間違いなく、どんなビジネスでも営業機能は重要なものです。
既存の資産からより多くを得ることは、現代のあらゆるビジネスにとって重要です。 しかし、販売に関しては、リーダーが常に尋ねる質問があります。
「どうしたら販売とマーケティング機能からより多くを得ることができますか」
販売トレーニングが答えだと言う人もいるかもしれません。 また、コーチングこそが利益を生むセールスの成功への唯一の道だと主張する人もいるかもしれません。 しかし、誰が正しいのでしょうか。
実は、これらはすべてセールスイネーブルメントの傘下にあるため、すべてそうなのです。
セールス・イネーブルメントとは何か。
まず、セールスとイネーブルメントの定義について合意しておきましょう。 ビジネスが販売で成功するためには、顧客が自分から買いたいと思うような販売プロセスを特定し、それに従う必要があります。
イネーブルメントとは、誰かが何かをできるようにする、あるいは何かを可能にすることを支援するプロセスです。
これをまとめると…
販売支援は、販売およびマーケティング部門に、より効果的で収益性の高い顧客との対話を実現するための知識、ツール、自信を提供する一連のプロセスです。
営業チームがセールスイネーブルメントを必要とする理由
どのB2B営業担当者も、彼らの仕事がますます難しくなっていると言うでしょう。 以前よりも接続が良くなり、バイヤーは以前よりも知識が豊富になっています。 彼らはしばしば、潜在的なサプライヤーと係合する前に、彼らのニーズを解決するソリューションを特定するまで待ちます。
このため、営業担当者が必要な信頼関係を築き、将来の顧客と有益なビジネス関係を築くのは、本当に大変なことです。 優れた販売員になるために誰でも学べる6つの販売スキル
私が30年以上前に販売を開始して以来、顧客の行動に影響を与え続ける経済危機もますます多く経験しているようです。
1987年のブラックマンデー、2008年の世界的な金融危機、そして欧州のBrexitのような政治主導の危機まで、すべての買い手はより良いバリューフォーマネーを実現しなければならないのです。 これは、売り手が自分たちと取引することの利点を明確に示し、競合他社が入り込む機会を与えないようにする必要があることを意味します。
現代の営業およびマーケティングチームは、その行動をさらに厳しくし、顧客との距離を縮めなければならないだけです。
万能ではなく、だからこそ営業チームは、顧客とより強力で収益性の高いビジネス関係を築くために、知識、ツール、サポートをより充実させる必要があるのです。
Miller Heiman Groupの調査部門であるCSO Insightsの最近の調査によると、営業組織の約3分の2 (60%) が現在、営業支援専門の担当者、プログラム、または機能を有しており、これはわずか2年前のほぼ倍の割合です。
次に、2017年のHighspotレポートによると、業績の高い営業組織は業績の低い組織と比べて継続的にトレーニングを提供する割合が倍になっています。 厳しい経済環境では、トレーニングが真っ先に予算削減の対象になりがちですが、ビジネスにはどんなコストがかかるのでしょうか。
なぜ収益を生み出す部門がセールスイネーブルメントの支援を必要とするのか、と問うのは間違いです。
セールスイネーブルメントの主要機能
多くの企業は、セールスイネーブルメントを、営業担当者が特定の方法で行動するように導き、誘導するツール、プレイブック、CRM、AIタイプのシステムの供給と考えています。
それはセールスイネーブルメント機能の一部ですが、その責任は単なるトレーニングやリソーシングにとどまりません。
そして、それは一律の戦略ではありません。
トレーニング – 教室、現場、およびオンラインで提供されるセールスコンテンツと知識。
コーチング – 最前線の営業およびマーケティングチームと、学習を定着させ自信を持たせるためのリーダーシップチームの両方を1対1でサポートします。 セールスイネーブルメントは、営業と関わりを持つビジネスの他の領域における内部顧客からの情報伝達手段としても捉えられるべきです。
これらの追加機能には、次のようなものがあります。
営業業務 – 営業KPIの導入、CRMのセットアップとメンテナンス、報酬計画などによるサポートの提供
人材獲得 – 将来の営業スタッフの評価と受け入れのサポートにより定着率を向上させること。
財務、法務、人事などのビジネスサポート機能 – 営業チームが多様で勝利する入札チームを率いる必要があるような大きな案件では絶対に必要です。
セールスイネーブルメントとセールスオペレーション
ここで少し混乱することがあります。 多くのセールスイネーブルメント機能が、セールスオペレーションやラーニング＆ディベロップメントなど、他の部門に属しているのを見ると、不思議ではありません。
セールスイネーブルメントが数年しか経っていないことを考えると、これは完全に理解できます。 しかし、この2つの違いを説明するのは、実は思っているよりもずっと簡単なのです。 セールスオペレーションは、採用から業績までのあらゆる営業活動を分析し、意思決定を行います。セールスイネーブルメントは、セールスオペレーションが決定した変更を、トレーニング、コンテンツ、コーチングを通じて実施します。 測定が比較的容易な分野もあれば、あまり明確でない分野もあります。
セールスイネーブルメントの影響を測定できる領域は以下のとおりです。
収益の増加 – これはモニターしやすいKPIですが、一定レベルの収益性とのバランスも必要とされます。
新規顧客の獲得 – すでに述べたように、営業担当者は新規顧客を獲得することがますます難しくなっています。したがって、これはセールスイネーブルメントの成功を理解するための優れた指標です。
信頼されるパートナーの地位 – 測定はより困難ですが、これは顧客ロイヤルティの重要な尺度です。 営業担当者がベンダーから信頼されるパートナーに移行すると、競合他社はますます足を踏み入れにくくなります。
セールスイネーブルメントのベストプラクティス例
2017年に戻って、ある法人顧客のCEOが私に非常に明確な概要を伝えてきた。 彼は私に営業チームのスキルアップを望んでいただけではありませんでした。 彼は私に、彼らがより収益性の高いビジネスを持続的に獲得するのに役立つツールやテクニックを使えるようにしてほしかったのです」
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新規市場で新規事業を獲得する機会がほとんどないため、既存の顧客からより多くの事業を発掘することを意味しました。 平均契約額が数百万ドルであるため、純粋なトレーニングよりもセールス・イネーブルメントのアプローチが必要とされました。 私は、営業チームが記入しやすく、更新しやすい、シンプルで非常に効果的な2ページの顧客アカウントプランを作成しました。
注意: 使いやすいことが重要でした。
セールストレーニング – コンテンツが完成したので、効果的なアカウントプランニングの利点を共有するだけでなく、50%の顧客に対して実際にそれを実行できるように、高度に調整された2日間のワークショップを設計しました。 ワークショップの最後には、営業チームの一人ひとりが、このワークショップをすべて完了させる日を約束しました。
セールスコーチング – このトレーニング後に営業チームが確実にサポートされるように、私はビジネスの主要な利害関係者と成果を共有しました。 これは、アカウントプランが、この情報の恩恵を受ける可能性が最も高い社内の顧客（オペレーションデリバリーなど）から賛同を得ていることを意味します。
私は営業チームの各メンバーと121回のコーチングセッションを行い、彼らが行き詰まったときには自由にサポートを受けられるようにしました。 CEOと営業部長は、このアカウントプランが、常に競合他社にドアを破られそうになっている顧客との間で、より収益性の高いビジネスを特定し締結する能力を高める鍵であることに同意しました。 ビジネスからの賛同を得る
セールスイネーブルメントのコンセプトは、部門によっては理解するのが難しい場合があります。
人事部は、責任の一端を負わされたと感じることがあります。 営業は、自分たちに不当なプレッシャーをかけるための、単なる目先の戦略だと感じるかもしれません。 マーケティングでさえ、自分たちがビジネスにもたらすポジティブな影響を本当に理解していない新しいリーダーのもとで、（再び）荷物をまとめて別のオフィスに移動するよう求められていると感じることがあります。
誤解を防ぐために、トップからのメッセージは明確である必要があります。 セールスイネーブルメントは、顧客にとって良いものであるため、ビジネスの将来にとって良いものである」
2. 誰がそれを所有するのか?
セールスイネーブルメントの調和のとれた導入を達成するための次のステップは、誰がそれを所有しているかを最初から明確にすることです。
営業およびマーケティング チームに、すべての顧客関係を最大化するために必要なすべてのものを装備させる責任があり、それは最も明確にビジネスの収益創出側に属するものです。
これを他の場所に置くと、一連の非効率的なプロセスを生み出し、営業チームのパフォーマンスを向上させるよりも損害を与える可能性が高くなります。
3 営業支援戦略を明確にする
プッシュ型アプローチではなく、プル型を提唱する非常に有効な営業支援戦略は、顧客が自社から購入したい方法に合わせて営業プロセスを調整することを支援するものです。
これは、実装の開始時だけでなく、継続的に声高に主張されるべきメッセージです。 顧客を喜ばせることは、常にすべての人の心の最前線にあるべきでしょう。
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4.明確な目標を設定する
あなたのビジネスにとって成功とはどのようなものでしょうか? セールスイネーブルメントの成功を評価することは、単に収益を測定することよりも微妙なものだからです。
いくつかの領域で成功を導くような目標に合意してください。 たとえば、営業スタッフの離職率が定期的に眉をひそめているのであれば、その指標の削減を重要な目標として検討するのです。 結局のところ、幸せな営業担当者は成功する営業担当者なのである。 現状を把握する
現在、どのように物事が行われているかを把握する。 顧客があなたから購入する方法に影響を与える可能性があるすべてのものを評価する前に、あなたが迅速な勝利だと思うものを実装する誘惑に駆られないようにしてください。
6.すべてをカスタマージャーニーに合わせる
顧客が自社から購入する方法を理解して初めて、営業とマーケティングチームがより効果的になるために必要なすべてのことを可能にし始めることができるのです。
このためにLEANシステムアプローチを使用すると、営業支援チームがコンテンツ、ツール、および最終的に顧客を喜ばせるコーチングサポートを導入するのに役立つことは間違いありません。
7 コミュニケーションを保つ
あらゆる種類のビジネスの変更は困難であり、コミュニケーションが部門間および営業組織の上下に容易に流れるようにします。
また、セールスイネーブルメントの利点を顧客に伝えることを恐れてはいけません。
セールスイネーブルメントはどれほど不可欠か
ビジネスを成功させ、より効果的に販売することは、最優先事項でなければなりません。
販売機能に投資する企業は利益を上げています。 Fact.
マーク・ウェイシャックの研究「Salespeople Perceptions and Top Performers Study 2018」によると、前年度、過去3年間のノルマを達成または超過した人は61人（22％）でした
たった21％！？ それも平均値です！
サポートが不十分な営業チーム以外にも、このような低い割合には多くの理由が考えられます – 非現実的な目標などです。
しかし、営業チームの21％しかノルマを達成できなかったとしたら、どうでしょう。 あなたは予算をサラミスライスしますか？ それとも、営業とマーケティング部門から、彼らが顧客を喜ばせるのを支援する方法への変更を支持することで、より多くの成果を得たいですか。
営業はあらゆるビジネスの原動力です。ですから、彼らが顧客を喜ばせるのに適した環境を与えてはどうでしょうか。
セールス・イネーブルメントは、すぐに消えてしまうような新しい流行ではありません。 少なくとも、どんなビジネスでも、収益と成長を高めるためには必要不可欠なものです。 最も基本的なレベルであっても、迅速に実施する必要があります。
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