Säljorganisationsstrukturer för framgång: Modeller, tips och bästa praxis

Att aktivt tänka igenom hur och varför din försäljningsorganisation är uppbyggd på ett visst sätt säkerställer att du inte bara fattar strategiska rekryteringsbeslut utan också att du sätter dina representanter i en position att trivas.

För att hjälpa dig att bygga upp ett fantastiskt säljteam från början kommer vi att täcka allt du behöver veta om säljorganisationens struktur, inklusive:

• Vad är säljorganisationens struktur?
• Vad gör en försäljningsavdelning?
• Vad är typerna av försäljningsorganisationer?
• Hur strukturerar man ett säljteam?
• Vad är ett sales enablement team?
• Vad gör sales enablement teams?
• Hur organiserar du ditt team för säljfrämjande åtgärder?
• Bästa metoder för att bygga starka säljteam

Vad är försäljningsorganisationens struktur?

Säljorganisationens struktur avser segmenteringen av ditt säljteam i specialiserade grupper. Hur du organiserar ditt säljteam bestäms av de regioner du betjänar, antalet produkter och tjänster som du erbjuder, storleken på ditt säljteam samt kundernas storlek och bransch.

Säljorganisationens struktur är viktig eftersom den ger säljarna förutsättningar att lyckas. Du skulle trots allt inte ge en nyrekryterad person ansvaret för dina företagskonton; på samma sätt skulle en representant med djup erfarenhet av hälso- och sjukvård förmodligen ha svårt att sälja till teknikbranschen. En genomtänkt utformning av din försäljningsorganisation gör det möjligt för dig att dra nytta av individuella förmågor och erfarenheter, samtidigt som du ser till att rätt säljare riktar sig till rätt kunder.

Vad gör en försäljningsavdelning?

Din försäljningsorganisation ansvarar för att generera intäkter för ditt företag genom att övertyga köparna om att köpa en produkt eller tjänst. För att säljarna ska kunna avsluta affärer på ett effektivt sätt måste de fokusera på försäljningskritiska aktiviteter. Men de flesta säljare kommer att berätta att de ofta har till uppgift att utföra aktiviteter som skulle passa bättre i säljverksamheten eller säljstödjande funktioner.

Ofta beror detta på begränsningar som budget eller missförstånd om säljarnas roll. Men genom att arbeta med det tidigare nämnda målet i åtanke bör du enkelt kunna skilja på ditt säljteams kärnverksamhet från andra stödfunktioner, som försäljningsverksamhet eller säljstöd.

Här är en snabb uppdelning av hur dessa roller skiljer sig åt:

Som tabellen visar, måste säljteamen få stöd av roller som säljverksamhet och säljstöd för att kunna utföra sitt arbete på ett effektivt sätt. Men de kan inte förväntas utföra dessa uppgifter på egen hand. Säkra ditt säljteams framgång genom att noggrant definiera deras roller och ansvarsområden inom ditt go-to-market-team – och investera vid behov i de stödfunktioner som de behöver för att trivas.

Vilka typer av försäljningsorganisationer finns det?

Det finns tre huvudmodeller för säljteam: löpande bandet, kapseln och ön. Varje struktur har sina egna fördelar och begränsningar.

Samlingslinjen

I samlingslinjemodellen, även känd som jägar- och lantbrukarmodellen, är säljteamen organiserade utifrån varje individs yrkestitel. Namnet härrör från likheter mellan försäljningsverksamhet enligt denna modell och monteringsband i tillverkningsindustrin: i båda fallen utför specialiserade arbetare en specifik uppgift – och inom försäljning är den uppgiften att flytta köpare genom en viss aspekt av kundresan.

Typiskt sett genererar konto- eller affärsutvecklingsrepresentanter pipeline eller vårdar marknadsföringskvalificerade leads. Dessa leads överlämnas så småningom till en kundansvarig som sedan slutför försäljningen. När affären är avslutad överlämnas kunderna till en kundansvarig som underhåller relationen under hela kundens livscykel.

Önmodellen

Med ömodellen, är varje säljare en generalist: En enskild säljare hanterar en enskild kund från prospektering till inskolning. Detta innebär att en representant kommer att generera, kvalificera och stänga leads på egen hand. Även om den här metoden ger representanter en hög grad av autonomi för att bygga och utveckla kundrelationer, sätter den också stor press på individerna att prestera. För vissa företag är detta ett plus, eftersom det skapar en mycket konkurrenskraftig försäljningskultur.

På grund av dess enkelhet och betoning på individuell framgång antas den ofta av företag med mindre säljteam som vill få ut mer produktion per anställd eller där en-till-en-kundrelationer värderas högt, som i den finansiella tjänstesektorn.

Podden

Denna modell blandar element från både ö- och löpande bandmodellen. Liksom ö-metoden kommer en enda pod att samarbeta med en kund från prospektering hela vägen fram till att lösningen tas i bruk. Men precis som vid löpande bandet kommer varje pod att ha representanter som är specialiserade på en specifik aspekt av kundresan, inklusive en konto- eller affärsutvecklingsrepresentant, en account executive och en account manager.

Pod-modellen föredras av större företag som vill ha ett enkelt sätt att segmentera sina säljteam. Det beror på att ledningen enkelt kan tilldela (och omfördela) pods till vissa produktlinjer, geografiska områden, vertikaler med mera, efter behov. Pods kan också användas för kontobaserad försäljning, eftersom en enda pod effektivt kan gå efter ett målinriktat konto.

Tillkommande modellsegmentering

Du kan ytterligare segmentera dina säljteam med hjälp av ytterligare faktorer, såsom:

• Geografi/Territorium
• Produkt/tjänsteutbud
• Kundstorlek
• Vertikal kund

En eller flera av dessa segmenteringar kan kombineras med någon av de tre modeller som diskuterats tidigare. Till exempel kan en organisation som använder modellen med löpande bandet välja att replikera denna struktur för varje geografiskt område som de betjänar. Alternativt kan en organisation som använder podmodellen avsätta en pod för var och en av sina produktlinjer.

Håll i åtanke att när företaget växer kommer ytterligare segmentering att bli nödvändig för att se till att representanterna utvecklar de specialiserade färdigheter som krävs för att betjäna särskilda marknader eller rikta in sig på vissa konton.

Hur strukturerar du ett säljteam?

Finnandet av rätt struktur för ditt säljteam beror på ett antal faktorer. Börja med att ta hänsyn till:

• Din budget: En större budget gör det möjligt för dig att investera i en större, mer specialiserad försäljningsmodell som pod- eller monteringsbandsmodellen. Mindre företag kanske finner att ö-metoden maximerar produktionen per antal anställda.
• Dina kunder: Var dina kunder finns, vilka produkter de köper oftast och hur stora de är kan hjälpa till att definiera inte bara din försäljningsmodell utan också hur mycket segmentering du behöver för att lyckas.
• Din kultur: Tänk på om en samarbetsbaserad teamstruktur passar bättre för ditt företags värderingar eller om du föredrar något mer konkurrenskraftigt.

Vissa om att det som fungerar för ett företag kanske inte är rätt för ditt företag. Nyckeln är att hitta rätt modell och segmenteringsstruktur för ditt företag – och tänk på att du kanske måste anta en annan modell när ditt säljteam växer.

För det sista är det viktigt att komma ihåg att ditt säljteam inte existerar i ett vakuum. Din försäljningsstruktur kommer också att påverkas av stödfunktioner, som säljstöd och försäljningsverksamhet, och vice versa. Tänk på hur du förväntar dig att dessa viktiga organisationer ska fungera inom din valda försäljningsmodell – och hur du kommer att strukturera dem för att se till att de är lika effektiva.

Vad är ett Sales Enablement Team?

Sales Enablement finns till för att öka effektiviteten hos dina säljteam genom att ge säljarna den utbildning, vägledning och det innehåll som de behöver för att lyckas.

Det här har blivit alltmer nödvändigt i takt med att moderna försäljningscykler har blivit mer komplexa och köparna mer utbildade. Tidigare var en köpare tvungen att förlita sig på att en säljare skulle utbilda dem om ett produktutbud, men nu tar de moderna köparna kontakt med säljarna efter att ha gjort sina egna omfattande undersökningar. I denna nya värld förväntar sig köparna att säljarna ska ge dem djupa insikter och vägledning som de inte kan få någon annanstans. Det här skiftet har omvandlat säljarens roll från en ”utbildare” till en ”betrodd rådgivare”.

Företag som vill lyckas investerar nu i sales enablement för att se till att deras säljteam är förberedda för att lyfta varje kundkonversation och till fullo uppfylla köparnas förväntningar.

Vad gör Sales Enablement-teamen?

En sales enablement organisation uppfyller sitt uppdrag att öka försäljningseffektiviteten genom att fokusera på viktiga påverkansområden:

• Utbildning och inskolning
• Innehåll och vägledning
• Analys och intelligens

Utbildning och inskolning säkerställer att säljarna är utrustade med kunskap om vad de ska veta, säga, visa och göra för varje kundsamtal. Detta fördjupade, fortlöpande lärande börjar den dag en säljare börjar på ett företag – och med stöd från ett team för säljstöd (och rätt plattform för säljstöd) bör det fortsätta som en del av deras dagliga arbetsflöde. Teamet för säljstöd uppnår detta genom att leda inskolningen av nya medarbetare, hantera coaching- och utbildningsmotioner och bädda in mikrolärande i sin plattform för säljstöd.

Innehåll och vägledning hänvisar till processen att skapa, hantera och distribuera försäljningsinnehåll. Försäljningsinnehåll är avgörande för att utbilda köpare och avsluta affärer, men de strategiska investeringarna i dess hantering och aktivering har historiskt sett varit låga. Enablement-proffs kan maximera effekten av försäljningstillgångar genom att för det första se till att de kan upptäckas och för det andra genom att strategiskt placera vägledning vid sidan av innehållet.

Analytik och intelligens är centrala för att optimera ett säljteams framgång. Djupa analyser och affärsinformation om hur innehållet används, om utbildningen konsumeras eller inte, eller om ett säljspel har landat på ett effektivt sätt gör det möjligt för säljteamen att fatta strategiska beslut om hur de ska spela på sina styrkor och övervinna sina svagheter. Genom att spåra och övervaka dessa data, spelar möjliggörare en stor roll i den pågående förbättringen av deras försäljningsorganisation.

Hur du organiserar ditt Sales Enablement Team

Som fler och fler företag har antagit Sales Enablement, har en idealisk struktur för att bygga ut ditt möjliggörare team vuxit fram. Här är de viktigaste rollerna du behöver för att ditt team ska lyckas och varför.

Chief Enablement/Revenue Officer

Din Chief Enablement Officer kommer att vara ansvarig för att leda ditt team för säljfrämjande åtgärder. Ibland har den här rollen också en Chief Revenue Officer som, utöver sales enablement, kan leda försäljning, försäljningsverksamhet och andra go-to-market-team. Denna roll är viktig eftersom det är avgörande för att lyckas med säljfrämjande åtgärder att ledningen köper in dem. Utan en engagerad ledare som försvarar er sak blir det svårt att motivera investeringar i säljfrämjande åtgärder eller att lansera program på ett effektivt sätt. Leta efter en person med djup erfarenhet av go-to-market som är bekväm med att leda strategiska team och kommunicera med andra chefer.

VP of Sales Enablement

En vice ordförande för sales enablement ansvarar för att se till att din strategi för sales enablement anpassas till andra go-to-market-initiativ. I mindre företag kan den här personen också spela rollen som chefsansvarig för aktivering och kommunicera strategin för aktivering till andra ledningsgrupper. Prioritera kommunikationsförmåga och strategiskt tänkande när du rekryterar till den här rollen.

Director of Sales Enablement

Denna roll kommer att förvalta din strategi för säljstöd och övervaka den dagliga verksamheten för ditt team för säljstöd. De kommer också att fungera som en brygga mellan försäljning och marknadsföring och arbeta nära ledare från produktmarknadsföring och fältförsäljning för att se till att aktiveringsåtgärderna fungerar effektivt. Den här rollen passar bäst för någon som har erfarenhet av att leda högpresterande säljteam.

Sales Enablement Program Manager

Din sales enablement program manager är ansvarig för att bygga upp och genomföra strategiska sales enablement aktiviteter. Programansvariga kan vara generalister eller kan segmenteras för att arbeta med specifika team (t.ex. kontoutveckling) när budgeten tillåter det. Du kan också överväga att anställa en programansvarig specifikt för introduktion och utbildning, eftersom dessa aktiviteter kräver särskild tidsåtgång. För den här rollen bör du leta efter någon som har tidigare erfarenhet av försäljning.

Sales Enablement Specialist/Coordinator

Sales Enablement-specialister hanterar specifika delar av ditt program för säljfrämjande åtgärder, t.ex. skapande av försäljningsspel, hantering av det dagliga underhållet av din plattform för säljfrämjande åtgärder eller samarbete med marknadsföring för att skapa försäljningsinnehåll. Detta är en roll i början av karriären och fylls bäst av nyutexaminerade eller personer med liknande säljerfarenhet.

Bästa metoder för att bygga starka säljteam

Nu när du har fått en fullständig förståelse för hur du kan organisera ett säljteam och de viktigaste delarna som du behöver på plats för att lyckas, låt oss ta en titt på hur du kan börja bygga ut ditt team.

Investera i organisation

Det är absolut nödvändigt att du, innan du faktiskt säljer något, gör ett förarbete för att tänka igenom hur ditt säljteam ska organiseras. Annars riskerar du flera omorganisationer som kan leda till förvirring, slöseri med tid och en dålig kundupplevelse.

Start med att titta på din produkt: detta kommer att ge information om din försäljningsprocess och i sin tur den modell som är bäst lämpad för att leverera den. Branscher som fastighetsbranschen och finansbranschen bygger till exempel i hög grad på relationer mellan säljare och kunder – därför är en modell med många överlämningar olämplig för att bygga upp ett varaktigt partnerskap.

Denna förutseende kommer att säkerställa att oavsett vilken försäljningsmodell och segmentering du väljer, kommer du in på marknaden organiserad och redo att betjäna dina kunder.

Investera i enkelhet

Med så många sätt att segmentera dina team kan det vara frestande att överkomplicera strukturen för din försäljningsorganisation. Men det är viktigt att hålla fokus på det aktuella läget för ditt säljteam. Hur kan din struktur bäst tjäna det sätt på vilket de arbetar idag?

Förmågan att skala, även om den är viktig, bör inte åsidosätta nuvarande behov. Om du har ett litet antal säljare och en begränsad budget kan en investering i en löpande band-modell faktiskt minska ditt säljteams produktion och hämma din tillväxt. Dessutom ger en enkel struktur med låg segmentering dig större flexibilitet att göra justeringar i takt med att din organisation utvecklas.

Finnande av sätt att förenkla din organisationsstruktur för försäljning säkerställer att redan komplicerade försäljningsprocesser inte blir ännu mer komplicerade.

Investera i ditt folk

Investera i ditt folk är ett säkert sätt att se till att säljarna utvecklas i takt med din funktion. I takt med att din försäljningsorganisation utvecklas (och oundvikligen omorganiseras) kommer säljarna sannolikt att fylla alltmer specialiserade roller som kräver unika färdigheter.

För att hålla dina säljare förberedda kan du skapa en ”färdplan för kompetenser” som beskriver hur du förväntar dig att din säljstyrka ska utvecklas och vilka centrala färdigheter de måste ha för att lyckas. Om du till exempel växer snabbt kan du prova månatliga utbildningssessioner med fokus på nya marknader och kommande produktlanseringar. Om du redan är etablerad kanske dina säljare skulle gynnas av karriärbaserad utbildning som hjälper dem att växa som individer.

En djupgående investering i ditt säljteams fortlöpande utbildning är avgörande för att se till att de har den taktiska kunskap som behövs för att trivas, oavsett hur försäljningsstrukturerna förändras.

Investera i sales enablement

Sales enablement kommer att vara en viktig komponent för att maximera ovanstående investeringar. Ett strategiskt tillvägagångssätt säkerställer att dina säljare har de verktyg och färdigheter de behöver för att bemästra vilka utmaningar som än kommer i deras väg.

När du påbörjar din resa mot framgång med sales enablement, se till att ge ditt enablement-team rätt plattform för sales enablement. Leta efter en som erbjuder en säljarupplevelse i världsklass, effektiv innehållshantering och djupgående analyser. Dessa funktioner kommer garanterat att lyfta upp, inte hämma, ditt arbete med säljaktivering.

Vänta inte med att göra din investering i säljaktivering – ju tidigare du börjar aktivera dina team, desto bättre kommer du att kunna utveckla ditt företag.

Investera i din kultur

Sälja är svårt. Från frustrerande kundförfrågningar till frekventa avslag arbetar ditt säljteam outtröttligt för att se till att ditt företag lyckas, och ofta med lite tack. Det är därför försäljningskulturen är så viktig – den ökar moralen och gör det möjligt för medarbetarna att göra sitt bästa arbete.

Du kan se till att din försäljningskultur förblir konkurrenskraftig – inte mördande – genom att bygga in värderingar som medkänsla, stöd och öppen kommunikation i ditt företags vägledande principer. Se dessutom till att dina ledare, särskilt de i säljteamet, lever dessa känslor varje dag.

Detta säkerställer att även om dina säljare är uppdelade efter geografiska områden, i pods eller något helt annat, så känner de fortfarande att de är en del av ett större team.

Strukturera ditt säljteam för att lyckas

Med rätt försäljningsstruktur och segmentering på plats kommer dina team att ha allt de behöver för att inte bara uppnå utan även överträffa kvoten och krossa konkurrenterna.

Kickstart din resa till försäljningssuccé med den senaste forskningen från SiriusDecisions om att vinna i vår nya virtuella säljmiljö.