och som slår tillbaka. (Bild: imagemajesty)
Om du har läst mina krönikor vet du att jag har varit lite av en Adam Grant-kick i år. Whartonprofessorns bok Give and Take har fått oss inom ledarskapsområdet att tänka och prata. Den har hamnat på många listor över årets bästa affärsböcker, eftersom den erbjuder betydande, forskningsbaserade bevis som ifrågasätter många av de påverkansmetoder som vi anser vara korrekta.
Grants arbete är oerhört praktiskt och aktuellt. Det går rakt in i kärnan av den förmåga att påverka som så många yrkesverksamma försöker stärka i vår nuvarande virtuella, distribuerade arbetsstyrka.
En av mina favoritdelar i Grants arbete handlar om förhandling. Att kunna förhandla bra påverkar så många viktiga faktorer i våra karriärer. Vi förhandlar om våra jobb och löner, om befordringar och resurser, med kunder och inom försäljning. Och om du är verksam inom ett område som juridik eller investment banking förhandlar du oavbrutet.
Grant och hans kollega Adam Galinsky, professor vid Northwestern University, är väl värda att läsa om du försöker förbättra din egen förhandlingsförmåga. Och låt oss inse det, är vi inte alla det? Även de bästa förhandlarna faller offer för några av de fällor som enligt forskningen helt enkelt inte leder till det bästa avtalet.
Här är de rekommenderade bästa metoderna från Grant och Galinsky. Hur är det med dina egna i jämförelse?
1. Dela med dig av information.
Vi närmar oss ofta en förhandling genom att vara mycket försiktiga och försiktiga med att visa våra kort. Men även om vi tror att detta är ett smart tillvägagångssätt har det en negativ inverkan på våra resultat och hämmar förtroendet. Som Grant påpekar tenderar människor att vara matchande och ”följa normen om ömsesidighet genom att svara på samma sätt som vi behandlar dem”. Om vi vill få förtroende måste vi först erbjuda det.
Studier har visat att om man avslöjar viss information, även om den inte har något samband med förhandlingen, ökar resultatet. Du behöver inte lägga alla dina kort på bordet från början. Att bara lägga ut något av dig själv – dina hobbies, personliga bekymmer eller förhoppningar – kan skapa en positiv ton som bidrar till att nå en överenskommelse.
2. Rangordna dina prioriteringar.
Typiskt när vi förhandlar vet vi vilka våra viktigaste frågor är, och vi rangordnar dem. Om vi till exempel försöker få till stånd en ny kund kan vi säga att priset är viktigast, och om vi inte kommer överens är det ingen idé att fortsätta.
Grant rekommenderar ett annat tillvägagångssätt som kallas rangordning. Hans forskning visar att man kan uppnå bättre resultat genom att rangordna och lämna alla frågor på bordet och vara transparent om det. På så sätt kan båda parter jämföra sina rangordningar och avgöra vilka alla alternativ som verkligen finns.
I exemplet ovan kanske du kan göra avvägningar i fråga om omfattning eller resekrav om kunden inte kan komma överens om ditt pris.
3. Gå in med kännedom om ditt målpris och dina villkor för att gå vidare.
Galinsky kallar ditt pris för att gå vidare (eller dina villkor) för ditt reservationspris. Ditt målpris är vad du hoppas på. Ofta går vi in i förhandlingar med det ena eller det andra – eller låter vår partner börja budgivningen. Detta ger oss en enorm nackdel.
Det är viktigt att göra research i förväg här. Du behöver din forskning som bygger på säkra uppgifter, eftersom det inte bara ger dig mer självförtroende och makt, utan också minskar risken för att du kastar ut något galet. Genom att känna till ditt eget utbud kommer det att hjälpa dig att fatta bättre beslut i stunden och vara tydlig med dina gränser.
4. Gör det första erbjudandet.
Detta är ett råd som helt klart trotsar konventionella visdomar. I förhandlingar jämställs ofta information med makt. Vi tror att det är bäst att få ut så mycket som möjligt från den andra personen innan vi ger vårt eget tips.
Grant och Galinsky är båda överens om att forskningen är tydlig på den här punkten: personer som lägger första budet får bättre villkor som ligger närmare deras målpris. Anledningen är den psykologiska principen om förankring. Oavsett vilket det första talet är på bordet börjar båda parter att arbeta kring det. Det sätter scenen.
Ofta är vi ovilliga att gå först eftersom vi kanske ligger långt ifrån och kopplar bort den andra parten. Men Galinksy påpekar att detta inte spelar in i forskningen. Han säger att de flesta människor gör första erbjudanden som inte är tillräckligt aggressiva.
Det finns en anledning till att vi har ordspråket ”du får vad du betalar för”. Högre priser får köparen att fokusera på det positiva, medan lägre priser inbjuder till att fokusera på nackdelarna. Med andra ord hittar vi data som stöder detta ankare. (Tänk på fastigheter: ett hus till högt pris får oss att titta på alla önskvärda egenskaper, medan ett erbjudande under marknadspriset tar upp ett dåligt läge eller nödvändiga reparationer.)
Galinsky säger att det bästa första erbjudandet helst är ett som ligger strax utanför din partners reservationspris, men inte så långt ifrån att han eller hon får en chock.
5. Motverka inte för lågt.
Om du inte kan lägga det första erbjudandet måste du också skydda dig mot förankringseffekten. Försiktighet: De flesta människor går för lågt och för snabbt. Din motprestation bör baseras på samma information som du skulle ha använt om du hade gjort det första erbjudandet, säger Galinsky.
Du kan också överväga att återförankra dig, som Grant uttrycker det. Låt den andra personen veta att deras erbjudande är helt fel, och gå tillbaka med en ny nollställning. Det kan också vara till hjälp att kalla ut vad du observerar för att styra om samtalet, dvs. du kanske försöker testa mitt tänkande med det första erbjudandet, men här är mer av det jag hade i åtanke.
6. Motbud gör båda parter mer nöjda.
Alla köpare vill känna att de har gjort en bra affär; alla säljare vill känna att de har gjort en bra affär. Parterna är mest nöjda på båda fronterna om det har varit lite fram och tillbaka. Detta kan komma som en överraskning om du är någon som avskyr förhandlingar.
Galinsky rekommenderar till och med att du inte ska ta det första budet, även om det uppfyller dina behov. Genom att gå tillbaka och be om eftergifter kan du försäkra dig om att du fick det bästa erbjudandet, och öka din partners tillfredsställelse också. Mer nöjda partner är mer benägna att arbeta hårdare och vara mer engagerade i slutresultatet, vilket är det ideala resultatet från början.