Não há um molde de tamanho único para todos os consumidores. Os compradores vêm em todos os formatos e tamanhos com diferentes prioridades e preferências. Quando você lança um novo produto, é provável que não haja uma estratégia única e mágica ou um ponto de preço que você possa usar para entusiasmar todos os potenciais compradores.
Embora provavelmente não haja um ponto de apelo definitivo para os consumidores quando se trata de preços, há uma tática que pode lhe dar a flexibilidade de apelar para os consumidores de alto e baixo nível simultaneamente chamada “price lining”.”
O que é revestimento de preço?
O revestimento de preço é a prática de lançar várias versões do mesmo produto ou serviço em diferentes pontos de preço simultaneamente. Ele dá a impressão de que um produto tem opções standard, de baixo custo e opções premium com características e benefícios extras. O forro de preço destina-se a apelar tanto aos compradores mais exigentes como aos mais conscientes do valor, dando-lhes a escolha entre um produto melhor e um melhor negócio.
O forro de preço vem com a sua quota-parte justa de benefícios e potenciais armadilhas. Ele permite às empresas consolidar os custos de publicidade e as despesas gerais totais, concentrando-se especificamente em produtos ou marcas individuais. No entanto, muitas vezes não leva em conta as flutuações e mudanças econômicas e padrões de compra que podem levar os consumidores a estarem mais inclinados a gastar menos.
Embora possa não ser a melhor estratégia para fixar o preço de cada produto ou serviço em qualquer situação, ainda pode ser um meio muito eficaz de impulsionar a receita de uma grande variedade de compradores.
Se a estratégia não acabar se adequando ao seu negócio, ainda vale a pena ter algum conceito do que é e como fazê-lo. Neste artigo, vou lançar alguma luz sobre o que é revestimento de preço, oferecer alguns exemplos e dar algumas dicas de como fazê-lo corretamente.
Exemplos de revestimento de preço
O revestimento de preço tem uma presença em uma variedade de indústrias em uma ampla gama de produtos. Um dos melhores e mais familiares exemplos da prática vem da Apple.
Quando a Apple introduz uma nova iteração do iPhone, ela geralmente revela mais de um modelo. Por exemplo, tanto o iPhone 11 como o iPhone 11 Pro foram lançados ao mesmo tempo. O modelo Pro apresentava mais características e capacidades que o seu equivalente padrão e, adequadamente, foi faturado a um preço mais alto.
É o preço de revestimento em poucas palavras. Duas versões do mesmo produto foram introduzidas – uma com características premium e outra sem – por preços diferentes.
Para alguns compradores, o modelo premium é aliciante. Eles estão felizes em pagar mais sob a suposição de que estão obtendo um produto melhor. Outros são atraídos para o modelo padrão. Estes compradores estão dispostos a aceitar um produto de menor qualidade porque sentem que estão a obter um melhor negócio.
Os fabricantes de automóveis dão outro exemplo. Existem tipicamente diferentes versões de modelos individuais de automóveis disponíveis por preços diferentes. Por exemplo, em 2018 a Honda ofereceu dois modelos do Acordo de 2019 – LX e EX – a diferentes preços.
Source: Honda de New Rochelle
O LX é o modelo base. Ele vem com um sistema de ignição de chave, assentos regulares e características de segurança padrão. O modelo EX é a edição de luxo. Tem um sistema de ignição push-tostart, bancos aquecidos e características de segurança melhoradas, incluindo tecnologia para ajudar na mudança de faixa de rodagem.
Alguns modelos continuam a ser Honda Accords, mas são suficientemente diferentes para serem lançados a preços diferentes. Em última análise, provavelmente atrairão compradores diferentes com orçamentos diferentes e prioridades de gastos diferentes.
Price Lining Strategy
Forro de preço repousa sobre a criação da percepção de qualidade premium – a idéia de que um ponto de preço mais alto deve significar um produto de maior calibre.
Seu modelo ou serviço mais caro tem que ter características ou benefícios extras suficientes para diferenciá-lo de seus equivalentes de linha de base. Os compradores interessados no modelo premium precisam acreditar que seu dinheiro está indo para um produto ou serviço fundamentalmente melhor. Isso muitas vezes significa oferecer atualizações legítimas para componentes essenciais – não apenas sinos e apitos extras.
Por exemplo, o iPhone 11 Pro tem uma vida útil mais longa da bateria e um processador mais potente do que o iPhone 11 normal – não apenas recursos extras, mais superficiais como câmeras adicionais.
Também, pode parecer dolorosamente óbvio, mas você precisa estar atento ao preço quando o preço for alinhado. Você quer ser capaz de apelar para dois tipos diferentes de compradores – aqueles que priorizam valor e aqueles que priorizam qualidade. Isso significa definir dois preços separados que são suficientemente diferentes um do outro para apelar a ambos os lados.
O forro de preço é baseado na ideia de que os consumidores gostam de ter escolhas. Se você estiver precificando um novo console de jogos com um modelo premium que custa $510 e um modelo padrão que custa $500, parecerá que você está oferecendo duas opções indistinguíveis de fronteira.
Você pode perder ambos os compradores high-end que estariam dispostos a pagar consideravelmente mais por um modelo premium e compradores conscientes do orçamento que não verão o seu modelo padrão como uma pechincha.
Dito isto, se o seu modelo high-end ou serviço é escandalosamente superfaturado, os compradores podem vê-lo como frívolo ou desnecessário. Produtos e serviços valem apenas o que as pessoas estão dispostas a pagar por eles. Entenda que ao definir seus pontos de preço.
Compradores gostam de ter escolhas. Eles querem comprar produtos e serviços que lhes convêm pessoalmente. Se você pode levar um comprador a acreditar que o seu produto tem uma opção que é projetada para as suas prioridades com um preço que funciona dentro das suas preferências orçamentárias, você pode aterrar o seu negócio. O revestimento do preço é uma forma de criar essa percepção e de conseguir compradores a bordo com seu produto.