Em tempos anteriores, a posição executiva de desenvolvimento de negócios não existia. Em vez disso, era comum chamar qualquer pessoa que trabalhava para expandir um negócio de “executivo de vendas”. Mas à medida que a expansão dos negócios passou a ser vista tanto como orgânica (ocorrendo dentro dos limites do negócio existente) quanto como externa (alcançando fora para novas avenidas de crescimento), este novo título de emprego tornou-se proeminente.
Vendas as pessoas têm um produto ou serviço e um alvo. Eles estão focados em vender e atingir esse alvo. Algumas habilidades de desenvolvimento de negócios podem ser necessárias para sustentar as vendas, mas o seu objetivo é fundamentalmente entregar os números. No entanto, aqueles com Desenvolvimento de Negócios como seu título e Desenvolvimento de Negócios como seu papel fazem muito mais do que “obter o pedido”.
O Desenvolvimento de Negócios é muitas vezes usado como uma máscara ou traje especial; quando alguém não quer ser visto como um Vendedor, eles se tornam Empresário – Homem de Desenvolvimento. Como Account-Manager-Man, ou Channel-Manager-Man, estes termos, embora todos tenham sua própria definição e propósito, são muitas vezes usados para suavizar o golpe nas apresentações ou mesmo para fazer os vendedores se sentirem mais importantes, dando-lhes um título especial para seus novos cartões de visita. As empresas de recrutamento vão anunciar para Gestores de Conta e um papel de Desenvolvimento de Negócios para se destacarem e tornarem os empregos mais atractivos, mas muitas vezes é brilho e guarnecimento para uma posição de vendas mais directa.
Mas, gostaria de vos dizer como. Ponte entre o seu negócio e os seus clientes. Existem 3 departamentos que são responsáveis pelos clientes satisfeitos da sua empresa: Departamentos de Marketing, Vendas e Atendimento ao Cliente. O objetivo do departamento de marketing é atrair clientes e prometer-lhes o melhor produto / serviço que eles REALMENTE podem dar. O objetivo é um negócio fechado. Os gestores de Customer Care / Account Care são responsáveis pelo suporte e retenção total dos clientes existentes.
Quero falar mais sobre o departamento de Vendas, ou seja, na esfera de TI (fornecimento e desenvolvimento de produtos/serviços digitais).
De facto, está dividido em vários segmentos, que são a geração de leads, desenvolvimento de negócios, actividade de vendas e gestão de contas. Em diferentes empresas, todas estas áreas de trabalho estão reunidas ou separadas. Vou tentar mostrar brevemente a cadeia de cooperação neste departamento.
Prefiro o próximo modelo de trabalho:
1. Lead generation person – pesquisador que encontra novos clientes.
2. Business development manager – expandindo novos mercados e pensando em novos produtos / serviços para oferecer a novos clientes.
3. Sales manager – trabalhando com novos clientes que a BDM tinha atraído e também com a base de clientes existentes.
Na vida real, algumas dessas funções são misturadas entre si, por isso é difícil colocar fronteiras concretas para cada função.
O que um Executivo de Desenvolvimento de Negócios normalmente faz?
O executivo de desenvolvimento de negócios pode fazer qualquer um, ou todos, dos seguintes: trabalhar com os produtos/serviços existentes para encontrar novos canais e mercados para distribuição; pesquisar e recomendar novos produtos/serviços; explorar e negociar aquisições de outras empresas; analisar e apresentar conceitos de joint venture (trabalhando com outros negócios ou marcas que possam ser sinérgicos); encontrar formas de vender mais produtos/serviços a clientes novos e existentes, ajustando os sistemas e abordagens de marketing atuais; explorar e manter-se a par da concorrência na tentativa de encontrar e manter uma vantagem competitiva.
Como Gerente de Desenvolvimento de Negócios meu papel vai além da simples venda de nossos produtos e serviços aos nossos clientes: minha contribuição para os objetivos de negócios da empresa e o papel que desempenho na equipe de gestão é bem diferente e muito mais do que um vendedor.
Usualmente, as tarefas do dia-a-dia incluem:
- Atividades de vendas – Chamadas, e-mails e consultoria com os clientes para verificar as suas necessidades potenciais para os nossos produtos e serviços.
- Gestão de contas – Os clientes existentes precisam de ser atendidos. Retenção e crescimento de clientes é de vital importância.
- Relações com fornecedores – Nós fornecemos uma rota para o mercado para um número crescente de parceiros de soluções de hardware e software. Estes relacionamentos são vitais para um negócio de sucesso e eu trago conhecimento e feedback em primeira mão do cliente e do mercado para ajudar a definir nossa estratégia de produto.
- Marketing – Produzir conteúdo e garantias de vendas e trabalhar dentro do departamento de marketing para elevar o perfil do negócio em mercados-alvo para atrair novos clientes, fornecedores e parceiros de negócios.
- Gestão de Produtos – Além de vender e comercializar produtos e serviços, é importante entender que nova tecnologia está disponível e como ela terá impacto nos clientes atuais e futuros. Como promovemos essas mudanças, melhorias e novas tecnologias e qual será o impacto no nosso negócio e infra-estrutura.
Como você pode ver o Desenvolvimento de Negócios é, portanto, tanto uma função de vendas como de marketing. Isto não significa desvalorizar a função de Vendas dedicadas ou os esforços de um Marketeer puro. Desenvolvimento de Negócios e Vendas não são a mesma coisa e Desenvolvimento de Negócios não substitui o Marketing – as empresas precisam daqueles indivíduos e departamentos focados e sem eles muitos fracassariam. Um indivíduo em vendas terá características e habilidades diferentes para um profissional de desenvolvimento de negócios – eles podem ser mais determinados ou tenazes, talvez um negociador melhor. O departamento de marketing irá compreender as técnicas e regras específicas de marketing em muito maior medida do que o gerente de desenvolvimento de negócios.
Talvez o BDM possa ser visto como um macaco de todas as negociações ou a cola que une vários elementos do negócio. Talvez inclinando-se um pouco mais para o marketing do que para as vendas, dia a dia um BDM poderia ser visto em uma reunião de fornecedores, falando em uma conferência, presidindo uma reunião para estratégia de novos produtos, coordenando chamadas em conferência de fornecedores e clientes ou escrevendo um artigo no LinkedIn que não mencione o que a empresa para a qual trabalho faz, o que vendemos ou mesmo onde estamos baseados.
Espero que tenha gostado do meu artigo no LinkedIn, por favor me informe abaixo o que você pensou e/ou compartilhe com seus colegas e amigos.
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P.S. Há toneladas de informação para ler sobre Marketing & Vendas, por isso sugiro que leia mimimum um artigo por dia sobre inovações & trands no mundo e também alguns livros clássicos/modernos como:
Uma última coisa…
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