Hård försäljning vs. mjuk försäljning:

• Tweet
• Share
• Post

”Kommer du att köpa det här eller inte?” frågade mig i går en försäljare i järnaffären och nickade mot den nya trädgårdsskyffeln som jag höll i min hand. Frågans uppriktighet avskräckte mig först, men det brådskande i hans röst fick mig att agera. Jag köpte den.

Var han oförskämd eller var det en försäljningstaktik? Jag vet inte, men det fungerade. Detta fick mig att tänka på mitt eget sätt att sälja mina frilanstjänster. Skulle jag kunna komma undan med att säga något liknande till en potentiell kund? Jag kan föreställa mig att vissa av dem blir avskräckta, medan jag kan tänka mig att andra säger ”ja”. Jag skulle naturligtvis inte våga prova det. Försäljningsprocessen är den del av frilansandet på nätet som jag tycker minst om.

Och ändå, oavsett om vi tillhandahåller produkter eller tjänster, kan vi inte undgå att vara en säljare från tid till annan. Därför måste vi vara medvetna om de olika tillvägagångssätt vi kan använda när vi gör en försäljning.

Hård försäljning

Hårda försäljningsstrategier är aggressiva och sätter vanligtvis stor press på kunden. Expediten som sålde spaden till mig är ett enkelt exempel. Andra taktiker är kalla samtal, tvingande försäljningsbrev och oönskade erbjudanden. Du är där för att sälja, de vet det och du vet det – det finns ingen gråzon.

Den största fördelen med hård försäljning är att den går rakt på sak. Detta är särskilt viktigt för kunder som är redo att köpa och inte ser sig omkring för att göra några fler möten. Beslutet ska fattas nu, och du vill kliva fram och erbjuda dig själv som en del av deras team.

Problemet med den hårda försäljningen är att när den görs för aggressivt kommer ditt försök att hjälpa till att uppfattas som ett irritationsmoment. Detta spelar en stor roll, särskilt om du arbetar med små företag som är insatta i sådana försäljningstekniker. Oavsett hur genuint ditt erbjudande är kan det låta som en bluff.
Soft Selling

Soft Selling fokuserar på den relationsskapande aspekten av försäljning. Du sätter ingen psykologisk press på potentiella köpare. Istället hittar du passiva sätt att visa dem att du har de lösningar som de behöver.

Inom frilans på nätet kan detta göras genom din blogg, genom att tillhandahålla en gratis e-bok eller vitbok, eller till och med genom att delta i diskussioner på nätet. Med alla tillgängliga onlineverktyg för dessa är det inte konstigt att detta tenderar att vara det tillvägagångssätt som väljs av mer tekniskt kunniga frilansare.

En studie som publicerades av New Century Media i oktober 2007 visade användarnas köpbeteende efter att ha exponerats för informations- och utbildningsresurser som i själva verket var mjuka försäljningsinsatser från företag. Enligt studien var konsumenterna 30 procent mer villiga att köpa en produkt genom icke-direkt reklam än genom reklam i media. Inte nog med det, konsumenter som utsattes för denna typ av reklam var 97 procent mer benägna att berätta om den för sina vänner och 95 procent mer benägna att upprepa sin erfarenhet av företaget.

Det finns dock något sådant som att ta ett tillvägagångssätt som är ”för mjukt”. Du kanske lägger så mycket energi på att uppdatera din personliga blogg att du glömmer att använda den som en plattform för att sälja dina tjänster. Eller så kan du ägna så mycket tid åt att twittra med dina potentiella kunder att du inte lägger fram bestämda, handlingsbara förslag som kommer att ge dig återkommande intäkter i utbyte mot dina ansträngningar. Om du är för försiktig med din försäljningsstrategi kan det också ge kunderna intrycket att du inte är alltför säker på dina tjänster, eller att du helt enkelt inte är intresserad av att arbeta med dem.

Soft selling kan fungera i vissa fall, men det är inte meningsfullt att tillämpa den taktiken på alla dina kunder, oavsett var de befinner sig i sin köpcykel och vilka tjänster du försöker sälja. Ta reda på de förhållanden som gör att mjuk försäljning fungerar och använd den där, men slösa inte tid och kraft på att enbart använda dessa tekniker.

Att uppmana till handling

Oavsett vilket tillvägagångssätt du använder finns det en sak du alltid ska göra i slutet: be om beställning. Från ett enkelt ”Kommer vi att arbeta tillsammans med det här projektet?” till det mer uppenbara ”Köp nu!” – det bör alltid finnas en uppmaning till handling i slutet för att visa att ett arbetsförhållande har inletts. Utan det räknas ditt tillvägagångssätt inte ens som ”försäljning”.

Vilka erfarenheter har du haft av hård försäljning eller mjuk försäljning? Vilket tillvägagångssätt fungerar bäst för dig?

Bild av Steve Woods från sxc.hu