Uma das formas mais comuns de levar um produto a um cliente é através de promoções de vendas e usando os vários tipos de promoções de vendas. No entanto, se o produto está sendo vendido através de um canal de revendedores e varejistas, então a empresa precisa capacitar esse canal. As empresas podem usar promoções comerciais para que o próprio canal de distribuição tente empurrar o produto para o cliente final.
Tabela de conteúdos
O que são promoções comerciais?
Obter vários incentivos ao seu canal de distribuição sob a forma de descontos, organizar exposições, oferecer demonstradores ou outros métodos semelhantes é conhecido como promoções comerciais. Em essência, você está motivando seus revendedores de canal a promover seus produtos em detrimento dos da concorrência. Nesses casos, o revendedor do canal é a cara da empresa para o cliente. As promoções comerciais garantem que os revendedores do canal dêem uma excelente experiência ao cliente.
Este “Canal” de que estamos falando é a rede de distribuição que existe em uma empresa. Tipicamente, as empresas de produtos envolvem um agente C&F que transporta o inventário a granel e o distribui aos distribuidores locais. Estes distribuidores vendem então aos retalhistas que, por sua vez, o vendem ao cliente. As empresas podem decidir suas promoções comerciais com base em estratégias de Distribuição.
Em tal cenário, o contato com o cliente final é o do distribuidor ou do varejista e a empresa não está nem mesmo na foto. Nesses momentos, motivar o distribuidor do canal a vender os SEUS produtos em vez dos de outra pessoa é da maior importância.
Aqui está um vídeo sobre promoção de vendas e exemplos de promoção comercial
Aqui estão 8 Tipos de promoções comerciais que podem ser realizadas por uma empresa.
1) Descontos / Aumento da margem de venda
O número 1 de promoções comerciais realizadas por qualquer empresa está oferecendo descontos ou aumentando a margem oferecida ao revendedor do canal. Isto é especialmente útil para os proprietários de pequenas empresas que não têm tempo ou mão-de-obra para executar promoções comerciais operadas pela empresa no revendedor final.
Por este método, o próprio revendedor é motivado a executar idéias para que ele possa promover o produto em sua localidade. Cada localidade e região é diferente. Assim, ao usar este método, cada revendedor irá executar um estilo diferente de promoção comercial para atingir seus objetivos. Pode haver um critério ligado a este tipo de promoções comerciais. Ele pode ser oferecido se o revendedor atingir 150% de suas metas. Ou mesmo se ele atingir 100%.
O problema com este tipo de promoções comerciais é que não há garantia do esforço que o revendedor ou revendedor colocou na venda do seu produto.
Scenario 1 : Se depois de anunciar este incentivo, o revendedor promoveu activamente o seu produto mas não conseguiu atingir o objectivo, então ele será desmotivado a vender os seus produtos porque pode pensar que o produto não vende.
Scenario 2 : Alternativamente, outro revendedor poderia ter atingido o objectivo facilmente, e ele deixou imediatamente de empurrar os seus produtos assim que os objectivos foram atingidos. Assim, é difícil acompanhar a implementação real no terreno.
2) Incentivos à equipe de vendas / presentes
Outro excelente tipo de promoção comercial é dar incentivo à equipe de vendas. Em última análise, a equipe de vendas é aquela que vai estar em contato com o cliente. A equipe de vendas também fica muito feliz sempre que os prêmios monetários são anunciados e os agressivos irão todos para atingir os objetivos.
Cuidado que os números são devidamente rastreados em todos os momentos e não há tratamento injusto dado a uma equipe de vendas particular que pode desmotivá-lo a longo prazo. O objectivo das promoções comerciais é claramente motivar o seu revendedor e o seu pessoal a vender melhor o produto. No entanto, meios antiéticos não devem ser usados para atingir as metas de vendas.
Cabe à empresa decidir se o incentivo deve ser do tipo de recompensa monetária ou se deve ser um presente dado a um executivo. Os presentes têm um valor único e são mais como um reconhecimento e respeito para o executivo de vendas. Entretanto, o valor monetário pode ser mais uma recompensa para ele porque ele pode precisar do dinheiro ou pode comprar o que quiser com esse dinheiro. Também pode ser deixado ao critério de cada executivo se ele quer recompensa monetária ou se quer escolher presentes.
3) Cupões / descontos
Os cupões são sempre atractivos para os clientes finais porque garantem um desconto garantido no retalhista ou no ponto de venda do revendedor. Este é também um método para conduzir o tráfego até à loja do retalhista e pode ser usado especialmente quando o ponto de venda é novo ou quando está a perder para uma concorrência.
Coupons são tipos de promoções de vendas em si. No entanto, ele pode ser usado no nível de promoções comerciais e o revendedor pode executar raspadinhas ou outras promoções baseadas em cupons para que os clientes recebam “presentes garantidos”. quando a empresa apóia o revendedor na execução de tais promoções baseadas em cupons ou descontos, então o revendedor está extra motivado para vender seus itens. Ao mesmo tempo, isso garante a liquidação do estoque e reabastecimento no final do dealer.
4) Competição de dealer
Uma maneira fantástica de motivar seus dealers a ter um melhor desempenho é manter as competições de dealer. Estas competições de concessionários podem ser de curto ou longo prazo. As de curto prazo podem na verdade ser regionais, por exemplo, o melhor revendedor de vendas no território X recebe um anúncio impresso grátis no jornal da empresa ou recebe incentivos grátis para todos os seus vendedores.
Outro formato de competição de revendedores de longo prazo é manter os prêmios todos os anos ou ter ligas de revendedores dentro da empresa. Exemplo seria uma liga de revendedores Platinum que recebem 2% de desconto adicional em todos os produtos que vendem. Liga de Ouro que recebe 1% de desconto, etc..
O que isso faz é motivar os dealers de 2 maneiras. a) Para obter o desconto adicional que é oferecido aos membros da liga. b) Para ganhar respeito na empresa. Assim, as competições de revendedores podem ser um excelente tipo de promoções comerciais se usadas judiciosamente.
Você também pode fazer férias grátis na forma de conferências ou lançamentos de produtos para um grupo de revendedores que tenham superado em vendas e geração de receitas.
5) Exposições / Feiras
Em uma das empresas para as quais trabalhei, tínhamos reuniões regionais entre os distribuidores e seus revendedores. Estas reuniões costumavam mostrar todos os produtos que tínhamos na nossa empresa. E nós costumávamos guardar o almoço para todos os revendedores que se reportavam aos distribuidores. Durante essas sessões, deparávamo-nos com muitas perguntas sobre produtos. Algumas perguntas eram feedbacks muito positivos onde o produto podia ser melhorado. Outras perguntas foram imediatamente respondidas e levaram a um aprendizado adicional para os revendedores.
Apenas como a reunião acima entre distribuidores e varejistas, técnicas similares de promoção comercial podem ser usadas organizando feiras e exposições onde os revendedores encontram seus principais clientes e respondem às perguntas desses principais clientes. Ao mesmo tempo, tais exposições também ajudam a adquirir novos membros do canal.
6) Publicidade em conjunto
Se você olhar para anúncios de jornais feitos por algumas empresas populares de consumo durável como LG, Sony e outras, você verá que eles sempre destacam os revendedores regionais em seus anúncios. Empresas como a Apple, que são selectivas na sua selecção de revendedores e têm apenas lojas premium, patrocinam directamente os seus revendedores de canais para darem anúncios em jornais.
A publicidade co-operativa ajuda de facto a consciencializar o revendedor do canal naquela região. Isto, por sua vez, ajuda as vendas globais dos produtos e da marca. A publicidade cooperativa deve ser feita quando o revendedor tiver lançado ou antes das vendas sazonais. Isto aumenta a recordação da marca na mente dos consumidores.
7) Fornecendo demonstradores
Quando um cliente entra num showroom multi-marca, então ele próprio se confunde com a marca a comprar. Nessas alturas, os manifestantes na loja, que são patrocinados pela empresa, podem ajudar muito a convencer o cliente e convertê-los. Estes demonstradores nas lojas são treinados para ter o conhecimento completo do produto na ponta dos dedos.
Naturalmente, as marcas que fornecem demonstradores nas lojas aos retalhistas e revendedores têm a vantagem em relação às marcas que não podem patrocinar tais demonstradores. Ao comprar uma televisão, se um demonstrador me disser 10 razões de superioridade do produto em relação aos concorrentes, então eu comprarei a televisão só porque me foi dado o conhecimento. Essa conversa informativa de vendas pode ir muito longe na aquisição de mais clientes.
8) Material POP ou Amostra de produto
Se o seu tipo de produtos não pode ter em demonstradores de loja e se eles são muito baixos em valor, então existem outros tipos de promoções comerciais que você deve usar. Uma delas é usar um excelente exercício de branding de ponto de venda. Usando vários materiais POP, tais como dançarinos no showroom, na exposição de produtos, marcas de pilares, etc, pode ajudar a retenção da marca na mente dos clientes.
Simplesmente, os produtos FMCG devem ter como alvo a compra por impulso e também devem conduzir a amostragem de tempo a tempo dos produtos. Hoje em dia, grande parte da amostragem é feita através da oferta de pacotes de produtos (1+1 grátis). No entanto, produtos como perfumes, produtos comestíveis, etc podem ser oferecidos como amostras.
Acima foram os 8 principais tipos de promoções comerciais que você pode usar em sua empresa. Algumas delas são muito eficazes e são aplicáveis a todas as indústrias. Outros são seletivos e exigem uma boa quantia de despesas da empresa. Mas com base na estratégia de vendas da sua empresa, você pode escolher o tipo certo de promoções comerciais.