LBM Journal’s 2020 Dealer of the Year Awards récompense quatre entreprises LBM de tailles différentes qui incarnent l’esprit d’entreprise. Selon notre définition, un concessionnaire de l’année décrit une entreprise dans laquelle le leadership excelle à identifier les marchés mal desservis – ou émergents -, à satisfaire les clients et à travailler constamment pour développer et améliorer les affaires. Nos lauréats 2020 – Kuiken Brothers, Gillman Home Center, Lang Building Supply et R.T. Griffis & Sons – représentent des activités très différentes. Le point commun de ces entreprises est leur engagement farouche à trouver des moyens toujours meilleurs de servir leurs clients et leurs communautés.
Bien que chacun des concessionnaires honorés de l’année 2020 puisse être considéré dans une classe à part, Kuiken Brothers a atteint ce classement de façon tout à fait littérale. C’est en raison de la nomination du concessionnaire de l’année de l’entreprise qu’une toute nouvelle catégorie a été créée pour le programme de reconnaissance annuel.
Kuiken Brothers est le premier concessionnaire de l’année du LBM Journal dans la catégorie des ventes de plus de 100 millions de dollars. Les années précédentes, le programme plafonnait à une catégorie de plus de 50 millions de dollars.
Bâti à Fair Lawn, New Jersey, Kuiken Brothers est composé d’un total de neuf sites dans le New Jersey et à New York. Le site le plus récent, à Newark, a ouvert ses portes en septembre 2019. Fondée en 1912, l’entreprise a exploité un seul site à Fair Lawn jusqu’en 1991, date à laquelle elle s’est développée via une acquisition. Au fil des ans, l’entreprise a connu une croissance régulière en servant les constructeurs résidentiels jusqu’en 2003, lorsqu’une acquisition à Garfield, N.J., s’est spécialisée dans les matériaux de construction commerciaux.
« Lorsque nous avons acquis le site de Garfield en 2003, nous avons sauté à pieds joints dans ce qui était un approvisionnement commercial pur : cloisons sèches, plafonds acoustiques, montants en acier, et ainsi de suite », a déclaré le président de l’entreprise, Doug Kuiken. » Avec toute cette transition, nous avons mélangé nos activités pour inclure les matériaux résidentiels et commerciaux. Nous sommes vraiment une entreprise de matériaux de construction. Plus seulement l’entreprise de bois de sciage Kuiken Brothers. »
Expansion à Newark
La dernière expansion de l’entreprise à Newark a rapproché Kuiken Brothers de l’un de ses plus grands marchés.
« Newark est située dans un cadre urbain. Bien que cela puisse être différent de la plupart de nos sites existants, c’est un marché vers lequel nous expédions directement depuis de nombreuses années », a déclaré Doug Kuiken. « Il y a beaucoup d’activité à Newark et dans les villes voisines de Jersey City, Bayonne et Hoboken. Le site permettra une livraison plus rapide dans toute la région métropolitaine de New York. »
Le nouveau site de Newark est stratégiquement situé au cœur du centre de distribution de New York et du New Jersey. Le site a accès à toutes les routes principales, à un embranchement ferroviaire actif et à un accès commercial au front de mer pour de futures opportunités de développement.
« C’est un endroit coûteux pour vivre, travailler et faire des affaires, mais il y a aussi d’énormes opportunités ici pour ceux qui sont investis dans le marché comme nous le sommes. La ville de Newark est un endroit passionnant et attrayant, et nous sommes bien placés pour profiter de la croissance à long terme ici en tant que membre résident de la communauté d’affaires de Newark. »
Kuiken Brothers
Avec des spécialistes des matériaux de construction répartis sur neuf sites, Kuiken Brothers a pu remplir le site de Newark avec des membres du personnel chevronnés et embaucher de nouveaux employés issus de la communauté locale.
Dans tous ses sites, Kuiken Brothers reste farouchement dévoué au service des entrepreneurs professionnels. En fait, 95 % de ses clients sont des constructeurs et des rénovateurs professionnels travaillant sur des projets allant des maisons résidentielles aux immeubles multifamiliaux, à usage mixte et de moyenne hauteur.
Avec une forte concentration sur les entrepreneurs professionnels, même les salles d’exposition des établissements Kuiken Brothers répondent aux besoins des constructeurs. Alors que les salles d’exposition présentent les produits pour que les propriétaires puissent faire des choix éclairés, des spécialistes guident leurs clients tout au long du processus.
« Ils apprécient d’avoir un endroit où envoyer leurs clients et leurs clients », a déclaré Doug Kuiken. « Nous fournissons l’expertise en matière de fenêtres, de portes, de terrasses, de moulures, de composants structurels, d’intérieurs et de tout ce qui se trouve entre les deux. Nous facilitons les ventes pour nos clients entrepreneurs, en les déchargeant d’une partie de cette responsabilité. Nous sommes un partenaire de solutions pour nos clients, et nous sommes heureux de fournir ce haut niveau de service. »
des routes importantes, un embranchement ferroviaire actif et un accès commercial au front de mer pour de futures opportunités de développement.
Les leaders des médias sociaux
Une décision précoce de se concentrer sur les médias sociaux a amené Kuiken Brothers au premier plan de la communauté de l’industrie du bâtiment en ligne. Il y a de fortes chances que si vous suivez les initiés et les influenceurs du secteur du bâtiment sur les médias sociaux, vous soyez tombé sur un post de Kuiken Brothers sur Instagram.
« Stratégiquement, la connexion avec les gens est différente de ce qu’elle avait été. Nous le faisons de manière très agressive et avec succès, et c’est une initiative de Ryan Mulkeen, directeur du marketing « , a déclaré Matt Kuiken, vice-président des opérations, fils du président Doug Kuiken.
Selon Mulkeen, l’accent mis par l’entreprise sur les médias sociaux a commencé comme un moyen rentable d’atteindre plus profondément un marché publicitaire saturé.
» Il y a beaucoup de concurrence dans la publicité sur le marché de New York. Nous sommes en concurrence non seulement avec la concurrence du secteur, mais aussi avec tant d’autres marques qui veulent atteindre le même public. Cela augmente nos coûts, ce qui signifie que nous devons être plus créatifs dans la façon dont nous communiquons avec nos clients existants et potentiels. »
Ainsi, au lieu de compter sur la radio, les journaux ou le publipostage, l’entreprise a réduit son champ d’action à la communication numérique, en mettant l’accent sur le courrier électronique, le site Web et les médias sociaux. Les membres du personnel sont encouragés à partager des photos et des vidéos pour que le contenu en ligne reste actuel et frais.
« Il y a un type spécifique de client que nous cherchons à cibler. L’utilisation des médias sociaux dans notre secteur, plus précisément sur Instagram, nous permet de nous adresser directement à ce public. D’autres points de vente, comme YouTube, nous permettent de communiquer rapidement et efficacement un message sur un nouveau produit ou service que nous fournissons », a déclaré M. Mulkeen.
Par exemple, l’entreprise a filmé une vue d’ensemble de son installation de Newark qui comprenait des images aériennes de drone. Cela leur a permis de partager instantanément la nouvelle avec les employés, les clients et les partenaires fabricants dans tout le pays. « Vous devez vraiment vous assurer que vous avez une bonne histoire à raconter », a ajouté Mulkeen. « Vous ne pouvez pas l’inventer dans les médias sociaux. Votre public ne s’y trompe pas. Nous avons une équipe phénoménale ici. Les services et l’expertise sont inégalés. Le fait de raconter à nouveau ces histoires au quotidien facilite grandement mon travail, et beaucoup de gens sont prêts à écouter cette histoire lorsqu’elle est authentique. »
Matt Kuiken affirme que l’histoire de Kuiken Brothers existe depuis longtemps et qu’il s’agissait simplement de donner aux employés les moyens de la partager. « Cela revient à notre personnel, à notre culture, à notre histoire, et aux personnes engagées dans ce que nous faisons chaque jour. Il ne s’agit pas d’un protocole ou d’une structure pour le partage sur les médias sociaux. C’est juste que les gens sont légitimement fiers de ce qu’ils font, et encouragés à partager leurs histoires. »
La fierté des employés est facile à voir dans les messages des médias sociaux de Kuiken Brothers. Alors que l’entreprise approche des 100 véhicules de livraison entre les projets résidentiels et commerciaux, il y a beaucoup de pièces mobiles qui doivent s’emboîter parfaitement, et lorsqu’elles le font, cela donne un contenu captivant.
« Nous avons des capacités de flèche jusqu’à huit étages », a déclaré Matt Kuiken. « En milieu urbain, ces livraisons doivent être bien orchestrées. Il y a beaucoup de choses à faire pour desservir une zone densément peuplée. Nous nous trouvons dans des rues très fréquentées qui nécessitent souvent la surveillance de la police et le contrôle de la circulation autour de la destination de la livraison. Cette opération stressante et hautement chorégraphiée ne convient pas à tout le monde, mais nous avons les meilleures équipes du secteur, et nous recevons régulièrement des commentaires de clients qui nous disent : « vos livreurs sont incroyables ». »
Focalisés sur les personnes
Les neuf établissements Kuiken Brothers servent les clients « grâce à une approche intégrée du marché », a déclaré Matt Kuiken. « Il s’agit d’acheminer le bon produit au bon endroit et au bon moment, et nous avons des ressources dans tout le marché métropolitain pour que cela soit fait correctement, tous les jours. »
Doug Kuiken a fait écho à ce sentiment, ajoutant que « C’est tous pour un et un pour tous. » Sa philosophie repose sur sept mots qui commencent tous par la lettre P, a-t-il ajouté. « Il s’agit de notre personnel, de la planification, du produit, de la performance, de la passion, du professionnalisme et de la rentabilité. Tout cela est important. Culturellement, on nous a appris depuis le début à travailler dur, à voler juste et à faire tout cela avec intégrité. »
Il ajoute que le réinvestissement dans la communauté est un objectif ultime. « Le profit n’est pas un gros mot. C’est ce dont vous avez besoin pour investir dans votre entreprise, investir dans votre personnel et votre communauté. Vous devez planifier le profit et travailler dans ce sens. Chaque année, cela devient de plus en plus difficile, car le monde évolue. L’entreprise se tourne stratégiquement vers l’avenir et essaie de déterminer quelles seront les perspectives dans trois à cinq ans, puis de déterminer les mesures que nous prendrons pour y réussir. »
Mais en fin de compte, dit-il, « cette entreprise ne se gère pas toute seule, tout repose sur de bonnes personnes. »
Matt Kuiken est d’accord. « Notre personnel est notre plus grand avantage concurrentiel. Nous continuons à investir dans l’éducation, la formation, le recrutement et la rétention. Des avantages sociaux complets à notre engagement envers la sécurité et l’enrichissement des employés, nous nous concentrons à 100% sur notre personnel. »