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« Vous allez acheter ça ou quoi ? » m’a demandé hier le vendeur de la quincaillerie, en désignant d’un signe de tête la nouvelle pelle de jardin que je tenais dans ma main. La franchise de la question m’a d’abord rebuté, mais l’urgence de sa voix m’a poussé à agir. Je l’ai achetée.
Etait-il impoli ou était-ce une tactique de vente ? Je ne sais pas, mais ça a marché. Cela m’a fait réfléchir à ma propre approche pour vendre mes services de freelance. Pourrais-je m’en tirer en disant quelque chose de semblable à un client potentiel ? Je peux imaginer que certains d’entre eux seront rebutés, tandis que d’autres diront « oui ». Je n’oserais pas essayer, bien sûr. Le processus de vente est la partie de l’activité de freelance en ligne que je préfère le moins.
Pour autant, que nous fournissions des produits ou des services, nous ne pouvons pas échapper au rôle de vendeur de temps en temps. C’est pourquoi nous devons être conscients des différentes approches que nous pourrions utiliser lors d’une vente.
Vente difficile
Les stratégies de vente difficile sont agressives et mettent généralement une forte pression sur le client. Le commis qui m’a vendu la pelle en est un exemple simple. D’autres tactiques comprennent les appels à froid, les lettres de vente percutantes et les présentations non sollicitées. Vous êtes là pour vendre, ils le savent et vous le savez – il n’y a pas de zone grise.
Le principal avantage de la vente agressive est qu’elle va droit au but. C’est particulièrement important pour les clients qui sont prêts à acheter et qui ne cherchent pas à faire quelques réunions supplémentaires. La décision doit être prise maintenant, et vous voulez prendre les devants et vous proposer comme membre de leur équipe.
Le problème avec la vente agressive est que lorsqu’elle est faite de manière trop agressive, votre tentative d’aider sera perçue comme une gêne. Cela joue un rôle important, surtout si vous travaillez avec des petites entreprises qui sont au courant de ces techniques de vente. Peu importe l’authenticité de votre offre, elle pourrait passer pour une arnaque.
La vente douce
La vente douce se concentre sur l’aspect relationnel de la vente. Vous ne mettez pas de pression psychologique sur les acheteurs potentiels. Au lieu de cela, vous trouvez des moyens passifs de leur montrer que vous avez les solutions dont ils ont besoin.
Dans le freelancing en ligne, cela pourrait être fait par le biais de votre blog, en fournissant un ebook gratuit ou un livre blanc, ou même en participant à des discussions en ligne. Avec tous les outils en ligne disponibles à cet effet, il n’est pas étonnant que cette approche tende à être choisie par les freelances les plus férus de technologie.
Une étude publiée par New Century Media en octobre 2007 a montré le comportement d’achat des utilisateurs après avoir été exposés à des ressources informatives et éducatives qui étaient en fait des efforts de vente douce de la part des entreprises. Selon l’étude, les consommateurs étaient 30 % plus disposés à acheter un produit par le biais d’une publicité non directe que par celui d’une publicité dans les médias. De plus, les consommateurs exposés à cette méthode de publicité étaient 97 % plus susceptibles d’en parler à leurs amis et 95 % plus susceptibles de répéter leur expérience avec l’entreprise.
Il existe toutefois une approche « trop douce ». Vous pourriez dépenser tellement d’énergie à mettre à jour votre blog personnel que vous oubliez de l’utiliser comme plateforme pour vendre vos services. Ou vous pourriez passer tellement de temps à tweeter avec vos clients potentiels que vous ne faites pas de propositions fermes et réalisables qui vous apporteraient des revenus récurrents en échange de vos efforts. Être trop doux dans votre approche commerciale pourrait également donner aux clients l’impression que vous n’êtes pas trop confiant dans vos services, ou que vous n’êtes tout simplement pas intéressé à travailler avec eux.
La vente douce peut fonctionner dans certains cas, mais cela n’a pas de sens d’appliquer ces tactiques à tous vos clients, peu importe où ils se trouvent dans leur cycle d’achat et quels services vous essayez de vendre. Découvrez les conditions qui font que la vente douce fonctionne et appliquez-la à cet endroit, mais ne perdez pas votre temps et vos efforts en utilisant exclusivement ces techniques.
Call To Action
Quelle que soit l’approche que vous utilisez, il y a une chose que vous devriez toujours faire à la fin : demander la commande. Qu’il s’agisse d’un simple « Allons-nous travailler ensemble sur ce projet ? » ou d’un « Achetez maintenant ! » plus manifeste, il doit toujours y avoir un appel à l’action à la fin pour indiquer le début d’une relation de travail. Sans cela, votre approche ne comptera même pas comme de la « vente ». »
Quelles expériences avez-vous eues avec la vente dure ou la vente douce ? Quelle approche fonctionne mieux pour vous ?
Image de Steve Woods provenant de sxc.hu
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