Síntese posterior:
- B2B empresas agora têm acesso a mais dados do que nunca. Mas o que acontece com esses dados, você os deixa degradarem-se com o tempo ou está usando-os para alimentar o crescimento do negócio?
- Para as empresas que aproveitam os dados para impulsionar a tomada de decisões, elas ganham uma vantagem competitiva, reduzem os custos do negócio e aumentam o lucro. Mas, como?
- Explicamos o que é a tomada de decisões baseada em dados, para que pode utilizá-la e como pode ter um impacto positivo no seu negócio. Além disso, compartilhamos um processo de cinco passos que você pode usar para criar decisões de negócios mais inteligentes.
O mundo está sendo inundado por dados.
O conteúdo que você lê, os vídeos que você assiste, as atualizações que você publica e os produtos que você compra.
Até 2020, novas informações geradas por segundo para cada ser humano chegarão a 1,7 megabytes. Considerando que há mais de 7,7 bilhões de pessoas no planeta, a quantidade de novas informações equivale a mais de 25.000 horas de vídeos. Por segundo!
Todo o nosso comportamento digital é gravado. Mas para muitas empresas, esses dados estão em painéis e bancos de dados, para nunca serem usados. A boa notícia é que ao invés de deixar seus dados se degradarem, você pode usá-los na estratégia de crescimento de sua empresa para tomar melhores decisões.
Neste artigo, vamos compartilhar o que é a tomada de decisões baseada em dados, como sua empresa pode se beneficiar do uso de dados para impulsionar a tomada de decisões e incluir um processo de cinco etapas que você pode usar para criar decisões de negócios mais inteligentes.
O que é a tomada de decisão orientada por dados?
Em vez de seguir com uma estratégia que você acha que é melhor, a tomada de decisão orientada por dados é uma estratégia que usa dados para informar as decisões de negócios.
Por vezes referido como DDDM ou tomada de decisão baseada em informações, você agrupa informações históricas para analisar tendências e tomar decisões para o futuro com base no que foi trabalhado no passado – em vez de tomar decisões baseadas em sentimentos, opiniões ou experiências instintivas.
Empresas que adotam dados de posição DDDM no centro de cada decisão que tomam.
Como você pode se beneficiar da tomada de decisão baseada em dados?
Nos negócios, há sempre um elemento de risco, mas as decisões baseadas em dados tornam-no menos vulnerável a decisões arriscadas que correm mal.
Por exemplo, imagine que está a planear uma estratégia de entrada no mercado para uma empresa SaaS. Em vez de começar do zero e esperar que uma nova estratégia funcione, dê uma olhada nos seus lançamentos anteriores de funcionalidades de produtos. O que funcionou? Replicar. Não implemente nada que não tenha funcionado.
Ponha simplesmente, faça mais do que funcionou e menos do que pode ou não funcionar – tudo baseado nos dados que você coletou para tomar decisões comerciais mais inteligentes.
Pesquisa também apoia este modelo.
Os negócios que usam grandes dados tiveram um aumento de lucro de 8-10%, e uma redução de 10% no custo total.
Se ainda não está convencido, considere isto:
Embora 91% das empresas digam que a tomada de decisões baseada em dados é importante para o crescimento do seu negócio, apenas 57% das empresas disseram que baseiam as suas decisões empresariais nos seus dados.
A tomada de decisões baseada em dados é uma ótima maneira de obter uma vantagem competitiva, aumentar os lucros e reduzir os custos!
Para que decisões de negócios posso usar os dados?
Agora você sabe como pode se beneficiar da tomada de decisões baseada em dados, o próximo passo é identificar como a sua organização pode usar dados para tomar decisões sobre como fazer crescer o seu negócio.
Por exemplo, você pode usar dados para descobrir:
- Finanças: Qual é a maneira mais econômica de contratar novos funcionários, ou a maneira mais barata de promover um novo produto?
- Crescimento: Que atividades você pode fazer para evitar a agitação? Como você melhora a lealdade dos clientes? Os novos recursos que você está planejando provavelmente terão impacto nos objetivos do seu negócio?
- Marketing e vendas: Qual canal de publicidade obtém o melhor ROI? Quais atividades de vendas geram mais leads?
- Atendimento ao cliente: Qual é a forma mais rentável de lidar com os bilhetes de suporte? Que canais melhoram os tempos de resposta?
Como usar os dados para tomar decisões comerciais
Antes de analisar o painel de controle da sua empresa, é melhor começar com um plano de ação que detalha como você vai encontrar os dados que você precisa e, mais importante, interpretar os dados para tomar as decisões comerciais certas.
Aqui está um processo de cinco passos que você pode usar para começar com decisões orientadas por dados.
Localize seus objetivos e priorize
Qualquer decisão que você tomar precisa começar com os objetivos do seu negócio no núcleo.
Então, comece perguntando a si mesmo: Que objectivos quer melhorar?
Comece com os mais importantes quando estiver a tomar decisões.
Por exemplo, digamos que quer que mais pessoas subscrevam a sua ferramenta SaaS premium na Europa. Neste caso, gerar mais subscrições é a sua principal prioridade. Mas, durante a fase de pesquisa, você pode descobrir que 75% das assinaturas premium vêm da Noruega, mas menos de 10% vêm do Reino Unido ou da Alemanha.
Por isso, o objetivo é “aumentar as assinaturas premium no Reino Unido e na Alemanha”. Uma vez decidido, você precisará de dados para apoiá-lo.
Localizar e apresentar dados relevantes.
Após ter identificado o problema que você quer resolver e a decisão que você vai tomar, é hora de encontrar e apresentar dados relevantes.
É importante salientar que a palavra “relevante” é a chave aqui.
Você não quer passar horas analisando dados que não terão qualquer impacto na sua decisão final. Portanto, mantenha os dados relevantes, e recolha apenas os dados que se relacionam com o seu objectivo.
Você pode encontrar dados relevantes em fontes como:
- Análise do site
- SoftwareCRM
- Plataformas de inteligência de negócios
- Ferramentas de escuta social
- Feedback dos clientes
O último ponto é especialmente importante, pois 60% das empresas dizem que usar o feedback dos clientes como parte do seu processo de tomada de decisão contribuiu para os seus projetos de maior sucesso.
Voltando ao nosso exemplo de assinatura premium, você poderia perguntar aos usuários porque eles se tornaram clientes e o que os fez escolher o seu produto em vez dos produtos de um concorrente. Essas informações o ajudariam a elaborar uma mensagem mais convincente para seus assinantes do Reino Unido e da Alemanha.
Even se seu objetivo não estiver relacionado à aquisição de clientes, como “o que podemos fazer para evitar a agitação”, você ainda será capaz de encontrar dados relevantes. Neste caso, você pode querer olhar para a sua sequência de entrada para ver qual estágio leva à maior queda nas taxas de conversão.
Tirar conclusões a partir desses dados.
Dê uma olhada nos dados históricos que você coletou e tente identificar padrões ou tendências.
Se usarmos o exemplo “reduzir a rotatividade” de cima, você pode considerar reescrever sua seqüência de e-mails de bordo, para ver se essa melhoria terá um impacto dramático na sua rotatividade.
Para organizações que tomam decisões com base em dados, isso significa olhar para seus dados históricos para ver se há alguma indicação de que uma reescrita teria um bom desempenho.
Através deste processo, você pode descobrir que:
- Reescrever sua sequência de onboarding no passado levou a uma melhoria positiva.
- Postos de mídia social compartilhados com um tom de voz mais leve e bem-humorado receberam mais envolvimento (que seus modelos de email não usam atualmente).
- A maioria das pessoas que visitam seu centro de suporte são clientes existentes, mas sua sequência de onboarding não direciona novos usuários para lá.
Neste caso, você poderia concluir que reescrever sua sequência de onboarding é uma aposta segura porque os dados indicam que ela pode ser bem sucedida. E isso seria uma decisão inteligente!
Agora compare isso com um exemplo de tomada de decisão não orientado por dados.
Você gostaria de reduzir o churn, então você decide reescrever a sequência de onboarding. Em vez de olhar para os dados históricos, sua reescrita consiste principalmente em atualizar a cópia – mas você acaba mantendo o mesmo tom e direciona novos usuários para as mesmas páginas web.
Passam algumas semanas e não há diferença na taxa de rotatividade. Então, você decide que o problema não é a seqüência de e-mails, mas algo mais. Então, você dá um palpite e avança.
Veja a diferença aqui?
Agora imagine ter uma abordagem baseada em dados para cada unidade de negócio da sua organização e é fácil ver porque as empresas que usam a tomada de decisão baseada em dados são muito mais bem sucedidas.
Planeie sua estratégia
Você encontrou o objetivo que quer melhorar e analisou os dados para tomar uma decisão sobre se você está indo adiante com uma nova estratégia.
Próximo, você precisará criar um plano de ação para colocar sua decisão em prática.
A chave nesta fase é fazer metas claramente definidas sobre o que precisa ser feito e quando, por quem, por que você está fazendo e qual é o resultado que você espera – ao invés de criar metas vagas que “precisam ser feitas antes do final do ano”.
Por exemplo, você pode usar dados para concluir que um programa de recompensas ajudará na fidelidade do cliente. Neste caso, a sua meta claramente definida seria algo parecido com isto:
“Erik e Miriam criarão um programa de recompensas baseado em pontos para aumentar as taxas de retenção de clientes dentro dos próximos 2 meses. Isto irá melhorar a lealdade dos clientes e aumentar a retenção em 15%”
Simples, mas é surpreendentemente eficaz.
Medir sucesso e repetir
Sua decisão foi tomada e os resultados estão em – bem feito!
Mas isso não significa que seu processo de tomada de decisão tenha terminado.
Leve em conta os dados que você coletou originalmente e com base na sua decisão inicial. Então, uma vez que o prazo para a sua meta chegar, compare os dados históricos com os novos dados que você coletou e pergunte-se:
A sua decisão baseada em dados tem um impacto positivo no seu negócio?
Se a sua decisão foi bem sucedida, parabéns!
Mas se não foi, tudo bem. Claro, a sua decisão pode não ter tido um impacto imediato, mas pelo menos agora você sabe o que não funciona. E às vezes, isso é tão importante quanto saber o que funciona.
E como Thomas Edison disse uma vez sobre a invenção da lâmpada – “Eu não falhei, apenas encontrei 10.000 maneiras que não funcionaram”.
Não se esqueça de cumprir as leis de privacidade da UE
O Economista chama os dados de “o recurso mais valioso do mundo” – mais do que o petróleo.
E com boa razão. Quanto mais dados uma organização tem sobre você, melhor eles conhecem seus hábitos de compra e como você vai responder a diferentes mensagens.
É muito poder.
E para citar o tio Ben dos quadrinhos do Homem-Aranha, “Com grande poder, vem grande responsabilidade”.
As violações de dados de perfil elevado resultaram em consumidores preocupados com a forma como os seus dados são utilizados – de tal forma que 89% dos consumidores acreditam que as empresas devem ser mais claros sobre a forma como os seus produtos utilizam os dados.
O que nos leva ao Regulamento Geral de Protecção de Dados (GDPR).
GDPR não é opcional. Se você tem clientes que são baseados na UE, então GDPR afeta seu negócio – e você precisa explicar claramente como e porque você coleta, armazena e usa seus dados pessoais.
Conclusion
Não há dúvida de que os dados são uma ferramenta valiosa para qualquer negócio SaaS.
Na verdade, empresas que usam dados no centro de suas decisões reduzem custos e aumentam o lucro.
Se você puder usar dados para provar que suas decisões provavelmente terão um impacto positivo no crescimento do negócio, então vale a pena o tempo para analisar dados no seu CRM, relatórios de atendimento ao cliente, dashboards de vendas e planilhas do Excel.
Na próxima vez que precisar tomar uma decisão, baseie-a nos dados que você tem. Pode ser a técnica necessária para alimentar o crescimento, assumir o controlo da concorrência e adquirir clientes leais a longo prazo.
Para ser uma empresa orientada para os dados, precisa de um local para recolher, armazenar e gerir os seus dados, com segurança. Você pode fazer isso com software de CRM. Saiba mais sobre “o sistema CRM mais fácil de utilizar do mundo” inscrevendo-se numa demonstração gratuita abaixo.
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