Estruturas de Organização de Vendas para o Sucesso: Modelos, Dicas e Melhores Práticas

Proactivamente pensando em como e porque a sua organização de vendas está configurada de uma certa forma assegura que você não está apenas a tomar decisões estratégicas de contratação, mas que está a colocar os seus representantes em posição de prosperar.

Para ajudá-lo a construir uma equipe de vendas estelar desde o início, estaremos cobrindo tudo o que você precisa saber sobre a estrutura organizacional de vendas, incluindo:

• O que é a estrutura da organização de vendas?
• O que faz um departamento de vendas?
• Quais são os tipos de organizações de vendas?
• Como você estrutura uma equipe de vendas?
• O que é uma equipe de capacitação de vendas?
• O que as equipes de capacitação de vendas fazem?
• Como você organiza sua equipe de vendas?
• Melhores práticas para a construção de equipes de vendas fortes

Qual é a estrutura da organização de vendas?

Estrutura da organização de vendas refere-se à segmentação da sua equipe de vendas em grupos especializados. Como você organiza sua equipe de vendas será determinada pelas regiões que você atende, o número de produtos e serviços que você oferece, o tamanho de sua equipe de vendas e o tamanho e indústria de seus clientes.

Estrutura de organização de vendas é importante, pois prepara os vendedores para o sucesso. Afinal de contas, você não colocaria um novo recruta a cargo das contas da sua empresa; da mesma forma, um representante com profunda experiência em saúde provavelmente teria dificuldade em vender para a tecnologia. Um design pensado de sua organização de vendas permitirá que você capitalize as capacidades e experiências individuais, ao mesmo tempo em que garante que os vendedores certos estão visando os clientes certos.

O que faz um Departamento de Vendas?

A sua organização de vendas é responsável por gerar receita para o seu negócio, convencendo os compradores a comprar um produto ou serviço. Para que os vendedores fechem efetivamente os negócios, eles precisam se concentrar em atividades críticas de vendas. Mas a maioria dos vendedores lhe dirá que eles são freqüentemente encarregados de atividades que seriam mais adequadas para operações de vendas ou funções de habilitação de vendas.

Muitas vezes, isto é devido a restrições como orçamento ou mal-entendido do papel dos representantes de vendas. No entanto, ao operar com o objetivo previamente estabelecido em mente, você deve ser capaz de diferenciar facilmente as atividades principais da sua equipe de vendas de outras funções de apoio, como operações de vendas ou capacitação de vendas.

Aqui está uma rápida decomposição de como estas funções diferem:

Como mostra esta tabela, As equipes de vendas devem ser apoiadas por funções como operações de vendas e capacitação de vendas, a fim de fazer seu trabalho de forma eficaz. Mas não se pode esperar que eles desempenhem essas funções por conta própria. Garanta o sucesso de sua equipe de vendas definindo cuidadosamente suas funções e responsabilidades dentro de sua equipe de vendas – e invista conforme necessário nas funções de suporte de que precisam para prosperar.

Quais são os tipos de organizações de vendas?

Existem três modelos principais para as equipes de vendas: a linha de montagem, a cápsula e a ilha. Cada estrutura vem com seus próprios benefícios e limitações.

A linha de montagem

No modelo da linha de montagem, também conhecido como modelo caçador-agricultor, as equipes de vendas são organizadas com base no cargo de cada indivíduo. O nome deriva de semelhanças entre as operações de vendas sob este modelo e as linhas de montagem de produção: em ambos os casos, trabalhadores especializados executam uma tarefa específica – e nas vendas, essa tarefa é mover compradores através de um determinado aspecto da jornada do cliente.

Tipicamente, os representantes de desenvolvimento de contas ou de negócios geram leads qualificados para o pipeline ou alimentam o mercado. Esses leads são eventualmente entregues a um executivo de contas, que então completa a venda. Uma vez fechado um negócio, os clientes são entregues a um gerente de contas ou de sucesso que mantém o relacionamento durante todo o ciclo de vida do cliente.

A Ilha

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Com o modelo da ilha, cada vendedor é um generalista: um representante individual vai gerir um único cliente, desde a prospecção até ao embarque. Isto significa que um representante irá gerar, qualificar-se e fechar contatos por conta própria. Embora este método dê aos representantes um alto nível de autonomia para construir e aumentar as relações com os clientes, ele também coloca muita pressão sobre os indivíduos para que desempenhem. Para algumas empresas, isto é uma vantagem, pois cria uma cultura de vendas altamente competitiva.

Devido à sua simplicidade e ênfase no sucesso individual, é frequentemente adoptado por empresas com equipas de vendas mais pequenas que procuram obter mais resultados por contratação ou onde as relações com clientes individuais são valorizadas, como na indústria dos serviços financeiros.

A Pod

Este modelo mistura elementos dos modelos da ilha e da linha de montagem. Tal como o método da ilha, uma única cápsula fará parceria com um cliente desde a prospecção até à solução a bordo. Mas tal como a linha de montagem, cada pod terá representantes especializados num aspecto específico do percurso do cliente, incluindo um representante de contas ou de desenvolvimento de negócio, um executivo de contas e um gestor de contas.

O modelo pod é favorecido por negócios maiores que querem uma forma fácil de segmentar as suas equipas de vendas. Isso porque a liderança pode facilmente atribuir (e reatribuir) pods a certas linhas de produtos, geografias, verticais e muito mais, conforme necessário. As cápsulas também podem ser usadas para vendas baseadas em contas, pois uma única cápsula pode ir eficientemente atrás de uma conta específica.

Segmentação adicional do modelo

Pode segmentar ainda mais as suas equipas de vendas por factores adicionais, tais como:

• Geografia/Território
• Oferta de Produto/Serviço
• Tamanho do Cliente
• Vertical do Cliente

Uma ou mais destas segmentações podem ser combinadas com qualquer um dos três modelos discutidos anteriormente. Por exemplo, uma organização que utilize o modelo de linha de montagem pode optar por replicar essa estrutura para cada geografia que serve. Alternativamente, uma organização que utilize o modelo de pod pode dedicar um pod para cada uma de suas linhas de produtos.

Cuidado que à medida que sua empresa crescer, será necessário segmentação adicional para garantir que os representantes desenvolvam as habilidades especializadas necessárias para atender a mercados específicos ou visar determinadas contas.

Como você estrutura uma equipe de vendas?

Encontrar a estrutura certa para sua equipe de vendas depende de uma série de fatores. Comece por considerar:

• O seu orçamento: Um orçamento maior lhe permitirá investir em um modelo de vendas maior e mais especializado como o modelo da cápsula ou da linha de montagem. As pequenas empresas podem descobrir que o método da ilha maximiza a produção por número de empregados.
• Os seus clientes: Onde seus clientes estão localizados, que produtos eles compram com mais freqüência, e quão grandes eles são podem ajudar a definir não só o seu modelo de vendas, mas também quanta segmentação você precisa para ser bem sucedido.
• Sua cultura: Cada modelo de vendas vem com sua cultura única; pense se uma estrutura de equipe colaborativa é mais adequada aos valores da sua empresa, ou se você prefere algo mais competitivo.

Saber que o que funciona para um negócio pode não ser o adequado para a sua empresa. A chave é encontrar o modelo e a estrutura de segmentação certos para o seu negócio – e tenha em mente que você pode ter que adotar um modelo diferente conforme sua equipe de vendas cresce.

Finalmente, é importante lembrar que sua equipe de vendas não existe em um vácuo. Sua estrutura de vendas também será influenciada por funções de suporte, como capacitação de vendas e operações de vendas, e vice-versa. Pense em como você espera que essas organizações essenciais operem dentro do modelo de vendas escolhido – e como você irá estruturá-las para garantir que sejam igualmente eficazes.

O que é uma equipe de capacitação de vendas?

A capacitação de vendas existe para aumentar a eficácia de suas equipes de vendas, capacitando os vendedores com o treinamento, a orientação e o conteúdo de que precisam para ter sucesso.

Isso se tornou cada vez mais necessário à medida que os ciclos de vendas modernos se tornaram mais complexos e os compradores mais instruídos. Antes, um comprador teria que contar com um vendedor para educá-lo sobre uma oferta de produto; agora, compradores modernos estão se envolvendo com vendedores após terem feito sua própria pesquisa extensiva. Neste novo mundo, os compradores esperam que os vendedores forneçam uma visão profunda e orientação que não podem obter em nenhum outro lugar. Esta mudança transformou o papel de um vendedor de “educador” em “conselheiro de confiança”

As empresas que procuram ter sucesso estão agora a investir na capacitação de vendas para assegurar que as suas equipas de vendas estão preparadas para elevar cada conversa com os clientes e satisfazer plenamente as expectativas dos compradores.

O que fazem as equipas de capacitação de vendas?

Uma organização de capacitação de vendas cumprirá sua missão de aumentar a eficácia das vendas focando em áreas chave de impacto:

• Treinamento e onboarding
• Conteúdo e orientação
• Análise e inteligência

Treinamento e onboarding assegura que os vendedores estejam equipados com conhecimento do que saber, dizer, mostrar e fazer para cada conversa com os clientes. Esta aprendizagem aprofundada e contínua começa no dia em que um representante se junta a uma empresa – e com o apoio de uma equipe de capacitação de vendas (e a plataforma correta de capacitação de vendas), deve continuar como parte do seu fluxo de trabalho diário. As equipes de capacitação de vendas conseguem isso liderando o new-hireing onboarding, gerenciando moções de coaching e treinamento e incorporando o micro-learning em sua plataforma de capacitação de vendas.

Conteúdo e orientação referem-se ao processo de criação, gerenciamento e distribuição do conteúdo de vendas. O conteúdo de vendas é crítico para educar compradores e fechar negócios, mas o investimento estratégico na sua gestão e ativação tem sido historicamente baixo. Os profissionais de capacitação podem maximizar o impacto dos ativos de vendas, primeiro garantindo que eles sejam descobertos e segundo colocando estrategicamente a orientação ao lado do conteúdo.

Análises e inteligência são fundamentais para a otimização do sucesso de uma equipe de vendas. Uma análise profunda e inteligência de negócios sobre como o conteúdo está sendo usado, se o treinamento está sendo consumido ou não, ou se uma jogada de vendas aterrissou efetivamente permitirá que as equipes de vendas tomem decisões estratégicas sobre como jogar com seus pontos fortes e superar seus pontos fracos. Ao rastrear e monitorar esses dados, os profissionais de capacitação desempenham um grande papel na melhoria contínua de sua organização de vendas.

Como organizar sua equipe de capacitação de vendas

Se cada vez mais empresas adotaram a capacitação de vendas, surgiu uma estrutura ideal para a construção de sua equipe de capacitação. Aqui estão as principais funções que você precisa para que sua equipe de habilitação de vendas tenha sucesso e porque.

Chief Enablement/Revenue Officer

Seu chefe de habilitação de vendas será responsável por liderar sua equipe de habilitação de vendas. Por vezes, esta função é também adoptada por um Chief Revenue Officer que, para além da habilitação de vendas, poderá gerir as vendas, as operações de vendas e outras equipas de vendas. Esta função é importante, uma vez que o buy-in executivo é fundamental para o sucesso da capacitação de vendas. Sem um líder dedicado a defender a sua causa, será difícil justificar eficazmente o investimento em capacitação de vendas ou programas de lançamento. Procure alguém com profunda experiência de go-to-market que esteja à vontade para liderar equipes estratégicas e se comunicar com outros executivos.

VP de capacitação de vendas

Um vice-presidente de capacitação de vendas é responsável por garantir que sua estratégia de capacitação de vendas se alinhe com outras iniciativas de go-to-market. Em empresas menores, esta pessoa também pode desempenhar o papel de diretor de habilitação e comunicar a estratégia de habilitação a outras equipes executivas. Priorize as habilidades de comunicação e pensamento estratégico ao contratar para esta função.

Diretor de habilitação de vendas

Esta função irá gerenciar sua estratégia de habilitação de vendas e supervisionar as operações diárias de sua equipe de habilitação de vendas. Eles também atuarão como a ponte entre vendas e marketing, trabalhando em estreita colaboração com líderes de marketing de produtos e vendas de campo para garantir que os esforços de capacitação sejam efetivos. Esta função é mais adequada para alguém com experiência na liderança de equipes de vendas de alto desempenho.

Gerente do Programa de habilitação de vendas

Seu gerente de programa de habilitação de vendas é responsável pela construção e implementação de atividades estratégicas de habilitação de vendas. Os gestores do programa podem ser generalistas ou podem ser segmentados para trabalhar com equipas específicas (como o desenvolvimento de contas), conforme o orçamento o permita. Você também pode considerar a contratação de um gerente de programa especificamente para onboarding e treinamento, uma vez que essas atividades exigirão investimento de tempo dedicado. Para esta função, procure alguém que tenha tido experiência prévia em vendas.

Especialista/Coordenador de capacitação de vendas

Especialistas em capacitação de vendas irão gerenciar elementos específicos do seu programa de capacitação de vendas, como a criação de peças de vendas, a gestão da manutenção diária da sua plataforma de capacitação de vendas, ou a colaboração com o marketing para criar conteúdo de vendas. Esta é uma função de início de carreira e melhor preenchida por recém-formados ou pessoas com experiência de vendas semelhante.

Best Practices for Building Strong Sales Teams

Agora você tem uma compreensão completa de como você pode organizar uma equipe de vendas e os elementos-chave que você precisa para ter sucesso, vamos dar uma olhada em como começar a construir a sua equipe.

Investir na organização

É imperativo que antes de vender realmente qualquer coisa, você faça o trabalho inicial para pensar em como sua equipe de vendas será organizada. Caso contrário, você corre o risco de múltiplas reorganizações que podem resultar em confusão, perda de tempo e uma má experiência do cliente.

Comece olhando para o seu produto: isto irá informar o seu processo de vendas e, por sua vez, o modelo mais adequado para entregá-lo. Por exemplo, indústrias como a imobiliária e financeira normalmente dependem muito das relações entre vendedores e clientes – portanto, um modelo com muitos hand-offs não é adequado para construir uma parceria duradoura.

Esta reflexão assegurará que não importa qual modelo de vendas e segmentação você escolher, você entrará no mercado organizado e pronto para servir seus clientes.

Investe em simplicidade

Com tantas maneiras de segmentar suas equipes, pode ser tentador complicar demais a estrutura de sua organização de vendas. Mas é importante manter o foco no estado atual da sua equipe de vendas. Como a sua estrutura pode servir melhor a forma como eles trabalham hoje?

A capacidade de escalar, embora importante, não deve sobrepor-se às necessidades presentes. Se você tem um pequeno número de vendedores e um orçamento limitado, investir em um modelo de linha de montagem pode na verdade reduzir a produção de sua equipe de vendas e impedir o seu crescimento. Além disso, uma estrutura simples com baixa segmentação lhe dará maior flexibilidade para fazer ajustes à medida que sua organização evolui.

Encontrar maneiras de simplificar sua estrutura organizacional de vendas garante que os processos de vendas já complicados não se tornem ainda mais.

Investir em seu pessoal

Investir em seu pessoal é uma maneira segura de garantir que os vendedores evoluam com sua função. À medida que sua organização de vendas evolui (e inevitavelmente se reorganiza), os vendedores provavelmente irão preencher papéis cada vez mais especializados que requerem habilidades únicas.

Para manter seus vendedores preparados, construa um “roteiro de competência” que detalha como você espera que sua força de vendas evolua e as capacidades essenciais que eles devem ter para ter sucesso. Por exemplo, se você está crescendo rapidamente, tente sessões de treinamento mensais focadas em novos mercados e próximos lançamentos de produtos. Se você já estiver estabelecido, talvez seus vendedores se beneficiem de um aprendizado baseado na carreira que os ajude a crescer como indivíduos.

Um investimento profundo na formação contínua da sua equipe de vendas é fundamental para garantir que eles tenham o know-how tático necessário para prosperar, independentemente de como as estruturas de vendas mudam.

Investimento em capacitação de vendas

A capacitação de vendas será um componente essencial para maximizar os investimentos acima. Uma abordagem estratégica garante que seus vendedores tenham as ferramentas e habilidades necessárias para dominar quaisquer desafios que surjam em seu caminho.

Ao iniciar sua jornada em direção ao sucesso de vendas, certifique-se de capacitar sua equipe de capacitação com a plataforma de capacitação de vendas certa. Procure uma que ofereça uma experiência de vendas de classe mundial, gerenciamento de conteúdo eficaz e uma análise profunda. Estes recursos são garantidos para elevar, e não inibir, seus esforços de capacitação de vendas.

Não espere para fazer seu investimento em capacitação de vendas – quanto mais cedo você começar a capacitar suas equipes, melhor você será capaz de fazer seu negócio crescer.

Investir em sua cultura

Vender é difícil. Dos pedidos frustrantes dos clientes à rejeição frequente, a sua equipa de vendas trabalha incansavelmente para garantir o sucesso do seu negócio, e muitas vezes com poucos agradecimentos. É por isso que a cultura de vendas é tão importante – ela aumenta a moral e permite que os funcionários façam o seu melhor trabalho.

Você pode garantir que sua cultura de vendas permaneça competitiva – e não cortante – construindo valores de compaixão, apoio e comunicação aberta nos princípios orientadores da sua empresa. Além disso, certifique-se de que seus líderes, especialmente os da equipe de vendas, vivam esses sentimentos todos os dias.

Fazendo isso, garante que mesmo que seus vendedores estejam divididos por geografias, em cápsulas, ou algo totalmente diferente, eles ainda se sintam parte de uma equipe maior.

Estrutura sua equipe de vendas para o sucesso

Com a estrutura de vendas e a segmentação certas no lugar, suas equipes terão tudo o que precisam para não apenas cumprir, mas também superar a cota e esmagar a concorrência.

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