O tempo voa mas a história repete-se. Já passou tempo suficiente para que muitas pessoas que trabalham hoje em dia em seguros não tenham experiência em relação à interrupção, medo e frustração gerada pelos inquéritos de vários procuradores-gerais (AG) em contratos de contingência há mais de 10 anos. As posições da AG foram que os contratos de contingência criaram um conflito de interesses pelo qual os agentes dirigiriam os negócios para empresas que pagassem os bônus de contingência mais altos, mesmo que as coberturas/taxas de seus clientes fossem inferiores.
Vi recentemente uma manchete sobre as novas regras fiduciárias do Departamento do Trabalho (DOL) que dizia: “O alvo fiduciário do DOL é a cultura de Wall Street, não as comissões”. Essa manchete foi como um flashback imediato para as investigações de contingência. Eu não sei muito sobre essas novas regras do DOL, mas eu entendo a mensagem: O DOL quer eliminar os conflitos de interesse. Esse é um objetivo admirável, assumindo que os conflitos são reais e a “solução” faz mais bem do que mal.
As investigações de contingência podem ter tido um ponto específico para certas maçãs ruins, embora se algumas maçãs ruins realmente existiam ainda não esteja claro para mim. Independentemente disso, as investigações abrangentes foram concebidas de propósito, ou na ignorância, para deitar fora o bebé com a água do banho. A maioria dos contratos de contingência utilizados por empresas, agências e corretores, foram utilizados de forma a beneficiar todos os jogadores e consumidores.
Em outros casos, principalmente por não prestarem atenção aos contratos a ponto de nem sequer lerem os contratos e, portanto, por não serem capazes de conduzir os negócios de forma cognitiva e inteligente mesmo que os agentes tentassem, os efeitos que os contratos tinham eram completamente não-factores.
Esta manchete sobre o novo regulamento da DOL faz-me pensar se algo não está à espreita para acender um fogo nas investigações P&C novamente porque a proposta da DOL envolve produtos de seguros financeiros. Políticos e reguladores frequentemente vão atrás de percepções em vez da realidade, prejudicando aqueles que investigam por danos imaginários e depois causando mais danos por não procurarem verdadeiros delitos.
Rebating
Um exemplo possível é o rebating. O rebating, definido geralmente como dar uma consideração material ao segurado em troca da compra de um seguro, tem sido ilegal em extensões extremamente variadas em pelo menos 49 estados (a Califórnia é, pelo menos, a exceção parcial) por décadas. A base para proibir o rebate faz sentido.
Primeiro, as taxas para transportadoras admitidas são arquivadas com base no fato de a empresa ter uma taxa de despesas de X por cento. Essa taxa de despesas inclui as comissões. Se os agentes dão suas comissões ou dão presentes/serviços em vez de dar comissões, a taxa de despesas no arquivamento não é necessariamente correta. Se os agentes não precisam de comissões, um argumento que algumas pessoas podem fazer é que taxas mais baixas devem ser arquivadas.
Uma segunda reviravolta é que os descontos geralmente não são oferecidos a todos os consumidores. O seguro deve ser vendido sem discriminação (a subscrição é discriminação, mas do tipo razoável, evitando assim a situação oximorónica que de outra forma a subscrição não é discriminatória). É por isso que os bairros redlining foram proibidos há 30, 40 ou 50 anos. Se alguns consumidores obtêm um preço mais baixo através de descontos, isto significa que a discriminação, não de natureza de subscrição aceite, ocorre indiscutivelmente. A diferença hoje é provável que os clientes que pagam prêmios maiores recebam descontos em vez de discriminação baseada em raça, credo, religião, partido político, etc.
Se o desconto é em dinheiro, presentes ou serviços faz uma diferença fundamental na mente de muitas pessoas e de alguns reguladores. O dinheiro é muito grosseiro. O dinheiro de volta é muito parecido com um suborno. Presentes de importância são ligeiramente removidos e são uma área cinzenta porque os clientes também são frequentemente bons amigos. A definição de “significado” é interessante. Alguns estados têm definições bastante precisas e as quantias envolvidas são por vezes minúsculas. Além disso, para desgosto de alguns produtores comerciais, algumas leis estaduais usam quantias absolutas. O limite de presentes é o mesmo independentemente de o cliente gastar $500 ou $100.000. Esta limitação não faz sentido para alguns. Talvez se existem limites, os limites devem ser escalonados por tamanho de conta.
Reduções de serviços de valor agregado
A área cinza, a área mais importante na minha mente, envolve serviços de valor agregado. Agentes e corretores têm oferecido serviços de valor agregado, como controle de perdas, MVRs, treinamento e outros serviços similares por décadas sem levantar a ira de muitos concorrentes, muito menos chamando a atenção dos reguladores. Uma razão pela qual estes tipos de descontos não têm causado problemas é que muitos agentes que oferecem estes serviços não trouxeram realmente nada à mesa. Foi apenas conversa para ajudar a fazer uma venda. No entanto, desde o último mercado difícil, o verdadeiro valor e a qualidade desses serviços têm aumentado e melhorado.
Por exemplo, se uma agência oferece um programa de bem-estar, serviço de controle de perdas, serviço de folha de pagamento, conformidade, acompanhamento de tempo/presença, administração de benefícios ou terceirização de PEO que está disponível para o cliente comprar de outra forma de um terceiro por, digamos, $5.000, e esse serviço é de verdadeiro valor fazendo a diferença entre quem o consumidor escolhe como seu agente, isso é um desconto?
Se dois agentes usam a mesma transportadora admitida e a mesma tarifa arquivada, mas um oferece um serviço no valor de $1.000 e o outro oferece um desconto de $1.000, o arquivamento ainda é válido em ambos os casos? A resposta é importante de muitas maneiras.
Primeiro, se alguns agentes podem pagar os serviços de descontos, então as empresas precisam registrar as taxas incluindo o custo desses descontos ou as empresas devem reduzir as taxas para todos?
Segundo, se os descontos estão aqui para ficar e provavelmente crescer, é melhor os agentes encontrarem uma maneira de reduzir o custo das vendas sem reduzir a qualidade para se manterem competitivos.
Terceiro, como os reguladores garantem a justiça? Algumas agências/corretores têm acesso a capital considerável, mais do que provavelmente jamais imaginado quando os regulamentos estaduais foram originalmente escritos. Essas empresas podem usar seu capital para oferecer serviços com grandes descontos para construir participação de mercado.
Tantas queimas de capital fazem parte do modelo de alta tecnologia, não do modelo de seguros. As leis de seguros são projetadas para segurar companhias de seguros que estabelecem tarifas atuarialmente sólidas, minimizando assim o uso de preços com perdas para capturar um mercado e, por sua vez, proteger o público da insolvência da transportadora. As leis podem não abordar adequadamente um agente/corretor fazendo o mesmo. A insolvência não seria necessariamente o resultado (mas também não é excluída se estiverem envolvidos mercados alternativos, o que em si mesmo é uma questão completamente diferente, por vezes, com integração vertical). Não tenho a certeza se os reguladores estão totalmente informados sobre estas queimaduras de dinheiro a nível de corretor. A perda de concorrência é um problema, assim como a utilização de um termo E&O, prática invariável. Ele potencialmente abre a porta para tratar os clientes de forma diferente.
A indústria pode querer entrar na frente desta questão de rebater antes que os reguladores novamente joguem o bebê fora com a água do banho, e definitivamente antes que os novos participantes com milhões, e até mesmo centenas de milhões, para queimar coloque muitas agências tradicionais fora do negócio.