営業の成約率を上げるために最も重要なことは、「トライアルクロージング」のテクニックをマスターすることです。
- セールスプロセスのどの段階にいるのかがわかる
- セールスをお願いするタイミングがわかる
例えば、スマートフォンを購入するとします。 店に入ると、販売員が出迎えてくれます。 彼女はあなたが探しているものを見つけ、スマートフォンのモデルの 1 つで音声起動機能をデモし始めます。 彼女は、音声起動機能がどのように機能するかをあなたに見せ終えると、”この音声起動についてどう思いますか？”と尋ねます。
Trial Closing Questions – the Salesesperson’s MVT (Most Valuable Tool)
トライアルクローズは営業マンのMVT（Most Valuable Tool）です。 体温計や血圧計のようなもので、状況を把握するために使う重要な診断ツールです。もっと言えば、あなたが売っている製品やサービスに対して見込み客がどう感じているかを評価します。
営業マンはトライアルクローズができないと損をします。トライアルクローズを覚えるかどうかで、営業マンが習得できる他のどんなスキルよりも、その人の成約率に影響します。
営業マンは営業プロセスの本能的な部分になるまでトライアルクローズを練習すべきです。
Trial Closing is not the same as Asking for the Sale
Here’s the difference between asking for the sale and trial closing:
Asking for the Sale.プロの販売員の第一の目標は、100％のクロージング率を達成することですので、有効なトライアルクロージングは他のどの販売手法よりも早く、簡単にそこに着くだろう。 “もし、あなたが求めている支払い条件を出せるなら、購入を決めてくれますか？” 明らかにこれは究極の購買決定を求めている。
Trial Closing: “支払い条件についてはいかがでしょうか？”
Why is Trial Closing So Important?
プロのセールスコンサルタントおよびセールストレーナーとしての私の経験では、セールスマンが自分の製品/サービスについて話し、それから販売を求める例をあまりに多く見てきた。 そのため、ほとんどの営業担当者は、自分が営業プロセスのどこにいるのかがよく分かっていません。 取引を成立させようとするとき、買い手側にはあまりにも多くの障害や未回答の質問があり、答えは「ノー」なのです。
トライアルクローズを行う最初の理由は、自分がセールスプロセスのどこにいるのかを理解し、バイヤーにとって何が重要で、どこに話をもっていけばいいのかを知ることです。 先ほどの体温計の例を思い出してください。診断時に患者の体温を測り、症状について聞かなければ、何を処方すべきかを判断することはできませんよね？
トライアルクローズする2つ目の理由は、いつ売却をお願いするのが適切かを見極めることです。 いつ売りに出すかを知ることは、どのように注文を出すかを知ることよりもずっと重要なことなのです。 私は、お客様をハードクロージングすることは信じていません。それは私にとってあまりにも不快であり、ハードクロージングするよりも信頼されるアドバイザーでありたいと思うからです。
Some Examples of Common Trial Closing Questions
Following are some common trial closing questions.これは、よくある裁判のクロージングの質問です。
- How do you feel about what we have discussed so far?
- What do you think about the solution I’ve shared with you?
- How does what we talked about you sound to?
- これまでお聞きになったことを踏まえて、ご質問はありますか。
- もしあなたのお考えなら、この提案にどのような変更を加えますか。
本当に簡単な質問ですね。
How Buyers Respond to Trial Closing
あなたがトライアルクロージング質問をするとき、あなたはおそらく3種類の応答のいずれかを得るでしょう; Cold-as-Ice, I-m-Feeling-It, or Ready-to-Roll.Or.It.
Cold as Ice – あなたがトライアルクロージング質問にこのタイプの応答を取得した場合、それはあなたがまだ突破していないことが明らかであるため、すぐにあなたの見通しの注意を捕捉するフォローアップの質問をする必要があります。 ここでは例です…
- 販売員。 “私がこれまで提示したものについてどう思いますか？”
- 見込み客。 “I don’t think I would be interested.”
- Salesesperson: “それはありがたいですね。 もう一つ質問なのですが、御社では輸送の遅れが製造スケジュールに影響することがありますが、どのように対処されていますか。
I’m Feeling It – あなたがトライアルクロージング質問にこのタイプの応答を取得した場合、あなたは正しい軌道に乗っていることを知って、進歩を遂げて、それは販売を求める前にあなたの話を強化するための時間です。 以下はその例です。
- 販売員です。
- 見込み客：「これまでお話したことについて、どのようにお感じになりますか」
- 見込み客：「そうですね。 “これまでのところ、すべてかなり良さそうですね。”
- 営業マン: 「最初にお会いしたとき、御社は納期を守るのに苦労しているとおっしゃっていましたね。 それについてもう少し詳しく教えていただけませんか。 見込み客が反応し、営業担当者はその後、この新しいelement.
レディトゥロールを扱う別の機能について説明します – あなたがトライアルクロージング質問にこのタイプの応答を取得した場合、それは販売のために要求する時が来たのです。 ここに例があります…
- 販売員。 “How does we’ve discussed what we’ve sound to you?”
- Prospect: “It sounds really good. これこそ私たちが求めているものです」
- 営業担当者 「
- 見込み客：「素晴らしい、あなたの観点からすると、次のステップは何ですか？ “物事を始めたいのですが。”
- 営業担当者: “よろしいですね。 注文書にご署名いただくだけで、すぐにでも始められます。 “
Trial Closing Summary
Trial closing questions are open-ended, opinion-asking questions. この質問によって、営業担当者は、営業プロセスのどこにいるのかを評価し、見込み客が販売を依頼する準備ができているかを評価することができます。 トライアルクロージングクエスチョンで得られた回答は、次に何をすべきかを教えてくれます。
WebStrategies, Inc.では、効果的なセールスプロセスがビジネスの成功に不可欠であると考えています。
トライアルクロージングやその他のセールステクニックについて質問がある方、セールスに携わっている方で、トライアルクロージングについての見識を共有したい方はいらっしゃいますか？
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