The Benjamin Franklin effect is a cognitive bias that causes people more after someone do that favor with those, especially if they previously dislike the person or felt neutral toward them. たとえば、ベン・フランクリン効果によって、あなたのことを嫌っていた人が、あなたに本を貸したり、課題を手伝ったりといった小さな好意を持った後に、あなたを好きになる可能性があります」
ベン・フランクリン効果は、他人と接するときに使えるので、意識しておくと役に立つ概念であり、また、他人から使われてしまうという事実を知っておく必要があります。 以下の記事では、ベン・フランクリン効果について詳しく説明し、自分で使う方法と、他人が使う場合の注意点について見ていきます。
目次
ベンジャミン・フランクリン効果の例
ベンジャミン・フランクリン効果の最も良い例は、その名前の由来となった、有名な科学者・政治家のベンジャミン フランクリンの自伝に出てくる話からきている
この話の中で、フランクリンがライバル議員からの反感に対してどう対処してきたかが述べられている。 具体的には、ライバルが図書館に珍しい本を持っていると聞いたフランクリンは、ライバルに手紙を書き、数日間その本を貸してもらえないかと頼んだ。 ライバルはこれを承諾し、1週間後、フランクリンはその本を返送し、気に入ったという手紙を添えてきた。 そして、次に二人が会った時、ライバルはフランクリンにとても礼儀正しく話しかけ、他のことでもフランクリンを助けようとする姿勢を見せたので、二人は良い友人となった。 フランクリンはこの効果を古い公理として言及し、次のように述べている：
「一度あなたに親切をした者は、あなた自身が恩を受けた者よりも、あなたに別のことをする用意があるだろう。「ベン・フランクリン自伝』より
ベン・フランクリン効果の現代的な例は、参加者が、実験参加者と思われる人の隣で一連のパズルを解くという課題を与えられたが、実はその人は研究者のために働いていたという研究で現れます。 このパートナーは、パズルを解くために参加者の何人かに助けを求め、助けを求められた参加者は、全員が提供することに同意し、後に、助けを求められなかった参加者よりもパートナーに対してより肯定的な感情を表現することによって、ベン・フランクリン効果を示した。
同様に、ベン・フランクリン効果の追加の例は、お金を稼ぐことができるという認知タスクに参加した研究で現れる。 課題を終えた後、少し嫌な感じのする実験責任者が、何人かの参加者に「個人的にお願いがあるのだが、稼いだお金を返してくれないか」と尋ね、ほとんどの参加者がそれに応じました。
なぜ人はベンジャミン・フランクリン効果を経験するのか
ベンジャミン・フランクリン効果は、一般に、2つ以上の矛盾する信念を同時に持っていると、精神的不快を経験するという認知不協和理論を用いて説明される。 具体的には、この枠組みに基づいて、人は認知的不協和を軽減しようとするため、ベン・フランクリン効果を経験する。この文脈では、十分に好きではない人に好意を持った場合、自分の行動と助けてくれる人に対する自分の気持ちとの間にミスマッチが生じるため、それが起こり得るのである。
本質的に、これは、誰かがあなたに好意を抱くとき、十分に好きではない人に肯定的なことをすることから生じる認知的不協和を避けるために、それを自分自身に正当化できる必要があることを意味します。 これを行う最も簡単な方法は、一般に、たとえ元々そうでなかったとしても、その好意を持つほどあなたを好きでなければならないと確信することです。
この話題に関するある研究では、「人が好意の受け手を好きで、彼がそれに値すると感じ、あるいは彼がおそらく好意を返してくれると思う限り、その人はその好意を行ったことについて十分な正当化を提供することができる」と述べています。 しかし、ある人が「その場」に立たされ、尊敬していない人、全く知らない人、あるいは積極的に嫌いな人のために好意を示すことになる場合がある。 このような場合、その人が特に好きなわけでもなく、好意に応えてくれることを期待する理由もないため、好意を行う正当性は十分ではない。
したがって、最初は中立または否定的な感情を抱いている人に好意を行うと、好意を行った正当化の手段として、その人を好きになることがある。 この予測は、認知的不協和の理論から導かれたものである…嫌いな人に好意を持つと、その行為の知識と、好意を受けた人が嫌いだという認知とが不協和になる。 つまり、人は通常、自分が嫌いな人に利益を与えることはないので、その状況は不協和を引き起こす。 この不協和を軽減する一つの方法は、好意の受け手に対する好感度を上げること、すなわち、自分は好意を受けるに値すると感じるようになることである」
– ジェッカー&ランディ著「好意を与える関数としての人物を好きになる」（1969）より
さらに、ベンフランクリン効果のいくつかの事例をある程度説明できる心理理論として注目したいのが自己認識論である。 この理論によると、人は誰かや何かに対して具体的な既存の態度を持たないとき、自分の行動を観察し、その行動の観察結果から自分の態度がどうあるべきかを結論づける傾向があるという。
ベン・フランクリン効果の文脈では、これは、人々が意味のある既存の関係を持たない誰かのために好意を示すとき、自己認識の概念は、その人に対する肯定的な行動を観察し、その人に対する肯定的な感情を持つに違いないと結論づけることを意味します。 例えば、ある状況では、頼みごとをされることで、誰かが認められ、尊敬されていると感じ、頼みごとをした人に対してより肯定的な感情を抱くことがあります。
全体として、我々がベン・フランクリン効果を経験するのは、主に誰かに頼みごとをするときに、我々の心が認知不協和の状態を避けるために、その人を好きに違いないと判断し、この行動を自分自身に正当化しようとすることが理由です。 さらに、ベン・フランクリン効果を促す要因は他にもあります。例えば、誰かに対してあらかじめ強い態度を取っていない場合、その人に対する自分の行動を観察することによって態度を形成することがよくあります。
ベンジャミン・フランクリン効果のばらつき
ベンジャミン・フランクリン効果のような心理現象については、ばらつきが大きいので、この効果が常に人の思考に作用するとは限らないことに注意する必要がある。 たとえば、好意を寄せる人が単にそのことをあまり気にしていない場合や、好意を寄せる相手への好意を高める以外の方法、たとえば、将来この好意から何らかの利益を得るかもしれないと自分に言い聞かせることで正当化できる場合などが考えられる。
さらに、ベン・フランクリン効果の他の側面（人々の感情に影響を与える程度やこの影響が持続する時間など）につても、ばらつきがあると考えられる。
ベンジャミン・フランクリン効果に影響を与える要因
いくつかの要因は、誰かがベンジャミン・フランクリン効果を経験する可能性や、それを経験する程度に影響を与えることができます。
上述のように、ベン・フランクリン効果は主に認知不協和を軽減したいという欲求によって引き起こされるので、不協和音が大きいほど、人はベン・フランクリン効果を経験する傾向が高くなります。 したがって、一般に、好意を示す行為と、助けてくれる人に対する気持ちのギャップが大きいほど、その人はベンジャミン・フランクリン効果を経験しやすくなります」
つまり、助けてくれる人に対する気持ちがネガティブか中立だと、この効果を経験しやすくなります。 しかし、努力、リスク、リソースなどの要因から見て、その好意のコストが、好意を持つ相手への好意を上回る限り、適度に好意を持っている相手に対して好意を行う場合にも、この効果を経験する可能性がある」
さらに、他の要因も、誰かがベンジャミンフランクリン効果を経験する可能性に影響を与えることがある。 たとえば、この効果は、頼みごとをする人に対して具体的な態度をとっていない状況で、自己認識によって促されることがあるので、頼みごとをする人に対してあらかじめ態度をとっていないことが、頼みごとをする人がこの効果を経験する可能性を高めることを意味する＜3169＞＜4546＞ベンジャミン・フランクリン効果の使い方＜6435＞＜932＞ベンジャミン・フランクリン効果を使うには、そうすることによって相手が自分をより好きになると考えられる状況下で、人に頼みごとをしてください。
以下は、このトピックに関する研究に基づいており、この効果を最大限に活用するのに役立ついくつかのヒントです：
- 好意の範囲は一般に、好意自体ほど重要ではありません。 多くの場合、ラポールの向上は、たとえその好意が比較的小さなものであっても、相手があなたに好意を寄せているという事実からもたらされます。 これは、相手があなたを嫌っている場合、むしろ、あなたに対して単に中立かわずかに肯定的だと感じている場合に特に当てはまります。
- 人々はしばしば、他人が自分を助けてくれる可能性を過小評価しているので、助けを求めることを恐れてはいけません。 私たちが他人が助けてくれる可能性を過小評価する傾向があるのは、自分が助けを求めるときに、自分を助けることによって予想されるコストに注目する一方で、潜在的な助っ人は、ほとんどの人が可能な限り避けたい、直接的な助けの要請を拒否する（すなわち「ノー」と言う）ことによって予想される社会的コストに注目しているからです
- 自分の意図が自分にとって明白だと感じていても、一般に相手にとってはそれほど明白ではないことに留意して下さい。 私たちは、透明性の錯覚や知識の呪いなどの認知バイアスにより、ラポールを築こうとして、相手が頼みごとをしていることに気づく可能性を過大評価しがちです。
- 互恵の効果を利用するには、相手に頼みごとをする前に、小さな頼みごとをするのが効果的です。 基本的に、最初に相手に好意を示すことで、たとえ最初に頼みごとをしなかったとしても、後で断られる可能性を低くすることができるのです。 ただし、時間が経つと互恵の効果が薄れるので、最初の好意は短時間だけにして、自分から好意を持つようにしましょう。
- 相手に好意を持った後、お返しに小さな好意を持つと、再び好意を持ったときに助けてもらえる可能性が高くなります。 そのため、大きなお願いをする必要がある場合は、まずはお返しができるような小さなお願いをしてから、後の本題の依頼に移る方が良い場合もあります。
何より、この効果を利用する際には、必ず常識的な範囲で利用するようにしましょう。 つまり、頼みごとをする相手と、頼みごとをする内容については、現実的であるべきだということです。 たとえば、ほとんど面識のない人に大きな頼みごとをすると、断られる可能性が高く、あなたに対して否定的な評価を下すことになるかもしれません。 これは、相手に頼みごとをしてもらう場合にも、相手が自分をどう見ているかを左右する場合にも言えることです。 状況によってベストな頼み方は異なりますが、一般的には親切で礼儀正しい方が良い結果を得られるでしょう。特に、ベン・フランクリン効果を利用して信頼関係を築くことが目的であれば、なおさらです。
他人がベンジャミン・フランクリン効果を使う場合の説明
ベンジャミン・フランクリン効果に基づくテクニックをあなたに使おうとする人がいますが、この効果をはっきり意識しているか、あるいはそのテクニックが機能することを一般に知っているかは別として、このようなテクニックはあなたが気にならない場合がほとんどです。 しかし、この操作の試みは、より否定的な意図によって駆動されている状況もあります。 例えば、営業担当者があなたに好感を持ってもらうために、ちょっとした頼みごとをして、後で不利な条件を提示されたときにそれを受け入れやすくするような場合です。 さらに、場合によっては、この効果が使われていることを、その操作的な性質のために嫌うかもしれません。
このような状況では、おそらくこの認知バイアスの潜在的な影響を、できる限り否定したいと思うことでしょう。 そして、あなたができることがいくつかあります。
- まず、その好意を拒否することで、操作の試みを初めから封じることができます。 しかし、これは効果的な方法ですが、常に有効な選択肢とは限りません。 たとえば、職場で同僚から頼みごとをされたとき、「ノー」と言うと自分の印象がとても悪くなることがわかっている場合は、この方法は最適とはいえないかもしれません。
- もし頼みごとをすることに決めたら、この認知バイアスの影響を受けにくくするため、より合理的に状況を処理できるように、推論プロセスを遅くするなど、一般的なデビアス技法を使うことができる。 最も注目すべきは、認知的不協和を回避するのに役立つ方法で、問題の好意を実行する理由を積極的に自分に説明し、好意を実行するよう依頼している人への好感度を上げないようにできることです。 例えば、「私がこの人を助けるのは、この人が好きだからではなく、仕事上で私の印象がよくなるからだ」と自分に言い聞かせることができます。
否定的なベンジャミン・フランクリン効果
上で見たように、ベンジャミン・フランクリン効果は主に2つの理由で起こります：
- まず、人は自分が経験するかもしれない認知的不協和を減らそうとするので、もしまだその人が好きじゃないなら好きに違いないと自分に言って、人に好意を寄せることを正当化するのです。
- 第二に、人々が誰かに対して強い先入観を持っていない状況では、その人に対する行動を観察することによって、自分の態度を形成することがあります。
したがって、ベン・フランクリン効果の否定版もあり、その人を否定的に扱うと、その人を嫌う度合いが増す場合があります。
まとめと結論
- ベンジャミン・フランクリン効果は認知バイアスで、特に以前はその人を嫌っていたか中立的に感じていた人が、その人に好意を持った後にその人をより好きになることである。
- 私たちがベン・フランクリン効果を経験するのは、主に、誰かに好意を持ったとき、認知的不協和の状態を避けるために、その人を好きに違いないと判断して、この行動を自分自身に正当化しようとするからであり、誰かに対してあらかじめ強い態度を持っていないときは、しばしば、その人に対して自分自身の行動を観察して態度を形成するからなのです。
- この効果を使うときは、一般に、好意の範囲は好意そのものほど重要ではないことが多いこと、そして、人は助けることに同意する人の意欲を過小評価しがちであることを覚えておきましょう。
- 相手が好意を持つ可能性を高めるには、最初に相手に好意を行うことで後々助けてくれる可能性を高くするという相互性の効果を利用すればいいのです。
- 他人がこの効果を利用して自分の思考に影響を与えるのを防ぎたい場合は、好意を持つことを拒否するか、推論プロセスを遅くするなどの一般的なデビアス技術を使うか、好意を持つ理由について、相手を好きにならない十分な説明を自分ですることです
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