Voyager en Chine – Étiquette et culture des affaires

La Chine est un pays fascinant dont l’histoire distinguée de 5 000 ans fait presque pâle figure en comparaison de la croissance fulgurante des deux dernières décennies. C’est un pays fier, plein de riches traditions et de multiples groupes ethniques, qui est aux prises avec la réalité de l’urbanisation, du capitalisme et de la mondialisation.

Pour ceux qui cherchent à faire des affaires avec ou en Chine, même une compréhension de base de cette histoire et de cette culture peut ouvrir la voie à de meilleures communications et à des accords fructueux.

Ceux qui ont voyagé dans toute la Chine savent que toute tentative de définir la Chine en termes simples est insensée. Chaque région de la Chine a sa propre sous-culture et, dans de nombreux cas, même sa propre langue ou son propre dialecte. Faire n’importe quelle sorte d’affaires en Chine exige de la flexibilité, de l’intelligence culturelle et pas mal d’humilité.

Si vous êtes prêt à explorer la folie de la culture d’affaires de la Chine, vous serez non seulement récompensé par la possibilité d’exploiter un marché massif, mais vous apprendrez aussi à apprécier comment la Chine a pu s’établir comme une puissance économique mondiale au cours des dernières décennies.

Bases du commerce – comprendre le concept de « visage » en Chine

Toute discussion sur le commerce en Chine commence par un sujet fondamental : le concept de « visage ». Le visage est le courant sous-jacent qui conduit le flux des affaires et sans une compréhension du visage chinois, vous pouvez vous retrouver à rentrer chez vous en vous grattant la tête sans un accord signé.

Il y a un dicton en langue chinoise qui dit 人要脸树要皮, qui se traduit par « Les hommes ne peuvent pas vivre sans visage, les arbres ne peuvent pas vivre sans écorce ».

En affaires, votre homologue chinois a besoin de « visage ». Si vous n’êtes pas prêt à le lui donner, il pourrait ne pas vouloir faire affaire avec vous. Pour de nombreux hommes d’affaires occidentaux, cela semble être un jeu stupide, mais ce n’est pas quelque chose que les Chinois prennent à la légère.

Comment cela peut-il se jouer alors que vous essayez de faire des affaires en Chine ?

Un exemple serait la façon dont vous interagissez avec le patron de votre entreprise ou celui avec qui vous cherchez à faire des affaires. Alors que dans de nombreux pays occidentaux, être franc et « dire les choses telles qu’elles sont » est considéré comme un bon trait de caractère, en Chine, un désaccord direct ou le fait de soulever des questions en public peut amener une personne à « perdre la face ».

L’insulte est si profonde que des accords commerciaux ont été perdus sur ce simple malentendu. Vous pouvez en savoir plus sur la nuance de la face chinoise, mais ce qu’il faut retenir, c’est qu’il faut traiter vos hôtes et vos partenaires commerciaux potentiels avec le plus grand respect et, si vous avez des suggestions ou des défis, les évoquer soigneusement en privé uniquement.

Communication d’affaires en Chine (Email vs WeChat)

Les affaires en Chine sont généralement menées en chinois mandarin, la langue standard dans toutes les régions du pays, à l’exception de Hong Kong et Macao. Dans ces territoires, le cantonais est la lingua franca. Selon l’industrie, vous pourriez trouver des gens qui parlent anglais, mais ce sera l’exception et non la norme.

Bien que certaines entreprises internationales en Chine communiquent par courriel, vous constaterez que dans la majeure partie de la Chine, le courriel n’est pas la méthode de communication privilégiée.

A la place, vous serez mieux servi en téléchargeant WeChat sur votre appareil mobile avant d’arriver en Chine. Presque toutes les communications, y compris les communications personnelles et professionnelles, se font à l’aide de cette application. En fait, WeChat est utilisé par une grande majorité des 1,4 milliard de Chinois pour payer des choses, acheter des billets de train et effectuer de nombreuses autres tâches quotidiennes au-delà de la messagerie instantanée.

Au lieu de donner votre adresse électronique, vous scannerez un code QR dans l’application WeChat et vous connecterez avec vos homologues chinois sur la plateforme de messagerie. Ce qu’il faut retenir ici, c’est que dans l’économie d’entreprise chinoise, la relation est une monnaie.

En chinois, on appelle cela 关系 ou « guanxi ».

Lorsque vous vous connectez avec un homologue chinois, vous faites les premiers pas pour développer une relation qui servira de base à de futures transactions commerciales. En d’autres termes, n’utilisez pas seulement WeChat pour fixer des rendez-vous et négocier des accords. Faites du bavardage et soyez personnel sur la plateforme.

Comprendre les noms chinois

Lorsqu’il s’agit de noms en Chine, vous pourriez constater que les gens se présentent par un nom anglais qu’ils ont probablement reçu en passant par l’école primaire. Ils font souvent cela pour montrer leur respect, sachant que pour les étrangers, les noms chinois peuvent être difficiles à retenir.

Ayez l’audace de demander leur nom chinois. Écrivez-le si vous devez le faire. Appeler une personne chinoise par son prénom est une petite mais importante façon de lui donner un « visage ».

Tenez compte du fait qu’en Chine, le nom de famille, ou patronyme, est inscrit en premier, suivi du prénom. En prenant l’exemple du président Xi Jinping, le nom « Xi » est son nom de famille tandis que « Jinping » est son prénom. Il serait respectueux de se référer à lui en tant que « Président Xi » alors qu’il serait insultant et informel de l’appeler « Jinping ».

Lorsque vous demandez à une personne chinoise son nom, elle prononcera très soigneusement son nom de famille tout en accordant souvent peu d’importance à – voire en omettant complètement – son prénom. S’ils donnent leur nom comme « Wang Wenyin », par exemple, vous pouvez vous référer à lui en tant que M. Wang pour montrer votre respect.

Salutations et réunions en Chine

Lorsque vous saluez pour la première fois une personne chinoise dans un contexte professionnel, une poignée de main traditionnelle est suffisante pour les hommes et les femmes. Il n’y a pas besoin de toucher, d’embrasser ou de s’incliner en plus, comme c’est le cas dans certaines autres cultures asiatiques. Un simple « Nihao » ou « bonjour » est une façon appropriée d’entamer toute conversation.

Il est courant que les réunions d’affaires commencent un peu tard ou qu’elles commencent par le service du thé chaud. Les réunions en Chine sont souvent lentes à démarrer et nécessitent une bonne dose d’établissement de relations avant de plonger dans le sujet principal de la conversation. C’est important, surtout pour les hommes d’affaires étrangers qui apprécient d’être rapides, directs et à l’heure dans leurs réunions. Cela peut être considéré comme impoli.

Tout cela revient au concept de relations ou « guanxi » en Chine. C’est souvent – mais pas toujours – une bonne idée de prendre du temps au début de la réunion pour construire cette relation et trouver des moyens de donner de la face le cas échéant.

Vêtements d’affaires en Chine

Pour les hommes, la tenue d’affaires normale ressemble à celle de la plupart des pays occidentaux. Une chemise boutonnée avec un pantalon et de belles chaussures est attendue, tandis qu’une veste et une cravate seraient considérées comme formelles. Pendant les mois d’été, lorsque la chaleur en Chine peut être brutale dans de nombreuses régions, il est courant de porter soit des chemises boutonnées à manches courtes, soit un polo. Ce code vestimentaire s’applique non seulement au bureau mais aussi lors de toute réunion informelle, comme les repas et les banquets.

Le code vestimentaire pour les femmes est généralement un simple chemisier et une jupe, bien que les costumes pantalons soient de plus en plus courants. Les bijoux sont parfaitement acceptables et on s’attend à ce que le maquillage soit porté.

Selon l’endroit où vous vous trouvez en Chine, vous ne devez pas vous attendre à ce que l’air conditionné ou le chauffage soient présents dans les immeubles de bureaux. C’est plus courant dans les grandes villes comme Pékin et Shanghai, ainsi qu’à Hong Kong. Pour ceux qui sont enclins à transpirer, il est conseillé d’emporter un mouchoir, une petite serviette ou même des vêtements de rechange en cas d’urgence.

Donner et recevoir des cadeaux d’affaires en Chine

La remise de cadeaux joue un petit rôle dans la culture de l’établissement de relations pour les affaires en Chine. Dans le passé, il s’agissait d’une partie importante des affaires dans le pays, mais au cours de la dernière décennie, la Chine a sévi contre la corruption rampante découlant de la remise de cadeaux.

Pour cette raison, vous voudrez faire attention à ne pas être trop extravagant avec vos cadeaux. Si le fait de donner un gros cadeau peut faire honneur à votre homologue chinois, il s’accompagne également de l’attente d’un retour en nature. Si les limitations gouvernementales l’empêchent de retourner un tel cadeau, il peut perdre la face.

Il est préférable de garder les cadeaux petits et personnels, si possible. Par exemple, apporter une bouteille de vin d’un vignoble près de votre ville natale ou un mets local spécial serait à la fois simple et personnel. Pour un homologue féminin, offrir un joli produit de soin de la peau de chez lui peut être un geste bienvenu, ou vous pourriez même envisager d’offrir un produit de soin de la peau à un homme d’affaires masculin qui est marié. Cela peut sembler idiot, mais la possibilité d’offrir à sa femme un produit de soin de la peau étranger pourrait être un énorme geste de don de visage.

Pour plus d’idées de cadeaux d’affaires, lisez ce guide de cadeaux d’affaires en Chine.

La Chine et le banquet d’affaires

La tradition du banquet d’affaires chinois est longue et légendaire, mais comme la tradition du don de cadeaux, elle a connu des changements importants en raison de la répression gouvernementale contre la corruption. Dans de nombreux cas, les banquets somptueux ont été remplacés par des repas modérés afin de limiter les dépenses excessives qui pourraient faire sourciller.

Si vous vous retrouvez à un banquet chinois, vous pouvez vous attendre à être assis à une grande table ronde avec un Lazy Susan au milieu. La tête de la table est l’endroit où s’assoit le participant le plus haut placé et le positionnement autour de la table se fait par ordre d’importance. Si vous n’êtes pas sûr de votre place, attendez d’être assis.

La nourriture est servie sous forme d’assiettes de plats froids d’abord, suivis des plats chauds. Lorsque la nourriture passe sur le Lazy Susan, utilisez vos baguettes ou une cuillère pour la saisir et la mettre dans votre assiette personnelle. Un homme d’affaires expérimenté en Chine prendra son temps et mangera lentement, sachant qu’un banquet chinois est un marathon et que la nourriture semble ne jamais cesser d’arriver.

Il y a un autre aspect d’un banquet chinois dont vous avez peut-être entendu parler : l’alcool. Vous serez probablement initié au puissant vin de riz chinois connu sous le nom de baijiu et on s’attend à ce que vous donniez et participiez à des toasts tout au long de la soirée. Il est possible de s’abstenir de consommer de l’alcool, mais cela demandera beaucoup de volonté et un peu de capital relationnel – refuser un verre pourrait faire perdre la face à l’hôte. Il est ancré dans la culture commerciale chinoise de croire que vous ne connaissez jamais vraiment une personne avant d’avoir bu avec elle.

La négociation d’un accord se fait souvent autour de la table du banquet, mais ne vous attendez pas à ce qu’un contrat soit signé avant la fin de la nuit. Le but d’un banquet est de solidifier la relation d’affaires et sortir des papiers à signer montre un manque de bonne foi.

Rester en sécurité en faisant des affaires en Chine

Généralement, la Chine est un pays très sûr. Mis à part les petits vols et les pickpockets, vous n’aurez pas à craindre pour votre sécurité personnelle lorsque vous vous baladerez en Chine.

Les visiteurs doivent prendre les mêmes précautions en Chine que dans n’importe quel pays international qu’ils visitent. Si vous ne vous sentez pas à l’aise pour sortir la nuit, essayez de l’éviter. Ne gardez pas trop d’argent liquide sur vous et évitez les quartiers miteux de la ville. Le vol dans une chambre d’hôtel est rare, mais heureusement, la plupart des hôtels proposent un coffre-fort pour garder vos documents les plus importants sous clé pendant votre absence.

Le meilleur conseil que vous puissiez suivre est de vous habiller modestement et de rester en groupe. Les Chinois sont des gens sympathiques, mais il est probable qu’ils ne vous accorderont pas un second regard lorsque vous marcherez dans la rue.

Les bases du voyage en Chine (Visas, argent, téléphones)

Alors que vous vous préparez pour votre voyage d’affaires en Chine, vous voudrez prendre quelques mesures très importantes pour vous assurer que le voyage se déroule aussi bien que possible.

Visas d’affaires chinois

Vous allez probablement demander un visa M chinois, un document réservé à ceux qui font des affaires et du commerce en Chine. Vous devrez faire la demande de ce visa deux à trois mois avant votre voyage et devrez fournir une lettre d’invitation commerciale en Chine. Cette lettre proviendra de la foire commerciale, de l’entreprise ou du client que vous venez visiter et devra être rédigée sur un en-tête officiel et porter le sceau officiel (côtelette de l’entreprise). La plupart des visas M permettent un séjour de 30 jours en Chine et peuvent être valables jusqu’à 10 ans.

L’argent en Chine

Parce que les cartes de crédit étrangères ne sont acceptées que dans quelques hôtels haut de gamme et centres commerciaux sélectionnés, vous devrez vous assurer d’avoir de l’argent liquide sous la main. Vous verrez la plupart des gens en Chine utiliser leur téléphone pour payer les articles quotidiens, mais comme cela nécessite un compte bancaire chinois valide pour être utilisé, la plupart des visiteurs à court terme doivent compter sur l’argent liquide. Heureusement, les distributeurs automatiques sont nombreux en Chine et beaucoup acceptent les cartes de débit et de crédit étrangères émises par Visa ou MasterCard. Veillez à informer votre banque de votre voyage d’affaires afin qu’elle ne gèle pas votre compte en raison d’une suspicion de fraude.

Rester connecté

Bien qu’il soit possible d’acheter une carte SIM à utiliser avec votre téléphone en Chine, cela peut être un processus fastidieux. Souvent, il est préférable d’utiliser l’itinérance internationale avec votre forfait domestique ou d’acheter une carte SIM prépayée pour la Chine qui sera livrée avant votre voyage. N’oubliez pas que la Chine censure son internet, ce qui signifie qu’à moins d’utiliser un VPN, vous ne pourrez pas accéder aux produits Google (notamment Gmail), aux médias sociaux et à la plupart des médias occidentaux, entre autres sites web bloqués.

Pour plus de conseils de voyage pour vous aider à vous préparer à la Chine, consultez Voyage en Chine | Tout ce que vous devez savoir avant de partir, un manuel qui aide à la planification du pré-voyage et à la définition des attentes avant d’atterrir en Chine.

À propos de Josh Summers

Josh Summers est un auteur et un entrepreneur qui voyage et fait des affaires en Chine depuis 2006. Il a été invité à donner des conférences à l’université de Pékin et à l’université Tsinghua et écrit pour Lonely Planet, Fodors, la BBC et de nombreuses autres publications. Lui et sa famille considèrent toujours la région du Xinjiang, dans l’ouest de la Chine, comme leur deuxième maison.