Auparavant, le poste de cadre en développement des affaires n’existait pas. Au lieu de cela, il était courant d’appeler toute personne qui travaillait à l’expansion d’une entreprise un « cadre commercial ». Mais à mesure que l’expansion des entreprises a été considérée comme étant à la fois organique (se produisant à l’intérieur des limites de l’entreprise existante) et externe (tendant la main à l’extérieur pour de nouvelles avenues de croissance), ce nouveau titre de poste est devenu proéminent.
Les vendeurs ont un produit ou un service et une cible. Ils se concentrent sur la vente et l’atteinte de cette cible. Certaines compétences en développement commercial peuvent être nécessaires pour soutenir les ventes, mais leur objectif est fondamentalement de livrer les chiffres. Toutefois, ceux dont le titre et le rôle sont liés au développement des affaires font beaucoup plus que « décrocher la commande ».
Le développement des affaires est souvent utilisé comme un masque ou un costume spécial ; lorsque quelqu’un ne veut pas être vu comme un vendeur, il devient Business-Development-Man. Comme Account-Manager-Man, ou Channel-Manager-Man, ces termes, bien qu’ayant tous leur propre définition et leur propre but, sont souvent utilisés pour adoucir le choc lors des présentations ou même pour que les vendeurs se sentent plus importants en leur donnant un titre spécial pour leurs nouvelles cartes de visite. Les sociétés de recrutement publieront des annonces pour des directeurs de comptes et un rôle de développement commercial afin de se démarquer et de rendre les emplois plus attrayants, mais il s’agit souvent de brillant et de garniture pour un poste de vente plus direct.
Mais, je voudrais vous dire comment. Faire le pont entre votre entreprise et ses clients. Il y a 3 départements qui sont responsables des clients satisfaits de votre entreprise : Les départements du marketing, des ventes et du service clientèle. L’objectif du département marketing est d’attirer les clients et de leur promettre le meilleur produit/service qu’ils peuvent VRAIMENT offrir. L’objectif est de conclure une affaire. Le service clientèle / les gestionnaires de comptes sont responsables du soutien complet et de la rétention des clients existants.
Je voudrais parler davantage du département des ventes c’est-à-dire dans la sphère informatique (fourniture et développement de produits/services numériques).
En fait, il est divisé en plusieurs segments, qui sont la génération de prospects, le développement commercial, l’activité de vente et la gestion des comptes. Dans différentes entreprises, tous ces domaines de travail sont rassemblés ou séparés. Je vais essayer de vous montrer brièvement la chaîne de coopération dans ce département.
Je préfère le modèle de travail suivant:
1. Personne chargée de la génération de leads – chercheur qui trouve de nouveaux clients.
2. Responsable du développement commercial – expansion de nouveaux marchés et réflexion sur les nouveaux produits / services à offrir aux nouveaux clients.
3. Responsable des ventes – travail avec les nouveaux clients que le BDM a attirés et aussi avec la base de clients existants.
4. gestionnaire de compte – soutenir les clients existants et travailler en étroite collaboration avec le département marketing.
Dans la vie réelle, certains de ces rôles sont mélangés entre eux c’est pourquoi il est difficile de mettre une frontière de tâches concrètes pour chacun des rôles.
Que fait typiquement un cadre de développement des affaires ?
Le cadre en développement des affaires peut faire tout ou partie des choses suivantes : travailler avec les produits/services existants pour trouver de nouveaux canaux et marchés de distribution ; rechercher et recommander de nouveaux produits/services ; explorer et négocier l’acquisition d’autres entreprises ; analyser et présenter des concepts de coentreprises (travailler avec d’autres entreprises ou marques qui peuvent être synergiques) ; trouver des moyens de vendre plus de produits/services aux clients nouveaux et existants en ajustant les systèmes et les approches marketing actuels ; explorer et rester au courant de la concurrence pour tenter de trouver et de maintenir un avantage concurrentiel.
En tant que responsable du développement commercial, mon rôle va au-delà de la simple vente de nos produits et services à nos clients : ma contribution aux objectifs commerciaux de l’entreprise et le rôle que je joue dans l’équipe de direction sont bien différents et bien plus qu’un vendeur.
En général, les tâches quotidiennes comprennent :
- Activités de vente – Appeler, envoyer des courriels et consulter les clients pour déterminer leur besoin potentiel de nos produits et services.
- Gestion des comptes – Il faut s’occuper des clients existants. La rétention et la croissance des clients sont d’une importance vitale.
- Relations avec les fournisseurs – Nous fournissons une voie d’accès au marché pour un nombre croissant de partenaires de solutions matérielles et logicielles. Ces relations sont essentielles à la réussite d’une entreprise et j’apporte une connaissance de première main des clients et du marché ainsi que des commentaires pour aider à définir notre stratégie de produit.
- Marketing – Produire du contenu et des collatéraux de vente, et travailler au sein du département marketing pour améliorer le profil de l’entreprise sur les marchés cibles afin d’attirer de nouveaux clients, fournisseurs et partenaires commerciaux.
- Gestion des produits – Au-delà de la vente et du marketing des produits et services, il est important de comprendre quelle nouvelle technologie est disponible et comment elle aura un impact sur les clients actuels et futurs. Comment promouvoir ces changements, améliorations et nouvelles technologies et quel sera l’impact sur notre activité et notre infrastructure.
Comme vous pouvez le voir le Business Development est donc à la fois un rôle de vente et de marketing. Il ne s’agit pas de dévaloriser le rôle dédié à la vente ou les efforts d’un pur marketeur. Le développement commercial et la vente ne sont pas une seule et même chose et le développement commercial ne remplace pas le marketing – les entreprises ont besoin de ces personnes et de ces départements spécialisés et sans eux, beaucoup échoueraient. Une personne travaillant dans le domaine de la vente aura des traits de caractère et des compétences différents de ceux d’un professionnel du développement commercial – elle peut être plus déterminée ou plus tenace, peut-être un meilleur négociateur. Le département marketing comprendra les techniques et les règles spécifiques au marketing dans une bien plus grande mesure que le responsable du développement commercial.
Peut-être que le BDM pourrait être considéré comme un touche-à-tout ou la colle qui lie les différents éléments de l’entreprise. Se penchant peut-être un peu plus vers le marketing que vers les ventes, au jour le jour, un BDM pourrait être vu à une réunion de fournisseurs, parler lors d’une conférence, présider une réunion pour la stratégie de nouveaux produits, coordonner les conférences téléphoniques des fournisseurs et des clients ou écrire un article sur LinkedIn qui ne mentionne pas ce que fait la société pour laquelle je travaille, ce que nous vendons ou même où nous sommes basés.
J’espère que vous avez apprécié mon article sur LinkedIn, s’il vous plaît faites-moi savoir ci-dessous ce que vous avez pensé et/ou partagez-le avec vos collègues et amis.
N’hésitez pas à m’envoyer un message pour toute question 🙂
P.S. Il y a des tonnes d’informations à lire sur le Marketing &Ventes, c’est pourquoi je vous suggère de lire mimimum un article par jour sur les innovations &trands dans le monde et aussi quelques livres classiques/modernes tels que:
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