Hur man landar de mest lönsamma automatplatser

Annan plats Lead Lists:

Självklart finns det otroligt många andra typer av ledtrådar utöver de som vi just har behandlat. Bara för att vissa platser (gym, vårdcentraler, samhällscenter etc.) inte har lättillgängliga, konsoliderade informationskällor betyder det inte att de inte bör undersökas och kontrolleras. Platser som specialiserade handelsskolor, boutique fitnesscenter, vattensporter med mera är dolda pärlor som kräver lite extra uppmärksamhet för att hittas.

Ett av de bästa verktygen du har för att dra fram dessa platser är Yelp. Yelp är utformad för att dra ut alla lokala företag baserat på vad du söker efter – och vi kan använda det för att kvalificera oss. Genom att ange postnummer och nyckelbegrepp för det du söker (fitnesscenter, community center, handelsskola, skola, vattensporter osv.) får du fler resultat än du först trodde var möjligt! Yelp kommer inte att ge de trafiksiffror som andra tjänster gör, men det är därför du kommer att bli en mästare på att kvalificera!

Relaterad artikel: Vending Machine Locations

Resurser med gratis provning:

Slutligt finns det flera ytterligare resurser tillgängliga som ger bra sökresultat, men som i slutändan kräver att du betalar för deras prenumerationsbaserade tjänst. Att använda dem under en kort tidsperiod på prov är ett bra sätt att förbättra dina prospekteringsinsatser. Den stora saken att komma ihåg om du registrerar dig för en gratis provperiod är att du måste veta vad du letar efter i förväg så att du inte slösar bort provperioden på saker som visar sig vara ineffektiva.

• Det finns många resurser där ute, men de stora webbplatser som vi rekommenderar är:
• www.Lead411.com
• www.SalesGenie.com
• www.DataBaseUSA.com

Bonustips: Spåra hur mycket tid du spenderar på var och en av de aktiviteter som nämns ovan med hjälp av ett verktyg för tidsuppföljning. Du kommer att bli förvånad över fördelningen av din dag och du kanske lär dig något överraskande!

Steg 3: Upptäck & Engagera beslutsfattare för automatplatser

Jag har en lista med leads, men hur kontaktar jag dem? Hur får jag dem att svara mig?

Nu när du har upptäckt de bästa potentiella platserna för din verksamhet är det dags att engagera dem. Hur får du deras uppmärksamhet? De bästa sekvenserna för engagemang inkluderar en kombination av direktutskick (inklusive prover), e-post, telefonsamtal och personliga möten.

Det är viktigt att notera att du ibland kommer att behöva prata med samma person om och om igen för att boka möten och bygga affärsrelationer. För att hålla saker och ting unika och fräscha rekommenderar jag att du diversifierar dina kommunikationsmetoder för att göra processen roligare för kontakten och ge högre resultat för dig själv. Variation skapar nyhet!

Här är ett exempel på en sekvens för engagemang:

Steg 4: Definiera en strategi för att vårda automatlokaler

De sa inte nej, men de sa inte heller ja? Hur länge ska jag vänta med att låta dem tänka på saken? När ska jag följa upp?

Fakta: De flesta platser köper inte efter det första telefonsamtalet – processen tar tid. Det innebär att du måste ha en omfattande kommunikationsstrategi som hjälper dig att ta en första kontakt och hålla dig kvar i kontaktpersonens medvetande tills du kan få affären klar.

Det viktigaste att notera här är att ALL kommunikation med en potentiell plats måste innehålla någon form av värdeerbjudande för slutanvändaren. Ett värdeerbjudande bör belysa de potentiella resultat som en specifik plats kommer att åtnjuta på grund av din automatplacering. Innan du kontaktar någon plats ska du se till att du känner till detta värdeerbjudande och att du har ett system för att förmedla denna information.

Prova den här vårdsekvensen för storlek:

Steg 5: Känn igen &Hantera invändningar om placering

Vad händer om de säger att de inte är ute efter att byta leverantör? Vad händer om de säger nej direkt?

Att få en plats att svara är förmodligen den största utmaningen när man försöker säkra en plats för en varuautomat. När du väl har fått deras uppmärksamhet måste du se till att du är redo att svara på alla frågor som dyker upp. Så det är dags att gå lite djupare och ta en titt på de variabler som finns, vad de betyder för platsen OCH för dig och var den stora möjligheten ligger. Med andra ord, ju mer du vet om en plats kan hjälpa dig att förutse deras invändningar. För att lära känna varje plats bör du aktivera en andra frågenivå under din första korrespondens. Detta är känt som Iceberg Questioning, vilket hjälper dig att komma till kärnan av vad en potentiell plats verkligen önskar, vad de värdesätter och vad deras befintliga leverantör inte tillhandahåller för närvarande.

Här är ett par isbergsfrågor för att komma igång:

1. Vad gillar du och/eller ogillar du med din nuvarande automatleverantör?

2. Vilka typer av produkter skulle du helst erbjuda dina elever eller anställda?

3. Vad är den ungefärliga kostnaden för dina nuvarande automatalternativ?

Steg 6: Säkerställ en automatplats

Stället är intresserat och jag vet att mitt företag skulle passa bra, men vi går bara runt i cirklar… hur kan jag avsluta affären?

Så du har bestämt din idealiska plats, tagit kontakt, hanterat invändningar och de är intresserade. Du är redo att avsluta affären, få kontrakten undertecknade och beställa utrustningen … men de vill bara inte engagera sig. Vad gör du fel?

Du har förmodligen inte tydligt definierat ditt värdeerbjudande. Det är lätt att bli entusiastisk över sin verksamhet, och det är naturligt att vilja berätta för dina kunder om alla de häftiga saker som ingår i ditt program. Du kommer att prata passionerat om ditt uppdrag, maskinerna, de välsmakande produkterna och de otaliga andra ytterligare element som ditt program kan bidra med.

Vad du dock inte vill göra är att dumpa funktioner! Feature dumping är den största mördaren av maskinplaceringar. Många gånger är det så att ju fler funktioner du talar om, desto mindre sannolikt är det att du får placeringen. Vi vet att det är konstigt, men det händer – ofta.

Här är ett exempel från verkligheten:

En av våra operatörer i nordost hade ett möte med en potentiell plats som hon var jätteglad för. Hon gick dit förberedd och kände sin verksamhet utan och innan. Hon lämnade mötet och trodde att hon hade fått placeringen, bara för att flera veckor senare få reda på att de hade bestämt sig för att gå till någon annan. När hon frågade varför berättade de för henne att det var för att de inte trodde att eleverna skulle anpassa sig till smaken på hennes snacks. Hon var förvirrad eftersom hon hade sagt till dem att det fanns en lista med 5 000 snacks som smakade bra, så vi gick igenom mötet med henne.

Under vår granskning fann vi att hon pratade om maskinernas förmåga att sälja alla livsmedel, maskinernas förmåga att eliminera felförsäljningar, katalogen med 5 000 snacksalternativ, provsmakningsevenemang och sin kärlek till yoga. Allt detta är bra egenskaper hos hennes företag, men hon tog inte någon av dessa egenskaper och beskrev inte hur deras fördelar ger ett mervärde; särskilt tog hon inte upp platsens oro för elevernas anpassning till hälsosamma mellanmål.

Hon skulle förmodligen ha avslutat affären om hon hade sagt: ”En annan funktion i mitt program är våra provtagningsevenemang. Vi anordnar provtagningsevenemang för att ge eleverna möjlighet att smaka på några av våra 5 000 produkter och ge feedback om vad de gillar och inte gillar. På så sätt vet jag i vilken riktning jag ska gå när jag väljer produktutbudet, och jag kan välja en produkt som dina elever kommer att älska och lätt anpassa sig till. Det här evenemanget kommer inte bara att hjälpa dina elever att välja vad som finns tillgängligt för dem i automaten, utan de kommer också att få bekanta sig med hälsosammare produkter – den här typen av hälsoutbildning kan hjälpa dem att leva hälsosammare i dag, men de kommer också att kunna ta med sig den utbildning som de lär sig resten av livet.

…och det är så man stänger en automatplats. Förstår du skillnaden?

Slutsats:

Säkra en automatplats kan tyckas vara en komplicerad process – men med rätt verktyg behöver det inte vara det. De viktigaste sakerna att komma ihåg: förstå vad du försöker åstadkomma med din verksamhet, bestämma vilka typer av platser som kommer att gynnas av den här typen av verksamhet, söka upp beslutsfattare på dessa platser och spåra allting så att du kan bibehålla konsistens, professionalism och tillhandahålla värde bättre än dina konkurrenter.

Om du följer instruktionerna i den här artikeln kommer du att säkra platser av hög kvalitet. Men glöm inte att de lärdomar som du lärt dig här inte slutar när kontraktet är undertecknat. Om du verkligen vill ha långsiktig framgång måste du definiera ett förväntat värde och följa upp det varje dag.

Nu vet du vad som krävs. Så gå ut där och få det att hända.