チャネル戦略とは、商取引の連鎖を通じて製品やサービスを最終顧客に届けるためのベンダーの計画です。
チャネル戦略の目的
企業間取引（B2B）の世界では、チャネル戦略は企業の製品やサービスを潜在顧客に見せるための最善の方法を提供することを目的としています。
顧客が簡単にインストールでき、サポートもほとんど必要ないシンプルな製品を持つ企業は、チャネル戦略としてWeb販売や実店舗による小売販売に注力することができます。
より広い文脈では、チャネル戦略はビジネスの市場参入戦略の一部であるかもしれない。 3401>
チャネル戦略の種類
製品メーカーやサービスプロバイダーは、多くのチャネルオプションの中から選択することができます。 ベンダーは、顧客との取引を成立させるために独自の営業部隊を維持したり、電子商取引のウェブサイトを通じて製品やサービスを販売したりすることができます。 カタログによる直接販売も可能性がありますが、このビジネスは電子商取引にほぼ吸収されています。
間接販売
ベンダーは、1 つ以上の仲介者を介した間接チャネルによる販売も追求できます。 間接的な販売モデルには、小売が含まれ、これは、実店舗またはオンラインの電子小売会社を通じて販売することができます。 さらに、ベンダーの製品やサービスを他の製品やサービスとバンドルして顧客に包括的なソリューションを提供するVARを通じて販売することも可能です。 ベンダー→VAR→顧客というチャネルは、1層流通チャネル戦略と呼ばれることもある。 2 層流通では、ベンダーは代理店に販売し、代理店はベンダーの製品やサービスを VAR のネットワークに提供します。
小売業者、VAR および販売業者に加え、マネージド サービス プロバイダ (MSP)、コンサルタント、SI、OEM、ISV、卸売業者および販売業者もチャネル パートナーとして機能することがあります。 間接チャネルを追求するベンダーは、多くの場合、ビジネス パートナーとの関係を管理するためのパートナー プログラムを作成します。
コンシューマ販売
B2Bベンダーとは対照的に、消費者に販売する企業は、直接販売と間接販売が通常異なる意味を持つ、やや異なるチャネル戦略アプローチを取る場合があります。
マルチチャネル マーケティングでは、たとえば、カタログ、ダイレクトメール、電子メール キャンペーンなどの直接チャネルや、Web サイトやソーシャルメディアを通じて買い手を引きつけることを望む間接チャネルを作成することができます。 一方、オムニチャネル・マーケティングでは、購入者がデスクトップやモバイル機器からオンラインで買い物をするか、電話で注文するか、実店舗を訪れるかにかかわらず、購入者にシームレスなショッピング体験を提供しようとするものである。
これらの販売およびマーケティング戦術は、しばしば消費者販売に関連していますが、B2B企業は企業顧客の獲得を試みる際に、ダイレクトメールやソーシャルメディアなどのチャネルを使用することもあります。
チャネル戦略の作り方
チャネル戦略を考案する際、ベンダーはどのチャネルまたはチャネルを使って、どのタイプのパートナーを育成しようとするかを決定する必要があります。 しかし、直接販売と間接販売の両方のチャネルを中心にチャネル戦略を構築するベンダーは、チャネルの競合を避けるために注意する必要があります。 ベンダーの直接販売部隊が顧客ビジネスのために彼らと競合すれば、チャネル・パートナーはすぐに不満を持つようになる。 したがって、チャネル戦略には、市場の細分化が含まれる場合がある。 たとえば、ベンダーの直販部隊は大企業のみを対象とし、中堅・中小企業はチャネル・パートナーに任せるということも可能です
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