O que é Capacitação de Vendas? (Mais 7 Passos para Começar)

Sem dúvida, a função de vendas em qualquer negócio é importante. Responsável por gerar receitas rentáveis, faz sentido que os líderes empresariais façam tudo o que podem para maximizar a eficácia do seu processo de vendas e marketing.

Tirar mais dos activos existentes é fundamental para qualquer negócio moderno. No entanto, quando se trata de vendas, há uma pergunta que os líderes sempre fazem.

“Como posso obter mais da minha função de vendas e marketing?”

Alguns podem dizer que o treinamento em vendas é a resposta. Outros podem argumentar que o treinamento é o único caminho para o sucesso das vendas lucrativas. Há até mesmo aqueles que acreditam que a resposta é automatizar o uso da nova tecnologia de IA para acelerar o processo de aproximação com mais e mais clientes.

Quem está certo, no entanto?

Na verdade, todos eles são porque todos eles estão sob o guarda-chuva da capacitação de vendas.

O que é habilitação de vendas?

Primeiro, vamos concordar na definição de vendas e habilitação.

Vendas podem ser definidas como um conjunto de atividades que ocorrem a fim de conseguir a troca de bens ou serviços de um vendedor pelo dinheiro duro e frio de um comprador. Para que um negócio tenha sucesso nas vendas, ele precisa identificar e seguir um processo de vendas que influencie o cliente a querer comprar deles.

A habilitação é o processo de ajudar alguém a tornar-se mais capaz de fazer algo, ou tornar algo possível. Isso também pode significar um processo que entrega um tipo particular de equipamento ou tecnologia, ou o melhor sistema, dispositivo ou arranjo para tornar esse processo possível.

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Conjunta-os e…

A habilitação de vendas é uma série de processos que armam aqueles em funções de vendas e marketing com o conhecimento, ferramentas e confiança para alcançar interações mais eficazes e lucrativas com o cliente.

É importante lembrar que a habilitação de vendas é incrivelmente centrada no cliente. Tem que ser, na verdade, pois é o cliente que mantém o negócio funcionando.

Por que sua equipe de vendas precisa de habilitação de vendas

Um vendedor B2B lhe dirá que seu trabalho está ficando cada vez mais difícil. Melhor conectados do que nunca, os compradores são mais conhecedores do que costumavam ser. Eles frequentemente esperam até que tenham identificado uma solução que resolva a sua necessidade, ANTES de se envolverem com um fornecedor potencial.

Isso torna realmente difícil para o vendedor construir o relacionamento necessário e relações comerciais lucrativas com futuros clientes.

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Desde que comecei a vender há mais de 30 anos, também parece que passamos por cada vez mais crises económicas que continuam a afectar o comportamento dos nossos clientes.

Desde a segunda-feira negra em 1987, a crise financeira mundial de 2008, até crises mais lideradas politicamente como a Brexit na Europa – cada comprador tem de conseguir uma melhor relação qualidade/preço. Por sua vez, isso significa que os vendedores precisam articular claramente os benefícios de fazer negócios com eles e não permitir que seus concorrentes tenham a oportunidade de entrar pela porta.

Equipes modernas de vendas e marketing simplesmente têm que aumentar sua atuação e se aproximar ainda mais de seus clientes. Elas precisam realmente entender os desafios de seus clientes e usar insights baseados em dados para provar seu valor.

Sem tamanho único, e é por isso que as equipes de vendas precisam se equipar melhor com o conhecimento, ferramentas e suporte para ajudá-las a desenvolver relações comerciais mais fortes e lucrativas com seus clientes.

As estatísticas mostram que qualquer negócio que implemente as melhores práticas de capacitação de vendas, tem mais probabilidade de descobrir o molho secreto para melhorar o sucesso de vendas.

Um estudo recente da CSO Insights, a divisão de pesquisa do Grupo Miller Heiman, mostra que quase dois terços das organizações de vendas (60%) têm atualmente uma pessoa, programa ou função dedicada para habilitação de vendas – quase o dobro da porcentagem de apenas dois anos atrás.

Então, de acordo com um relatório Highspot de 2017, as organizações de vendas de alto desempenho têm duas vezes mais probabilidade de fornecer treinamento contínuo do que as de baixo desempenho. Num ambiente económico difícil, a formação é muitas vezes a primeira a sofrer cortes orçamentais, mas a que custo para o negócio?

É um erro perguntar porque é que o departamento gerador de receitas precisa do apoio da capacitação de vendas. Em vez disso, pergunte com que rapidez ele pode ser implementado.

Funções-chave de habilitação de vendas

Muitas empresas consideram a habilitação de vendas como o fornecimento de ferramentas, playbooks, CRM e sistemas do tipo AI para orientar e orientar o vendedor a se comportar de uma certa forma.

Embora isso faça parte da função de habilitação de vendas, suas responsabilidades vão além do mero treinamento e recursos.

E não é uma estratégia de tamanho único. Um bom programa de capacitação de vendas fornece uma abordagem holística para a melhoria das vendas, personalizada para a organização que suporta.

Quando você quebra a capacitação de vendas, torna-se bastante claro que sua base está construída sobre três pilares centrais.

Treinamento – Conteúdo de vendas e conhecimento entregue em sala de aula, no campo e online.

Ferramentas – Playbooks, modelos de vendas, sistemas de CRM, etc, que pode automatizar e alinhar a equipe de vendas e marketing.

Coaching – Suporte individual para vendas e marketing na linha de frente, bem como equipes de liderança para incorporar o aprendizado e inspirar confiança.

No entanto, a capacitação de vendas não deve parar com a simples entrega e criação nessas três áreas. A capacitação de vendas também deve ser vista como um canal para informações de clientes internos dentro de outras áreas do negócio que interagem com as vendas.

Estas funções adicionais muitas vezes incluem…

Operações de vendas – Fornecer suporte implementando KPIs de vendas, configuração e manutenção de CRM, planejamento de compensação, entre outras coisas.

Aquisição de talentos – Melhorar a retenção através do suporte à avaliação e à integração de futuros colegas de vendas.

Funções de suporte a negócios como finanças, jurídico e RH – Absolutamente essencial para aqueles negócios maiores que requerem que as equipes de vendas liderem uma equipe diversificada e vencedora.

Ativação de vendas versus operações de vendas

É aqui que pode ficar um pouco confuso. Não é de admirar quando você vê tantas funções de habilitação de vendas dentro de outros departamentos, como Operações de Vendas ou Aprendizagem e Desenvolvimento.

Agora isto é completamente compreensível quando você pensa que a habilitação de vendas tem sido apenas por volta de alguns anos. Quando você menciona a habilitação de vendas para algumas das empresas mais antigas do mundo ou aquelas que operam em mercados mais tradicionais, você é frequentemente encontrado com um olhar em branco que claramente significa: “O que é habilitação de vendas?”

No entanto, explicar a diferença entre as duas é na verdade muito mais fácil do que você poderia pensar.

Operações de Vendas vs. Sales Enablement
As operações de vendas analisam e tomam decisões baseadas em qualquer tipo de atividade de vendas desde o recrutamento até o desempenho.
A habilitação de vendas implementa a mudança decidida pelas operações de vendas através de treinamento, conteúdo e coaching.

Como medir o sucesso

A chave para medir o sucesso da habilitação de vendas é ser claro em como ela beneficia o negócio. Algumas áreas são relativamente fáceis de medir, enquanto outras são menos claras.

Algumas áreas onde se pode medir o impacto da habilitação de vendas são:

Receitas incrementadas – Este é um KPI fácil de monitorar, mas também precisa ser equilibrado com um certo nível de lucratividade.

Ganho de novos clientes – Como já foi mencionado, os vendedores estão cada vez mais difíceis de trazer novos clientes, por isso esta é uma grande métrica para entender o sucesso da habilitação de vendas.

Mais tempo de vendas produtivo – Com o impacto de processos de vendas alinhados e formas comuns de trabalho, as equipes de vendas e marketing descobrirão que terão mais tempo para atividades voltadas para o cliente. Isto leva a melhores relacionamentos e, por fim, a melhores taxas de ganho.

Estado de parceiro confiável – Mais difícil de medir, mas esta é uma medida importante de lealdade do cliente. Quando um vendedor passa de fornecedor para parceiro de confiança, os concorrentes acham cada vez mais difícil colocar um pé na porta.

Exemplos de Melhores Práticas de Habilitação de Vendas

Voltar em 2017, o CEO de um dos meus clientes corporativos me deu um resumo muito claro. Ele não queria apenas que eu aumentasse a sua equipa de vendas. Ele queria que eu os capacitasse com ferramentas e técnicas que os ajudassem a ganhar de forma sustentável negócios mais lucrativos.

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Com poucas oportunidades de aquisição de novos negócios em novos mercados, isto significava descobrir mais negócios com os clientes existentes. Com contratos médios de milhões, isto exigia mais uma abordagem de habilitação de vendas do que uma pura formação.

Ferramentas de Vendas – Depois de passar tempo com a equipa de vendas, ficou claro que precisávamos de melhorar a forma como eles abordavam o planeamento de contas. Eu criei um plano de conta de duas páginas simples, mas altamente eficaz, que a equipe de vendas acharia fácil de completar e manter atualizado.

Nota: Ser fácil de usar era fundamental. Vamos encarar, os vendedores nem sempre são ótimos com admin!

Treinamento de Vendas – Com o conteúdo feito, eu criei um workshop de dois dias altamente personalizado para não apenas compartilhar os benefícios de um planejamento de conta eficaz, mas para realmente conseguir fazê-lo para 50% dos clientes. No final do workshop, cada uma das equipes de vendas se comprometeu com uma data em que todos eles completariam.

Sales Coaching – Para garantir que a equipe de vendas fosse apoiada após este treinamento, eu compartilhei nossas conquistas com os principais interessados no negócio. Isto significava que os planos de conta tinham a compra dos clientes internos com maior probabilidade de se beneficiar desta informação (tal como a entrega operacional).

Tive 121 sessões de coaching com cada membro da equipa de vendas e disponibilizei-me gratuitamente para apoio caso eles ficassem presos.

O resultado foi sucesso de vendas após sucesso de vendas – o mais notável foi uma vitória contratual de 5 anos por um gasto anual de 60 milhões de libras esterlinas. O CEO e o Chefe de Vendas concordaram que os planos de conta eram a chave para a sua maior capacidade de identificar e fechar negócios mais lucrativos com clientes que constantemente tinham concorrentes tentando derrubar suas portas.

Começando com a habilitação de vendas

1. Ganho de buy-in do negócio

O conceito de habilitação de vendas pode ser difícil para alguns departamentos de se concentrarem.

HR podem sentir que estão perdendo um pedaço de responsabilidade. As vendas podem sentir que é apenas mais uma estratégia de flash-in-the-pan para injustamente colocá-los sob pressão. Até mesmo o marketing pode sentir que estão sendo solicitados (novamente) a fazer as malas e mudarem-se para outro escritório sob um novo líder que realmente não entende o impacto positivo que podem ter sobre o negócio.

Para evitar qualquer mal-entendido, a mensagem do topo tem de ser clara. A capacitação de vendas é boa para o futuro do negócio, porque é boa para o cliente.

2. A quem pertence?

O próximo passo para conseguir uma introdução harmoniosa à habilitação de vendas é deixar claro desde o início quem é o dono.

Responsável por equipar as equipas de vendas e marketing com tudo o que precisam para maximizar todas as relações com os clientes, o mais claro é que se enquadra no lado gerador de receitas do negócio.

A colocação em qualquer outro lugar irá criar um conjunto de processos ineficazes que são mais susceptíveis de prejudicar a equipa de vendas do que melhorar o seu desempenho.

3. Seja claro na sua estratégia de habilitação de vendas

Advocando uma abordagem “pull-not-push”, uma estratégia de habilitação de vendas altamente eficaz ajuda o negócio a alinhar o seu processo de vendas com a forma como os seus clientes preferem comprar-lhes.

Esta é uma mensagem que deve ser expressa não só no início da implementação, mas continuamente. Encantar o cliente deve estar sempre na vanguarda da mente de todos.

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4. Estabeleça metas claras

O que é o sucesso para o seu negócio? Não se sinta tentado a ter um grande número para atingir, porque avaliar o sucesso das vendas é mais subtil do que apenas medir a receita.

Acorde a algumas metas que irão impulsionar o sucesso em várias áreas. Por exemplo, se a rotatividade da equipe de vendas tem levantado regularmente as sobrancelhas, então considere a redução dessa métrica como um objetivo chave. Afinal, vendedores felizes são vendedores bem sucedidos.

5. Avalie o seu estado actual

Avalie o stock de como as coisas estão a ser feitas actualmente. Não se sinta tentado a implementar o que você acha que é uma vitória rápida antes de ter avaliado tudo o que pode afetar a forma como seus clientes compram de você. O ajuste errado pode levar a um resultado menos que bem sucedido.

6 Alinhe tudo à sua viagem de cliente

Apenas quando você entender a forma como seus clientes preferem comprar de você, você pode começar a habilitar a equipe de vendas e marketing com tudo o que eles precisam para ser mais eficazes.

Usar uma abordagem de sistemas LEAN para isso sem dúvida ajudará a equipe de habilitação de vendas a introduzir conteúdo, ferramentas e suporte de coaching que, em última análise, encanta o cliente.

7. Continue comunicando

Um tipo de mudança nos negócios pode ser um desafio, portanto, garanta que a comunicação flua facilmente entre departamentos, bem como para cima e para baixo na estrutura de vendas.

Tanto assim, não tenha medo de comunicar os benefícios da capacitação de vendas aos clientes. Deixá-los saber que os seus esforços os beneficiarão é outra forma de encantar e continuar a cimentar relações mais lucrativas com os clientes.

Como é essencial a habilitação de vendas?