Vento – ganho é uma situação, jogo, negociação ou estratégia na qual todas as partes se beneficiam de uma forma ou de outra – não há perdedores. Em uma situação de conflito, quando os participantes estão tentando chegar a uma resolução, uma estratégia ganha-ganha é aquela em que todos estão acomodados; todos os participantes saem ganhando.
Existem muitos tipos diferentes de resultados – todos podem ganhar, um pode ganhar enquanto o outro perde, ou todas as partes saem perdendo.
Segundo o Dicionário.Cambridge.com:
“Uma situação ganha-ganha ou resultado é aquela que é boa para todos que estão envolvidos. O horário de trabalho flexível é uma situação win-win para empregadores e empregados””
Numa situação win-win, ambas as partes saem em primeiro lugar. Numa situação de soma zero ou de ganho-perda, porém, há apenas um vencedor; a outra parte (ou outras partes) perde (perde).
Negociações ganha-ganha
Nos anos 80, a forma como os indivíduos abordaram as negociações começou a mudar consideravelmente. Ao invés de pensar que o resultado tinha que ser sempre um vencedor e um perdedor, muitas pessoas vieram a ver que as negociações ganha-ganha não eram apenas uma melhoria da mentalidade tradicional de ganhar-perder, mas também mais desejável, ou seja, se todas as partes acreditam que há uma boa chance de se beneficiarem da negociação, é mais provável que participem dela e contribuam.
Como o conceito de todos ganharem cresceu no mundo das negociações, também cresceu a confusão sobre exatamente o que isso implicava. Isso significa que cada parte saiu com partes iguais da torta, ou que uma teria uma fatia maior do que a(s) outra(s)?
Seguramente, se um participante tivesse mais a oferecer, deveria receber mais daquela torta, não deveria?
Se as pessoas entram em uma negociação ganha-ganha, isso significa que elas ainda continuam lutando por seu canto – elas ainda tentam ganhar o máximo possível para si mesmas.
Segundo um artigo da Faculdade de Direito de Harvard, intitulado – ‘O que é uma negociação ganha-ganha?’ – Katie Shonk escreveu a respeito dessa pergunta:
“A resposta a essa pergunta é um sim definitivo. A negociação ganha-ganha não requer que você divida os recursos ao meio com um único foco em ser ‘justo'”
“Não significa automaticamente fazer uma concessão só porque a outra parte fez uma. E não significa que você deve tentar evitar conflitos e tensões a qualquer custo”
Por vezes, tudo o que é preciso para transformar uma situação aparentemente perdedora em uma situação de ganho-ganho é um pouco de imaginação, consideração e cooperação.
Quando você está participando de uma negociação de ganho-ganho, seu objetivo é trabalhar para conseguir o melhor negócio possível para você mesmo, enquanto ao mesmo tempo tenta garantir que a outra parte esteja satisfeita. Isso significa fazer ofertas que são boas para você e também para eles.
Você precisa pensar criativamente sobre como você pode ajudar sua contraparte e também obter mais para si mesmo.
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– Vencedor-Ganhador: Neste tipo de situação, todos saem ganhando.
– Zero-Sumor ou Vita-Perda: é uma situação em que apenas uma parte ganha, enquanto a outra perde – esta é uma abordagem contraditória.
– Perda-Perda ou Negativa-Sum: é uma situação em que todas as partes perdem – ninguém ganha. Todos esses termos diferentes vieram de **teoria do jogo.
** Teoria do jogo é um ramo da matemática que se preocupa com a análise de estratégias para lidar com situações competitivas onde o resultado da decisão de uma parte depende criticamente das ações tomadas por suas contrapartes.
Exemplo de uma negociação ganha-ganha
Imagine que seu trabalho é vender um programa de software por $30.000 – é um produto de alta qualidade – um programa muito caro. A próxima alternativa é vender por $20.000, o que significa que você está disposto, se for preciso, a baixar seu preço para $20.000.
Em outras palavras, qualquer preço entre $20.000 e $30.000 é aceitável para você.
Um potencial cliente, chamado John Doe Corp. precisa do software para um novo projeto, e tem um orçamento de $23.000. No que diz respeito ao John Doe, qualquer coisa mais cara que $23.000 não vale a despesa.
A sua e a do John Doe é de $20.000 a $23.000. Se um acordo puder ser feito dentro desses dois preços, tanto você como John Doe sairão ganhando. Em outras palavras, uma situação de ganhos para ambos será qualquer preço entre $20.000 e $23.000.
Um resultado de ganhos e perdas seria se o software fosse vendido por $18.000 – John Doe ganharia e você perderia – ou por $25.000 – John Doe perderia e você ganharia.
Em um artigo publicado no Bright Hug Project Management, N. Nayab escreveu:
“Negociações efetivas ganha-ganha são a pedra angular de negócios bem sucedidos e ajudam a estabelecer relacionamentos mutuamente benéficos duradouros”.
Video – Win-win e outras situações
Este vídeo de Economia de Um Minuto explica o que são situações ganha-ganha, ganha-perde e perde-perde.