentez-vous ce dont nous avons parlé ?
- Sur la base de ce que vous avez entendu jusqu’à présent, quelles sont vos questions ?
- Si cela ne tenait qu’à vous, quels changements apporteriez-vous à la proposition ?
Des questions plutôt faciles à poser, non ?
N’oubliez pas cependant que ce sont toutes des questions ouvertes. Vous devez poser une question de clôture d’essai qui fera parler le prospect afin que vous puissiez savoir où vous en êtes dans le processus de vente et quel est le bon moment pour demander la vente.
Comment les acheteurs réagissent à la clôture d’essai
Lorsque vous posez une question de clôture d’essai, vous obtiendrez probablement l’un des trois types de réponses suivantes : froid comme la glace, je le sens ou prêt à rouler. Les informations suivantes fournissent quelques conseils sur la façon de répondre.
Froid comme la glace – Si vous obtenez ce type de réponse à une question de clôture d’essai, vous devez alors poser une question de suivi qui capte immédiatement l’attention de votre prospect, car il est clair que vous n’avez pas encore percé. Voici un exemple…
- Vendeur : « Que pensez-vous de ce que j’ai présenté jusqu’à présent ? »
- Prospect : « Je ne pense pas que je serais intéressé. »
- Vendeur : « Je peux comprendre cela. J’ai une autre question cependant : comment votre entreprise gère-t-elle les retards de transport, qui peuvent affecter vos délais de fabrication ? »
- Résultat : Le prospect répond par des informations et le vendeur pose une autre question ouverte pour savoir si le prospect est toujours en mode de résistance.
Je le sens – Si vous obtenez ce type de réponse à votre question de clôture d’essai, vous savez que vous êtes sur la bonne voie, que vous faites des progrès et qu’il est temps de renforcer votre histoire avant de demander la vente. Voici un exemple…
- Vendeur : « Que pensez-vous de tout ce dont nous avons parlé jusqu’à présent ? »
- Prospect : « Tout semble plutôt bien jusqu’à présent. »
- Vendeur : « Lors de notre première rencontre, vous avez mentionné que votre entreprise a du mal à respecter les délais de livraison. Pourriez-vous m’en dire un peu plus à ce sujet ? »
- Résultat : Le prospect répond et le vendeur aborde alors une autre fonctionnalité qui traite de ce nouvel élément.
Prêt à rouler – Si vous obtenez ce type de réponse à votre question de clôture d’essai, il est alors temps de demander la vente. Voici un exemple…
- Vendeur : « Comment trouvez-vous ce dont nous avons discuté ? »
- Prospect : « Ça me paraît très bien. C’est ce que nous recherchons. »
- Vendeur : « Super, quelle est la prochaine étape de votre point de vue ? »
- Prospect : « J’aimerais que les choses commencent. »
- Vendeur : « Ca me paraît bien. Tout ce dont j’ai besoin, c’est votre signature sur le bon de commande et nous pouvons commencer les choses immédiatement. «
Résumé de la clôture de l’essai
Les questions de clôture de l’essai sont des questions ouvertes, des questions d’opinion. Elles vous permettent, en tant que vendeur, d’évaluer où vous en êtes dans le processus de vente et d’évaluer si votre prospect est prêt à demander la vente. La réponse que vous obtiendrez à votre question de clôture d’essai vous indiquera ce que vous devez faire ensuite. Plus que tout autre outil dans l’ensemble des techniques d’un vendeur, l’utilisation efficace des questions de clôture d’essai améliorera votre ratio de clôture.
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Avez-vous des questions sur la clôture d’essai et d’autres techniques de vente, ou travaillez-vous dans la vente et voulez-vous partager vos idées sur la clôture d’essai ? Postez vos questions et commentaires dans la boîte ci-dessous.
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