LBM Journal’s 2020 Dealer of the Year Awards reconhecem quatro empresas LBM de diferentes tamanhos que simbolizam o espírito empreendedor. Pela nossa definição, um Dealer of the Year descreve uma empresa em que a liderança se destaca na identificação de mercados carentes ou emergentes, satisfazendo clientes, e trabalhando constantemente para crescer e melhorar os negócios. Nossos vencedores de 2020 – Kuiken Brothers, Gillman Home Center, Lang Building Supply e R.T. Griffis & Sons-representam operações muito diferentes. O fio condutor destas empresas é o seu feroz compromisso em encontrar formas cada vez melhores de servir os seus clientes e as suas comunidades.
Embora cada um dos vencedores do Ano 2020 possa ser considerado numa classe por si só, a Kuiken Brothers alcançou esse ranking de forma bastante literal. É por causa da nomeação do Dealer of the Year da empresa que foi criada uma categoria totalmente nova para o programa de reconhecimento anual.
Kuiken Brothers é o primeiro Dealer of the Year do Jornal LBM na categoria de mais de 100 milhões de dólares em vendas. Em anos anteriores, o programa atingiu a categoria de mais de $50 milhões.
Based in Fair Lawn, New Jersey, Kuiken Brothers é composto por um total de nove localizações em Nova Jersey e Nova Iorque. A mais nova localização, em Newark, foi inaugurada em Setembro de 2019. Fundada em 1912, a empresa operou uma única localização em Fair Lawn até 1991, quando cresceu através de aquisição. Ao longo dos anos, a empresa cresceu constantemente, servindo construtores residenciais até 2003, quando uma aquisição na Garfield, N.J. se especializou em materiais de construção comercial.
“Quando adquirimos a localização da Garfield em 2003, nós pulamos com os dois pés no que era um fornecimento puramente comercial: drywall, tetos acústicos, tachas de aço, e assim por diante”, disse o presidente da empresa, Doug Kuiken. “Com toda essa transição, combinamos nosso negócio para incluir tanto materiais residenciais quanto comerciais”. Nós somos realmente um negócio de materiais de construção. Não mais apenas a empresa de madeira Kuiken Brothers”
Expansão de Newark
A última expansão da empresa em Newark aproximou a Kuiken Brothers de um de seus maiores mercados.
“Newark está situada em um ambiente urbano. Embora isso possa ser diferente da maioria das nossas localizações existentes, é um mercado para o qual enviamos diretamente há muitos anos”, disse Doug Kuiken. “Há muita atividade em Newark e nas cidades vizinhas de Jersey City, Bayonne e Hoboken”. O site permitirá uma entrega mais rápida em toda a área metropolitana de Nova York”
O novo site em Newark está estrategicamente localizado no coração do centro de distribuição de Nova York e Nova Jersey”. O local tem acesso a todas as principais rodovias, um esporão ferroviário ativo, e acesso comercial à orla marítima para futuras oportunidades de desenvolvimento.
“Este é um lugar caro para viver, trabalhar e fazer negócios, mas também há uma tremenda oportunidade aqui para aqueles que investem no mercado como nós somos. A Cidade de Newark é um lugar excitante e atraente para se estar, e estamos bem posicionados para aproveitar o crescimento a longo prazo aqui como um membro residente da comunidade empresarial de Newark.”
Kuiken Brothers
Com especialistas em materiais de construção em nove localidades, a Kuiken Brothers foi capaz de encher a localidade de Newark com funcionários experientes, bem como contratar novos funcionários da comunidade local.
Através de suas localidades, a Kuiken Brothers permanece ferozmente dedicada a servir empreiteiros profissionais. De fato, 95% de seus clientes são construtores e reformadores profissionais que trabalham em projetos que vão desde casas residenciais a edifícios multifamiliares, de uso misto e prédios de médio porte.
Com um forte foco em empreiteiros profissionais, até mesmo os showrooms nas localidades da Kuiken Brothers atendem às necessidades do construtor. Enquanto os showrooms exibem produtos para os proprietários das casas para fazer seleções informadas, especialistas guiam seus clientes através do processo.
“Eles apreciam ter um lugar para enviar seus clientes e clientes”, disse Doug Kuiken. “Nós fornecemos a perícia em janelas, portas, decks, moldagem, componentes estruturais, interiores e tudo o que está entre eles”. Ajudamos a facilitar as vendas para os nossos clientes empreiteiros – tirando parte dessa responsabilidade da sua placa”. Somos um parceiro de soluções para nossos clientes, e estamos felizes em fornecer esse alto nível de serviço”
Líderes da mídia social
Uma decisão inicial de focar na mídia social trouxe a Kuiken Brothers para a vanguarda da comunidade da indústria da construção online. As chances são de que se você estiver acompanhando os infiltrados da indústria da construção e influenciando as mídias sociais, você tenha encontrado um post da Kuiken Brothers no Instagram.
“Estrategicamente, a conexão com as pessoas é diferente do que tinha sido. Estamos fazendo isso com muita agressividade e sucesso, e é uma iniciativa de Ryan Mulkeen, diretor de marketing”, disse Matt Kuiken, VP de operações, filho do presidente Doug Kuiken.
De acordo com Mulkeen, o foco da empresa nas mídias sociais começou como uma maneira econômica de se aprofundar em um mercado de publicidade saturado.
“Há muita concorrência na publicidade no mercado de Nova York. Estamos competindo não apenas com a concorrência da indústria, mas com tantas outras marcas que querem alcançar o mesmo público. Isso aumenta nosso custo, o que significa que precisamos ser mais criativos na forma como nos comunicamos com nossos clientes atuais e potenciais”.
Então, em vez de confiar na publicidade de rádio, jornal ou mala direta, a empresa estreitou seu foco na comunicação digital, com foco em e-mail, website e mídia social. Os membros da equipe são encorajados a compartilhar fotos e vídeos para manter o conteúdo online atualizado e fresco.
“Há um tipo específico de cliente que estamos procurando atingir. O uso das mídias sociais dentro da nossa indústria, especificamente na Instagram, nos permite falar diretamente com esse público. Outros pontos de venda, como o YouTube, nos permitem comunicar rápida e efetivamente uma mensagem sobre um novo produto ou serviço que fornecemos”, disse Mulkeen.
Por exemplo, a empresa filmou uma visão geral de suas instalações em Newark, que incluiu imagens aéreas de drones. Isso lhes permitiu compartilhar instantaneamente as notícias com funcionários, clientes e parceiros fabricantes em todo o país. “Você realmente precisa ter certeza de que tem uma boa história para contar”, acrescentou Mulkeen. “Não se pode inventar isso nas redes sociais. O seu público vai ver através dela. Temos aqui uma equipa fenomenal. Os serviços e a experiência são inigualáveis. Reler essas histórias diariamente torna meu trabalho muito mais fácil, e muitas pessoas estão dispostas a ouvir essa história quando ela é genuína”
Matt Kuiken diz que a história da Kuiken Brothers está lá há muito tempo e que se tornou apenas uma questão de capacitar os funcionários a compartilhá-la. “Ela volta para o nosso povo, nossa cultura, nossa história e pessoas engajadas no que fazemos todos os dias”. Não é um protocolo, ou uma estrutura, para partilhar nas redes sociais. É apenas que as pessoas se orgulham por direito do que fazem e são encorajadas a compartilhar suas histórias”
O orgulho dos funcionários é fácil de ver nos postos de mídia social da Kuiken Brothers. Como a empresa se aproxima dos 100 veículos de entrega entre projetos residenciais e comerciais, há muitas peças em movimento que devem se encaixar perfeitamente e, quando se encaixam, isso faz com que o conteúdo seja convincente.
“Temos capacidade de “boom” até oito histórias”, disse Matt Kuiken. “Em ambientes urbanos, essas entregas têm de ser bem orquestradas. Há muita coisa que vai para servir uma área densamente povoada. Estamos em ruas movimentadas que muitas vezes requerem supervisão policial e controle de tráfego em torno do destino das entregas. Essa operação estressante e altamente coreografada não é para todos, mas temos as melhores equipes do setor, e rotineiramente recebemos feedback dos clientes dizendo, “seus entregadores são inacreditáveis””
Focados nas pessoas
Todos os nove locais da Kuiken Brothers atendem aos clientes “através de uma abordagem integrada ao mercado”, disse Matt Kuiken. “Trata-se de levar o produto certo ao lugar certo na hora certa, e temos recursos em todo o mercado metropolitano para fazer isso bem, todos os dias””
Doug Kuiken ecoou esse sentimento, acrescentando que “É tudo por um e um por todos”. A sua filosofia é baseada em sete palavras que começam todas com a letra P, acrescentou ele. “É sobre o nosso pessoal, planeamento, produto, desempenho, paixão, profissionalismo e rentabilidade. Tudo isso é importante. Culturalmente, fomos ensinados desde o início a trabalhar duro, a voar direito e a fazer tudo com integridade”
Ele acrescentou que o reinvestimento na comunidade é um objetivo final. “Lucro não é uma palavra suja. É o que você precisa para investir na sua empresa, investir no seu povo e na sua comunidade”. Você precisa planejar para ter lucro e trabalhar em prol do lucro. A cada ano, isso é cada vez mais desafiador à medida que o mundo evolui. A empresa olha estrategicamente para o futuro e tenta determinar qual será a perspectiva dentro de três a cinco anos e depois determinar os movimentos que faremos para ter sucesso lá”
Mas, em última análise, ele disse: “Este negócio não funciona sozinho, é tudo sobre boas pessoas”
Matt Kuiken concorda. “O nosso povo é a nossa maior vantagem competitiva. Continuamos a investir na educação, formação, recrutamento e retenção. Desde benefícios de emprego abrangentes até nosso compromisso com a segurança e o enriquecimento dos funcionários, estamos 100% focados em nosso pessoal””