Det finns ingen enhetlig mall för konsumenter. Köparna finns i alla former och storlekar med olika prioriteringar och preferenser. När du släpper en ny produkt finns det sannolikt ingen magisk strategi eller prispunkt som du kan använda för att få alla potentiella kunder att bli entusiastiska och med på tåget.
Som troligen inte kommer att finnas någon definitiv ”sweet spot” för att tilltala konsumenterna när det gäller prissättning finns det en taktik som kan ge dig flexibilitet att tilltala både hög- och lågpriskonsumenter samtidigt och som kallas för ”price lining” (prisfodring).”
Vad är price lining?
Price lining är en metod för att släppa flera versioner av samma produkt eller tjänst till olika prisnivåer samtidigt. Det ger intryck av att en produkt har både budgetvänliga standardalternativ och premiumalternativ med extra funktioner och fördelar. Syftet med prisfodring är att tilltala både köpare i den högre prisklassen och prismedvetna köpare genom att ge dem ett val mellan en bättre produkt och en bättre affär.
Prisfodring har sin beskärda del av både fördelar och potentiella fallgropar. Det gör det möjligt för företag att konsolidera reklamkostnader och totala omkostnader genom att fokusera specifikt på enskilda produkter eller varumärken. Den tar dock ofta inte hänsyn till ekonomiska fluktuationer och förskjutningar och köpmönster som kan leda till att konsumenterna är mer benägna att spendera mindre.
Tyvärr är det kanske inte den bästa strategin för prissättning av alla produkter eller tjänster i alla situationer, men det kan ändå vara ett mycket effektivt sätt att driva intäkter från ett stort antal olika köpare.
Även om strategin inte slutar med att passa ditt företag är det ändå värt att ha ett visst begrepp om vad det är och hur man gör det. I den här artikeln ska jag belysa vad prisfodring är, ge några exempel och ge dig några tips om hur du gör det rätt.
Exempel på prisfodring
Prisfodring finns i en mängd olika branscher inom ett stort antal olika produkter. Ett av de bättre och mer välkända exemplen kommer från Apple.
När Apple lanserar en ny version av iPhone presenterar företaget i allmänhet mer än en modell. Till exempel släpptes både iPhone 11 och iPhone 11 Pro samtidigt. Pro-modellen hade fler funktioner och möjligheter än standardmodellen och, passande nog, en högre prissättning.
Det är prisfodring i ett nötskal. Två versioner av samma produkt lanserades – en med premiumfunktioner och en utan – till olika priser.
För vissa köpare är premiummodellen lockande. De betalar gärna mer under antagandet att de får en bättre produkt. Andra dras till standardmodellen. Dessa köpare är villiga att ta en produkt av lägre kvalitet eftersom de tror att de får en bättre affär.
Automobiltillverkare ger ett annat exempel. Det finns vanligtvis olika versioner av enskilda bilmodeller till olika priser. Till exempel erbjöd Honda 2018 två modeller av Accord 2019 – LX och EX – till olika priser.
Källa: Honda of New Rochelle
LX är basmodellen. Den har ett nyckeltändningssystem, vanliga säten och standard säkerhetsfunktioner. EX-modellen är lyxutgåvan. Den har ett tändsystem med push-to-start, uppvärmda säten och förbättrade säkerhetsfunktioner, inklusive teknik som hjälper till vid körfältsbyte.
Båda modellerna är fortfarande Honda Accords, men de är tillräckligt olika för att rimligen släppas i olika prisklasser. I slutändan kommer de förmodligen att locka olika köpare med olika budgetar och olika utgiftsprioriteringar.
Price Lining Strategy
Price lining vilar på att skapa en uppfattning om premiumkvalitet – idén att en högre prispunkt bör innebära en produkt av högre kaliber.
Din dyrare modell eller tjänst måste ha tillräckligt många extra funktioner eller fördelar för att skilja den från sina motsvarigheter i baslinjen. Köpare som är intresserade av premiummodellen måste tro att deras pengar går till en i grunden bättre produkt eller tjänst. Detta innebär ofta att erbjuda legitima uppgraderingar av viktiga komponenter – inte bara extra klockor och visselpipor.
Iphone 11 Pro har till exempel längre batteritid och en kraftfullare processor än den vanliga iPhone 11 – inte bara extra, mer ytliga funktioner som extra kameror.
Det kan tyckas smärtsamt uppenbart, men du måste tänka på prissättningen när du prislinerar. Du vill kunna tilltala två olika typer av köpare – de som prioriterar värde och de som prioriterar kvalitet. Det innebär att man måste sätta två separata priser som skiljer sig tillräckligt mycket från varandra för att tilltala båda sidor.
Price lining bygger på idén att konsumenterna tycker om att ha valmöjligheter. Om du prissätter en ny spelkonsol med en premiummodell som kostar 510 dollar och en standardmodell som kostar 500 dollar, kommer det att verka som om du erbjuder två gränslöst oskiljaktiga alternativ.
Du kan gå miste om både avancerade köpare som skulle vara villiga att betala betydligt mer för en premiummodell och budgetmedvetna köpare som inte kommer att se din standardmodell som ett fynd.
Det sagt, om din avancerade modell eller tjänst är skandalöst överprissatt kan köparna se den som lättsinnig eller onödig. Produkter och tjänster är bara värda vad människor är villiga att betala för dem. Det måste du förstå när du fastställer dina prispunkter.
Köpare gillar att ha valmöjligheter. De vill köpa produkter och tjänster som passar dem personligen. Om du kan få en köpare att tro att deras produkt har ett alternativ som är utformat för deras prioriteringar med ett pris som fungerar inom deras budgetpreferenser kan du landa deras affärer. Prisfodring är ett sätt att skapa den uppfattningen och få köparna att köpa din produkt.