L’étiquette commerciale sud-coréenne peut être plus complexe que le long parcours du Nagdong-gang, le plus long fleuve de Corée du Sud. Pour naviguer en douceur, il faut de la pratique et de la persévérance.
Nous vous avons guidé à travers les premières étapes turbulentes de ce voyage culturel, de la géographie aux salutations, en passant par les cadeaux. Maintenant que nous avons atteint des eaux plus calmes et que nous avons construit les bases solides de votre partenariat commercial, nous pouvons nous concentrer sur le développement d’une relation durable.
Dans cet article sur l’étiquette commerciale sud-coréenne, nous couvrirons le style de négociation sud-coréen, les bases de la hiérarchie des entreprises coréennes et l’environnement commercial coréen.
Ce seront les pièces clés de votre boîte à outils « comment faire des affaires en Corée ».
Nous savons que chaque relation commerciale est différente. Il est impossible de couvrir tous les cas, même dans le guide culturel le plus complet. Cet article est volontairement général, abordant les questions commerciales les plus courantes. Mais, n’oubliez pas que les coachs culturels d’EHLION sont disponibles à tout moment pour vous fournir des conseils personnalisés.
La hiérarchie en Corée du Sud
La hiérarchie sociale coréenne est un ensemble complexe de règles tacites concernant la position des gens, leur statut et les relations entre eux.
En tant qu’étranger, on ne s’attend pas à ce que vous soyez familier avec toutes les subtilités de la culture commerciale sud-coréenne. Cependant, si vous suivez plusieurs règles de base, vous pouvez être sûr d’établir des rapports plus rapidement. Les deux adages simples considèrent le respect:
- Respect de l’autorité. Si vous arrivez à une réunion en groupe, la personne la plus âgée de l’équipe doit entrer en premier dans la salle et saluer le représentant sud-coréen le plus ancien.
- L’âge comme respect. Vos homologues commerciaux peuvent vous demander votre âge. Ne soyez pas décontenancé ! L’âge est une mesure courante par laquelle les gens déterminent où l’on se situe dans la hiérarchie sociale coréenne.
Le style de négociation sud-coréen
Vous êtes arrivé à une réunion, vous vous êtes montré mutuellement respectueux et avez établi la hiérarchie de base. C’est une base solide pour commencer les négociations.
Comme vous pouvez vous y attendre, en vous basant sur l’apprentissage d’autres différences culturelles entre les cultures commerciales occidentales et coréennes, le style de négociation coréen diffère de ce à quoi vous pourriez être habitué.
- Importance de la hiérarchie. Seuls les membres les plus anciens de l’équipe de négociation prendront la parole. Désignez la personne la plus ancienne de votre groupe comme porte-parole pour les fonctions d’introduction.
- Relations informelles. Les négociations commerciales ne commenceront pas tant que vos partenaires coréens ne sentiront pas qu’une relation étroite a été établie. Soyez prêt à passer plusieurs réunions initiales pour apprendre à vous connaître.
- Communication indirecte. En Corée, les chefs d’entreprise ont tendance à ne pas refuser directement une proposition. Au contraire, ils diront souvent qu’ils vont » considérer » votre offre. Si vous avez du mal à interpréter les réponses de vos homologues commerciaux, discutez de votre cas lors d’une séance de coaching culturel.
- Persistance &Paternité. Le marchandage est presque un rituel dans le processus de négociation et peut prendre beaucoup de temps. Ne montrez pas de signes d’impatience, cela peut faire croire aux Sud-Coréens qu’ils pourraient obtenir des concessions s’ils font pression sur vous plus longtemps.
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Pour vous assurer que rien n’est perdu en raison de difficultés linguistiques n’hésitez pas à engager nos interprètes professionnels de négociation (nous pouvons également créer vos traductions en coréen). Ils enlèvent la pression de la communication afin que vous puissiez vous concentrer sur les aspects commerciaux de la transaction.
Culture commerciale coréenne : Relations informelles
Faire des affaires avec des entreprises coréennes nécessite l’établissement de relations formelles et informelles. Le fait que nous ayons un long post entier sur l’étiquette des dîners d’affaires coréens est un indicateur fort de l’importance des réunions hors du bureau.
Et en effet, les Sud-Coréens s’attendent à établir de solides relations informelles avant de conclure toute affaire. Ces rencontres informelles servent à déterminer votre caractère et à aider vos partenaires à décider si vous êtes digne de confiance. Le processus peut prendre beaucoup de temps, de nombreux dîners, des réunions informelles et… de la patience.
Comprendre les réunions informelles comme une partie essentielle de la culture d’affaires coréenne. Vous ne serez pas surpris d’apprendre qu’il est conseillé d’assister à toutes les invitations à dîner qui vous sont adressées, et d’inviter l’autre partie en retour.