Comment décrocher les emplacements de distributeurs automatiques les plus rentables

Autres listes de pistes d’emplacement:

Bien sûr, il existe une quantité incroyable de types de pistes en plus de celles que nous venons de couvrir. Ce n’est pas parce que certains endroits (gymnases, centres médicaux, centres communautaires, etc.) n’ont pas de sources d’information consolidées et facilement accessibles qu’il ne faut pas les rechercher et les vérifier. Des emplacements tels que les écoles de commerce spécialisées, les centres de fitness de boutique, les centres aquatiques, et plus encore, sont des joyaux cachés qui ont besoin d’un peu plus d’attention pour être trouvés.

L’un des meilleurs outils que vous avez pour dessiner ces emplacements est Yelp. Yelp est conçu pour faire ressortir toutes les entreprises locales en fonction de ce que vous recherchez – et nous pouvons l’utiliser pour nous qualifier. En entrant les codes postaux, associés aux termes clés de ce que vous recherchez (centre de fitness, centre communautaire, école professionnelle, école, centres aquatiques, etc.), vous obtiendrez plus de résultats que vous ne le pensiez au départ ! Yelp ne fournira pas les chiffres de trafic que d’autres services fourniront, mais c’est pourquoi vous deviendrez un maître de la qualification !

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Ressources d’essai gratuit:

Enfin, il existe plusieurs ressources supplémentaires disponibles qui fournissent d’excellents résultats de recherche, mais qui vous obligent finalement à payer pour leur service par abonnement. Les utiliser pendant une brève période d’essai est un bon moyen d’améliorer vos efforts de prospection. La grande chose à retenir si vous vous inscrivez à un essai gratuit est que vous devez savoir ce que vous recherchez à l’avance afin de ne pas gaspiller le temps d’essai sur des choses qui s’avèrent inefficaces.

• Il existe de nombreuses ressources, mais les grands sites Web que nous recommandons sont :
• www.Lead411.com
• www.SalesGenie.com
• www.DataBaseUSA.com

Conseil bonus : Suivez le temps que vous passez sur chacune des activités mentionnées ci-dessus en utilisant un outil de suivi du temps. Vous serez surpris sur la répartition de votre journée et vous pourriez apprendre quelque chose de surprenant !

Etape 3 : Découvrir & Engager le décideur de l’emplacement du distributeur automatique

J’ai une liste de prospects, mais comment les contacter ? Comment faire pour qu’ils me répondent ?

Maintenant que vous avez découvert les meilleurs emplacements potentiels pour votre entreprise, il est temps de les engager. Comment attirer leur attention ? Les meilleures séquences d’engagement comprennent une combinaison de publipostage (y compris des échantillons), de courriels, d’appels téléphoniques et de réunions en personne.

Il est important de noter que pour fixer des réunions et établir des relations d’affaires, vous devrez parfois parler à la même personne encore et encore. Pour que les choses restent uniques et fraîches, je vous recommande de diversifier vos méthodes de communication afin de rendre le processus plus agréable pour le contact, et de produire des résultats plus élevés pour vous-même. La variété crée la nouveauté !

Voici un exemple de séquence d’engagement :

Étape 4 : Définir la stratégie de nurture pour les emplacements de distributeurs automatiques

Ils n’ont pas dit non, mais ils n’ont pas dit oui ? Combien de temps dois-je attendre pour les laisser réfléchir ? Quand dois-je faire un suivi ?

Fait : la plupart des emplacements n’achèteront pas après le premier appel téléphonique – le processus prend du temps. Cela signifie que vous devez avoir une stratégie de communication complète qui vous aidera à établir un premier contact et à rester au sommet de l’esprit de votre contact jusqu’à ce que vous puissiez conclure l’affaire.

La chose la plus importante à noter ici est que TOUTE communication avec un emplacement potentiel doit inclure une sorte de proposition de valeur pour l’utilisateur final. Une proposition de valeur doit mettre en évidence les résultats potentiels dont un emplacement spécifique bénéficiera grâce au placement de votre distributeur automatique. Avant d’engager tout emplacement, assurez-vous de connaître cette proposition de valeur et d’avoir un système pour relayer cette information.

Essayez cette séquence de nurture pour la taille:

Etape 5 : Reconnaître &Gérer les objections de l’emplacement

Et s’ils disent qu’ils ne cherchent pas à changer de fournisseur ? Et s’ils disent carrément non ?

Parvenir à ce qu’un emplacement réponde est probablement le plus grand défi lorsque vous essayez de sécuriser un emplacement de distributeur automatique. Une fois que vous avez attiré leur attention, vous devez vous assurer que vous êtes prêt à répondre à toutes les questions qui se posent. Il est donc temps d’aller un peu plus loin, en examinant les variables existantes, ce qu’elles signifient pour l’emplacement ET pour vous, et où se trouvent les grandes opportunités. En d’autres termes, plus vous en savez sur un lieu, plus vous pouvez prévoir ses objections. Afin d’apprendre à connaître chaque site, vous devez activer un deuxième niveau de questions lors de votre correspondance initiale. C’est ce qu’on appelle le questionnement Iceberg, qui vous aidera à aller au cœur de ce qu’un emplacement potentiel désire vraiment, de ce qu’il chérit, et de ce que son fournisseur actuel ne fournit pas actuellement.

Voici quelques questions Iceberg pour vous aider à démarrer :

1. Qu’est-ce que vous aimez et/ou n’aimez pas de votre opérateur de distribution automatique actuel ?

2. Idéalement, quels types de produits fourniriez-vous à vos étudiants ou employés ?

3. Quel est le coût approximatif de vos options de distribution automatique actuelles ?

Étape 6 : Sécuriser un emplacement de distributeur automatique

L’emplacement est intéressé, et je sais que mon entreprise serait un bon ajustement, mais nous ne faisons que tourner en rond… comment puis-je conclure l’affaire ?

Vous avez donc déterminé votre emplacement idéal, pris contact, traité les objections, et ils sont intéressés. Vous êtes prêt à conclure l’affaire, à faire signer les contrats et à commander votre équipement… mais ils ne veulent tout simplement pas s’engager. Que faites-vous de mal ?

Vous n’avez probablement pas clairement défini votre proposition de valeur. Il est facile de s’enthousiasmer pour votre entreprise, et il est tout à fait naturel de vouloir parler à vos prospects de toutes les choses cool qui accompagnent votre programme. Vous allez parler avec passion de votre mission, des machines, des produits savoureux et des innombrables autres éléments supplémentaires que votre programme peut apporter.

Ce que vous ne voulez pas faire cependant, c’est du feature-dump ! Le dumping de fonctionnalités est le plus grand tueur de placements de machines. Bien souvent, plus vous parlez de fonctionnalités, moins vous avez de chances d’obtenir le placement. C’est étrange, nous le savons, mais cela arrive – beaucoup.

Voici un exemple concret :

L’une de nos opératrices du Nord-Est avait une réunion avec un emplacement potentiel qui l’enthousiasmait au plus haut point. Elle y est allée préparée, connaissant son entreprise sur le bout des doigts ; elle a quitté la réunion en pensant qu’elle avait obtenu le placement, pour découvrir des semaines plus tard qu’ils avaient décidé d’aller avec quelqu’un d’autre. Lorsqu’elle a demandé pourquoi, ils lui ont répondu que c’était parce qu’ils pensaient que les élèves ne s’habitueraient pas au goût de ses snacks. Elle était confuse parce qu’elle leur avait dit qu’il y avait une liste de 5 000 collations qui avaient bon goût, alors nous avons revu sa réunion avec elle.

Lors de notre examen, nous avons constaté qu’elle a parlé de la capacité des machines à vendre n’importe quel article alimentaire, de la capacité des machines à éliminer les erreurs de distribution, du catalogue de 5 000 options de collations, des événements d’échantillonnage et de son amour pour le yoga. Toutes ces caractéristiques sont excellentes pour son entreprise, mais elle n’a pris aucune de ces caractéristiques et n’a pas décrit comment leurs avantages ajoutent de la valeur ; plus précisément, elle n’a pas répondu à la préoccupation de l’emplacement concernant l’adaptation de leurs étudiants à des collations saines.

Elle aurait probablement conclu l’affaire si elle avait dit :  » Une autre caractéristique de mon programme est nos événements d’échantillonnage. Nous organisons des événements d’échantillonnage pour donner aux étudiants l’occasion de goûter certains de nos 5 000 produits et de fournir des commentaires sur ce qu’ils aiment et n’aiment pas. De cette façon, je saurai dans quelle direction aller en choisissant la sélection de produits, et je pourrai choisir un produit que vos élèves aimeront et auquel ils s’adapteront facilement. Non seulement cet événement aidera vos élèves à choisir ce qui est disponible pour eux dans la machine, mais ils seront également initiés à des produits plus sains – ce type d’éducation à la santé peut les aider à vivre plus sainement aujourd’hui, mais ils seront également en mesure de prendre l’éducation avec eux pour le reste de leur vie.

…et c’est ainsi que l’on ferme un emplacement de distributeur automatique. Comprendre la différence ?

Conclusion:

Sécuriser un emplacement de distributeur automatique peut sembler être un processus complexe – mais avec les bons outils, cela n’a pas à l’être. Les principales choses à retenir : comprenez ce que vous essayez d’accomplir avec votre entreprise, déterminez quels types d’emplacements bénéficieront de ce type d’activité, recherchez les décideurs de ces emplacements et suivez tout afin de pouvoir maintenir la cohérence, le professionnalisme et fournir de la valeur mieux que votre concurrence.

Si vous suivez les instructions de cet article, vous sécuriserez des emplacements de haute qualité. Mais, n’oubliez pas que les leçons apprises ici ne s’arrêtent pas une fois le contrat signé. Si vous voulez vraiment un succès à long terme, vous devez définir une attente de valeur, et y donner suite chaque jour.

Maintenant, vous savez ce qu’il faut faire. Alors allez-y et faites en sorte que cela se produise.