contra-ataque. (Imagem: imagemajesty)
Se você leu minhas colunas, você sabe que eu estive em um pontapé de Adam Grant este ano. O livro do professor da Wharton, Give and Take, tem tido aqueles de nós no campo da liderança a pensar e a falar. Ele fez numerosas listas dos melhores livros de negócios do ano, pois oferece provas significativas, baseadas em pesquisas, que disputam muitas das práticas influentes que tomamos para sermos corretos.
O trabalho do Grant é imensamente prático e oportuno. Ele corta o núcleo das habilidades de influência que tantos profissionais estão tentando fortalecer em nossa atual força de trabalho virtual e distribuída.
Um dos meus elementos favoritos do trabalho de Grant envolve negociação. Ser capaz de negociar bem impacta tantos fatores chave em nossas carreiras. Negociamos para nossos empregos e salários, para promoções e recursos, com clientes, e em vendas. E se você está em uma área como direito ou banco de investimento, você negocia sem parar.
Grant, e seu colega professor da Northwestern University, Adam Galinsky, valem bem a pena a leitura se você estiver tentando desossar suas próprias habilidades de negociação. E vamos encarar os factos, não é verdade? Mesmo os melhores negociadores caem em algumas das armadilhas que a pesquisa indica simplesmente não conseguir o melhor negócio.
Aqui estão as melhores práticas recomendadas de Grant e Galinsky. Como se compara a sua?
1. Compartilhe informações.
Frequentemente abordamos a negociação sendo muito cautelosos e cautelosos em mostrar as nossas cartas. No entanto, embora acreditemos que esta é uma abordagem inteligente, ela tem um impacto negativo em nossos resultados e inibe a confiança. Como Grant aponta, as pessoas tendem a ser casamenteiras e “seguem a norma da reciprocidade, respondendo em espécie à forma como as tratamos”. Se quisermos ser confiáveis, devemos primeiro oferecê-lo.
Estudos mostraram que revelar alguma informação, mesmo quando não está relacionada com a negociação, aumenta o resultado. Você não tem que colocar todas as suas cartas na mesa no início. Simplesmente colocar algo de si mesmo lá fora – seus hobbies, preocupações pessoais, ou esperanças – pode estabelecer um tom positivo que é propício para obter um acordo.
2. Ordene as suas prioridades.
Tipicamente, quando negociamos, sabemos quais são as nossas questões-chave, e sequenciamo-las. Por exemplo, se estamos tentando fechar um novo cliente, podemos dizer que o preço é o mais importante, e se não estivermos de acordo, não adianta continuar.
Grant recomenda outra abordagem chamada ordenação de rank. Sua pesquisa mostra que você é capaz de alcançar melhores resultados classificando e deixando todas as questões sobre a mesa e sendo transparente sobre isso. Dessa forma ambas as partes podem comparar suas classificações e determinar qual é realmente o conjunto completo de opções.
No exemplo acima, talvez você possa fazer concessões no escopo ou requisitos de viagem se o cliente não conseguir chegar ao seu preço.
3. Entre conhecendo o seu preço alvo e os seus termos de walkaway.
Galinsky chama o seu preço walkaway (ou termos) o seu preço de reserva. Seu preço alvo é o que você está esperando. Muitas vezes entramos em negociações com um ou outro – ou deixamos o nosso parceiro iniciar a licitação. Isto coloca-nos numa enorme desvantagem.
É fundamental fazer a pesquisa antes do tempo aqui. Você precisa que sua pesquisa seja baseada em dados firmes, pois não só lhe dará mais confiança e poder, mas também reduzirá a chance de você jogar algo louco lá fora. Conhecendo seu próprio alcance, isso o ajudará a tomar melhores decisões no momento, e ser claro sobre seus limites.
4. Faça a primeira oferta.
Este é um conselho que desafia claramente a sabedoria convencional. Nas negociações, a informação é muitas vezes equiparada ao poder. Acreditamos que é melhor extrair o máximo possível da outra pessoa antes de dar a nossa própria gorjeta.
Grant e Galinsky concordam ambos que a pesquisa é clara sobre este ponto: as pessoas que fazem as primeiras ofertas obtêm melhores condições que estão mais próximas do seu preço-alvo. A razão é o princípio psicológico da ancoragem. Qualquer que seja o primeiro número na mesa, ambas as partes começam a trabalhar em torno dele. É o que define o cenário.
Muitas vezes estamos relutantes em ir primeiro porque podemos estar muito longe, e desengatar a outra parte. Mas Galinksy observa que isso não acontece na pesquisa. Ele disse que a maioria das pessoas faz as primeiras ofertas que não são suficientemente agressivas.
Há uma razão para termos o adágio, “você recebe aquilo por que paga”. Preços mais altos fazem o comprador concentrar-se nos positivos, enquanto os mais baixos convidam a concentrar-se nos negativos. Em outras palavras, encontramos dados que suportam esta âncora. (Considere imóveis: uma casa de alto preço nos faz olhar para todas as qualidades desejáveis, enquanto uma oferta abaixo do mercado traz uma má localização ou reparos necessários.)
Galinsky diz que idealmente a melhor primeira oferta é aquela que está fora do preço de reserva do seu parceiro, mas não tão longe que eles tenham um choque de adesivo.
5. Não contraponha demasiado baixo.
Se não conseguir fazer a primeira oferta, então também precisa de se proteger contra o efeito de ancoragem. Cuidado: a maioria das pessoas vai muito baixo, muito rápido. Seu contador deve ser baseado nas mesmas informações que você teria usado se você tivesse feito a primeira oferta, diz Galinsky.
Você também pode querer considerar a possibilidade de ancorar novamente, como Grant coloca. Deixe a outra pessoa saber que a sua oferta está muito longe, e volte a entrar com um novo reset. Também pode ser útil chamar o que você está observando para redirecionar a conversa, ou seja, você pode estar tentando testar meu pensamento com essa primeira oferta, mas aqui está mais do que eu tinha em mente.
6. As contra-ofertas tornam ambas as partes mais satisfeitas.
Todos os compradores querem sentir que têm um bom negócio; todos os vendedores querem sentir como se tivessem conduzido um negócio difícil. As partes estão mais satisfeitas em ambas as frentes se houvesse algum para trás e para a frente. Isto pode ser uma surpresa se você for alguém que abomina a negociação.
Galinsky até aconselha que você não deve aceitar a primeira oferta, mesmo que ela atenda às suas necessidades. Ao voltar atrás e pedir concessões, você pode garantir que conseguiu o melhor negócio e aumentar a satisfação do seu parceiro também. Os parceiros mais satisfeitos estão mais propensos a trabalhar mais e se comprometerem mais com o resultado final, que é o resultado ideal desde o início.