Qu’est-ce que le marketing de base de données ? Pourquoi c’est important et comment bien le faire [Infographie]

Données en temps réel. Des informations exploitables. Des vues à 360° du client. Des stratégies d’engagement personnalisées. Des campagnes omnicanales.

Ce sont peut-être des mots à la mode, mais ils sont également essentiels à un marketing efficace et à la croissance de l’entreprise. Et le marketing de base de données est la clé de tous ces éléments.

Alors, qu’est-ce que le marketing de base de données et pourquoi est-il important ?

Qu’est-ce que le marketing de base de données ?

Débutons par une définition de base du marketing de base de données.

Le marketing de base de données est une forme de marketing direct. Il consiste à collecter les données des clients comme les noms, les adresses, les emails, les numéros de téléphone, les historiques de transactions, les tickets de support client, etc. Ces informations sont ensuite analysées et utilisées pour créer une expérience personnalisée pour chaque client, ou pour attirer des clients potentiels.

Le marketing direct traditionnel consiste à créer des pièces de publipostage comme des brochures et des catalogues et à les envoyer à une liste de clients potentiels ou actuels dans l’espoir qu’elle suscite une réponse positive.

Le marketing de base de données pousse cette stratégie un peu plus loin en cherchant à comprendre comment les clients veulent être commercialisés, puis en appliquant ces connaissances pour répondre au besoin du client via le meilleur canal.

L’importance du marketing de base de données

Les spécialistes du marketing d’aujourd’hui ont accès à plus de données sur les clients que jamais auparavant. C’est pourquoi le marketing de base de données redevient si important. Il s’agit d’utiliser cette mer de données pour créer des messages marketing plus pertinents qui résonnent mieux auprès des clients – actuels et potentiels.

Avantages du marketing de base de données

Les consommateurs d’aujourd’hui s’attendent à une expérience personnalisée avec votre marque. Pour en offrir une, les marketeurs ont besoin d’une vue unifiée de chaque client à travers chaque point de contact. Ce n’est qu’alors qu’ils peuvent comprendre le parcours du client et l’engager de manière significative. Les stratégies de marketing de base de données facilitent cela.

Les bases de données clients peuvent vous aider :

• Identifier des groupes de clients – de vos clients les plus fidèles et à forte valeur ajoutée aux nouveaux clients et aux acheteurs occasionnels
• Créer des segments de clients détaillés basés sur des données démographiques, des comportements, comportements, ou même les intérêts personnels
• Concevoir des messages hautement personnalisés pour les clients actuels et potentiels
• Déterminer le meilleur canal et le meilleur moment pour engager les clients
• Améliorer l’efficacité de votre marketing en ne perdant pas de temps et d’argent à envoyer des campagnes à ceux qui sont peu susceptibles de répondre
• Construire des programmes de fidélité efficaces qui fournissent les bonnes incitations aux clients. programmes de fidélisation qui fournissent les bonnes incitations pour les achats répétés
• Améliorer le service client en fournissant au personnel de soutien une vue à 360° des interactions du client avec votre marque

Défis du marketing de base de données

Le marketing de base de données offre des avantages convaincants – mais pour le faire avec succès, les marketeurs doivent également en comprendre les défis.

Faites attention à ces défis de marketing de base de données :

• Décroissance des données. Chaque fois qu’un client ou un prospect change d’emploi ou obtient une promotion, déménage à une nouvelle adresse, change de nom, obtient une nouvelle adresse électronique ou effectue tout autre changement de vie, son profil devient obsolète. Une base de données bien gérée se dégrade en moyenne de 2 à 3 % par mois, ce qui signifie qu’en seulement un an, un tiers de vos données pourraient être invalides.* Pour limiter la dégradation des données, concentrez-vous sur les informations qui sont moins susceptibles de changer : le nom et le numéro de téléphone, par exemple, plutôt que l’email professionnel.
• Exactitude des données. Les clients ne fournissent pas toujours des informations exactes. Les fautes de frappe, la lisibilité de l’écriture manuscrite ou les infos incomplètes peuvent avoir un impact important sur la qualité de votre base de données. Vous pouvez limiter les inexactitudes en remplaçant les champs de saisie par des menus déroulants ou des cases à cocher standardisés.
• Agir sur les données clients en temps voulu. La collecte et l’analyse des données clients ne sont que la première étape. Vous devez agir assez rapidement pour capitaliser sur l’intérêt d’un client et ses interactions avec votre marque. C’est là que les outils d’automatisation du marketing comme CleverTap deviennent si importants. En unifiant des profils d’utilisateurs riches avec une segmentation puissante et des campagnes marketing omnicanales, vous pouvez offrir des expériences personnalisées et opportunes à chaque utilisateur.

Stratégies efficaces de marketing de base de données

Comment devez-vous commencer à créer votre propre stratégie de marketing de base de données ? Commencez par les étapes suivantes .

1. Identifiez votre public cible. Quel âge ont-ils ? Quel niveau de revenu ? Quel titre professionnel ? Où vivent-ils ? Quels sont leurs centres d’intérêt ? Qu’achètent-ils d’autre ? Construisez un profil détaillé du client idéal pour votre produit, puis utilisez ce profil pour décider du type d’informations que vous devez inclure dans votre base de données.
2. Collaborez avec les autres équipes. Le marketing, les ventes et le support ont tous un contact direct avec les clients et les prospects. De quelles informations chaque équipe a-t-elle besoin pour être efficace ?
3. Trouvez le bon logiciel. Les données clients ne servent à personne dans votre équipe s’ils ne peuvent pas y accéder. Choisissez un outil qui facilite la visualisation de différents types d’informations, de types de clients, et même l’organisation des informations clients en fonction de vos différentes catégories de produits ou de services.
4. Rassemblez des données sur les clients. Regardez les sources de données internes et externes, notamment :
   • Les données d’acquisition : De quel canal ou source provient un nouveau client ? Quelle campagne marketing ?
   • Données démographiques : Quel est l’âge, le sexe, l’état civil, le niveau d’éducation, la localisation du client, etc…
   • Données technologiques : Quel(s) appareil(s) utilisent-ils pour interagir avec votre marque ? Ordinateur de bureau ou mobile ? Android ou iOS ?
   • Données psychographiques : Quelles sont leurs perspectives personnelles, leurs valeurs et leurs intérêts ? Qu’est-ce qui les motive ?
   • Données d’activité : Comment ont-ils interagi avec votre site Web, vos pages de médias sociaux et/ou votre application mobile ?
   • Données de transaction : À quelle fréquence font-ils un achat chez vous, et combien dépensent-ils ? Quels articles achètent-ils généralement ensemble ?
   • Données de correspondance : Ont-ils déjà soumis un ticket de support client ? Posté une question ou une plainte sur vos pages de médias sociaux ? Répondu à une enquête ?
5. Gardez les données à jour et sauvegardées. La constitution d’une base de données clients demande beaucoup de temps et d’efforts. Protégez votre investissement en vous prémunissant contre les pannes de courant et les pépins techniques. Les logiciels CRM peuvent automatiquement mettre à jour les profils lorsque les clients saisissent de nouvelles informations, et les outils en ligne peuvent protéger contre la dégradation des données en s’intégrant à votre logiciel et en mettant à jour chaque contact lorsqu’il navigue sur votre site Web avec des données d’activité.
6. Respectez la vie privée des clients. Les médias sociaux permettent plus facilement que jamais d’obtenir des informations détaillées sur les intérêts, les perspectives et les mises à jour de la vie de vos clients. Une personnalisation efficace consiste à fournir un message pertinent à un public intéressé – et non à prouver la quantité de données personnelles dont vous disposez.

Une fois que vous avez construit votre base de données, vous pouvez commencer par une segmentation de base des utilisateurs. Par exemple, créez une campagne spécifiquement destinée aux premiers acheteurs ou aux nouveaux clients, ou une campagne adaptée aux participants de votre programme de fidélité.

Des méthodes de segmentation plus complexes peuvent analyser à travers plusieurs points de données pour vous donner des segments d’utilisateurs plus détaillés. L’analyse de la récence, de la fréquence et de la valeur monétaire (RFM), par exemple, crée des groupes de clients en fonction de leur degré d’activité et du montant de leurs dépenses, afin que vous puissiez voir et engager rapidement vos clients champions, vos nouveaux clients ou vos clients dormants.

La segmentation la plus avancée implique des analyses prédictives sophistiquées qui peuvent prévoir le comportement futur d’un client. Cela signifie prédire des choses comme la valeur potentielle de la durée de vie du client, la probabilité de désabonnement ou la probabilité d’achat.

Ces types de segmentation avancée augmentent les taux de conversion jusqu’à 5 fois.

Exemples de marketing de base de données

Identifier les clients à forte valeur et les ventes incitatives potentielles

Une application OTT veut comprendre combien de ses clients sont des binge watchers fréquents qui sont amorcés pour une vente incitative à un plan d’abonnement premium. L’application utilise sa base de données clients pour identifier les téléspectateurs fréquents et de grande valeur, puis envoie une campagne combinée d’e-mail et de push offrant à ces utilisateurs un mois gratuit de premium pour les inciter à s’abonner. Grâce à l’analyse prédictive, ils sont en mesure de prévoir combien de destinataires de la campagne se convertiront pour équilibrer les ressources marketing et prouver le retour sur investissement.

Fournir un support client personnalisé

Un représentant du service client pour une application de commerce électronique se voit attribuer un appel entrant. Il peut immédiatement accéder au profil de l’appelant et constater qu’il s’agit d’un nouveau client qui a récemment effectué son premier achat : un dispositif de maison intelligente qui lui permet de verrouiller à distance sa porte d’entrée et de voir un flux vidéo des visiteurs. Grâce à ces informations, le représentant de service peut immédiatement fournir une expérience d’assistance personnalisée et offrir une résolution plus rapide en aidant le client à configurer et à dépanner rapidement son appareil.

Savoir quels produits et services présenter aux clients

Une application de voyage veut élargir son offre de produits avec une série de circuits guidés en sac à dos. Avant de consacrer des ressources à cet effort, elle puise dans sa base de données clients pour visualiser les tendances d’achat et les modèles démographiques afin de déterminer, dans un premier temps, si ses clients sont prêts à réserver des voyages guidés avec sac à dos et, dans un deuxième temps, pour savoir à quels types de clients elle doit proposer ces voyages. Avec le marketing de base de données, vous pouvez vous assurer que vous offrez quelque chose que vos clients veulent réellement.

Prédire qui achètera et quand

Pour une application de livraison de nourriture, le timing est critique. Comprendre votre fenêtre d’opportunité pour engager les clients est essentiel pour battre la concurrence et stimuler les conversions – mais spammer les utilisateurs à chaque heure de repas est un moyen infaillible de les perdre. En utilisant l’analyse prédictive avec sa base de données clients, l’équipe de l’application de livraison de nourriture peut prévoir quels utilisateurs sont les plus susceptibles d’acheter. Elle peut ainsi envoyer des notifications et des codes promotionnels aux bons utilisateurs au bon moment. Et à l’inverse, ils peuvent voir qui est susceptible de se désabonner afin de pouvoir les atteindre avec une campagne de promotion alléchante et reconquérir ces utilisateurs.

La prochaine phase du marketing de base de données

Nous sommes entrés dans l’ère du marketing relationnel, où les marques sont passées de la simple réalisation de la vente au développement de relations à long terme avec les clients en fournissant constamment de la valeur. Et le marketing de base de données en est la colonne vertébrale.

Les capacités d’apprentissage automatique deleverTap font passer le marketing de base de données et le marketing relationnel au niveau supérieur. Ces applications peuvent instantanément relier les points entre des millions de points de données clients, créer automatiquement des segments d’utilisateurs détaillés, déterminer le moment et le canal optimaux pour engager chaque utilisateur, et même prédire ce que les utilisateurs feront ensuite.

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