Gagnant-gagnant est une situation, un jeu, une négociation ou une stratégie dans laquelle toutes les parties bénéficient d’une manière ou d’une autre – il n’y a pas de perdants. Dans une situation de conflit, lorsque les participants essaient de trouver une résolution, une stratégie gagnant-gagnant est une stratégie dans laquelle tout le monde est accommodé ; tous les participants sortent gagnants.
Il existe de nombreux types de résultats différents – tout le monde peut gagner, l’un peut gagner tandis que l’autre perd, ou toutes les parties sortent perdantes.
Selon Dictionary.Cambridge.com:
« Une situation ou un résultat gagnant-gagnant est une situation qui est bonne pour toutes les personnes impliquées. ‘Les horaires de travail flexibles sont une situation gagnant-gagnant pour les employeurs et les employés.' »
Dans une situation gagnant-gagnant, les deux parties sortent gagnantes. En revanche, dans une situation à somme nulle ou gagnant-perdant, il n’y a qu’un seul gagnant ; l’autre partie (ou les autres parties) perd (perdent).
Négociations gagnant-gagnant
Dans les années 1980, la façon dont les individus abordaient les négociations a commencé à changer considérablement. Plutôt que de penser que le résultat devait toujours avoir un gagnant et un perdant, beaucoup de gens en sont venus à voir que les négociations gagnant-gagnant étaient non seulement une amélioration de l’état d’esprit traditionnel gagnant-perdant, mais aussi plus souhaitables, c’est-à-dire que si toutes les parties croient qu’il y a une bonne chance qu’elles bénéficient de la négociation, elles sont plus susceptibles d’y prendre part et d’y contribuer.
A mesure que le concept de tout le monde gagnant s’est développé dans le monde des négociations, la confusion sur ce que cela impliquait exactement a également augmenté. Cela signifiait-il que chaque partie sortait avec des parts égales du gâteau, ou que l’une d’entre elles aurait une part plus importante que l’autre ou les autres ?
Certainement, si un participant avait plus à offrir, il devrait obtenir une plus grande part de ce gâteau, n’est-ce pas ?
Si les gens entrent dans une négociation gagnant-gagnant, est-ce que cela signifie qu’ils continuent à se battre pour leur coin – est-ce qu’ils essaient toujours d’obtenir le plus possible pour eux-mêmes.
Selon un article de la Harvard Law School, intitulé – ‘What is a Win-Win Negotiation?’ – Katie Shonk a écrit à propos de cette question :
« La réponse à cette question est un oui définitif. La négociation gagnant-gagnant n’exige pas que vous divisiez les ressources en plein milieu en vous concentrant uniquement sur le fait d’être « juste ». »
« Cela ne signifie pas faire automatiquement une concession juste parce que l’autre partie en a fait une. Et cela ne signifie pas que vous devez essayer d’éviter les conflits et les tensions à tout prix. »
Parfois, tout ce qu’il faut pour transformer une situation apparemment perdante en une situation gagnante, c’est un peu d’imagination, de considération et de coopération.
Lorsque vous participez à une négociation gagnante, votre objectif est de travailler pour obtenir le meilleur accord possible pour vous-même, tout en essayant de vous assurer que l’autre partie est satisfaite. Cela signifie faire des offres qui sont bonnes pour vous et aussi pour eux.
Vous devez penser de manière créative à la façon dont vous pouvez aider votre homologue et aussi obtenir plus pour vous-même.
Gagnant-gagnant contre somme nulle
– Gagnant-gagnant : Dans ce type de situation, tout le monde sort gagnant.
– Zero-Sum ou Win-Lose : est une situation dans laquelle une seule partie gagne, tandis que l’autre perd – c’est une approche contradictoire.
– Lose-Lose ou Negative-Sum : est une situation dans laquelle chaque partie perd – personne ne gagne. Tous ces différents termes sont issus de la **théorie des jeux.
** La théorie des jeux est une branche des mathématiques qui s’intéresse à l’analyse des stratégies pour faire face à des situations de concurrence où le résultat de la décision d’une partie dépend de façon critique des actions prises par leurs homologues.
Exemple de négociation gagnant-gagnant
Imaginez que votre travail consiste à vendre un logiciel pour 30 000 $ – c’est un produit haut de gamme – un programme très cher. L’alternative suivante se vend à 20 000 $, ce qui signifie que vous êtes prêt, s’il le faut, à baisser votre prix à 20 000 $.
En d’autres termes, tout prix compris entre 20 000 et 30 000 $ est acceptable pour vous.
Un client potentiel, appelé John Doe Corp. a besoin du logiciel pour un nouveau projet, et dispose d’un budget de 23 000 $. En ce qui concerne John Doe, tout ce qui est plus cher que 23 000 $ ne vaut pas la peine d’être dépensé.
Votre terrain d’entente avec John Doe est de 20 000 $ à 23 000 $. Si un accord peut être conclu dans ces deux prix, vous et John Doe en sortirez gagnants. En d’autres termes, une situation gagnant-gagnant pour vous deux sera n’importe quel prix entre 20 000 $ et 23 000 $.
Un résultat gagnant-perdant serait si le logiciel était vendu pour 18 000 $ – John Doe gagnerait et vous perdriez – ou pour 25 000 $ – John Doe perdrait et vous gagneriez.
Dans un article publié dans Bright Hug Project Management, N. Nayab a écrit :
« Les négociations efficaces gagnant-gagnant sont la pierre angulaire des transactions réussies et aident à établir des relations durables et mutuellement bénéfiques. »
Vidéo – Gagnant-gagnant et autres situations
Cette vidéo One Minute Economics explique ce que sont les situations gagnant-gagnant, gagnant-perdant et perdant-perdant.