backfire. (Image: imagemajesty)
私のコラムを読んでくださっている方なら、私が今年、アダム・グラントに傾倒していることはご存じでしょう。 ウォートン大学教授の著書「Give and Take」は、リーダーシップに携わる私たちに、考えさせ、語らせてくれました。 7270>
グラント氏の著書は、非常に実用的でタイムリーなものです。 この本は、私たちが正しいと信じているインフルエンサー・プラクティスの多くに異議を唱える、重要なリサーチ・ベースの証拠を提供しています。
私が好きな要素のひとつに、ネゴシエーションがあります。 交渉が上手にできるかどうかは、私たちのキャリアにおいて非常に多くの重要な要素に影響を与えます。 私たちは、仕事や給料、昇進やリソース、顧客との交渉、そして営業活動において、交渉を行います。
グラントと彼の同僚であるノースウェスタン大学のアダム・ギャリンスキー教授は、自分自身の交渉力を強化しようとしているのであれば、読む価値があります。 そして、私たちは皆、そうではないでしょうか？ 最高の交渉人であっても、この研究が示すように、最良の取引を得ることができない罠に陥ってしまうのだ。
以下は、GrantとGalinskyが推奨するベストプラクティスです。 あなたのところはどうですか？
1.
私たちはしばしば、非常に用心深く、手札を見せることに警戒しながら交渉に臨みます。 しかし、私たちはこれが賢いアプローチだと信じていますが、結果に悪影響を及ぼし、信頼を阻害することになります。 グラントが指摘するように、人々はマッチャーである傾向があり、「互恵性の規範に従い、我々が彼らにどう接したかに対して親切に対応する」のである。 信頼されたいなら、まずそれを提供しなければならない。
研究によると、たとえ交渉に関係のない情報であっても、ある情報を明らかにすることで結果が向上することが分かっている。 最初からすべてのカードをテーブルに並べる必要はありません。 趣味や個人的な関心事、希望など、何か自分のことを打ち出すだけで、合意を得るための前向きな雰囲気になります。
2.優先順位をつける
通常、私たちが交渉するとき、何が重要な問題であるかを知っていて、それを順番に並べます。 たとえば、新規顧客を獲得しようとする場合、「価格が最も重要であり、同意しなければ続ける意味がない」と言うかもしれません。
グラントは、ランク付けという別のアプローチも推奨しています。 彼の研究によると、順位をつけてすべての問題をテーブルの上に残し、それを透明化することによって、よりよい結果を得ることができるそうです。 そうすることで、両者がそれぞれの順位を比較し、本当に必要なオプションが何であるかを判断することができるのです。
上記の例では、クライアントがあなたの価格に到達できない場合、おそらくあなたは範囲や旅行要件でトレードオフを行うことができます。
3. あなたの目標価格と立ち去る条件を知って行く。
Galinskyは、立ち去る価格（または条件）を予約価格と呼んでいます。 目標価格とは、あなたが望んでいるものです。 多くの場合、どちらか一方だけで交渉に入るか、あるいはパートナーに入札を開始させることになります。 これは非常に不利な状況です。
ここで先にリサーチをしておくことが重要です。 しっかりとしたデータに基づいたリサーチが必要です。そうすることで、より自信とパワーを得られるだけでなく、おかしなものを投げてしまう可能性も低くなるからです。 自分の範囲を知ることで、その場でより良い判断ができ、自分の限界を明確にすることができます。
4. 最初のオファーを出すこと
これは明らかに従来の常識に反するアドバイスの1つです。 交渉の場では、情報はしばしば権力と同一視されます。 自分の手を動かす前に、相手からできるだけ多くの情報を引き出すのがベストだと考えているのです。
グラントとガリンスキーの両氏は、この点に関する研究は明確であり、最初にオファーを出す人は、自分の目標価格に近い、より良い条件を得ることができるという点で一致しています。 その理由は、アンカリングという心理的原則にあります。 最初に提示された数字が何であれ、両者はその数字を中心に動き始める。
多くの場合、私たちは、自分が大きく外れてしまうかもしれないので、最初に行くのを嫌がり、相手の関心を引いてしまう。 しかし、ガリンクシーは、これは研究において再生されないと指摘しています。
私たちが「払ったものを手に入れる」という格言を持つのには理由があります。 高い値段は買い手にプラス面を重視させ、低い値段はマイナス面を重視させる。 つまり、この言葉を裏付けるようなデータがあるのです。 (
ギャリンスキーは、理想的な最初のオファーは、あなたのパートナーの予約価格のすぐ外側にあるものですが、相手がステッカーショックを受けるほど遠くありませんと述べています。
最初のオファーができない場合は、アンカー効果から身を守る必要があります。 注意：ほとんどの人は低すぎる、あまりにも早く行く。 カウンターは、最初のオファーをしたときに使ったであろう同じ情報に基づいて行うべきだと、ガリンスキーは言います。
また、グラントが言うように、再アンカリングを検討するのもよいでしょう。 相手のオファーが大きく外れていることを知らせ、新たにリセットして出直すのです。 例えば、あなたは最初の提案で私の考えを試そうとしているかもしれませんが、私が考えていたことはもっとここにあります。
6.カウンターオファーは両者の満足度を高める
すべての買い手は良い取引をしたと感じたいと思い、すべての売り手は厳しい交渉を行ったように感じたいと思うものです。 当事者たちは、いくつかの前後があった場合、両方の面で最も満足しています。 これは、交渉を嫌う人にとっては意外なことかもしれません。
ギャリンスキーは、たとえ自分のニーズを満たしていたとしても、最初のオファーを受けるべきではないとさえアドバイスしています。 戻って譲歩を求めることで、最良の取引ができるようになり、パートナーの満足度も高まります。 満足度の高いパートナーは、より熱心に働き、最初から理想的な結果である最終的な結果にコミットする可能性が高いのです」
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