Ne sous-estimez pas le pouvoir de la communication en face à face

Relations avec les clients

La Harvard Business Review a fait état d’une étude suggérant que les communications en face à face ont 34 fois plus de succès que les e-mails. Si votre principale méthode de marketing consiste à envoyer des courriels à froid pour obtenir de nouvelles affaires, cela représente une grande quantité d’occasions perdues. En effet, les gens ont tendance à surestimer leur pouvoir de persuasion dans les emails, et à sous-estimer leur pouvoir dans les communications en face à face.

Bien sûr, l’email est merveilleux pour un feedback rapide ou le feu vert pour un changement de projet. Cependant, les réunions en personne peuvent faire beaucoup pour construire et maintenir vos relations d’affaires. La façon dont vous comprenez et naviguez dans le comportement humain – dans les communications en face à face – peut faire de vous un influenceur puissant et un entrepreneur très prospère.

Encore pas convaincu ? Lisez la suite.

Le toucher crée la confiance

La confiance est le fondement de toute relation. Les relations solides (et les recommandations de bouche à oreille) sont des catalyseurs de la croissance des entreprises. Lorsqu’un client satisfait fait une présentation, la personne vous verra comme un collègue – quelqu’un comme elle – plutôt que comme un étranger empiétant sur son temps.

Il faut de l’engagement pour établir la confiance. La confiance n’est jamais statique ; elle augmente ou diminue toujours en fonction du comportement et de la façon dont les gens interprètent ce comportement.

Alors que le courriel élimine la pression – et parfois la maladresse – des discussions ou des désaccords en personne, nous perdons la capacité de nous connecter pleinement et l’opportunité que cette connexion crée.

De plus, considérez que les destinataires de nos courriels sont également bombardés de courriels et de textes dans leur vie professionnelle et personnelle, ils sont donc beaucoup moins susceptibles d’être pleinement engagés ou connectés.

En personne, vous pouvez établir un contact visuel, sourire et offrir une poignée de main. La recherche a montré que malgré notre besoin d’espace personnel et notre prudence en matière de toucher, nous sommes câblés pour interpréter le toucher de nos semblables. Le toucher favorise la coopération et la création de liens. Des études ont montré que des contacts apparemment insignifiants donnent de meilleurs résultats : des pourboires plus importants pour les serveuses et davantage d’achats si les gens sont touchés par un agent d’accueil dans un magasin. Même les étrangers sont plus susceptibles d’aider quelqu’un si un toucher accompagne la demande.

Lors d’une conversation en face à face, le ton de votre voix, l’expression de votre visage et votre posture communiquent tous à votre client que vous êtes sincèrement intéressé par ses pensées et ses sentiments. Vous pouvez prendre des notes, et même leur redire leurs mots pour confirmer que vous les avez entendus et compris. Cela renforce également la confiance.

Vous captez les messages cachés

Les nuances de la communication ne peuvent vraiment être ressenties que dans les communications en face à face. Les grands communicateurs d’affaires deviennent adeptes de la lecture des expressions faciales et du langage corporel les plus infimes, et captent les émotions changeantes. Environ 93 % de l’efficacité de la communication est déterminée par les indices non verbaux.

Comme pour la plupart des choses, la pratique permet de se perfectionner dans la lecture et la réaction aux indices non verbaux. Portez une attention particulière à la posture de la personne, aux mouvements des mains et des pieds, au mouvement et au placement du corps, à l’apparence et à la démarche lorsqu’elle se dirige vers vous pour la réunion. Chaque geste communique quelque chose. Notez également si les mots d’une personne disent une chose et ses gestes non verbaux en disent une autre. Écoutez la communication non verbale ou votre instinct, et répondez en conséquence.

Considérez combien il est simple de mal interpréter un courriel ou un texte. Si vous discutez d’informations sensibles ou importantes, le ton et le langage corporel font la différence. Vous pouvez facilement capter des indices et minimiser ou atténuer rapidement les malentendus et les erreurs de communication. Les réunions en face à face garantissent que l’engagement sera plus élevé et que la communication sera mieux comprise.

Les communications en face à face vous font refléter davantage

En personne, vous commencez naturellement à établir un rapport en accordant à l’autre personne toute votre attention. Vous établissez un contact visuel. Vous hochez la tête lorsqu’elle vous parle, montrant ainsi votre engagement et vos encouragements – lui faisant savoir que vous êtes sur la même longueur d’onde. Vous devez vous sentir authentique et sincère. Si ce n’est pas le cas, votre client peut avoir l’impression que vous simulez votre intérêt et votre attention.

Le miroir doit se déployer inconsciemment, mais il peut commencer par une intention sur la façon dont vous vous habillez, vos gestes, le ton et la hauteur de la voix, la posture, la distance, le contact visuel et l’orientation du corps. Bien sûr, vous voulez refléter des non-verbaux positifs et rien de négatif comme se détourner, bloquer avec les bras croisés, regarder ailleurs ou fermer les yeux.

Les recherches ont montré que les gens augmentent le miroir d’une autre personne lorsqu’ils sont engagés dans une tâche ou travaillent sur un projet de collaboration. Lorsque votre réunion en face à face est un échange collaboratif d’idées et de solutions (vous avez clairement démontré votre valeur et votre expertise), vous avez bien utilisé votre temps.

Vous appréciez davantage la personne

L’interaction en face à face nous rappelle que nous sommes, au fond, des animaux sociaux. Vous ressentez le lien humain et vous appréciez davantage la personne. L’automatisation et l’intelligence artificielle nous entourent, de sorte que cette empreinte humaine peut être mémorable. Un texte ou un e-mail ne peut pas vraiment transmettre votre personnalité et réchauffer les gens à ce que vous avez à offrir.

Les gens veulent faire des affaires avec des personnes qu’ils aiment. Et tout le monde a tendance à apprécier quelqu’un qui les apprécie. Alors, faites en sorte que ces communications en face à face comptent en montrant votre appréciation. Soyez ponctuel, préparé et enthousiaste. Remerciez-les pour leur temps et leurs idées.

Les communications en face à face vous rendent plus influent

Le marketing numérique est une forme d’art en constante évolution, mais les mots et les images sur un écran ne seront jamais aussi inspirants et influents que de rencontrer quelqu’un en personne. Combien de fois un courriel vous a-t-il rallié à l’action au lieu de vous faire sentir comme une corvée ? Combien de fois avez-vous ressenti cette inspiration fulgurante à partir d’un SMS ?

Les gens se « vendent » mieux et vendent mieux leurs idées en personne. Leur conviction et leur passion prennent vie et animent leurs mots, leurs visages et leur voix. Si vous essayez de vendre une idée ou une solution commerciale à un client, faites-le en personne.

Deux règles à suivre

Maintenant que vous ne pouvez pas sous-estimer le pouvoir des communications en face à face, voici deux règles à suivre :

1. Démarrez toujours les nouvelles relations avec les clients par une réunion en personne

Dans la mesure du possible, faites de cette première communication en face à face une priorité. Ce temps pour créer des liens, échanger des idées et comprendre les besoins et les attentes de votre client dès le début vous mettra sur la voie du succès et établira un rapport qui pourra continuer à réchauffer les communications par courriel.

Si vous n’êtes pas sur la même longueur d’onde au début de votre relation, vous pourriez passer le projet de travail à croiser les signaux et à ne pas livrer la marchandise. Les premières réunions sont cruciales pour vous garder et garder votre client heureux.

2. Prévoyez une réunion en personne semi-régulière avec les clients stables

Si vous avez une relation de longue date, vous voulez vous assurer que vous restez « réel » pour ces précieux clients. Rencontrez-les une fois par trimestre ou deux fois par an pour une tasse de café afin de comprendre si vos projets fonctionnent pour eux, et ce que vous pourriez faire différemment.

Ce sont également les réunions pour évoquer votre propre agenda : Voulez-vous augmenter les prix ou avez-vous des idées à leur soumettre ? Vous voulez leur vendre des services supplémentaires ? Faites-le en personne. Rappelez-vous : vous avez 34 fois plus de chances d’obtenir un  » oui ! «