Underskatta inte kraften i kommunikation ansikte mot ansikte

Klientrelationer

Harvard Business Review rapporterade om en studie som tyder på att kommunikation ansikte mot ansikte är 34 gånger mer framgångsrik än e-post. Om din primära marknadsföringsmetod är att skicka kalla e-postmeddelanden för att få nya affärer, innebär det en hel del förlorade möjligheter. Människor tenderar faktiskt att överskatta sin övertalningsförmåga i e-postmeddelanden och underskatta den i personlig kommunikation.

E-postmeddelanden är förstås utmärkta för snabb återkoppling eller för att få grönt ljus för en projektändring. Personliga möten kan dock vara till stor hjälp när det gäller att bygga upp och underhålla dina affärsrelationer. Hur väl du förstår och navigerar mänskligt beteende – i kommunikation ansikte mot ansikte – kan göra dig till en stark påverkare och en mycket framgångsrik entreprenör.

Är du fortfarande inte övertygad? Läs vidare.

Touch Builds Trust

Trust är grunden för alla relationer. Starka relationer (och muntliga rekommendationer) är katalysatorer för affärstillväxt. När en nöjd kund gör en introduktion kommer personen att se dig som en kollega – någon som liknar honom eller henne – snarare än som en främling som inkräktar på hans eller hennes tid.

Du behöver engagemang för att skapa förtroende. Förtroende är aldrig statiskt; det ökar eller minskar alltid beroende på beteende och hur människor tolkar det beteendet.

Men även om e-post tar bort trycket – och ibland det pinsamma – som diskussioner eller meningsskiljaktigheter på plats innebär, förlorar vi förmågan att få kontakt fullt ut och den möjlighet som den kontakten skapar.

Betänk dessutom att mottagarna av våra e-postmeddelanden också bombarderas av e-post och sms i sina yrkesmässiga och privata liv, så det är mycket mindre troligt att de är fullt engagerade eller anslutna.

Personligen kan du ta ögonkontakt, le och erbjuda ett handslag. Forskning har visat att trots vårt behov av personligt utrymme och vår försiktighet när det gäller beröring är vi kopplade till att tolka våra medmänniskors beröring. Beröring främjar samarbete och band. Studier har visat att till synes obetydliga beröringar ger bättre resultat: större dricks till servitriser och fler inköp om människor blir berörda av en butiksbiträde. Även främlingar är mer benägna att hjälpa någon om en beröring åtföljer begäran.

När du talar ansikte mot ansikte kommunicerar ditt tonfall, ditt ansiktsuttryck och din kroppshållning till din kund att du är uppriktigt intresserad av deras tankar och känslor. Du kan föra anteckningar och till och med säga deras ord tillbaka till dem för att bekräfta att du har hört och förstått dem. Det skapar också förtroende.

Du fångar upp dolda budskap

Nyanserna i kommunikationen kan egentligen bara kännas vid kommunikation ansikte mot ansikte. Stora affärskommunikatörer blir skickliga på att läsa av även de minsta ansiktsuttrycken och kroppsspråket och fånga upp förändrade känslor. Omkring 93 % av kommunikationens effektivitet bestäms av icke-verbala signaler.

Som med de flesta saker gör övning perfekt när det gäller att läsa av och reagera på icke-verbala signaler. Var noga med personens hållning, hand- och fotrörelser, kroppsrörelser och placering, utseende och gångstil när de går mot dig för mötet. Varje gest kommunicerar något. Lägg också märke till om någons ord säger en sak och hans icke-verbala gester säger något annat. Lyssna på den icke-verbala kommunikationen eller din magkänsla och reagera därefter.

Tänk på hur enkelt det är att misstolka ett mejl eller ett sms. Om ni diskuterar känslig eller viktig information gör tonen och kroppsspråket skillnad. Du kan lätt plocka upp signaler och minimera eller snabbt mildra missförstånd och missförstånd. Möten ansikte mot ansikte säkerställer att engagemanget blir högre och att kommunikationen förstås bättre.

Face-to-face kommunikation får dig att spegla mer

Personligen börjar du naturligt bygga upp en relation genom att ge den andra personen din fulla uppmärksamhet. Du har ögonkontakt. Du nickar när de talar till dig, vilket visar ditt engagemang och din uppmuntran – så att de vet att du är på samma sida. Detta bör kännas genuint och autentiskt för dig. Om det inte gör det kan din klient känna att du fejkar ditt intresse och din uppmärksamhet.

Mirroring bör utvecklas omedvetet, men det kan börja med avsikt på hur du klär dig, dina gester, röstläge och tonläge, hållning, avstånd, ögonkontakt och kroppsorientering. Naturligtvis vill du spegla positiva icke-verbala uttryck och inget negativt som att vända sig bort, blockera med armarna i kors, titta bort eller blunda.

Forskning har visat att människor ökar speglingen av en annan person när de är engagerade i en uppgift eller arbetar med ett samarbetsprojekt. När ditt möte ansikte mot ansikte är ett samarbetsmässigt utbyte av idéer och lösningar (du har tydligt visat ditt värde och din expertis) har du använt din tid väl.

Du tycker mer om personen

Interaktion ansikte mot ansikte är en påminnelse om att vi i grund och botten är sociala djur. Du känner den mänskliga kontakten och du tycker mer om personen. Automatisering och artificiell intelligens omger oss, så det mänskliga avtrycket kan vara minnesvärt. En text eller ett e-postmeddelande kan inte verkligen förmedla din personlighet och värma människor för vad du har att erbjuda.

Människor vill göra affärer med människor de tycker om. Och alla tenderar att gilla någon som uppskattar dem. Så se till att den personliga kommunikationen räknas genom att visa din uppskattning. Var punktlig, förberedd och entusiastisk. Tacka dem för deras tid och insikter.

Face-to-face-kommunikation gör dig mer inflytelserik

Digital marknadsföring är en konstform i ständig förändring, men ord och bilder på en skärm kommer aldrig att vara lika inspirerande och inflytelserika som att träffa någon person personligen. Hur många gånger har ett e-postmeddelande fått dig att agera i stället för att kännas som en syssla? Hur många gånger har du känt den där höga inspirationen från ett sms?

Människor ”säljer” sig själva och sina idéer bättre personligen. Deras övertygelse och passion kommer till liv och ger liv åt deras ord, ansikten och röst. Om du försöker sälja en idé eller en affärslösning till en kund, gör det personligen.

Två regler att leva efter

Nu när du inte kan underskatta kraften i kommunikation ansikte mot ansikte, kommer här två regler att leva efter:

1. Starta alltid nya kundrelationer med ett personligt möte

Om möjligt bör du prioritera den första personliga kommunikationen. Denna tid för att knyta band, utbyta idéer och förstå din klients behov och förväntningar från början kommer att ge dig förutsättningar för framgång och skapa en relation som kan fortsätta att värma e-postkommunikationen.

Om ni inte är på samma sida i början av er relation kan ni tillbringa arbetsprojektet med att korsa signaler och underleverera. De första mötena är avgörande för att hålla dig själv och din klient nöjda.

2. Planera ett halvregelbundet personligt möte med stabila klienter

Om du har en långvarig relation vill du försäkra dig om att du förblir ”verklig” för dessa värdefulla klienter. Träffa dem en gång i kvartalet eller två gånger om året på en kopp kaffe för att förstå om dina projekt fungerar för dem och vad du skulle kunna göra annorlunda.

Detta är också möten där du kan ta upp din egen agenda: Vill du höja priserna eller har du idéer att presentera för dem? Vill du sälja ytterligare tjänster till dem? Gör det personligen. Kom ihåg: Det är 34 gånger mer sannolikt att du får ett ”ja”!”