Förr i tiden fanns det inte någon chefsposition för affärsutveckling. Istället var det vanligt att kalla den som arbetade med att expandera ett företag för ”försäljningschef”. Men i takt med att företagsexpansion betraktades som både organisk (sker inom den befintliga verksamhetens gränser) och extern (sträcker sig utåt för att hitta nya vägar för tillväxt) blev denna nyare befattningsbeteckning framträdande.
Säljare har en produkt eller tjänst och ett mål. De är inriktade på att sälja och nå detta mål. Vissa färdigheter i affärsutveckling kan krävas för att upprätthålla försäljningen, men deras mål är i grunden att leverera siffrorna. De som har affärsutveckling som titel och affärsutveckling som roll gör dock mycket mer än att ”ta emot beställningen”.
Affärsutveckling används ofta som en mask eller specialkostym; när någon inte vill bli sedd som en säljare blir han eller hon Business-Development-Man. Liksom Account-Manager-Man eller Channel-Man används dessa termer, som alla har sin egen definition och sitt eget syfte, ofta för att mildra slaget vid introduktioner eller till och med för att få säljare att känna sig viktigare genom att ge dem en särskild titel på sina nya visitkort. Rekryteringsföretag annonserar om Account Managers och en roll som affärsutvecklare för att sticka ut och få jobben att låta mer tilltalande, men ofta är det bara en gloss och en garnering för en enklare säljtjänst.
Men jag vill berätta för dig hur. Brygga mellan ditt företag och dess kunder. Det finns 3 avdelningar som ansvarar för att ditt företags kunder är nöjda: Marknadsföring, försäljning och kundtjänst. Marknadsföringsavdelningens mål är att locka till sig kunder och lova dem den bästa produkten/tjänsten som de VERKLIGEN kan ge. Målet är en sluten affär. Customer Care / Account managers är ansvariga för att ge full support och behålla befintliga kunder.
Jag skulle vilja prata mer om försäljningsavdelningen, dvs. inom IT (tillhandahållande och utveckling av digitala produkter/tjänster).
I själva verket är den uppdelad i flera segment, som är leadgenerering, affärsutveckling, försäljningsaktivitet och kontanthantering. I olika företag är alla dessa arbetsområden samlade eller separerade. Jag ska försöka visa dig kortfattat kedjan för samarbete inom denna avdelning.
Jag föredrar nästa arbetsmodell:
1. Lead generation person – forskare som hittar nya kunder.
2. Business development manager – utökar nya marknader och funderar på nya produkter/tjänster att erbjuda nya kunder.
3. Försäljningschef – arbetar med nya kunder som BDM har lockat till sig och även med befintliga kunder.
4. Account manager – stödjer befintliga kunder och arbetar nära marknadsavdelningen.
I verkligheten blandas en del av dessa roller mellan varandra, varför det är svårt att ange konkreta arbetsuppgifter för varje roll.
Vad gör en Business Development Executive vanligtvis?
En affärsutvecklare kan göra något eller några av följande: arbeta med befintliga produkter/tjänster för att hitta nya kanaler och marknader för distribution; undersöka och rekommendera nya produkter/tjänster; undersöka och förhandla om förvärv av andra företag; analysera och presentera koncept för samriskföretag (samarbete med andra företag eller varumärken som kan vara synergistiska); hitta sätt att sälja fler produkter/tjänster till nya och befintliga kunder genom att justera nuvarande system och marknadsföringsstrategier; undersöka och hålla sig uppdaterad om konkurrenterna i ett försök att hitta och bibehålla en konkurrensfördel.
Som affärsutvecklingschef går min roll längre än att bara sälja våra produkter och tjänster till våra kunder: mitt bidrag till företagets affärsmål och den roll som jag spelar i ledningsgruppen är helt annorlunda och mycket mer än en försäljare.
I vanliga fall omfattar de dagliga arbetsuppgifterna:
- Säljverksamhet – ringa, skicka e-post och samråda med kunder för att fastställa deras potentiella behov av våra produkter och tjänster.
- Kontanthantering – Befintliga kunder måste tas om hand. Det är mycket viktigt att behålla och öka antalet kunder.
- Leverantörsrelationer – Vi erbjuder en väg till marknaden för ett växande antal partners för både hård- och mjukvarulösningar. Dessa relationer är avgörande för ett framgångsrikt företag och jag bidrar med kund- och marknadskunskap och feedback från första hand för att hjälpa till att definiera vår produktstrategi.
- Marknadsföring – Producera innehåll och försäljningsmaterial och arbeta inom marknadsavdelningen för att höja företagets profil på målmarknader för att locka till sig nya kunder, leverantörer och affärspartners.
- Produktförvaltning – Utöver att sälja och marknadsföra produkter och tjänster är det viktigt att förstå vilken ny teknik som finns tillgänglig och hur den kommer att påverka befintliga och framtida kunder. Hur främjar vi dessa förändringar, förbättringar och nya tekniker och hur kommer de att påverka vår verksamhet och infrastruktur.
Som ni ser är affärsutveckling därför både en sälj- och marknadsföringsroll. Detta innebär inte att man nedvärderar den dedikerade säljrollen eller de ansträngningar som en renodlad marknadsförare gör. Affärsutveckling och försäljning är inte samma sak och affärsutveckling ersätter inte marknadsföring – företag behöver dessa fokuserade personer och avdelningar och utan dem skulle många misslyckas. En person som arbetar med försäljning har andra egenskaper och färdigheter än en person som arbetar med affärsutveckling – han eller hon kanske är mer beslutsam eller ihärdig, kanske en bättre förhandlare. Marknadsföringsavdelningen kommer att förstå marknadsföringsspecifika tekniker och regler i mycket större utsträckning än affärsutvecklingschefen.
Kanske kan affärsutvecklingschefen ses som en allkonstnärlig person eller som limmet som binder samman olika delar av verksamheten. En BDM, som kanske lutar lite mer åt marknadsföring än försäljning, kan dagligen ses på ett leverantörsmöte, prata på en konferens, leda ett möte om en ny produktstrategi, samordna leverantörs- och kundkonferenssamtal eller skriva en artikel på LinkedIn som inte nämner vad det företag jag arbetar för gör, vad vi säljer eller ens var vi är baserade.
Jag hoppas att du gillade min artikel om LinkedIn, låt mig veta nedan vad du tyckte och/eller dela den med dina kollegor och vänner.
Följ gärna med att skicka ett meddelande till mig om du har några frågor 🙂
P.S. Det finns tonvis med information att läsa om Marknadsföring & Försäljning, därför föreslår jag att du läser minst en artikel om dagen om innovationer & trender i världen och även några klassiska/moderna böcker som:
En sista sak…
Om du gillade den här artikeln, klicka på👏 nedan och dela den med andra människor så att de också kan njuta av den.
Följ mig på LinkedIn:
Tack för din tid.