Le succès des ventes ne se produit pas dans le vide. Derrière chaque vendeur de haut niveau se trouve une organisation de vente soigneusement structurée qui permet aux individus de donner le meilleur d’eux-mêmes.
Réfléchir de manière proactive à la façon dont votre organisation de vente est configurée d’une certaine manière et à la raison pour laquelle elle l’est vous garantit non seulement que vous prenez des décisions d’embauche stratégiques, mais aussi que vous mettez vos représentants en position de prospérer.
Pour vous aider à construire une équipe de vente stellaire dès le départ, nous couvrirons tout ce que vous devez savoir sur la structure organisationnelle des ventes, notamment :
- Qu’est-ce que la structure organisationnelle des ventes ?
- Que fait un service commercial ?
- Quels sont les types d’organisations de vente ?
- Comment structurer une équipe de vente ?
- Qu’est-ce qu’une équipe d’habilitation des ventes ?
- Que font les équipes d’habilitation des ventes ?
- Comment organisez-vous votre équipe d’habilitation des ventes ?
- Bonnes pratiques pour construire des équipes de vente solides
Qu’est-ce que la structure de l’organisation des ventes ?
La structure de l’organisation des ventes fait référence à la segmentation de votre équipe de vente en groupes spécialisés. La façon dont vous organisez votre équipe de vente sera déterminée par les régions que vous desservez, le nombre de produits et de services que vous offrez, la taille de votre équipe de vente, et la taille et l’industrie de vos clients.
La structure de l’organisation des ventes est importante car elle met les vendeurs sur la voie du succès. Après tout, vous ne confierez pas à une nouvelle recrue la responsabilité de vos comptes d’entreprise ; de même, un représentant ayant une grande expérience dans le domaine de la santé aura probablement du mal à vendre dans le secteur de la technologie. Une conception réfléchie de votre organisation commerciale vous permettra de capitaliser sur les capacités et les expériences individuelles, tout en veillant à ce que les bons vendeurs ciblent les bons clients.
Que fait un service commercial ?
Votre organisation commerciale est chargée de générer des revenus pour votre entreprise en convainquant les acheteurs d’acheter un produit ou un service. Pour que les vendeurs puissent conclure efficacement des affaires, ils doivent se concentrer sur les activités critiques pour la vente. Mais la plupart des vendeurs vous diront qu’ils sont fréquemment chargés d’activités qui conviendraient mieux aux opérations de vente ou aux fonctions d’habilitation des ventes.
Souvent, cela est dû à des contraintes comme le budget ou à une mauvaise compréhension du rôle des représentants commerciaux. Cependant, en opérant avec l’objectif précédemment énoncé en tête, vous devriez être en mesure de différencier facilement les activités principales de votre équipe de vente des autres fonctions de soutien, comme les opérations de vente ou l’habilitation des ventes.
Voici une ventilation rapide de la façon dont ces rôles diffèrent :
| VENTES | OPÉRATIONS DE VENTES | ACTIVATION DES VENTES |
|---|---|---|
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Comme le montre ce tableau, les équipes de vente doivent être soutenues par des rôles tels que les opérations commerciales et l’habilitation des ventes afin de faire leur travail efficacement. Mais on ne peut pas attendre d’elles qu’elles accomplissent ces tâches seules. Assurez le succès de vos équipes de vente en définissant soigneusement leurs rôles et responsabilités au sein de votre équipe go-to-market – et investissez si nécessaire dans les fonctions de soutien dont elles ont besoin pour prospérer.
Quels sont les types d’organisations de vente ?
Il existe trois modèles principaux pour les équipes de vente : la chaîne de montage, le pod et l’île. Chaque structure s’accompagne de ses propres avantages et limites.
La chaîne de montage
Dans le modèle de la chaîne de montage, également connu sous le nom de modèle chasseur-agriculteur, les équipes de vente sont organisées en fonction du titre de poste de chaque personne. Le nom provient des similitudes entre les opérations de vente dans le cadre de ce modèle et les chaînes de montage de la fabrication : dans les deux cas, des travailleurs spécialisés effectuent une tâche spécifique – et dans les ventes, cette tâche consiste à faire passer les acheteurs par un certain aspect du parcours client.
Typiquement, les représentants des comptes ou du développement commercial génèrent un pipeline ou soignent les prospects qualifiés pour le marketing. Ces pistes sont finalement transmises à un chargé de compte, qui conclut ensuite la vente. Une fois l’affaire conclue, les clients sont confiés à un responsable du succès client ou à un responsable de compte qui entretient la relation pendant toute la durée du cycle de vie du client.
| PROS | CONS |
|---|---|
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L’île
Avec le modèle de l’île, chaque vendeur est un généraliste : un représentant individuel gérera un seul client, de la prospection à l’embarquement. Cela signifie qu’un représentant va générer, qualifier et fermer des prospects par lui-même. Bien que cette méthode donne aux représentants un niveau élevé d’autonomie pour construire et développer les relations avec les clients, elle met également beaucoup de pression sur les individus pour qu’ils soient performants. Pour certaines entreprises, c’est un avantage, car cela crée une culture de vente hautement compétitive.
En raison de sa simplicité et de l’accent mis sur la réussite individuelle, elle est fréquemment adoptée par les entreprises ayant de petites équipes de vente qui cherchent à obtenir plus de rendement par embauche ou lorsque les relations individuelles avec les clients sont prisées, comme dans le secteur des services financiers.
| PROS | CONS |
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Le Pod
Ce modèle mélange des éléments des modèles de l’îlot et de la chaîne de montage. Comme la méthode de l’îlot, un seul pod sera partenaire d’un client de la prospection jusqu’à l’onboarding de la solution. Mais comme dans le cas de la chaîne de montage, chaque pod aura des représentants spécialisés dans un aspect spécifique du parcours client, y compris un représentant de compte ou de développement commercial, un responsable de compte et un gestionnaire de compte.
Le modèle pod est favorisé par les grandes entreprises qui veulent un moyen facile de segmenter leurs équipes de vente. En effet, les dirigeants peuvent facilement affecter (et réaffecter) les pods à certaines lignes de produits, zones géographiques, verticales et autres, selon les besoins. Les pods peuvent également être utilisés pour les ventes basées sur les comptes, car un seul pod peut s’attaquer efficacement à un compte ciblé.
| PROS | CONS |
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Segmentation supplémentaire du modèle
Vous pouvez segmenter davantage vos équipes de vente par des facteurs supplémentaires, tels que :
- Géographie/Territoire
- Offre de produits/services
- Taille du client
- Verticalité du client
Une ou plusieurs de ces segmentations peuvent être combinées avec l’un des trois modèles abordés précédemment. Par exemple, une organisation utilisant le modèle de la chaîne de montage peut choisir de reproduire cette structure pour chaque géographie qu’elle dessert. Alternativement, une organisation utilisant le modèle de pod peut dédier un pod à chacune de ses lignes de produits.
N’oubliez pas qu’au fur et à mesure que votre entreprise se développe, une segmentation supplémentaire sera nécessaire pour s’assurer que les représentants développent les compétences spécialisées nécessaires pour servir des marchés particuliers ou cibler certains comptes.
Comment structurer une équipe de vente?
Trouver la bonne structure pour votre équipe de vente dépend d’un certain nombre de facteurs. Commencez par considérer :
- Votre budget : Un budget plus important vous permettra d’investir dans un modèle de vente plus grand et plus spécialisé, comme le modèle de pod ou de chaîne de montage. Les petites entreprises peuvent trouver que la méthode en îlot maximise le rendement par effectif.
- Vos clients : L’emplacement de vos clients, les produits qu’ils achètent le plus souvent et leur taille peuvent contribuer à définir non seulement votre modèle de vente, mais aussi le degré de segmentation dont vous avez besoin pour réussir.
- Votre culture : Chaque modèle de vente s’accompagne d’une culture unique ; demandez-vous si une structure d’équipe collaborative est mieux adaptée aux valeurs de votre entreprise, ou si vous préférez quelque chose de plus compétitif.
Sachez que ce qui fonctionne pour une entreprise peut ne pas convenir à la vôtre. La clé est de trouver le modèle et la structure de segmentation qui conviennent à votre entreprise – et gardez à l’esprit que vous devrez peut-être adopter un modèle différent au fur et à mesure que votre équipe de vente se développe.
Enfin, il est important de se rappeler que votre équipe de vente n’existe pas dans un vide. Votre structure de vente sera également influencée par les fonctions de soutien, comme l’habilitation des ventes et les opérations commerciales, et vice versa. Réfléchissez à la façon dont vous attendez que ces organisations essentielles fonctionnent dans le cadre du modèle de vente que vous avez choisi – et comment vous les structurerez pour vous assurer qu’elles sont tout aussi efficaces.
Qu’est-ce qu’une équipe d’habilitation des ventes ?
L’habilitation des ventes existe pour augmenter l’efficacité de vos équipes de vente en donnant aux vendeurs la formation, les conseils et le contenu dont ils ont besoin pour réussir.
Cela est devenu de plus en plus nécessaire car les cycles de vente modernes sont devenus plus complexes et les acheteurs plus éduqués. Auparavant, un acheteur aurait dû compter sur un vendeur pour l’éduquer sur une offre de produits ; aujourd’hui, les acheteurs modernes s’engagent avec les vendeurs après avoir effectué leurs propres recherches approfondies. Dans ce nouveau monde, les acheteurs attendent des vendeurs qu’ils leur fournissent des informations approfondies et des conseils qu’ils ne peuvent obtenir nulle part ailleurs. Cette évolution a transformé le rôle du vendeur, qui est passé d’un » éducateur » à un » conseiller de confiance « .
Les entreprises qui veulent réussir investissent désormais dans l’habilitation des ventes pour s’assurer que leurs équipes commerciales sont prêtes à élever chaque conversation avec les clients et à répondre pleinement aux attentes des acheteurs.
Que font les équipes d’habilitation des ventes ?
Une organisation d’habilitation des ventes remplira sa mission d’accroître l’efficacité des ventes en se concentrant sur les principaux domaines d’impact :
- Formation et onboarding
- Contenu et conseils
- Analyse et intelligence
La formation et l’onboarding garantissent que les vendeurs sont équipés de connaissances sur ce qu’il faut savoir, dire, montrer et faire pour chaque conversation client. Cet apprentissage approfondi et continu commence le jour où un représentant rejoint une entreprise – et avec le soutien d’une équipe d’habilitation des ventes (et la bonne plateforme d’habilitation des ventes), devrait se poursuivre dans le cadre de leur flux de travail quotidien. Les équipes d’habilitation des ventes y parviennent en dirigeant l’accueil des nouveaux embauchés, en gérant les motions de coaching et de formation, et en intégrant la microformation à leur plateforme d’habilitation des ventes.
Le contenu et l’orientation font référence au processus de création, de gestion et de distribution du contenu commercial. Le contenu commercial est essentiel pour éduquer les acheteurs et conclure des affaires, mais l’investissement stratégique dans sa gestion et son activation a historiquement été faible. Les professionnels de l’Enablement peuvent maximiser l’impact des actifs de vente en s’assurant d’abord qu’ils sont découvrables et ensuite en plaçant stratégiquement des conseils à côté du contenu.
L’analyse et l’intelligence sont au cœur de l’optimisation du succès d’une équipe de vente. Des analyses approfondies et des renseignements commerciaux sur la façon dont le contenu est utilisé, si la formation est consommée ou non, ou si une pièce de vente a effectivement atterri, permettront aux équipes de vente de prendre des décisions stratégiques sur la façon de jouer sur leurs forces et de surmonter leurs faiblesses. En suivant et en surveillant ces données, les professionnels de l’habilitation jouent un rôle important dans l’amélioration continue de leur organisation commerciale.
Comment organiser votre équipe d’habilitation des ventes
A mesure que de plus en plus d’entreprises ont adopté l’habilitation des ventes, une structure idéale pour constituer votre équipe d’habilitation a émergé. Voici les rôles clés dont vous avez besoin pour que votre équipe d’habilitation réussisse et pourquoi.
Chief Enablement/Revenue Officer
Votre chief enablement officer sera chargé de diriger votre équipe d’habilitation des ventes. Parfois, ce rôle est également adopté par un chief revenue officer qui, en plus de l’activation des ventes, pourrait gérer les ventes, les opérations de vente et d’autres équipes go-to-market. Ce rôle est important car l’adhésion de la direction est essentielle à la réussite de l’activation des ventes. Sans un dirigeant dévoué à votre cause, il sera difficile de justifier les investissements en matière d’optimisation des ventes ou de lancer des programmes de manière efficace. Recherchez une personne ayant une expérience approfondie du go-to-market, qui est à l’aise pour diriger des équipes stratégiques et communiquer avec d’autres cadres.
VP de l’activation des ventes
Un vice-président de l’activation des ventes est chargé de veiller à ce que votre stratégie d’activation des ventes s’aligne sur les autres initiatives de go-to-market. Dans les petites entreprises, cette personne peut également jouer le rôle de chief enablement officer et communiquer la stratégie d’enablement aux autres équipes de direction. Donnez la priorité aux compétences en communication et à la réflexion stratégique lorsque vous recrutez pour ce rôle.
Directeur de l’habilitation des ventes
Ce rôle consiste à gérer votre stratégie d’habilitation des ventes et à superviser les opérations quotidiennes de votre équipe d’habilitation des ventes. Ils agiront également comme un pont entre les ventes et le marketing, en travaillant en étroite collaboration avec les dirigeants du marketing produit et des ventes sur le terrain pour s’assurer que les efforts d’habilitation atterrissent efficacement. Ce rôle convient mieux à une personne ayant de l’expérience dans la direction d’équipes de vente très performantes.
Gestionnaire de programme d’habilitation des ventes
Votre gestionnaire de programme d’habilitation des ventes est responsable de la création et de la mise en œuvre d’activités stratégiques d’habilitation des ventes. Les gestionnaires de programme peuvent être des généralistes ou peuvent être segmentés pour travailler avec des équipes spécifiques (comme le développement des comptes) selon le budget disponible. Vous pouvez également envisager d’embaucher un responsable de programme spécifiquement pour l’accueil et la formation, car ces activités nécessitent un investissement en temps dédié. Pour ce rôle, recherchez quelqu’un qui a déjà eu une expérience de la vente.
Spécialiste/Coordinateur de l’habilitation des ventes
Les spécialistes de l’habilitation des ventes géreront des éléments spécifiques de votre programme d’habilitation des ventes, tels que la création de pièces de théâtre de vente, la gestion de l’entretien quotidien de votre plateforme d’habilitation des ventes, ou la collaboration avec le marketing pour créer du contenu de vente. Il s’agit d’un rôle de début de carrière et il est préférable de le confier à des diplômés récents ou à des personnes ayant une expérience similaire dans le domaine de la vente.
Bonnes pratiques pour constituer des équipes de vente solides
Maintenant que vous avez une compréhension complète de la façon dont vous pouvez organiser une équipe de vente et des éléments clés que vous devez mettre en place pour réussir, voyons comment commencer à constituer votre équipe.
Investir dans l’organisation
Il est impératif qu’avant de vendre réellement quoi que ce soit, vous fassiez le travail en amont pour réfléchir à la façon dont votre équipe de vente sera organisée. Sinon, vous risquez de multiples réorganisations qui peuvent entraîner de la confusion, une perte de temps et une mauvaise expérience client.
Commencez par examiner votre produit : cela informera votre processus de vente et, à son tour, le modèle le mieux adapté pour le livrer. Par exemple, des industries telles que l’immobilier et la finance reposent généralement sur des relations entre les vendeurs et les clients – par conséquent, un modèle avec de nombreux transferts est mal adapté à la construction d’un partenariat durable.
Cette réflexion préalable garantira que, quels que soient le modèle de vente et la segmentation que vous choisirez, vous entrerez sur le marché organisé et prêt à servir vos clients.
Investir dans la simplicité
Avec tant de façons de segmenter vos équipes, il peut être tentant de surcompliquer la structure de votre organisation commerciale. Mais il est important de rester concentré sur l’état actuel de votre équipe de vente. Comment votre structure peut-elle servir au mieux la façon dont ils travaillent aujourd’hui ?
La capacité à évoluer, bien qu’importante, ne doit pas prendre le pas sur les besoins actuels. Si vous avez un petit nombre de vendeurs et un budget limité, investir dans un modèle de chaîne de montage pourrait en fait réduire le rendement de votre équipe de vente et freiner votre croissance. Qui plus est, une structure simple avec une faible segmentation vous donnera une plus grande flexibilité pour faire des ajustements au fur et à mesure que votre organisation évolue.
Trouver des moyens de simplifier votre structure organisationnelle de vente garantit que les processus de vente déjà compliqués ne le deviennent pas encore plus.
Investir dans votre personnel
Investir dans votre personnel est un moyen infaillible de s’assurer que les vendeurs évoluent avec votre fonction. Au fur et à mesure que votre organisation commerciale évolue (et se réorganise inévitablement), les vendeurs occuperont probablement des rôles de plus en plus spécialisés qui nécessitent des compétences uniques.
Pour que vos vendeurs soient toujours prêts, établissez une » feuille de route des compétences » qui détaille la façon dont vous attendez que votre force de vente évolue et les capacités fondamentales qu’elle doit posséder pour réussir. Par exemple, si vous êtes en pleine croissance, essayez d’organiser des sessions de formation mensuelles axées sur les nouveaux marchés et les prochaines versions de produits. Si vous êtes déjà établi, peut-être que vos vendeurs bénéficieraient d’un apprentissage axé sur la carrière qui les aide à se développer en tant qu’individus.
Un investissement profond dans la formation continue de votre équipe de vente est essentiel pour s’assurer qu’ils ont le savoir-faire tactique nécessaire pour prospérer, indépendamment de la façon dont les structures de vente changent.
Investir dans l’habilitation des ventes
L’habilitation des ventes sera un composant essentiel pour maximiser les investissements ci-dessus. Une approche stratégique garantit que vos vendeurs disposent des outils et des compétences dont ils ont besoin pour maîtriser tous les défis qui se présentent à eux.
Alors que vous entamez votre voyage vers le succès de l’habilitation des ventes, assurez-vous de doter votre équipe d’habilitation de la bonne plateforme d’habilitation des ventes. Recherchez-en une qui offre une expérience vendeur de classe mondiale, une gestion de contenu efficace et des analyses approfondies. Ces fonctionnalités sont garanties pour élever, et non inhiber, vos efforts d’habilitation des ventes.
N’attendez pas pour faire votre investissement dans l’habilitation des ventes – plus tôt vous commencerez à habiliter vos équipes, plus vous serez en mesure de développer votre entreprise.
Investissez dans votre culture
Vendre est difficile. Des demandes frustrantes des clients aux rejets fréquents, votre équipe de vente travaille sans relâche pour assurer le succès de votre entreprise, et souvent avec peu de remerciements. C’est pourquoi la culture de vente est si importante – elle stimule le moral et permet aux employés de faire leur meilleur travail.
Vous pouvez vous assurer que votre culture de vente reste compétitive – et non coupe-gorge – en intégrant des valeurs de compassion, de soutien et de communication ouverte dans les principes directeurs de votre entreprise. En outre, assurez-vous que vos dirigeants, en particulier ceux de l’équipe de vente, vivent ces sentiments au quotidien.
Ce faisant, vous vous assurez que même si vos vendeurs sont divisés par géographies, en pods, ou autre chose entièrement, ils ont toujours le sentiment de faire partie d’une plus grande équipe.
Structurez votre équipe de vente pour réussir
Avec la bonne structure de vente et la bonne segmentation en place, vos équipes auront tout ce dont elles ont besoin pour non seulement atteindre mais dépasser les quotas et écraser la concurrence.
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