Como aterrar nos locais mais rentáveis das máquinas de venda automática

Listas de chumbo de outros locais:

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Obtendo, há uma quantidade incrível de tipos de chumbo, além dos que acabamos de cobrir. Só porque certos locais (ginásios, centros médicos, centros comunitários, etc.) não têm fontes de informação facilmente acessíveis e consolidadas, não significa que não devam ser pesquisados e verificados. Locais como escolas de comércio especializado, centros de fitness boutique, centros aquáticos, e mais, são pedras preciosas escondidas que precisam de um pouco de atenção extra para encontrar.

Uma das melhores ferramentas que você tem para desenhar esses locais é o Yelp. Yelp é desenhado para atrair todas as empresas locais com base no que você está procurando – e nós podemos usá-lo para nos qualificarmos. Entrar em códigos postais, juntamente com os termos chave do que você está procurando (academia, centro comunitário, escola de comércio, escola, aquática, etc.) irá lhe dar mais resultados do que você inicialmente pensou ser possível! Yelp não irá fornecer os números de tráfego que outros serviços irão fornecer, mas é por isso que você se tornará um qualificador mestre!

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Free Trial Resources:

Finalmente, há vários recursos adicionais disponíveis que fornecem ótimos resultados de pesquisa, mas que eventualmente exigem que você pague pelo serviço baseado em assinatura deles. Usá-los por um breve período de tempo em uma base experimental é uma boa maneira de melhorar seus esforços de prospecção. O importante a lembrar se você se inscrever para um teste gratuito é que você deve saber o que está procurando antes do tempo para não desperdiçar tempo de teste em coisas que se provam ineficientes.

• Existem muitos recursos lá fora, mas os grandes sites que recomendamos são:
• www.Lead411.com
• www.SalesGenie.com
• www.DataBaseUSA.com

Dica de Bónus: Controle a quantidade de tempo que você está gastando em cada uma das atividades mencionadas acima usando uma ferramenta de controle de tempo. Ficará surpreendido com a interrupção do seu dia e poderá aprender algo surpreendente!

Passo 3: Descobrir &Abrir a localização da máquina de venda automática

Eu tenho uma lista de pistas, mas como as posso contactar? Como faço para que eles me respondam?

Agora que você descobriu os melhores locais para o seu negócio, é hora de envolvê-los. Como conseguir a atenção deles? As melhores seqüências de engajamento incluem uma combinação de mala direta (incluindo amostras), e-mails, telefonemas e reuniões presenciais.

É importante notar que, a fim de definir reuniões e construir relacionamentos de negócios, às vezes você precisará falar com a mesma pessoa uma e outra vez. Para manter as coisas únicas e frescas, eu recomendo que você diversifique seus métodos de comunicação, a fim de tornar o processo mais agradável para o contato, e para produzir resultados mais altos para você mesmo. Variedade cria novidade!

Aqui está um exemplo de seqüência de engajamento:

Passo 4: Definir estratégia de nutrição para locais de máquinas de venda automática

Não disseram que não, mas não disseram que sim? Quanto tempo eu espero para deixá-los pensar sobre isso? Quando devo seguir?

Facto: a maioria das localizações não comprará depois do primeiro telefonema – o processo leva tempo. Isto significa que você tem que ter uma estratégia de comunicação abrangente que o ajudará a fazer um contato inicial, e ficar no topo da cabeça do seu contato até que você consiga fazer o negócio.

O mais importante a notar aqui é que TODAS as comunicações com um potencial local devem incluir algum tipo de proposta de valor para o usuário final. Uma proposta de valor deve destacar os resultados potenciais que um local específico irá desfrutar por causa da colocação da sua máquina de venda automática. Antes de se envolver em qualquer local, certifique-se de conhecer essa proposição de valor e de ter um sistema para transmitir essa informação.

Tente nesta sequência de alimentação para tamanho:

Passo 5: Reconhecer &Convencionar Objecções de Localização

E se eles disserem que não estão a procurar mudar de fornecedor? E se eles disserem que não estão a tentar mudar de fornecedor?

Conseguir um local para responder é provavelmente o maior desafio ao tentar assegurar a localização de uma máquina de venda automática. Uma vez que você tenha conseguido a atenção deles, você tem que ter certeza que está pronto para responder a todas as perguntas que surgirem. Então, é hora de ir um pouco mais fundo, dando uma olhada nas variáveis que existem, o que elas significam para o local E para você, e onde está a grande oportunidade. Em outras palavras, quanto mais você sabe sobre um local, mais você pode ajudá-lo a prever suas objeções. A fim de conhecer cada local, você deve ativar um segundo nível de questionamento durante a sua correspondência inicial. Isto é conhecido como Iceberg Questioning, que o ajudará a chegar ao âmago do que um potencial local realmente deseja, o que eles apreciam e o que seu fornecedor existente não está fornecendo atualmente.

Aqui estão algumas perguntas do Iceberg para você começar:

1. O que você gosta e/ou não gosta no seu operador de venda atual?

2. Idealmente, que tipos de produtos você forneceria aos seus alunos ou funcionários?

3. Qual é o custo aproximado das suas opções atuais de venda?

Passo 6: Localização de uma máquina de venda automática segura

O local está interessado, e eu sei que o meu negócio seria um bom ajuste, mas estamos apenas a andar em círculos…como é que eu fecho o negócio?

Então você determinou a sua localização ideal, fez contacto, tratou de objecções, e eles estão interessados. Você está pronto para fechar o negócio, assinar os contratos e encomendar o seu equipamento…mas eles simplesmente não se comprometem. O que você está fazendo de errado?

Você provavelmente não definiu claramente sua proposta de valor. É fácil ficar entusiasmado com o seu negócio, e é natural que queira contar aos seus potenciais clientes todas as coisas fixes que vêm com o seu programa. Você vai falar apaixonadamente sobre sua missão, as máquinas, os produtos de grande sabor e os inúmeros outros elementos adicionais que seu programa pode trazer para a mesa.

O que você não quer fazer, no entanto, é despejar recursos! O despejo de recursos é o maior assassino de colocações de máquinas. Muitas vezes, quanto mais recursos você falar, menos provável será que você consiga a colocação. Estranho, nós sabemos, mas isso acontece – muito.

Aqui está um exemplo da vida real:

Uma das nossas operadoras no Nordeste teve uma reunião com um local potencial com o qual ela estava super entusiasmada. Ela entrou lá preparada, conhecendo seus negócios por dentro e por fora; deixou a reunião pensando que tinha conseguido a colocação, só para descobrir semanas depois que eles decidiram ir com outra pessoa. Quando ela perguntou porquê, disseram-lhe que era porque achavam que os alunos não se iriam adaptar ao sabor dos seus petiscos. Ela estava confusa porque lhes tinha dito que havia uma lista de 5.000 petiscos que sabiam muito bem, por isso revimos o seu encontro com ela.

Durante nossa revisão, descobrimos que ela falou sobre a habilidade das máquinas em vender qualquer item de comida, a habilidade das máquinas em eliminar erros, o catálogo de 5.000 opções de lanches, eventos de amostragem, e seu amor por ioga. Todas essas são grandes características de seu negócio, mas ela não pegou nenhuma dessas características e descreveu como os benefícios delas agregam valor; especificamente, ela não abordou a preocupação do local com a adaptação de seus alunos a lanches saudáveis.

A ela provavelmente teria fechado o negócio se tivesse dito: “Outra característica do meu programa são os nossos eventos de amostragem. Realizamos eventos de amostragem para dar aos alunos a oportunidade de provar alguns dos nossos 5.000 produtos e dar feedback sobre o que eles gostam e não gostam. Desta forma, saberei que direção tomar ao escolher o produto e posso escolher um que seus alunos irão adorar e ajustar facilmente”. Este evento não só ajudará os seus alunos a escolher o que está disponível na máquina, mas também lhes será apresentado produtos mais saudáveis – este tipo de educação de saúde pode ajudá-los a viver mais saudáveis hoje, mas eles também poderão levar a educação com eles para o resto das suas vidas.

…e é assim que se fecha um local de máquina de venda automática. Entenda a diferença?

Conclusão:

Segurar a localização de uma máquina de venda automática pode parecer um processo complexo – mas com as ferramentas certas, não tem de ser. As principais coisas a lembrar: entenda o que você está tentando realizar com o seu negócio, determine que tipos de locais serão beneficiados com esse tipo de negócio, procure os tomadores de decisão nesses locais e acompanhe tudo para que você possa manter consistência, profissionalismo e fornecer valor melhor do que a sua concorrência.

Se você seguir as instruções neste artigo, você garantirá locais de alta qualidade. Mas, não se esqueça que as lições aprendidas aqui não param quando o contrato é assinado. Se você realmente quer sucesso a longo prazo, você deve definir uma expectativa de valor, e segui-la todos os dias.

Agora você sabe o que é preciso. Então vá lá, e faça acontecer.