A coisa mais importante que você pode fazer para melhorar seu desempenho de fechamento de vendas é dominar as técnicas de “fechamento de testes”.
>
Fechamento de testes atinge duas coisas críticas:
- Diz-lhe onde está no processo de vendas
- Diz-lhe quando perguntar pela venda
Por exemplo, digamos que está a comprar um smartphone. Você entra na loja e o vendedor cumprimenta-o. Ela descobre o que você está procurando e começa a demonstrar o recurso de ativação por voz em um dos modelos de smartphone. Quando ela termina de lhe mostrar como funciona o recurso de ativação por voz, ela pergunta “o que você acha dessa ativação por voz”. Essa é uma ótima pergunta de fechamento do teste.
Perguntas de fechamento do teste – o MVT do vendedor (Ferramenta Mais valiosa)
O fechamento do teste é o MVT do vendedor. É como um termômetro ou manguito de pressão arterial – é uma ferramenta de diagnóstico crítica usada para avaliar uma situação…ou melhor ainda, avaliar como o potencial cliente se sente sobre o produto ou serviço que você está vendendo.
Durante seu tempo com um potencial cliente, você deve estar constantemente tomando sua “temperatura” para determinar se ele está frio, quente ou quente; e reagir de acordo.
Sem o encerramento do ensaio, o vendedor se perde, e se um vendedor aprende ou não a encerrar o ensaio terá mais impacto na sua taxa de encerramento do que qualquer outra habilidade que um vendedor possa aprender.
Os vendedores devem praticar o encerramento do ensaio até que este se torne uma parte instintiva do processo de vendas. Como o objetivo número um de um vendedor profissional é atingir uma relação de fechamento de 100%, o fechamento efetivo do trial resultará mais rápido e fácil do que qualquer outra técnica de vendas.
Fechamento do trial não é o mesmo que Pedir pela Venda
Aqui está a diferença entre pedir pela venda e fechar o trial:
Passar para a Venda: “Se eu conseguir as condições de pagamento que você está procurando, você vai decidir comprar?” Isto é claramente pedir a decisão final de compra.
Fechamento do julgamento: “Como você se sente sobre as condições de pagamento?” Você não está perguntando pela venda, mas sim como o potencial cliente se sente sobre um elemento da venda.
Por que o Fechamento de Julgamento é tão importante?
Na minha experiência como consultor profissional de vendas e treinador de vendas, já vi muitos exemplos de vendedores falando sobre seu produto/serviço e depois perguntando pela venda. Como tal, a maioria dos vendedores não sabe realmente onde eles estão no processo de venda. Quando eles tentam fechar o negócio, há muitos impedimentos ou perguntas sem resposta por parte do comprador e a resposta é “não”. O vendedor não gosta da palavra “não” e não sabe como responder, então ele se afasta com outra oportunidade perdida.
O primeiro motivo para fechar o negócio é entender onde você está no processo de venda para que você saiba o que é importante para o comprador e para onde levar a conversa. Lembre-se do exemplo anterior do termômetro – se você não tomar a temperatura do paciente durante o diagnóstico e perguntar sobre os sintomas, então como você pode determinar o que prescrever? Você simplesmente não pode fazer um bom diagnóstico ou pedir uma decisão a um comprador se você não sabe onde está no processo.
O segundo motivo para fechar o julgamento é descobrir quando é apropriado pedir a venda. Saber quando pedir a venda é muito mais importante do que saber como pedir a encomenda. Eu não acredito em fechar um cliente com dificuldade – é muito desconfortável para mim e prefiro ser um conselheiro de confiança do que um mais próximo. Se você sabe quando pedir a encomenda, então como pedir é muito mais fácil.
Alguns exemplos de perguntas comuns de encerramento de ensaios
Seguir são algumas perguntas comuns de encerramento de ensaios. Pense nelas em termos de como são fáceis de perguntar e quanta informação você pode obter do seu prospecto.
- Como você se sente sobre o que discutimos até agora?
- O que você acha da solução que eu compartilhei com você?
- Como o que falamos soa para você?
- Baseado no que ouviu até agora, quais são as suas perguntas?
- Se fosse à sua maneira, que alterações faria à proposta?
Perguntas muito fáceis de fazer, certo?
Lembro-me, no entanto, que todas estas são perguntas em aberto. Você precisa fazer uma pergunta de encerramento do teste que fará o potencial cliente falar para que você possa saber onde você está no processo de venda e quando é o momento certo para perguntar pela venda.
Como os compradores respondem ao encerramento do teste
Quando você faz uma pergunta de encerramento do teste, você provavelmente receberá um dos três tipos de respostas; Frio como Gelo, Eu sou-Feeling-It, ou Pronto para rodar. A seguinte informação fornece alguma orientação sobre como responder.
Cold as Ice – Se você obtiver este tipo de resposta a uma pergunta de encerramento de um ensaio, então você precisa fazer uma pergunta de acompanhamento que capte imediatamente a atenção do seu potencial cliente, porque é claro que você ainda não conseguiu passar. Aqui está um exemplo…
- Vendedor: “O que acha do que apresentei até agora?”
- Prospecto: “Acho que não estaria interessado.”
- Vendedor: “Eu posso apreciar isso. Uma outra pergunta que tenho é como sua empresa lida com os atrasos no transporte, que podem afetar suas tabelas de tempo de fabricação?”
- Resultado: O potencial cliente responde com informações e o vendedor faz outra pergunta em aberto para descobrir se o potencial cliente ainda está em modo de resistência.
I’m Feeling It – Se você receber este tipo de resposta à sua pergunta de encerramento do julgamento, você sabe que está no caminho certo, fazendo progressos e é hora de fortalecer a sua história antes de pedir a venda. Aqui está um exemplo…
- Vendedor: “Como se sente sobre tudo o que falamos até agora?”
- Prospecto: “Tudo parece muito bom até agora.”
- Vendedor: “Quando nos conhecemos, mencionou que a sua empresa está a ter dificuldades em cumprir os horários de entrega. Poderia me dizer um pouco mais sobre isso?”
- Resultado: O potencial cliente responde e o vendedor discute outro recurso que trata desse novo elemento.
Ready-to-Roll – Se você receber esse tipo de resposta à sua pergunta de encerramento do teste, então é hora de perguntar pela venda. Aqui está um exemplo…
- Vendedor: “Como lhe soa o que discutimos?”
- Prospecto: “Soa muito bem. Isto é o que procuramos”.”
- Vendedor: “Óptimo, qual é o próximo passo da sua perspectiva?”
- Prospecto: “Gostaria de começar as coisas”.”
- Vendedor: “Parece-me bem. Só preciso da sua assinatura no formulário de encomenda e podemos pôr as coisas a funcionar imediatamente. “
Síntese do encerramento do julgamento
Perguntas de encerramento do julgamento são perguntas abertas, perguntas de opinião. Elas permitem a você, como vendedor, avaliar onde você está no processo de venda e avaliar a prontidão do seu potencial cliente para pedir a venda. A resposta que você recebe da sua pergunta de encerramento do julgamento lhe dirá o que fazer a seguir. Mais do que qualquer outra ferramenta no conjunto de técnicas de um vendedor, o uso eficaz das perguntas de encerramento do período de experiência irá melhorar a sua taxa de encerramento.
Na WebStrategies, Inc, pensamos que um processo de vendas eficaz é fundamental para o sucesso do seu negócio. Saiba mais sobre nossos programas de desenvolvimento de vendas.
Você tem perguntas sobre fechamento de testes e outras técnicas de vendas, ou você trabalha em vendas e quer compartilhar suas idéias sobre o fechamento de testes? Coloque suas perguntas e comentários na caixa abaixo.
Você também pode estar interessado em …
Sucesso dos vendedores de pequenos negócios – uma fórmula a seguir
Improve Your Selling Skills – Be a Better Listener
4 tipos de perguntas que levam ao sucesso de vendas
4 Razões pelas quais os vendedores falham