The Benjamin Franklin Effect: How to Build Rapport by Asking for Favors

The Benjamin Franklin Effect é um viés cognitivo que faz com que as pessoas gostem mais de alguém depois de fazerem um favor a essa pessoa, especialmente se anteriormente não gostavam dessa pessoa ou se sentiam neutras para com ela. Por exemplo, o efeito Ben Franklin pode fazer com que alguém que não gostava de você comece a gostar de você depois de lhe fazer um pequeno favor, como emprestar-lhe um livro ou ajudá-lo com uma tarefa.

O efeito Ben Franklin é um conceito útil para estar ciente, já que você pode usá-lo ao interagir com os outros, e já que você deve estar ciente do fato de que os outros podem usá-lo em você. Como tal, no artigo seguinte você aprenderá mais sobre o efeito Ben Franklin, e verá como você mesmo pode usá-lo, bem como como você pode explicar o seu uso por outros.

Exemplos do efeito Benjamin Fraklin

O melhor exemplo do efeito Benjamin Franklin vem da história que lhe deu o nome, que aparece na autobiografia de Benjamin Franklin, um cientista e político de renome.

Na história, Franklin descreve como lidou com a animosidade de um legislador rival. Especificamente, depois de ouvir que seu rival tem um livro raro em sua biblioteca, Franklin escreveu ao seu rival e perguntou se ele poderia emprestar o livro por alguns dias. O rival concordou, e uma semana depois Franklin devolveu o livro, com uma carta expressando o quanto ele gostava dele. Da próxima vez que os dois se encontraram, o rival de Franklin falou com ele com grande civilidade e mostrou vontade de ajudá-lo em outros assuntos, levando os dois homens a se tornarem bons amigos. Franklin referiu-se consequentemente a este efeito como um velho axioma, afirmando que:

“Aquele que uma vez lhe fez uma gentileza estará mais disposto a fazer-lhe outra, do que aquele a quem você mesmo agradeceu.”

– De “A Autobiografia de Benjamin Franklin”

Um exemplo moderno do efeito Ben Franklin aparece num estudo onde os participantes foram encarregados de resolver uma série de puzzles ao lado de alguém que eles pensavam ser também um participante da experiência, mas que na realidade estava a trabalhar para os investigadores. Este parceiro pediu ajuda a alguns dos participantes para resolver um puzzle, e aqueles a quem foi pedida ajuda, que todos concordaram em fornecer, mais tarde mostraram o efeito Ben Franklin, expressando sentimentos mais positivos em relação ao seu parceiro do que os participantes a quem não foi pedida ajuda.

Simplesmente, um exemplo adicional do efeito Ben Franklin aparece num estudo onde os participantes participaram de uma tarefa cognitiva que lhes permitiu ganhar algum dinheiro. Depois de completar a tarefa, a pessoa que estava executando a experiência, que tinha um comportamento um pouco antipático, perguntou a alguns dos participantes se poderiam lhe fazer um favor pessoal, e devolver o dinheiro que ganharam, o que a maioria deles concordou em fazer. Os participantes a quem foi pedido esse favor mostraram mais tarde o efeito Ben Franklin, quando eles classificaram o experimentador mais positivamente do que aqueles a quem não foi pedido esse favor.

Porque as pessoas experimentam o efeito Benjamin Franklin

O efeito Benjamin Franklin é geralmente explicado usando a teoria da dissonância cognitiva, que sugere que manter duas ou mais crenças contraditórias ao mesmo tempo faz com que as pessoas experimentem desconforto mental. Especificamente, com base neste enquadramento, as pessoas experimentam o efeito Ben Franklin porque tentam reduzir a sua dissonância cognitiva, o que neste contexto poderia ocorrer se fizessem um favor a alguém de quem não gostam o suficiente, como resultado do desajuste entre as suas acções e os seus sentimentos para com a pessoa que estão a ajudar.

Essencialmente, isto significa que quando alguém lhe faz um favor, precisa de ser capaz de o justificar a si próprio, de modo a evitar a dissonância cognitiva que ocorreria se fizesse algo positivo por alguém de quem não gosta suficientemente. A maneira mais simples de fazer isso é geralmente convencer-se de que eles devem gostar de você o suficiente para fazer esse favor, mesmo que não fosse originalmente o caso.

Como diz um estudo sobre o tema:

“Desde que uma pessoa goste do destinatário do favor, sinta que ela é merecedora, ou que provavelmente retribuiria o favor, a pessoa é capaz de oferecer a si mesma ampla justificativa para ter feito o favor. Há casos, porém, quando um indivíduo é ‘colocado no local’ e acaba fazendo um favor a alguém que ele não tem em alta estima, um completo estranho, ou mesmo alguém de quem ele não gosta ativamente. Nesses casos, ele não tem justificativa suficiente para fazer o favor, pois não gosta particularmente da pessoa e não tem motivos para esperar que a pessoa retribua o favor.

De acordo, se um indivíduo faz um favor a uma pessoa sobre a qual ele inicialmente tem sentimentos neutros ou negativos, ele pode vir a gostar dessa pessoa como um meio de justificar que ele tenha feito o favor. Esta previsão é derivada da teoria da dissonância cognitiva… Se alguém faz um favor a uma pessoa que não gosta, o conhecimento desse ato é dissonante com o conhecimento de que não se gosta do destinatário do favor. Ou seja, como normalmente não se beneficia pessoas de quem não se gosta, a situação é de dissonância despertando. Uma maneira pela qual uma pessoa pode reduzir essa dissonância é aumentar seu gosto pelo destinatário do favor, ou seja, chegar a sentir que merecia o favor”

– De “Liking a Person as a Function of Doing Him a Favour”, de Jecker & Landy (1969)

Além disso, outra notável teoria psicológica que pode ser usada para explicar alguns casos do efeito Ben Franklin até certo ponto, é a teoria da autopercepção. Esta teoria sugere que quando as pessoas não têm uma atitude concreta e preexistente para com alguém ou algo, elas tendem a observar seu próprio comportamento, e então usam suas observações de seu comportamento para concluir qual deve ser sua atitude.

No contexto do efeito Ben Franklin, isto significa que quando as pessoas fazem um favor a alguém com quem não têm uma relação pré-existente significativa, o conceito de autopercepção pode levá-las a observar suas ações positivas em relação a essa pessoa, e concluir que elas devem ter sentimentos positivos em relação a ela.

Finalmente, em alguns casos, outros fatores além da dissonância cognitiva e da autopercepção também podem desempenhar um papel quando se trata do efeito Ben Franklin. Por exemplo, em certas situações em que se pede um favor pode fazer com que alguém se sinta reconhecido e respeitado, o que pode levá-lo a desenvolver sentimentos mais positivos em relação à pessoa que lhe pediu ajuda.

Overtudo, experimentamos o efeito Ben Franklin principalmente porque quando fazemos um favor a alguém, nossa mente tenta justificar este comportamento para si mesma, decidindo que devemos gostar dessa pessoa, a fim de evitar um estado de dissonância cognitiva. Além disso, outros fatores também podem provocar o efeito Ben Franklin, como o fato de que quando não temos uma atitude preexistente forte em relação a alguém, muitas vezes moldamos nossa atitude observando nosso próprio comportamento em relação a ele.

Variabilidade no efeito Benjamin Franklin

É importante notar que existe uma variabilidade significativa em relação a fenómenos psicológicos como o efeito Benjamin Franklin, e como tal, nem sempre se espera que este efeito desempenhe um papel no pensamento das pessoas.

Existem várias razões pelas quais este efeito pode estar ausente. Por exemplo, pode ser que a pessoa que faz o favor simplesmente não se importe muito com ele, ou que seja capaz de justificá-lo de alguma outra forma além de aumentar seu gosto pela pessoa que está ajudando, como por exemplo, dizendo a si mesma que pode obter algum benefício deste favor no futuro.

Além disso, também se espera variabilidade em relação a outros aspectos do efeito Ben Franklin, como o grau em que ele influenciará os sentimentos das pessoas, e a quantidade de tempo que esta influência durará.

Fatores que influenciam o efeito Benjamin Franklin

Alguns fatores podem influenciar a probabilidade de alguém experimentar o efeito Benjamin Franklin, assim como o grau em que ele será experimentado.

Como observado acima, uma vez que o efeito Ben Franklin é impulsionado principalmente pelo desejo de reduzir a dissonância cognitiva, quanto maior a dissonância, maior a probabilidade de uma pessoa experimentar o efeito Benjamin Franklin. Assim, em geral, quanto maior a distância entre o ato de fazer o favor e o modo como uma pessoa se sente em relação à pessoa que ela está ajudando, maior a probabilidade de que essa pessoa experimente o efeito Benjamin Franklin.

Isso significa que as pessoas têm mais probabilidade de experimentar esse efeito quando têm sentimentos negativos ou neutros em relação à pessoa que estão ajudando. No entanto, também é possível que as pessoas experimentem esse efeito nos casos em que elas fazem um favor a alguém para quem têm sentimentos moderadamente positivos, desde que o custo do favor em questão, em termos de fatores como o esforço, risco ou recursos envolvidos, supere o grau em que a pessoa que está fazendo o favor gosta da pessoa que está ajudando.

Outros fatores que também podem afetar a probabilidade de alguém experimentar o efeito Benjamin Franklin. Por exemplo, como este efeito pode ser provocado pela auto-percepção em situações em que a pessoa não tem uma atitude concreta em relação à pessoa que está pedindo o favor, isto significa que a falta de uma atitude preexistente em relação à pessoa que está pedindo o favor pode aumentar a probabilidade de que a pessoa que está fazendo o favor experimentará este efeito.

Como usar o efeito Benjamin Franklin

A maneira básica de usar o efeito Benjamin Franklin é pedir um favor às pessoas, em situações em que você acredita que fazer isso fará com que elas gostem mais de você. Isto inclui, em particular, situações em que elas ou não gostam de você, se sentem neutras em relação a você, ou não têm atitude preexistente em relação a você, embora o efeito Ben Franklin às vezes também possa funcionar se a pessoa que você pede um favor gosta um pouco de você.

Below são algumas dicas, que são baseadas em pesquisas sobre o tópico, e que o ajudarão a maximizar sua capacidade de utilizar este efeito:

• O escopo do favor geralmente não importa tanto quanto o favor em si. Em muitos casos, o aumento do relacionamento vem do fato de que a outra pessoa lhe faz um favor, mesmo que o favor seja relativamente menor. Isto é especialmente verdade se a outra pessoa não gosta de você, em vez de simplesmente se sentir neutra ou ligeiramente positiva para com você.
• Não tenha medo de pedir ajuda, já que as pessoas muitas vezes subestimam a probabilidade de os outros ajudarem. Tendemos a subestimar a probabilidade de outros nos ajudarem porque, quando procuramos ajuda, concentramo-nos no custo esperado de nos ajudar, enquanto os nossos potenciais ajudantes se concentram no custo social esperado de recusar um pedido directo de ajuda (ou seja, de dizer “não”), que a maioria das pessoas quer evitar sempre que possível.
• Lembre-se que mesmo que as suas intenções lhe pareçam óbvias, elas geralmente não são tão óbvias para a outra pessoa. Tendemos a superestimar a probabilidade de a outra pessoa perceber que estamos pedindo um favor na tentativa de construir uma relação, devido a preconceitos cognitivos como a ilusão de transparência e a maldição do conhecimento. Tendo isso em mente, você estará mais disposto a pedir favores e mais confortável quando o fizer.
• Você pode aproveitar os efeitos da reciprocidade, fazendo um pequeno favor para a outra pessoa, antes de pedir-lhe um favor para você. Essencialmente, ao fazer um favor à outra pessoa primeiro, você torna menos provável que eles se recusem a ajudá-lo mais tarde, mesmo que eles não lhe tenham pedido um favor em primeiro lugar. Entretanto, se você fizer isso, certifique-se de fazer o favor inicial apenas um curto período de tempo antes de pedir um favor a você mesmo, pois os efeitos da reciprocidade tendem a diminuir com o tempo.
• Depois de pedir um favor à outra pessoa, você pode fazer um pequeno favor em troca, a fim de aumentar a probabilidade de que ela o ajude se você pedir um favor novamente. Portanto, se você precisar pedir um grande favor, às vezes é melhor começar pedindo um pequeno favor que você possa retribuir, antes de passar para o seu pedido principal mais tarde.

Mais importante, certifique-se de usar o bom senso ao tirar proveito deste efeito. Isto significa que você deve ser realista em relação a quem você pede favores, e em relação aos favores que você pede. Por exemplo, se você pedir um favor enorme a alguém que você mal conhece, é provável que ele simplesmente recuse, e pode até acabar formando uma opinião negativa sobre você.

Finalmente, não esqueça que como você pede um favor também é importante. Isto aplica-se tanto quando se trata de conseguir que a outra pessoa faça o favor para si, como quando se trata de influenciar a forma como eles o vêem em geral. A melhor maneira de pedir um favor varia em diferentes situações, mas em geral, você obterá melhores resultados sendo gentil e educado, especialmente se o seu objetivo for usar o efeito Ben Franklin para construir uma relação.

Como explicar o uso do efeito Benjamin Franklin por outros

Algumas pessoas podem tentar usar técnicas que são baseadas no efeito Benjamin Franklin em você, se eles estão explicitamente cientes deste efeito ou se eles estão apenas cientes de que tais técnicas podem funcionar.

Em alguns casos, o uso de tais técnicas é motivado por um desejo inofensivo de construir rapport, que você provavelmente não vai se importar. Entretanto, há situações em que essa tentativa de manipulação é motivada por intenções mais negativas. Este pode ser o caso, por exemplo, se um vendedor lhe pedir um pequeno favor para que você goste mais deles, então será mais fácil convencê-lo a aceitar uma má oferta mais tarde. Além disso, em alguns casos você pode não gostar do fato de que este efeito está sendo usado em você, simplesmente devido à sua natureza manipuladora.

Nessas situações, você provavelmente vai querer negar a influência potencial deste viés cognitivo, da melhor forma possível.

O primeiro passo para conseguir isso é simplesmente estar ciente do efeito Ben Franklin, e reconhecer situações em que outros tentam usá-lo para influenciar seu pensamento. Então, há várias coisas que você pode fazer:

• Primeiro, você pode simplesmente se recusar a fazer o favor, o que pode desligar a tentativa de manipulação desde o início. No entanto, embora esta seja uma abordagem eficaz, nem sempre é uma opção viável. Por exemplo, esta pode não ser a melhor maneira de agir se um colega lhe pedir um favor no local de trabalho, se você sabe que dizer “não” vai refletir muito mal em você.
• Se você decidir fazer o favor, você pode usar técnicas de debiasing geral, tais como retardar seu processo de raciocínio, a fim de ajudá-lo a processar a situação de uma forma mais racional, que o tornará menos vulnerável a este viés cognitivo.
• Além disso, você pode usar técnicas de debiasing que são adaptadas a este viés cognitivo particular. Mais notadamente, você pode explicar a si mesmo por que você está fazendo o favor em questão, de uma forma que ajuda a evitar a dissonância cognitiva, sem aumentar o grau em que você gosta da pessoa que está lhe pedindo para fazer o favor. Por exemplo, você pode dizer a si mesmo “Vou ajudá-los porque isso me fará parecer bem no trabalho, e não porque eu gosto dessa pessoa”.

O efeito negativo de Benjamin Franklin

Como vimos acima, o efeito Benjamin Franklin ocorre principalmente por duas razões principais:

• Primeiro, as pessoas tentam reduzir qualquer dissonância cognitiva que possam experimentar, então elas justificam fazer um favor a alguém dizendo a si mesmas que devem gostar dessa pessoa, se ainda não gostarem.
• Segundo, em situações onde as pessoas não têm uma atitude preexistente forte em relação a alguém, elas às vezes moldam sua atitude observando seu comportamento em relação a essa pessoa.

De acordo, há também uma versão negativa do efeito Ben Franklin, que pode fazer com que as pessoas aumentem o grau de não gostar de uma pessoa, depois de tratá-la de uma forma negativa. Isto pode ser tanto porque elas sentem que precisam justificar esse mau tratamento para si mesmas, e porque podem basear sua atitude para com essa pessoa em suas próprias ações negativas.

Resumo e conclusões

• O efeito Benjamin Franklin é um viés cognitivo que faz com que as pessoas gostem mais de alguém depois de fazer um favor a essa pessoa, especialmente se elas anteriormente não gostavam dessa pessoa ou se sentiam neutras em relação a ela.
• Experimentamos o efeito Ben Franklin principalmente porque quando fazemos um favor a alguém, nossa mente tenta justificar esse comportamento para si mesma, decidindo que devemos gostar dessa pessoa, a fim de evitar um estado de dissonância cognitiva, e porque quando não temos uma atitude preexistente forte em relação a alguém, muitas vezes moldamos nossa atitude observando nosso próprio comportamento em relação a essa pessoa.
• Ao usar este efeito, lembre-se que em geral, o alcance do favor muitas vezes não importa tanto quanto o favor em si, e que tendemos a subestimar a disposição das pessoas em concordar em ajudar.
• Você pode aumentar a probabilidade de alguém estar disposto a fazer-lhe um favor aproveitando os efeitos da reciprocidade, o que envolve primeiro fazer um favor à outra pessoa, a fim de torná-la mais propensa a ajudá-lo mais tarde.
• Se você quiser evitar que outras pessoas usem esse efeito para influenciar seu pensamento, você pode se recusar a fazer-lhes um favor, usar técnicas gerais de debiasing, tais como retardar seu processo de raciocínio, ou dar a si mesmo uma explicação suficiente para o porquê de você estar fazendo um favor a elas, que não envolve gostar delas.