Il n’y a pas de moule unique pour les consommateurs. Les acheteurs sont de toutes formes et de toutes tailles, avec des priorités et des préférences différentes. Lorsque vous lancez un nouveau produit, il y a de fortes chances qu’il n’y ait pas de stratégie ou de point de prix unique et magique que vous puissiez utiliser pour enthousiasmer tous les prospects et les faire monter à bord.
Alors qu’il n’y aura probablement pas de point idéal définitif pour séduire les consommateurs en matière de prix, il existe une tactique qui peut vous donner la flexibilité de séduire simultanément les consommateurs haut et bas de gamme, appelée » alignement des prix. »
Qu’est-ce que le price lining ?
Le price lining est la pratique consistant à sortir plusieurs versions du même produit ou service à différents prix simultanément. Cela donne l’impression qu’un produit dispose à la fois d’options standard à petit prix et d’options premium avec des fonctionnalités et des avantages supplémentaires. Le doublage des prix vise à attirer les acheteurs haut de gamme et ceux qui sont soucieux de la valeur en leur donnant le choix entre un meilleur produit et une meilleure offre.
Le doublage des prix comporte sa part d’avantages et d’écueils potentiels. Elle permet aux entreprises de consolider les coûts publicitaires et les frais généraux totaux en se concentrant spécifiquement sur des produits ou des marques uniques. Cependant, elle ne tient souvent pas compte des fluctuations et des changements économiques et des habitudes d’achat qui peuvent inciter les consommateurs à être plus enclins à dépenser moins.
Bien qu’il ne s’agisse peut-être pas de la meilleure stratégie pour fixer le prix de chaque produit ou service dans n’importe quelle situation, elle peut néanmoins être un moyen très efficace de générer des revenus à partir d’une grande variété d’acheteurs.
Même si la stratégie ne finit pas par convenir à votre entreprise, il est toujours utile d’avoir un certain concept de ce qu’elle est et de la façon de la faire. Dans cet article, je vais faire la lumière sur ce qu’est le doublage des prix, offrir quelques exemples et vous donner quelques conseils sur la façon de le faire correctement.
Les exemples de doublage des prix
Le doublage des prix est présent dans une variété d’industries à travers un large éventail de produits. L’un des meilleurs exemples, plus familiers, de cette pratique provient d’Apple.
Lorsqu’Apple présente une nouvelle itération de l’iPhone, elle dévoile généralement plus d’un modèle. Par exemple, l’iPhone 11 et l’iPhone 11 Pro sont sortis en même temps. Le modèle Pro se vantait d’avoir plus de fonctionnalités et de capacités que son homologue standard et, comme il se doit, était facturé à un prix plus élevé.
C’est la doublure de prix en un mot. Deux versions du même produit ont été introduites – une avec des caractéristiques premium et une sans – pour des prix différents.
Pour certains acheteurs, le modèle premium est séduisant. Ils sont heureux de payer plus cher en supposant qu’ils obtiennent un meilleur produit. D’autres sont attirés par le modèle standard. Ces acheteurs sont prêts à accepter un produit de moindre qualité parce qu’ils ont l’impression de faire une meilleure affaire.
Les constructeurs automobiles fournissent un autre exemple. Il existe généralement différentes versions de modèles de voitures individuelles disponibles à des prix différents. Par exemple, en 2018, Honda a proposé deux modèles de l’Accord 2019 – LX et EX – à des prix différents.
Source : Honda of New Rochelle
Le LX est le modèle de base. Il est équipé d’un système d’allumage à clé, de sièges ordinaires et de dispositifs de sécurité de série. Le modèle EX est l’édition de luxe. Il dispose d’un système de démarrage par poussée, de sièges chauffants et de caractéristiques de sécurité améliorées, notamment une technologie qui aide à changer de voie.
Ces deux modèles restent des Honda Accords, mais ils sont suffisamment différents pour être raisonnablement commercialisés à des prix différents. En fin de compte, ils attireront probablement des acheteurs différents avec des budgets différents et des priorités de dépenses différentes.
Stratégie de prix de référence
La stratégie de prix de référence repose sur la création d’une perception de qualité supérieure – l’idée qu’un prix plus élevé devrait signifier un produit de plus haut calibre.
Votre modèle ou service plus cher doit avoir suffisamment de caractéristiques ou d’avantages supplémentaires pour le différencier de ses homologues de base. Les acheteurs intéressés par le modèle premium doivent croire que leur argent va à un produit ou un service fondamentalement meilleur. Cela signifie souvent offrir des mises à niveau légitimes des composants essentiels – pas seulement des cloches et des sifflets supplémentaires.
Par exemple, l’iPhone 11 Pro a une plus grande autonomie et un processeur plus puissant que l’iPhone 11 ordinaire – pas seulement des caractéristiques supplémentaires plus superficielles comme des caméras supplémentaires.
En outre, cela peut sembler douloureusement évident, mais vous devez être attentif à la tarification lorsque vous alignez les prix. Vous voulez être en mesure d’attirer deux types d’acheteurs différents – ceux qui privilégient la valeur et ceux qui privilégient la qualité. Cela signifie qu’il faut fixer deux prix distincts, suffisamment différents l’un de l’autre pour séduire les deux parties.
L’alignement des prix repose sur l’idée que les consommateurs aiment avoir le choix. Si vous fixez le prix d’une nouvelle console de jeu avec un modèle premium qui coûte 510 $ et un modèle standard qui coûte 500 $, vous aurez l’impression de proposer deux options à la limite de l’indifférenciation.
Vous risquez de passer à côté à la fois d’acheteurs haut de gamme qui seraient prêts à payer beaucoup plus pour un modèle premium et d’acheteurs soucieux de leur budget qui ne verront pas votre modèle standard comme une bonne affaire.
Cela étant dit, si votre modèle ou service haut de gamme est outrageusement surévalué, les acheteurs peuvent le considérer comme frivole ou inutile. Les produits et services ne valent que ce que les gens sont prêts à payer pour eux. Comprenez cela lorsque vous fixez vos prix.
Les acheteurs aiment avoir le choix. Ils veulent acheter des produits et des services qui leur conviennent personnellement. Si vous pouvez amener un acheteur à croire que son produit a une option conçue pour ses priorités avec un prix qui fonctionne dans ses préférences budgétaires, vous pouvez décrocher leur entreprise. L’alignement des prix est un moyen de créer cette perception et d’amener les acheteurs à adhérer à votre produit.