Résumé du post:
- Les entreprises B2B ont maintenant accès à plus de données que jamais auparavant. Mais qu’advient-il de ces données, les laissez-vous se dégrader au fil du temps ou les utilisez-vous pour alimenter la croissance de l’entreprise ?
- Pour les entreprises qui exploitent les données pour guider la prise de décision, elles obtiennent un avantage concurrentiel, réduisent les coûts de l’entreprise et augmentent les bénéfices. Mais, comment ?
- Nous expliquons ce qu’est la prise de décision pilotée par les données, à quoi elle peut servir et comment elle peut avoir un impact positif sur votre entreprise. De plus, nous partageons un processus en cinq étapes que vous pouvez utiliser pour créer des décisions commerciales plus intelligentes.
Le monde est envahi de données.
Le contenu que vous lisez, les vidéos que vous regardez, les mises à jour que vous postez et les produits que vous achetez.
D’ici 2020, les nouvelles informations générées par seconde pour chaque être humain atteindront 1,7 mégaoctet. Sachant qu’il y a plus de 7,7 milliards de personnes sur la planète, la quantité de nouvelles informations équivaut à plus de 25 000 vidéos d’une heure. Par seconde!
Tout notre comportement numérique est enregistré. Mais pour de nombreuses entreprises, ces données restent dans des tableaux de bord et des bases de données, sans jamais être utilisées. La bonne nouvelle est qu’au lieu de laisser vos données se dégrader, vous pouvez les utiliser pour la stratégie de croissance de votre entreprise afin de prendre de meilleures décisions.
Dans cet article, nous allons partager ce qu’est la prise de décision basée sur les données, comment votre entreprise peut bénéficier de l’utilisation des données pour guider la prise de décision et inclure un processus en cinq étapes que vous pouvez utiliser créer des décisions commerciales plus intelligentes.
Qu’est-ce que la prise de décision guidée par les données ?
Au lieu de suivre une stratégie que vous pensez être la meilleure, la prise de décision guidée par les données est une stratégie qui utilise les données pour éclairer les décisions d’affaires.
Souvent appelée DDDM ou prise de décision basée sur l’information, vous regroupez des informations historiques pour analyser les tendances et prendre des décisions pour l’avenir en fonction de ce qui a fonctionné dans le passé – plutôt que de prendre des décisions basées sur des intuitions, des opinions ou des expériences.
Les entreprises qui adoptent la DDDM positionnent les données au cœur de chaque décision qu’elles prennent.
Comment pouvez-vous bénéficier de la prise de décision basée sur les données ?
Dans les affaires, il y a toujours un élément de risque, mais les décisions fondées sur les données vous rendent moins vulnérables aux décisions risquées qui tournent mal.
Par exemple, imaginez que vous planifiez une stratégie de mise sur le marché pour une entreprise SaaS. Au lieu de partir de zéro et d’espérer qu’une nouvelle stratégie fonctionne, jetez un coup d’œil à vos précédents lancements de fonctionnalités de produits. Qu’est-ce qui a fonctionné ? Reproduisez-le. Ne mettez pas en œuvre tout ce qui n’a pas fonctionné.
Plus simplement, faites plus de ce qui a fonctionné et moins de ce qui peut ou ne peut pas fonctionner – le tout basé sur les données que vous avez recueillies pour prendre des décisions commerciales plus intelligentes.
La recherche soutient ce modèle, aussi.
Les entreprises qui utilisent le big data ont connu une augmentation des bénéfices de 8 à 10 %, et une réduction de 10 % du coût global.
Si vous n’êtes toujours pas convaincu, considérez ceci :
Alors que 91% des entreprises disent que la prise de décision basée sur les données est importante pour la croissance de leur entreprise, seulement 57% des entreprises ont dit qu’elles basent leurs décisions commerciales sur leurs données.
La prise de décision basée sur les données est un excellent moyen d’obtenir un avantage concurrentiel, d’augmenter les bénéfices et de réduire les coûts !
Pour quelles décisions commerciales puis-je utiliser les données ?
Maintenant que vous savez comment vous pouvez bénéficier de la prise de décision basée sur les données, la prochaine étape consiste à identifier comment votre organisation peut utiliser les données pour prendre des décisions pour la croissance de votre entreprise.
Par exemple, vous pouvez utiliser les données pour savoir :
- Finances : Quel est le moyen le plus rentable d’embaucher de nouveaux employés, ou le moyen le moins cher de promouvoir un nouveau produit ?
- Croissance : Quelles activités pouvez-vous faire pour prévenir le désabonnement ? Comment améliorez-vous la fidélisation des clients ? Les nouvelles fonctionnalités que vous prévoyez sont-elles susceptibles d’avoir un impact sur les objectifs de votre entreprise ?
- Marketing et ventes : Quel canal publicitaire obtient le meilleur retour sur investissement ? Quelles activités de vente génèrent le plus de prospects?
- Service client : Quel est le moyen le plus rentable de traiter les tickets d’assistance ? Quels canaux améliorent les temps de réponse ?
Comment utiliser les données pour prendre des décisions commerciales
Avant d’analyser le tableau de bord de votre entreprise, il est préférable de commencer par un plan d’action qui détaille la façon dont vous allez trouver les données dont vous avez besoin et, plus important encore, interpréter les données pour prendre les bonnes décisions commerciales.
Voici un processus en cinq étapes que vous pouvez utiliser pour commencer à prendre des décisions basées sur les données.
Regardez vos objectifs et établissez des priorités
Toute décision que vous prenez doit commencer par les objectifs de votre entreprise au centre.
Donc, commencez par vous demander : Quels objectifs voulez-vous améliorer ?
Commencez par les plus importants lorsque vous prenez des décisions.
Par exemple, disons que vous voulez que plus de personnes s’abonnent à votre outil SaaS premium en Europe. Dans ce cas, générer plus d’inscriptions est votre principale priorité. Mais, pendant la phase de recherche, vous pourriez découvrir que 75 % des abonnements premium proviennent de la Norvège, mais que moins de 10 % proviennent du Royaume-Uni ou de l’Allemagne.
Donc, l’objectif est d' » augmenter les abonnements premium au Royaume-Uni et en Allemagne « . Une fois la décision prise, vous aurez besoin de données pour la soutenir.
Trouver et présenter des données pertinentes
Une fois que vous avez identifié le problème que vous voulez résoudre et la décision que vous allez prendre, il est temps de trouver et de présenter des données pertinentes.
Il est important de souligner que le mot « pertinent » est clé ici.
Vous ne voulez pas passer des heures à analyser des données qui n’auront aucun impact sur votre décision finale. Donc, gardez les données pertinentes, et ne collectez que les données qui se rapportent à votre objectif.
Vous pouvez trouver des données pertinentes dans des sources telles que :
- Les analyses de sites Web
- Les logiciels de gestion de la relation client
- Les plateformes de veille économique
- Les outils d’écoute sociale
- Les retours d’information des clients
Le dernier point est particulièrement important car 60 % des entreprises déclarent que l’utilisation des retours d’information des clients dans le cadre de leur processus décisionnel a contribué à leurs projets les plus réussis.
Pour en revenir à notre exemple d’abonnement premium, vous pourriez demander aux utilisateurs pourquoi ils sont devenus clients et ce qui les a poussés à choisir votre produit plutôt que ceux d’un concurrent. Ces informations vous aideraient ensuite à élaborer un message plus convaincant à l’intention de vos abonnés britanniques et allemands.
Même si votre objectif n’est pas lié à l’acquisition de clients, par exemple « que pouvons-nous faire pour éviter les désabonnements ? », vous pourrez toujours trouver des données pertinentes. Dans ce cas, vous pourriez examiner votre séquence d’onboarding pour voir quelle étape entraîne la plus grande chute des taux de conversion.
Tirer des conclusions de ces données
Regardez les données historiques que vous avez recueillies et essayez d’identifier des modèles ou des tendances.
Si nous utilisons l’exemple « réduire le churn » de ci-dessus, vous pourriez envisager de réécrire votre séquence d’e-mails d’onboarding, pour voir si cette amélioration aura un impact spectaculaire sur votre taux de churn.
Pour les organisations décisionnelles axées sur les données, cela signifie regarder leurs données historiques pour voir s’il y a une indication qu’une réécriture serait performante.
Au cours de ce processus, vous pourriez constater que :
- La réécriture de votre séquence d’accueil dans le passé a conduit à une amélioration positive.
- Les messages sur les médias sociaux partagés avec un ton plus léger et plus humoristique ont reçu plus d’engagement (ce que vos modèles d’e-mails n’utilisent pas actuellement).
- La majorité des personnes qui visitent votre centre de support sont des clients existants, mais votre séquence d’onboarding n’y dirige pas les nouveaux utilisateurs.
Dans ce cas, vous pourriez conclure que la réécriture de votre séquence d’onboarding est un pari sûr, car les données indiquent qu’elle pourrait réussir. Et ce serait une décision intelligente !
Comparons maintenant cela à un exemple de prise de décision non basée sur les données.
Vous aimeriez réduire le churn, vous décidez donc de réécrire la séquence d’onboarding. Au lieu de regarder les données historiques, votre réécriture consiste principalement à mettre à jour la copie – mais vous finissez par garder le même ton et diriger les nouveaux utilisateurs vers les mêmes pages web.
Quelques semaines passent et il n’y a aucune différence dans le taux de désabonnement. Donc, vous décidez que ce n’est pas la séquence d’emails qui est le problème, mais quelque chose d’autre. Donc, vous prenez une supposition et passez à autre chose.
Vous voyez la différence ici ?
Maintenant, imaginez que vous adoptez une approche axée sur les données pour chaque unité commerciale de votre organisation et il est facile de voir pourquoi les entreprises qui utilisent la prise de décision axée sur les données ont beaucoup plus de succès.
Planifiez votre stratégie
Vous avez trouvé l’objectif que vous voulez améliorer et analysé les données pour décider si vous allez de l’avant avec une nouvelle stratégie.
Puis, vous devrez créer un plan d’action pour mettre votre décision en pratique.
La clé à ce stade est de faire des objectifs clairement définis sur ce qui doit être fait et quand, par qui, pourquoi vous le faites et quel est le résultat que vous attendez – plutôt que de créer des objectifs vagues qui « doivent être faits avant la fin de l’année ».
Par exemple, vous pourriez utiliser des données pour conclure qu’un programme de récompenses aidera à la fidélité des clients. Dans ce cas, votre objectif clairement défini ressemblerait à quelque chose comme ceci :
« Erik et Miriam mettront en place un programme de récompenses basé sur des points pour augmenter le taux de rétention des clients dans les 2 prochains mois. Cela améliorera la fidélité des clients et augmentera la rétention de 15 %. »
Simple, mais étonnamment efficace.
Mesurer le succès et répéter
Votre décision a été prise et les résultats sont là – bien joué !
Mais cela ne signifie pas que votre processus de prise de décision est terminé.
Regardez les données que vous avez initialement recueillies et sur lesquelles vous avez basé votre décision initiale. Puis, une fois que la date limite de votre objectif arrive, comparez les données historiques avec les nouvelles données que vous avez recueillies et demandez-vous :
Votre décision basée sur les données a-t-elle eu un impact positif sur la croissance de votre entreprise ?
Si votre décision a été couronnée de succès, félicitations !
Mais si ce n’est pas le cas, ce n’est pas grave. Bien sûr, votre décision n’a peut-être pas eu un impact immédiat, mais au moins maintenant vous savez ce qui ne fonctionne pas. Et parfois, c’est tout aussi important que de savoir ce qui fonctionne.
Et comme Thomas Edison l’a dit un jour sur l’invention de l’ampoule électrique – « Je n’ai pas échoué, j’ai juste trouvé 10 000 façons qui n’ont pas fonctionné ».
N’oubliez pas de vous conformer aux lois européennes sur la protection de la vie privée
L’Economist appelle les données « la ressource la plus précieuse du monde » – plus que le pétrole.
Et pour cause. Plus une organisation dispose de données sur vous, mieux elle connaît vos habitudes d’achat et comment vous réagirez à différents messages.
C’est beaucoup de pouvoir.
Et pour citer l’oncle Ben des bandes dessinées Spiderman, « Avec un grand pouvoir, vient une grande responsabilité ».
Les violations de données très médiatisées ont fait que les consommateurs s’inquiètent de la manière dont leurs données sont utilisées – à tel point que 89 % des consommateurs pensent que les entreprises devraient être plus claires sur la manière dont leurs produits utilisent les données.
Ce qui nous amène au règlement général sur la protection des données (RGPD).
Le RGPD n’est pas facultatif. Si vous avez des clients qui sont basés dans l’UE, alors le GDPR affecte votre entreprise – et vous devez expliquer clairement comment et pourquoi vous collectez, stockez et utilisez leurs données personnelles.
Conclusion
Il ne fait aucun doute que les données sont un outil précieux pour toute entreprise SaaS.
En fait, les entreprises qui utilisent les données au cœur de leur prise de décision réduisent leurs coûts et augmentent leurs bénéfices.
Si vous pouvez utiliser des données pour prouver que vos décisions sont susceptibles d’avoir un impact positif sur la croissance de l’entreprise, alors cela vaut la peine de prendre le temps d’analyser les données de votre CRM, des rapports de service client, des tableaux de bord de vente et des feuilles Excel.
La prochaine fois que vous devez prendre une décision, basez-la sur les données dont vous disposez. Cela pourrait être la technique dont vous avez besoin pour alimenter la croissance, prendre le dessus sur vos concurrents et acquérir des clients fidèles à long terme.
Pour être une entreprise axée sur les données, vous avez besoin d’un endroit pour collecter, stocker et gérer vos données, en toute sécurité. Vous pouvez le faire avec un logiciel CRM. Apprenez-en davantage sur » le système CRM le plus convivial au monde » en vous inscrivant à une démonstration gratuite ci-dessous.
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