Time flies but history repeats. 今日、保険業界で働いている多くの人々は、10 年以上前にさまざまな州の検事総長 (AG) が成功報酬契約について照会したことによって生じた混乱、恐怖、フラストレーションに関連する経験を持たないほど、時間が経過しています。 AG の立場は、成功報酬契約は、代理店が、顧客の補償内容や料率が劣っていても、成功報酬のボーナスが最も高い会社にビジネスを誘導するという利益相反を生むというものでした。
私は最近、労働省 (DOL) の新しい受託規則に関する見出しで、「DOL の受託目標は手数料ではなくウォール街文化だ」と書かれているのを見ました。 その見出しは、まるで成功報酬型調査を即座にフラッシュバックさせるものでした。 私はこのDOLの新ルールについて詳しくは知らないが、メッセージは理解できる。 DOLは利益相反をなくしたいのだ。 DOL は利益相反をなくしたいのです。利益相反が実際にあり、「解決策」が害よりも益をもたらすと仮定すれば、それは立派な目標です。
The contingency investigation may have a point specific to certain bad apples, but any bad apples actually exist to me still not clear from. しかし、このような包括的な調査は、意図的に、あるいは無知から、風呂の水と一緒に赤ん坊を放り出すように設計されたものであった。 企業、代理店、ブローカーによって使用される成功報酬契約の大半は、すべてのプレーヤーと消費者に利益をもたらす方法で使用されていました。
その他のケースでは、ほとんどが契約書に注意を払わず、契約書を読んでもいないため、代理店がビジネスを認知的かつ知的に操縦しようとしてもできないため、契約が持つ効果は完全に非要因になりました。
このDOLの新規制に関する見出しを見ると、DOLの提案が金融保険商品に関わるものであることから、P&Cの調査に再び火をつける何かが潜んでいないかと思うのである。 政治家や規制当局はしばしば、現実よりも認識を追い求め、想像上の被害で調査対象者にダメージを与え、実際の悪行を追求しないことでさらに被害を拡大させます。
Rebating
考えられる例はリベートです。 リベートとは、一般に、保険を買う見返りとして保険契約者に物質的な対価を与えることと定義され、少なくとも 49 州 (カリフォルニア州は少なくとも部分的に例外) で数十年にわたり、極めてさまざまな程度で違法となっています。 リベートを違法とする根拠は理にかなっている。
まず、認可された保険会社の料金は、会社がX%の経費率を持っていることに基づいて申請される。 その経費率には手数料が含まれる。 代理店がコミッションを手放したり、コミッションを手放す代わりにギフトやサービスを提供したりする場合、申請書の経費率は必ずしも正しいとは言えません。 代理店がコミッションを必要としない場合、より低い料率を申請すべきだという議論もあるかもしれません。
第二のねじれは、リベートが通常すべての消費者に提供されないということです。 保険は差別なく販売されることになっている（引き受けは差別だが、合理的な種類の差別であり、それによって、無差別引き受けがそうでなければ生じる矛盾した状況を回避することができる）。 このため、30年、40年、50年前に近隣へのレッドライニングは禁止された。 リベートで安くなる消費者がいるとすれば、それは、許容される引受の性質ではない差別が、間違いなく発生することを意味する。 今日の違いは、人種、信条、宗教、政党などに基づく差別ではなく、より多額の保険料を支払っている顧客がリベートを得ることであろう。
リベートが現金、ギフト、サービスのいずれであるかは、多くの人々や一部の規制当局の考え方に大きな違いをもたらしている。 現金はあまりに無骨です。 キャッシュバックはあまりにも賄賂に近い。 重要性のある贈答品はやや除外され、顧客はしばしば親友でもあるため、グレーゾーンとなる。 意義」の定義が興味深い。 州によってはかなり厳密に定義しているところもあり、またその金額も微々たるものだったりする。 さらに、一部の商業プロデューサーの不満は、いくつかの州法は、絶対的な金額を使用しています。 クライアントが500ドル使おうが、10万ドル使おうが、贈与の上限は同じです。 この制限は、一部の人にとって意味がありません。 もし制限があるのなら、その制限は口座の大きさで調整されるべきかもしれません。
Value-Added Service Rebates
グレーゾーン、私の考える最も重要な領域は、付加価値サービスに関するものです。 代理店やブローカーは、何十年もの間、ロス コントロール、MVR、トレーニング、その他同様のサービスなどの付加価値サービスを、多くの競合他社の怒りを買うことなく、ましてや規制当局の注意を引くことなく、提供してきました。 この種のリベートが問題にならなかった理由の一つは、これらのサービスを提供する多くの代理店が、実際には何ももたらさなかったからである。 それは、販売を支援するための単なる話だった。 しかし、最後のハード市場以来、これらのサービスの真の価値と品質は増加し、改善しています。
例えば、代理店がウェルネスプログラム、損失管理サービス、給与サービス、コンプライアンス、時間/勤怠追跡、福利厚生管理またはPEOアウトソーシングを提供している場合、クライアントが他の方法で第三者から購入できるように、例えば5000ドル、そのサービスは消費者が彼らのエージェントとして誰を選択するかの違いを作る真の価値であり、これは、リベートのでしょうか？
2つの代理店が同じ認定キャリアと同じ申請レートを使用しているが、一方が1000ドル相当のサービスを提供し、他方が1000ドルのキャッシュバックリベートを提供している場合、どちらの場合でも申請は有効か？
第一に、一部の代理店がリベートサービスを受ける余裕がある場合、会社はこれらのリベートのコストを含めて料金を申告する必要があるのか、それとも会社はすべての人の料金を引き下げるべきでしょうか。
第二に、リベートが今後も続き、増加すると考えられる場合、競争力を保つために品質を下げずに販売コストを削減する方法を探す方がよいでしょう。 一部の代理店/ブローカーは、州の規制が最初に書かれたときにおそらくこれまで想定していたよりも多くの、かなりの資本へのアクセスを持っています。 これらの企業は、その資本を利用して、市場シェアを拡大するために大幅な割引価格でサービスを提供することができます。
このような資本の蓄積は、保険モデルではなく、ハイテク・モデルの一部です。 保険法は、保険会社が保険数理上健全なレートを設定し、市場を獲得するためにロスリーダー価格を使用することを最小限に抑え、その結果、保険会社の支払不能から国民を保護するよう設計されています。 しかし、代理店やブローカーが同じことをしても、法律が適切に対処してくれるとは限りません。 しかし、代替市場が存在する場合、倒産は必ずしも起こらないわけではありません。 規制当局がブローカー・レベルでのキャッシュ・バーンに関連して十分な情報を持っているとは思えない。 競争の喪失は、E&O用語、不変の慣行を使用しているように問題である。
業界は、規制当局が再び風呂敷を広げる前に、また、数百万、数億の資金を持つ新規参入者が従来の代理店の多くを廃業させる前に、このリベート問題の前に立つことを望むかもしれません。