販売の成功は、真空中では起こりません。
営業組織がどのように、そしてなぜそのように設定されているかを積極的に考えることで、戦略的な採用決定を行うだけでなく、担当者を成功に導く立場に置くことができるのです。
最初から優秀な営業チームを構築するために、営業組織構造について知っておくべきことを、次のように説明します。
営業組織構造とは？
営業組織構造とは、営業チームを専門的なグループに細分化することを指します。 販売チームをどのように組織するかは、提供する地域、製品やサービスの数、販売チームの規模、顧客の規模や業種によって決まります。
販売組織構造は、売り手を成功に導くために重要なものです。 同様に、ヘルスケアに深い経験を持つ担当者は、おそらくハイテク分野での販売に苦労することでしょう。
営業部門は何をするのか
営業部門は、バイヤーに製品やサービスを購入するよう説得し、ビジネスの収益を上げる役割を担っています。 営業担当者が効果的に取引を成立させるためには、営業に不可欠な活動に集中する必要があります。 しかし、ほとんどの営業担当者は、営業オペレーションや営業支援機能に適した活動を頻繁に任されていると言うでしょう。
多くの場合、これは予算などの制約や営業担当者の役割に対する誤解に起因しています。 しかし、先に述べた目標を念頭に置いて活動することで、営業チームの中核的な活動を、営業業務や営業支援機能などの他の支援機能と容易に区別することができるはずです。
ここで、これらの役割がどのように異なるかを簡単に説明します。
| セールス | セールスオペレーション | セールスイネーブルメント |
|---|---|---|
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[1]販売実績の管理。営業チームや他の市場開拓チームとの日々のコミュニケーション |
この表からわかるように、営業チームや他の市場開拓チームとの日々のコミュニケーションは、営業チームや他の市場開拓チームとのコミュニケーションと同じである。 営業チームが効果的に仕事をするためには、セールス・オペレーションやセールス・イネーブルメントといった役割のサポートを受けなければなりません。 しかし、営業チーム単独でこれらの業務を遂行することは期待できません。
営業組織の種類は？
営業チームには、組立ライン、ポッド、および島の3つの主要なモデルがあります。
組立ライン
組立ラインモデルでは、狩猟農民モデルとしても知られ、営業チームは各人の職種に基づいて組織されている。 どちらの場合も、専門化した労働者が特定のタスクを実行し、営業では、そのタスクはカスタマージャーニーの特定の側面を通じてバイヤーを移動することです。 これらのリードは最終的にアカウント・エグゼクティブに引き渡され、そのエグゼクティブが販売を完了させます。 取引が成立すると、顧客はカスタマーサクセスまたはアカウントマネージャに引き渡され、顧客のライフサイクルの間、関係を維持します。
| PROS | CONS |
|---|---|
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The Island
島モデルとは、。 すべての売り手はジェネラリストである。 個々のMRは、見込み客からオンボーディングまで、一人の顧客を管理します。 つまり、担当者は自分自身でリードを生成し、質を高め、クロージングすることになります。 この方法は、MRに高いレベルの自律性を与え、顧客との関係を構築し、成長させる一方で、個人に対して大きなプレッシャーを与えることになります。 そのシンプルさと個人の成功を重視することから、小規模な営業チームを持つ企業や、金融サービス業界のように一対一の顧客関係が重視される企業で頻繁に採用されています。
| PROS | CONS |
|---|---|
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The Pod
This model mixes from both island and assembly line models. 島方式と同様に、1 つのポッドが、見込み客の開拓からソリューションの導入に至るまで、顧客とパートナーになります。 しかし、組立ラインのように、各ポッドには、アカウントまたはビジネス開発担当者、アカウントエグゼクティブ、およびアカウントマネージャなど、カスタマージャーニーの特定の側面を専門とする担当者が配置されます。 それは、リーダーが必要に応じて、特定の製品ライン、地域、業種などにポッドを簡単に割り当てる（および再割り当てする）ことができるからです。 また、ポッドはアカウントベースの営業にも利用できます。1つのポッドでターゲットとなるアカウントを効率的に狙うことができるからです。
| PROS | CONS |
|---|---|
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追加モデルのセグメント化
営業チームをさらに別の要因でセグメント化することができます。 などがあります。
- 地理/地域
- 製品/サービスの提供
- 顧客のサイズ
- 顧客の業種
これらのセグメンテーションを、先に述べた 3 つのモデルのいずれかと組み合わせることが可能です。 たとえば、アセンブリ ライン モデルを使用している組織は、サービスを提供する地域ごとにその構造を複製することを選択できます。 あるいは、ポッドモデルを使用している組織は、製品ラインごとにポッドを専用にすることができます。
会社が成長するにつれ、特定の市場に対応したり特定のアカウントを対象としたりするのに必要な専門スキルを担当者が身につけるように、さらなる区分が必要になることを覚えておいてください。
- 予算を考慮することから始めましょう。 小規模な企業では、アイランド方式が人員あたりの生産量を最大化することができるかもしれません。
- 顧客：顧客がどこにいるか、どの製品をよく買うか、顧客の規模はどれくらいかによって、販売モデルだけでなく、成功するためにどの程度のセグメンテーションが必要なのかを定義することができる。
- あなたの文化：各販売モデルには独自の文化があります。協力的なチーム構造があなたの会社の価値に適しているか、それとももっと競争的なものを好むかについて考えてみてください。
最後に、営業チームが孤立して存在するわけではないことを覚えておくことが重要です。 営業体制は、セールスイネーブルメントやセールスオペレーションなどの支援機能にも影響を受けますし、その逆もまた然りです。
セールスイネーブルメントチームとは
セールスイネーブルメントは、営業担当者が成功するために必要なトレーニング、指導、コンテンツを提供し、営業チームの効果を高めるために存在しています。 以前は、バイヤーが製品について教育するために営業担当者に頼らなければなりませんでしたが、今では、現代のバイヤーは自分自身で幅広い調査を行った後に営業担当者と関わりを持つようになっています。 この新しい世界では、バイヤーは営業担当者が他では得られない深い洞察とガイダンスを提供することを期待しています。 このシフトにより、営業担当者の役割は「教育者」から「信頼できるアドバイザー」へと変化しました。
成功を目指す企業は現在、営業チームがすべての顧客との会話を盛り上げ、買い手の期待に完全に応えられるように、営業支援に投資を行っています。
セールスイネーブルメントチームは、セールス効果を高めるという使命を、影響を与える主要な分野に集中することで果たします。
- トレーニングとオンボーディング
- コンテンツとガイダンス
- 分析とインテリジェンス
トレーニングとオンボーディングにより、販売員は、すべてのカスタマーカウンセリングについて何を知り、言い、示し、実行すべきかについての知識を身につけることができるのです。 この綿密で継続的な学習は、販売員が入社したその日から始まり、販売支援チーム（および適切な販売支援プラットフォーム）のサポートにより、日々のワークフローの一部として継続される必要があります。 セールス イネーブルメント チームは、新入社員のオンボーディングを主導し、コーチングやトレーニングの動きを管理し、セールス イネーブルメント プラットフォームにマイクロラーニングを組み込むことによって、これを実現します。
コンテンツとガイダンスとは、セールス コンテンツを作成、管理、配布するプロセスのことです。 セールスコンテンツはバイヤーを教育し、取引を成立させるために不可欠ですが、その管理と活性化に対する戦略的投資は歴史的に低くなっています。 イネーブルメントの専門家は、まず発見しやすいようにし、次にコンテンツと一緒にガイダンスを戦略的に配置することで、セールス資産のインパクトを最大化できます。
分析とインテリジェンスは、セールスチームの成功の最適化の中核となります。 コンテンツがどのように利用されているか、トレーニングが消費されているか、営業活動が効果的に着地しているかなど、深い分析とビジネスインテリジェンスにより、営業チームは強みを生かし、弱みを克服する方法について戦略的な決定を下すことができるようになるのです。
セールスイネーブルメントチームの編成方法
より多くの企業がセールスイネーブルメントを採用するにつれ、イネーブルメントチームを編成するための理想的な構造が浮かび上がってきています。
Chief Enablement/Revenue Officer
Chief Enablement Officerは、セールスイネーブルメントチームを率いる責任があります。 この役割は、セールスイネーブルメントに加えて、セールス、セールスオペレーション、およびその他の市場参入チームを管理する最高収益責任者によっても採用されることがあります。 セールスイネーブルメントを成功させるためには、経営陣の賛同が不可欠であるため、この役割は重要です。 このような専任のリーダーがいなければ、セールスイネーブルメントへの投資を正当化したり、プログラムを効果的に立ち上げたりすることは難しくなります。 市場開拓の経験が豊富で、戦略的なチームを率い、他の経営幹部とコミュニケーションをとるのが得意な人を探してください。
VP of Sales Enablement
セールスイネーブルメント担当副社長は、セールスイネーブルメント戦略が他の市場参入イニシアティブと整合することを保証する責任を担っています。 また、中小企業では、この担当者は、販売促進責任者の役割を果たし、販売促進戦略を他の経営陣に伝えることもあります。
Director of Sales Enablement
この役割は、セールスイネーブルメント戦略を管理し、セールスイネーブルメントチームの日々の運営を監督することである。 また、営業とマーケティングの橋渡し役として、プロダクトマーケティングやフィールドセールスのリーダーと密接に連携し、イネーブルメントの取り組みが効果的に展開されるようにします。
セールスイネーブルメントプログラムマネージャー
セールスイネーブルメントプログラムマネージャーは、戦略的なセールスイネーブルメント活動の構築と実施に責任を負っています。 プログラム・マネージャーは、ジェネラリストである場合もあれば、予算の許す限り、特定のチーム (アカウント開発など) で働くようにセグメント化される場合もあります。 また、オンボーディングとトレーニングを担当するプログラム・マネージャーを採用することもできます（これらの活動には専用の時間的投資が必要になるため）。
Sales Enablement Specialist/Coordinator
Sales Enablement Specialistは、セールスプレイの作成、Sales Enablement Platformの日々の維持管理、マーケティングとのコラボレーションによるセールスコンテンツの作成など、セールスプログラムの特定の要素を管理する役割を担います。
組織への投資
実際に何かを販売する前に、販売チームをどのように組織するかを考え抜く先行作業を行うことが不可欠です。 そうでなければ、何度も組織を変更することになり、混乱や時間の浪費、顧客体験の低下を招く危険性があります。 たとえば、不動産や金融などの業界では、売り手と顧客の関係に大きく依存しているため、多くの受け渡しがあるモデルは、持続的なパートナーシップを築くには不向きです。
このように熟考することで、どの販売モデルやセグメンテーションを選択しても、市場に参入し、顧客にサービスを提供する準備が整うようになるのです。 しかし、営業チームの現状に焦点を当てることが重要です。
拡張性は重要ですが、現在のニーズより優先されるべきではありません。 販売者の数が少なく、予算も限られている場合、組み立て式のモデルに投資すると、かえって販売チームの生産性を低下させ、成長を妨げることになりかねません。
営業組織の構造を単純化する方法を見つけることで、すでに複雑な営業プロセスがさらに複雑なものになるのを防ぐことができるのです。
営業担当者の準備を整えるには、「コンピテンシー・ロードマップ」を作成し、営業担当者がどのように進化し、成功するためにどのような中核能力を身につけるべきかを詳細に説明する必要があります。 例えば、急成長中の企業であれば、新しい市場や今後リリースされる製品に焦点を当てた月例トレーニングセッションを実施してみてはいかがでしょうか。
営業チームの継続的な教育に深く投資することは、販売構造がどのように変化しようとも、彼らが成功するために必要な戦術的ノウハウを確実に身につけるために重要です。
セールスイネーブルメントの成功への旅を始めるにあたり、適切なセールスイネーブルメントプラットフォームでイネーブルメントチームを強化することを心がけてください。
セールスイネーブルメントの成功への道を歩み始めるにあたり、適切なセールスイネーブルメントプラットフォームでイネーブルメントチームを強化するようにしてください。
セールスイネーブルメントへの投資を待つ必要はありません。早くチームの能力を高めれば、それだけビジネスを成長させることができます。 顧客からのイライラするような要求から、頻繁に拒絶されることまで、営業チームはあなたのビジネスを成功させるためにたゆまぬ努力を続けていますが、多くの場合、ほとんど感謝されていません。 そのため、営業文化は非常に重要です。営業文化は士気を高め、従業員が最高の仕事をできるようにします。
思いやり、サポート、オープンコミュニケーションといった価値を会社の指針に組み込むことで、営業文化を熾烈な競争ではなく、確実に維持することができます。
Structure Your Sales Team to Succeed
正しい営業体制とセグメンテーションがあれば、チームはノルマを達成するだけでなく、それを超え、競合を打ち負かすために必要なすべてを手にすることができます。
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By Highspot TeamHighspot Teamでは、企業がより適切な購買者との対話を行い収益目標を達成できるよう強力なセールスの優位性を提供する、ハイスポット販売支援プラットフォームの作成と推進を行っています。 AIを活用した検索、分析、インコンテキストトレーニング、ガイド付き販売、50以上の統合機能を通じて、ハイスポットプラットフォームは、営業担当者やマーケティング担当者が好むモダンなデザインで、エンタープライズ対応のセールスイネーブルメントを実現します。