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“Você vai comprar isto ou o quê?” perguntou-me ontem o balconista da loja de ferragens, acenando para a nova pá de jardim que eu tinha na mão. A franqueza da pergunta me deixou fora de mim no início, mas a urgência na sua voz me levou a agir. Eu comprei.
Ele estava sendo rude ou era uma tática de venda? Eu não sei, mas funcionou. Isto fez-me pensar na minha própria abordagem para vender os meus serviços de freelancer. Poderia eu escapar-me de dizer algo semelhante a um potencial cliente? Consigo imaginar alguns deles a serem desligados, enquanto imagino outros a dizerem “sim”. Eu não ousaria tentar, claro. O processo de vendas é a minha parte menos favorita dos freelancers online.
Still, quer estejamos a fornecer produtos ou serviços, não podemos deixar de ser um vendedor de vez em quando. É por isso que precisamos estar atentos às diferentes abordagens que poderíamos usar ao fazer uma venda.
Vender Duro
As estratégias de venda dura são agressivas e geralmente colocam uma grande pressão sobre o cliente. O balconista que me vendeu a pá é um exemplo simples. Outras táticas incluem chamadas frias, cartas de vendas forçadas, e lançamentos não solicitados. Você está lá para vender, eles sabem disso, e você sabe disso – não há área cinza.
A principal vantagem da venda difícil é que ela vai direto ao ponto. Isto é especialmente importante para os clientes que estão prontos para comprar e não estão olhando ao redor para fazer mais algumas reuniões. A decisão deve ser tomada agora, e você quer se oferecer como parte da equipe deles.
O problema com a venda agressiva é que quando ela é feita de forma muito agressiva, sua tentativa de ajudar será vista como um incômodo. Isto desempenha um grande papel, especialmente se você estiver trabalhando com pequenas empresas que são experientes em tais técnicas de venda. Não importa quão genuína seja a sua oferta, ela pode sair soando como um esquema.
Soft Selling
Soft selling focuses on the relationship-building aspect of sales. Você não coloca pressão psicológica sobre os potenciais compradores. Em vez disso, você encontra maneiras passivas de mostrar a eles que você tem as soluções que eles precisam.
Em freelancing online, isso poderia ser feito através do seu blog, fornecendo um ebook ou white paper gratuito, ou mesmo participando de discussões online. Com todas as ferramentas online disponíveis para estes, não é de admirar que esta seja a abordagem escolhida pelos freelancers mais experientes em tecnologia.
Um estudo lançado pela New Century Media em Outubro de 2007 mostrou o comportamento de compra do utilizador depois de ter sido exposto a recursos informativos e educativos que na realidade eram esforços de venda suaves por parte das empresas. De acordo com o estudo, os consumidores estavam 30% mais dispostos a comprar um produto através de publicidade não direta do que através de publicidade na mídia. Não apenas isso, os consumidores expostos a esse método de publicidade estavam 97% mais propensos a contar a seus amigos sobre isso, e 95% mais propensos a repetir sua experiência com o negócio.
Existe, no entanto, uma abordagem que é “muito branda”. Você pode gastar tanta energia para atualizar seu blog pessoal que você esquece de usá-lo como uma plataforma para vender seus serviços. Ou você pode estar gastando tanto tempo twittando com seus clientes em potencial que você não faz propostas firmes e acionáveis que lhe trarão receitas recorrentes em troca de seus esforços. Ser muito gentil com sua abordagem de vendas pode também dar aos clientes a impressão de que você não está muito confiante sobre seus serviços, ou que você simplesmente não está interessado em trabalhar com eles.
VenderSoft pode funcionar em alguns casos, mas não faz sentido aplicar essas táticas a todos os seus clientes, independentemente de onde eles estão em seu ciclo de compra e que serviços você está tentando vender. Descubra as condições que fazem a venda suave funcionar e aplique lá, mas não perca tempo e esforço usando essas técnicas exclusivamente.
Chamada para a ação
Qual quer que seja a abordagem que você use, há sempre uma coisa que você deve fazer no final: pedir o pedido. Desde um simples “Vamos trabalhar juntos neste projeto?” até o mais evidente “Compre agora!”, deve sempre haver uma chamada à ação no final para indicar o início de uma relação de trabalho. Sem ele, a sua abordagem nem sequer contará como “vender”
Que experiências você teve com vendas duras ou vendas suaves? Que abordagem funciona melhor para você?
Image by Steve Woods from sxc.hu