Le temps passe mais l’histoire se répète. Il s’est écoulé suffisamment de temps pour que de nombreuses personnes travaillant dans l’assurance aujourd’hui n’aient aucune expérience relative aux perturbations, à la peur et à la frustration générées par les enquêtes de divers procureurs généraux d’État (AG) sur les contrats de contingence il y a plus de 10 ans. Les positions des AG étaient que les contrats de contingence créaient un conflit d’intérêts par lequel les agents orientaient les affaires vers les compagnies payant les primes de contingence les plus élevées même si les couvertures/taux de leurs clients étaient inférieurs.
J’ai récemment vu un titre concernant les nouvelles règles fiduciaires du Département du travail (DOL) qui disait : « La cible fiduciaire du DOL est la culture de Wall Street, pas les commissions. » Ce titre a été comme un flash-back immédiat sur les enquêtes sur les contingences. Je ne connais pas bien ces nouvelles règles du DOL, mais je comprends le message : Le DOL veut éliminer les conflits d’intérêts. C’est un objectif admirable, en supposant que les conflits sont réels et que la « solution » fait plus de bien que de mal.
Les enquêtes sur les contingences peuvent avoir eu un point spécifique à certaines pommes pourries, bien que l’existence réelle de pommes pourries ne soit toujours pas claire pour moi. Quoi qu’il en soit, les enquêtes globales ont été conçues à dessein, ou par ignorance, pour jeter le bébé avec l’eau du bain. La majorité des contrats de contingence utilisés par les entreprises, les agences et les courtiers, ont été utilisés d’une manière qui a profité à tous les acteurs et aux consommateurs.
Dans d’autres cas, principalement en raison de l’absence d’attention aux contrats au point de ne même pas les lire et donc, de ne pas être en mesure de diriger cognitivement et intelligemment les affaires même si les agents essayaient, les effets que les contrats avaient étaient complètement des non facteurs.
Ce titre concernant la nouvelle réglementation du DOL me fait me demander si quelque chose ne se cache pas pour allumer un feu dans les enquêtes P&C à nouveau parce que la proposition du DOL implique des produits d’assurance financière. Les politiciens et les régulateurs s’en prennent souvent aux perceptions plutôt qu’à la réalité, nuisant à ceux sur lesquels ils enquêtent pour des dommages imaginaires et causant ensuite plus de dommages en ne poursuivant pas les méfaits réels.
Rebating
Un exemple possible est le rebating. Le rabais, défini généralement comme le fait de donner à un assuré une contrepartie matérielle en échange de l’achat d’une assurance, est illégal à des degrés extrêmement variables dans au moins 49 États (la Californie est, au moins, l’exception partielle) depuis des décennies. Le fondement de l’interdiction des rabais est logique.
Premièrement, les tarifs des transporteurs admis sont déposés sur la base d’un taux de dépenses de la société de X pour cent. Ce taux de dépenses comprend les commissions. Si les agents donnent leurs commissions ou donnent des cadeaux/services au lieu de donner des commissions, le taux de dépenses dans le dépôt n’est pas nécessairement correct. Si les agents n’ont pas besoin de commissions, un argument que certaines personnes pourraient faire valoir est que des taux plus bas devraient être déposés.
Une deuxième torsion est que les rabais ne sont généralement pas offerts à tous les consommateurs. L’assurance est censée être vendue sans discrimination (la souscription est une discrimination mais du type raisonnable, évitant ainsi la situation oxymorique que la souscription non discriminatoire crée autrement). C’est pourquoi le redlining des quartiers a été interdit il y a 30, 40 ou 50 ans. Si certains consommateurs obtiennent un prix plus bas grâce à des rabais, cela signifie qu’une discrimination, qui n’est pas de nature à être acceptée dans le cadre d’une souscription, est possible. La différence aujourd’hui est probablement que les clients payant des primes plus importantes obtiendront des rabais plutôt qu’une discrimination basée sur la race, la croyance, la religion, le parti politique, etc.
Que le rabais soit en espèces, en cadeaux ou en services fait une différence clé dans l’esprit de nombreuses personnes et de certains régulateurs. L’argent liquide est trop grossier. La remise en espèces ressemble trop à un pot-de-vin. Les cadeaux d’importance sont un peu plus éloignés et constituent une zone grise car les clients sont aussi souvent de bons amis. La définition de « signification » est intéressante. Certains États ont des définitions assez précises et les montants en jeu sont parfois minuscules. En outre, au grand dam de certains producteurs commerciaux, les lois de certains États utilisent des montants absolus. La limite du don est la même, que le client dépense 500 dollars ou 100 000 dollars. Cette limite n’a aucun sens pour certains. Peut-être que si des limites existent, elles devraient être échelonnées en fonction de la taille du compte.
Remises pour services à valeur ajoutée
La zone grise, la plus importante à mon avis, concerne les services à valeur ajoutée. Les agents et les courtiers offrent des services à valeur ajoutée tels que le contrôle des pertes, les MVR, la formation et d’autres services similaires depuis des décennies sans soulever l’ire de nombreux concurrents, et encore moins attirer l’attention des régulateurs. L’une des raisons pour lesquelles ces types de rabais n’ont pas posé de problème est que de nombreux agents offrant ces services n’apportaient pas vraiment quelque chose à la table. Il ne s’agissait que de paroles pour aider à réaliser une vente. Cependant, depuis le dernier marché difficile, la valeur réelle et la qualité de ces services ont augmenté et se sont améliorées.
Par exemple, si une agence offre un programme de bien-être, un service de contrôle des pertes, un service de paie, de conformité, de suivi des heures/présences, d’administration des avantages sociaux ou d’externalisation PEO que le client peut autrement acheter à un tiers pour, disons, 5 000 $, et que ce service a une valeur réelle faisant la différence entre le choix du consommateur comme agent, s’agit-il d’un rabais ?
Si deux agents utilisent le même transporteur admis et le même taux déposé, mais que l’un offre un service d’une valeur de 1 000 $ et que l’autre offre un rabais en espèces de 1 000 $, le dépôt est-il toujours valide dans les deux cas ? La réponse est importante à bien des égards.
Premièrement, si certains agents peuvent se permettre des services avec rabais, alors les compagnies doivent-elles déposer des taux incluant le coût de ces rabais ou doivent-elles réduire les taux pour tous ?
Deuxièmement, si les rabais sont là pour rester et probablement augmenter, les agents feraient mieux de trouver un moyen de réduire leur coût des ventes sans réduire la qualité pour rester compétitifs.
Troisièmement, comment les régulateurs assurent-ils l’équité ? Certaines agences/courtiers ont accès à des capitaux considérables, plus que probablement jamais envisagé lorsque les règlements de l’État ont été initialement écrits. Ces entreprises peuvent utiliser leur capital pour offrir des services à des rabais énormes afin de construire une part de marché.
Ces brûlures de capital font partie du modèle de haute technologie, pas du modèle d’assurance. Les lois sur l’assurance sont conçues pour assurer que les compagnies d’assurance fixent des taux actuariellement sains, minimisant ainsi l’utilisation de prix de leader de perte pour capturer un marché et, à son tour, protéger le public de l’insolvabilité des transporteurs. Les lois peuvent ne pas traiter adéquatement un agent/courtier qui fait de même. L’insolvabilité ne serait pas nécessairement le résultat (mais elle n’est pas exclue non plus si des marchés alternatifs sont impliqués, ce qui en soi est un problème entièrement différent, parfois, avec l’intégration verticale). Je ne suis pas sûr que les régulateurs soient pleinement informés de ces brûlures d’argent au niveau des courtiers. La perte de concurrence est un problème, tout comme l’utilisation d’un terme E&O, pratique invariable. Cela ouvre potentiellement la porte à un traitement différent des clients.
L’industrie pourrait vouloir prendre le devant de cette question de rabais avant que les régulateurs ne jettent à nouveau le bébé avec l’eau du bain, et certainement avant que les nouveaux entrants avec des millions, voire des centaines de millions, à brûler ne mettent un grand nombre d’agences traditionnelles en faillite.