Tiden går fort men historien upprepar sig. Det har gått tillräckligt lång tid för att många som arbetar med försäkringar i dag inte har någon erfarenhet av de störningar, den rädsla och den frustration som uppstod när olika delstaters allmänna åklagare för mer än tio år sedan frågade efter avtal om villkorade ersättningar. Generaladvokaternas ståndpunkter var att avtal för oförutsedda händelser skapade en intressekonflikt som innebar att agenterna skulle styra affärer till företag som betalade de högsta bonusarna för oförutsedda händelser även om deras kunders försäkringar/priser var sämre.
Jag såg nyligen en rubrik om de nya reglerna för förtroendeuppdrag från arbetsmarknadsdepartementet (Department of Labor, DOL) som löd: ”DOL:s mål för förtroendeuppdrag är Wall Street-kulturen, inte provisioner”. Den rubriken var som en omedelbar flashback till kontingentutredningarna. Jag vet inte mycket om dessa nya DOL-regler, men jag förstår budskapet: DOL vill eliminera intressekonflikter. Det är ett beundransvärt mål, förutsatt att konflikterna är verkliga och att ”lösningen” gör mer nytta än skada.
Det kan ha funnits en poäng med utredningarna av kontingenterna som gällde vissa dåliga äpplen, även om det fortfarande är oklart för mig om det verkligen fanns några dåliga äpplen. Oavsett detta var de övergripande utredningarna utformade med avsikt, eller i okunnighet, för att kasta ut barnet med badvattnet. Majoriteten av de avtal som företag, byråer och mäklare använde sig av användes på ett sätt som gynnade alla aktörer och konsumenter.
I andra fall, främst på grund av att man inte uppmärksammade avtalen så till den grad att man inte ens läste avtalen och därför inte kunde styra affärerna på ett kognitivt och intelligent sätt, även om agenterna försökte, var de effekter som avtalen hade helt nonfactoriella.
Denna rubrik om DOL:s nya föreskrifter får mig att undra om inte något lurar för att tända eld på P&C-utredningarna igen eftersom DOL:s förslag gäller finansiella försäkringsprodukter. Politiker och tillsynsmyndigheter går ofta efter uppfattningar snarare än efter verkligheten, skadar dem de utreder för inbillad skada och orsakar sedan mer skada genom att inte förfölja verkliga missgärningar.
Rebatteri
Ett tänkbart exempel är rabattering. Rabattering, som i allmänhet definieras som att ge en försäkringstagare en materiell motprestation i utbyte mot att denne köper en försäkring, har varit olagligt i mycket varierande omfattning i minst 49 stater (Kalifornien är åtminstone det partiella undantaget) i årtionden. Grunden för att förbjuda rabattering är logisk.
För det första lämnas taxor för godkända försäkringsbolag in baserat på att företaget har en kostnadsnivå på X procent. I denna kostnadsnivå ingår provisioner. Om agenterna ger bort sina provisioner eller ger bort gåvor/tjänster i stället för att ge bort provisioner är kostnadsnivån i ansökan inte nödvändigtvis korrekt. Om agenterna inte behöver provisioner är ett argument som vissa personer kan föra fram att lägre taxor bör lämnas in.
En annan vändning är att rabatter vanligtvis inte erbjuds till alla konsumenter. Försäkringar ska säljas utan diskriminering (underwriting är diskriminering, men av det rimliga slaget, vilket gör att man undviker den oxymoroniska situation som icke-diskriminerande underwriting annars skapar). Detta är anledningen till att det för 30, 40 eller 50 år sedan förbjöds att man tog fram en förteckning över stadsdelar. Om vissa konsumenter får ett lägre pris genom rabatter innebär detta att diskriminering, som inte är av godtagbar karaktär, kan anses förekomma. Skillnaden i dag är sannolikt att kunder som betalar större premier får rabatter snarare än diskriminering på grund av ras, trosbekännelse, religion, politiskt parti osv.
Oavsett om rabatten är kontant, i form av gåvor eller tjänster är det en viktig skillnad i många människors och vissa tillsynsmyndigheters medvetande. Kontanter är för grovt. Kontantåterbäring är för mycket likt en muta. Gåvor av betydelse är något bortom och är en gråzon eftersom kunderna ofta också är goda vänner. Definitionen av ”betydelse” är intressant. Vissa stater har ganska exakta definitioner och beloppen är ibland små. Dessutom, till vissa kommersiella producenters förtret, använder vissa delstaters lagar absoluta belopp. Gåvogränsen är densamma oavsett om kunden spenderar 500 dollar eller 100 000 dollar. Denna begränsning är meningslös för vissa. Om det finns gränser, kanske gränserna bör skalas efter kontots storlek.
Rabatter för mervärdestjänster
Den gråzonen, det viktigaste området enligt min mening, handlar om mervärdestjänster. Agenter och mäklare har erbjudit mervärdestjänster som t.ex. förlustkontroll, MVR, utbildning och andra liknande tjänster i årtionden utan att väcka många konkurrenters ilska och än mindre väcka tillsynsmyndigheternas uppmärksamhet. En anledning till att dessa typer av rabatter inte har orsakat några problem är att många agenter som erbjöd dessa tjänster egentligen inte tillförde något till bordet. Det var bara prat för att få till stånd en försäljning. Men sedan den senaste hårda marknaden har det verkliga värdet och kvaliteten på dessa tjänster ökat och förbättrats.
Till exempel, om en byrå erbjuder ett hälsoprogram, en förlustkontrolltjänst, en löneadministrationstjänst, efterlevnad, uppföljning av tid och närvaro, administration av förmåner eller utkontraktering av en PEO som kunden annars kan köpa från en tredje part för, låt oss säga, 5 000 dollar, och om den tjänsten har ett verkligt värde som gör skillnaden mellan vem konsumenten väljer som agent, är det då en rabatt?
Om två agenter använder sig av samma godkända företag och samma registrerade taxa, men den ena erbjuder en tjänst som är värd 1 000 dollar och den andra erbjuder en kontantrabatt på 1 000 dollar, är registreringen fortfarande giltig i båda fallen? Svaret är viktigt på många sätt.
För det första, om vissa agenter har råd med rabatterade tjänster, måste företagen då lämna in taxor som inkluderar kostnaden för dessa rabatter eller ska företagen sänka taxorna för alla?
För det andra, om rabatterna är här för att stanna och troligen kommer att öka, är det bäst för agenterna att hitta ett sätt att sänka sina försäljningskostnader utan att försämra kvaliteten för att förbli konkurrenskraftiga.
För det tredje, hur säkerställer tillsynsmyndigheterna rättvisan? Vissa agenturer/mäklare har tillgång till betydande kapital, mer än vad som troligen någonsin var tänkt när de statliga bestämmelserna ursprungligen skrevs. Dessa företag kan använda sitt kapital för att erbjuda tjänster med enorma rabatter för att bygga upp marknadsandelar.
Dessa kapitalbränningar är en del av den högteknologiska modellen, inte av försäkringsmodellen. Försäkringslagarna är utformade för att försäkra att försäkringsbolagen fastställer försäkringsmässigt sunda priser, vilket minimerar användningen av förlustledande priser för att erövra en marknad och i sin tur skyddar allmänheten från att försäkringsbolagen blir insolventa. Lagstiftningen kanske inte är tillräcklig för att hantera en agent/mäklare som gör samma sak. Insolvens skulle inte nödvändigtvis bli resultatet (men det är inte heller uteslutet om alternativa marknader är inblandade, vilket i sig är en helt annan fråga, ibland med vertikal integration). Jag är inte säker på att tillsynsmyndigheterna är fullt informerade om dessa kontantförbränningar på mäklarnivå. Förlust av konkurrens är en fråga, liksom användningen av en E&O-term, som är en oföränderlig praxis. Det öppnar potentiellt dörren för att behandla kunderna annorlunda.
Industrin kanske vill ta itu med frågan om rabatter innan tillsynsmyndigheterna återigen kastar ut barnet med badvattnet, och definitivt innan nya aktörer med miljontals, och till och med hundratals miljoner att bränna, sätter många traditionella byråer i konkurs.