L’effet Benjamin Franklin : comment établir des rapports en demandant des faveurs

L’effet Benjamin Franklin est un biais cognitif qui fait que les gens apprécient davantage une personne après qu’elle lui a fait une faveur, surtout si auparavant ils n’aimaient pas cette personne ou se sentaient neutres envers elle. Par exemple, l’effet Ben Franklin pourrait faire en sorte que quelqu’un qui ne vous aimait pas commence à vous apprécier après vous avoir fait une petite faveur, comme vous prêter un livre ou vous aider à faire un devoir.

L’effet Ben Franklin est un concept utile à connaître, car vous pouvez l’utiliser lorsque vous interagissez avec les autres, et car vous devriez être conscient du fait que les autres pourraient l’utiliser sur vous. À ce titre, dans l’article suivant, vous en apprendrez davantage sur l’effet Ben Franklin, et vous verrez comment vous pouvez l’utiliser vous-même, ainsi que comment vous pouvez rendre compte de son utilisation par les autres.

Exemples de l’effet Benjamin Fraklin

Le meilleur exemple de l’effet Benjamin Franklin provient de l’histoire qui lui a donné son nom, qui apparaît dans l’autobiographie de Benjamin Franklin, un scientifique et politicien renommé.

Dans l’histoire, Franklin décrit comment il a traité l’animosité d’un législateur rival. Plus précisément, après avoir appris que son rival possède un livre rare dans sa bibliothèque, Franklin a écrit à son rival et lui a demandé s’il pouvait emprunter le livre pendant quelques jours. Le rival a accepté et, une semaine plus tard, Franklin a rendu le livre, accompagné d’une lettre exprimant à quel point il l’avait aimé. La fois suivante, le rival de Franklin lui a parlé avec beaucoup de civilité et s’est montré prêt à l’aider dans d’autres domaines, ce qui a permis aux deux hommes de devenir de bons amis. Franklin a par conséquent fait référence à cet effet comme à un vieil axiome, déclarant que:

« Celui qui vous a fait une fois une gentillesse sera plus prêt à vous en faire une autre, que celui que vous avez vous-même obligé. »

– Tiré de « L’autobiographie de Benjamin Franklin »

Un exemple moderne de l’effet Ben Franklin apparaît dans une étude où des participants ont été chargés de résoudre une série d’énigmes à côté d’une personne qu’ils pensaient être également un participant à l’expérience, mais qui travaillait en fait pour les chercheurs. Ce partenaire a demandé à certains des participants de l’aider à résoudre une énigme, et ceux à qui l’on a demandé de l’aide, qu’ils ont tous accepté de fournir, ont par la suite manifesté l’effet Benjamin Franklin, en exprimant des sentiments plus positifs envers leur partenaire que les participants à qui l’on n’a pas demandé d’aide.

De même, un exemple supplémentaire de l’effet Benjamin Franklin apparaît dans une étude où les participants ont pris part à une tâche cognitive qui leur permettait de gagner un peu d’argent. Après avoir terminé la tâche, la personne qui dirigeait l’expérience, qui avait un comportement légèrement antipathique, a demandé à certains des participants s’ils pouvaient lui faire une faveur personnelle, et lui rendre l’argent qu’ils avaient gagné, ce que la plupart d’entre eux ont accepté de faire. Les participants à qui l’on a demandé cette faveur ont par la suite manifesté l’effet Ben Franklin, lorsqu’ils ont évalué l’expérimentateur plus positivement que ceux à qui l’on n’a pas demandé cette faveur.

Pourquoi les gens ressentent l’effet Benjamin Franklin

L’effet Benjamin Franklin est généralement expliqué à l’aide de la théorie de la dissonance cognitive, qui suggère que le fait de détenir deux ou plusieurs croyances contradictoires en même temps provoque un inconfort mental chez les gens. Plus précisément, sur la base de ce cadre, les gens éprouvent l’effet Ben Franklin parce qu’ils essaient de réduire leur dissonance cognitive, qui, dans ce contexte, pourrait se produire s’ils ont effectué une faveur pour quelqu’un qu’ils n’aiment pas suffisamment, en raison du décalage entre leurs actions et leurs sentiments envers la personne qu’ils aident.

Essentiellement, cela signifie que lorsque quelqu’un vous fait une faveur, il doit être capable de la justifier à lui-même, afin d’éviter la dissonance cognitive qui se produirait en faisant quelque chose de positif pour quelqu’un qu’il n’aime pas suffisamment. La façon la plus simple de le faire est généralement de se convaincre qu’il doit vous aimer suffisamment pour vous faire cette faveur, même si ce n’était pas le cas à l’origine.

Comme le dit une étude sur le sujet :

« Tant qu’une personne aime le destinataire de la faveur, qu’elle sent qu’il la mérite ou qu’il la rendrait probablement, la personne est capable de s’offrir une justification suffisante pour avoir effectué la faveur. Il arrive cependant qu’une personne soit mise dans l’embarras et se retrouve à rendre service à quelqu’un qu’elle n’estime pas beaucoup, à un parfait inconnu ou même à quelqu’un qu’elle déteste. Dans de tels cas, il n’a pas de justification suffisante pour effectuer la faveur puisqu’il n’aime pas particulièrement la personne et n’a aucune raison de s’attendre à ce que la personne lui rende la pareille.

En conséquence, si un individu effectue une faveur pour une personne au sujet de laquelle il a initialement des sentiments neutres ou négatifs, il peut en venir à aimer cette personne comme moyen de justifier le fait qu’il ait effectué la faveur. Cette prédiction est dérivée de la théorie de la dissonance cognitive… Si l’on rend service à une personne que l’on n’aime pas, la connaissance de cet acte est dissonante avec la cognition que l’on n’aime pas le bénéficiaire de la faveur. En d’autres termes, étant donné que l’on ne rend généralement pas service aux personnes que l’on n’aime pas, la situation est source de dissonance. Une façon dont une personne pourrait réduire cette dissonance est d’augmenter sa sympathie pour le destinataire de sa faveur, c’est-à-dire d’arriver à sentir qu’il méritait la faveur. »

– De « Liking a Person as a Function of Doing Him a Favour », par Jecker & Landy (1969)

En outre, une autre théorie psychologique notable qui peut être utilisée pour expliquer certains cas de l’effet Ben Franklin dans une certaine mesure, est la théorie de l’auto-perception. Cette théorie suggère que lorsque les gens n’ont pas d’attitude concrète et préexistante envers quelqu’un ou quelque chose, ils ont tendance à observer leur propre comportement, puis à utiliser leurs observations de leur comportement pour conclure ce que doit être leur attitude.

Dans le contexte de l’effet Ben Franklin, cela signifie que lorsque les gens effectuent une faveur pour quelqu’un avec qui ils n’ont aucune relation préexistante significative, le concept d’auto-perception pourrait les amener à observer leurs actions positives envers cette personne, et à conclure qu’ils doivent avoir des sentiments positifs envers elle.

Enfin, dans certains cas, d’autres facteurs que la dissonance cognitive et l’auto-perception peuvent également jouer un rôle lorsqu’il s’agit de l’effet Ben Franklin. Par exemple, dans certaines situations, le fait d’être sollicité pour une faveur peut faire en sorte que quelqu’un se sente reconnu et respecté, ce qui peut l’amener à développer des sentiments plus positifs envers la personne qui lui a demandé de l’aide.

Dans l’ensemble, nous faisons l’expérience de l’effet Ben Franklin principalement parce que lorsque nous faisons une faveur à quelqu’un, notre esprit essaie de justifier ce comportement à lui-même en décidant que nous devons aimer cette personne, afin d’éviter un état de dissonance cognitive. En outre, d’autres facteurs peuvent également susciter l’effet Ben Franklin, comme le fait que lorsque nous n’avons pas d’attitude préexistante forte envers quelqu’un, nous façonnons souvent notre attitude en observant notre propre comportement à son égard.

Variabilité de l’effet Benjamin Franklin

Il est important de noter qu’il existe une variabilité importante en ce qui concerne les phénomènes psychologiques tels que l’effet Benjamin Franklin, et en tant que tel, on ne s’attend pas toujours à ce que cet effet joue un rôle dans la pensée des gens.

Il existe différentes raisons pour lesquelles cet effet pourrait être absent. Par exemple, il se pourrait que la personne qui fait la faveur ne s’en soucie tout simplement pas beaucoup, ou qu’elle soit capable de la justifier d’une autre manière que d’augmenter son appréciation de la personne qu’elle aide, par exemple en se disant qu’elle pourrait tirer un certain bénéfice de cette faveur dans le futur.

En outre, il y a également une variabilité attendue en ce qui concerne d’autres aspects de l’effet Ben Franklin, comme le degré auquel il influencera les sentiments des gens, et la durée de cette influence.

Facteurs influençant l’effet Benjamin Franklin

Certains facteurs peuvent influencer la probabilité qu’une personne expérimente l’effet Benjamin Franklin, ainsi que le degré auquel elle l’expérimentera.

Comme indiqué ci-dessus, puisque l’effet Ben Franklin est principalement motivé par le désir de réduire la dissonance cognitive, plus la dissonance est grande, plus une personne est susceptible d’expérimenter l’effet Benjamin Franklin. Par conséquent, en général, plus l’écart entre l’acte d’effectuer la faveur et la façon dont une personne se sent envers la personne qu’elle aide est grand, plus cette personne est susceptible d’expérimenter l’effet Benjamin Franklin.

Cela signifie que les gens sont plus susceptibles d’expérimenter cet effet lorsqu’ils ont des sentiments négatifs ou neutres envers la personne qu’ils aident. Cependant, il est également possible pour les gens d’expérimenter cet effet dans les cas où ils effectuent une faveur pour quelqu’un envers qui ils ont des sentiments modérément positifs, tant que le coût de la faveur en question, en termes de facteurs tels que l’effort, le risque ou les ressources impliquées, l’emporte sur le degré auquel la personne effectuant la faveur aime la personne qu’elle aide.

En outre, d’autres facteurs qui peuvent également affecter la probabilité qu’une personne expérimente l’effet Benjamin Franklin. Par exemple, puisque cet effet peut être suscité par la perception de soi dans des situations où une personne n’a pas d’attitude concrète envers la personne qui demande la faveur, cela signifie qu’un manque d’attitude préexistante envers la personne qui demande la faveur peut augmenter la probabilité que la personne qui fait la faveur expérimente cet effet.

Comment utiliser l’effet Benjamin Franklin

La façon de base d’utiliser l’effet Benjamin Franklin est de demander aux gens une faveur, dans des situations où vous croyez que faire cela les amènera à vous aimer davantage. Cela inclut notamment les situations où ils ne vous aiment pas, se sentent neutres à votre égard ou n’ont aucune attitude préexistante à votre égard, bien que l’effet Ben Franklin puisse parfois aussi fonctionner si la personne à qui vous demandez une faveur vous apprécie un peu.

Vous trouverez ci-dessous quelques conseils, qui sont basés sur des recherches sur le sujet, et qui vous aideront à maximiser votre capacité à utiliser cet effet :

• La portée de la faveur n’a généralement pas autant d’importance que la faveur elle-même. Dans de nombreux cas, l’augmentation du rapport vient du fait que l’autre personne vous fait une faveur, même si cette faveur est relativement mineure. Cela est particulièrement vrai si l’autre personne ne vous aime pas, plutôt que de simplement se sentir neutre ou légèrement positif envers vous.
• N’ayez pas peur de demander de l’aide, car les gens sous-estiment souvent la probabilité que les autres les aident. Nous avons tendance à sous-estimer la probabilité que les autres nous aident parce que, lorsque nous cherchons de l’aide, nous nous concentrons sur le coût attendu de notre aide, tandis que nos aides potentielles se concentrent sur le coût social attendu du refus d’une demande d’aide directe (c’est-à-dire de dire « non »), que la plupart des gens veulent éviter autant que possible.
• Rappelez-vous que même si vos intentions vous semblent évidentes, elles ne le sont généralement pas autant pour l’autre personne. Nous avons tendance à surestimer la probabilité que l’autre personne se rende compte que nous lui demandons une faveur dans le but d’établir un rapport, en raison de biais cognitifs tels que l’illusion de la transparence et la malédiction de la connaissance. Garder cela à l’esprit vous aidera à être plus disposé à demander des faveurs, et plus à l’aise lorsque vous le faites.
• Vous pouvez profiter des effets de la réciprocité, en effectuant une petite faveur pour l’autre personne, avant de lui demander d’effectuer une faveur pour vous. Essentiellement, en effectuant une faveur pour l’autre personne d’abord, vous rendez moins probable qu’elle refuse de vous aider plus tard, même si elle ne vous a pas demandé de faveur en premier lieu. Cependant, si vous faites cela, assurez-vous de n’effectuer la faveur initiale que peu de temps avant de demander vous-même une faveur, car les effets de la réciprocité ont tendance à diminuer avec le temps.
• Après avoir demandé une faveur à l’autre personne, vous pouvez effectuer une petite faveur en retour, afin d’augmenter la probabilité qu’elle vous aide si vous demandez à nouveau une faveur. Par conséquent, si vous devez demander une grande faveur, il est parfois préférable de commencer par demander une petite faveur que vous pouvez rendre, avant de passer à votre demande principale plus tard.

Plus important encore, assurez-vous d’utiliser votre bon sens lorsque vous profitez de cet effet. Cela signifie que vous devez être réaliste en ce qui concerne les personnes à qui vous demandez des faveurs, et en ce qui concerne les faveurs que vous demandez. Par exemple, si vous demandez une énorme faveur à quelqu’un que vous connaissez à peine, il est probable qu’il refuse tout simplement, et pourrait même finir par se faire une opinion négative de vous.

Enfin, n’oubliez pas que la façon dont vous demandez une faveur est également importante. Cela vaut à la fois lorsqu’il s’agit d’obtenir de l’autre personne qu’elle vous rende service, et lorsqu’il s’agit d’influencer la façon dont elle vous considère en général. La meilleure façon de demander une faveur variera selon les situations, mais en général, vous obtiendrez de meilleurs résultats en étant gentil et poli, surtout si votre objectif est d’utiliser l’effet Ben Franklin afin d’établir une relation.

Comment rendre compte de l’utilisation de l’effet Benjamin Franklin par d’autres personnes

Certaines personnes pourraient essayer d’utiliser des techniques basées sur l’effet Benjamin Franklin sur vous, qu’elles soient explicitement conscientes de cet effet ou qu’elles soient juste généralement conscientes que de telles techniques peuvent fonctionner.

Dans certains cas, l’utilisation de telles techniques est motivée par un désir inoffensif de construire des rapports, ce qui ne vous dérangera probablement pas. Cependant, il existe des situations où cette tentative de manipulation est motivée par des intentions plus négatives. C’est le cas, par exemple, lorsqu’un vendeur vous demande de lui rendre un petit service pour que vous l’appréciiez davantage et qu’il soit plus facile de vous persuader d’accepter une mauvaise offre par la suite. De plus, dans certains cas, vous pourriez détester le fait que cet effet soit utilisé sur vous, simplement en raison de sa nature manipulatrice.

Dans de telles situations, vous voudrez probablement annuler l’influence potentielle de ce biais cognitif, du mieux que vous pouvez.

La première étape pour y parvenir est simplement d’être conscient de l’effet Ben Franklin, et de reconnaître les situations où les autres tentent de l’utiliser afin d’influencer votre pensée. Ensuite, il y a plusieurs choses que vous pouvez faire :

• Tout d’abord, vous pouvez simplement refuser d’accorder la faveur, ce qui peut mettre fin à la tentative de manipulation dès le départ. Cependant, bien qu’il s’agisse d’une approche efficace, ce n’est pas toujours une option viable. Par exemple, cela pourrait ne pas être un plan d’action optimal si un collègue vous demande de lui rendre un service sur le lieu de travail, si vous savez que dire « non » se reflétera très mal sur vous.
• Si vous décidez de rendre ce service, vous pouvez utiliser des techniques générales de débiaisage, comme ralentir votre processus de raisonnement, afin de vous aider à traiter la situation d’une manière plus rationnelle, qui vous rendra moins vulnérable à ce biais cognitif.
• En outre, vous pouvez utiliser des techniques de débiaisage adaptées à ce biais cognitif particulier. Vous pouvez notamment vous expliquer activement pourquoi vous rendez la faveur en question, d’une manière qui vous aide à éviter la dissonance cognitive, sans augmenter le degré d’appréciation de la personne qui vous demande cette faveur. Par exemple, vous pouvez vous dire « Je vais les aider parce que cela me fera bien paraître au travail, et non parce que j’aime cette personne ».

L’effet Benjamin Franklin négatif

Comme nous l’avons vu plus haut, l’effet Benjamin Franklin se produit principalement pour deux raisons :

• Premièrement, les gens essaient de réduire toute dissonance cognitive qu’ils pourraient ressentir, ils justifient donc le fait de rendre service à quelqu’un en se disant qu’ils doivent aimer cette personne, si ce n’est pas déjà le cas.
• Deuxièmement, dans les situations où les gens n’ont pas une forte attitude préexistante envers quelqu’un, ils façonnent parfois leur attitude en observant leur comportement envers cette personne.

D’autre part, il existe également une version négative de l’effet Ben Franklin, qui peut amener les gens à augmenter le degré auquel ils n’aiment pas une personne, après avoir traité cette personne de manière négative. Cela peut être à la fois parce qu’ils sentent qu’ils ont besoin de justifier ce mauvais traitement à eux-mêmes, et parce qu’ils pourraient baser leur attitude envers cette personne sur leurs propres actions négatives.

Résumé et conclusions

• L’effet Benjamin Franklin est un biais cognitif qui fait que les gens aiment plus quelqu’un après avoir fait une faveur à cette personne, surtout si auparavant ils n’aimaient pas cette personne ou se sentaient neutres envers elle.
• Nous faisons l’expérience de l’effet Benjamin Franklin principalement parce que lorsque nous faisons une faveur à quelqu’un, notre esprit tente de justifier ce comportement à lui-même en décidant que nous devons aimer cette personne, afin d’éviter un état de dissonance cognitive, et parce que lorsque nous n’avons pas une forte attitude préexistante envers quelqu’un, nous façonnons souvent notre attitude en observant notre propre comportement à son égard.
• Lorsque vous utilisez cet effet, rappelez-vous qu’en général, la portée de la faveur n’a souvent pas autant d’importance que la faveur elle-même, et que nous avons tendance à sous-estimer la volonté des gens d’accepter d’aider.
• Vous pouvez augmenter la probabilité que quelqu’un soit prêt à vous rendre service en profitant des effets de la réciprocité, qui consiste à effectuer d’abord une faveur pour l’autre personne, afin de la rendre plus susceptible de vous aider par la suite.
• Si vous voulez empêcher d’autres personnes d’utiliser cet effet pour influencer votre pensée, vous pouvez soit refuser de leur rendre service, soit utiliser des techniques générales de débiaisage, comme ralentir votre processus de raisonnement, soit vous donner une explication suffisante de la raison pour laquelle vous leur rendez service, qui n’implique pas de les aimer.

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