Uno dei modi più comuni per spingere un prodotto a un cliente è attraverso le promozioni commerciali e usando i vari tipi di promozioni commerciali. Tuttavia, se il prodotto viene venduto attraverso un canale di commercianti e rivenditori, allora l’azienda ha bisogno di potenziare questo canale. Le aziende possono usare le promozioni commerciali in modo che il canale di distribuzione stesso cerchi di spingere il prodotto al cliente finale.
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Cosa sono le promozioni commerciali?
Offrire vari incentivi al vostro canale di distribuzione sotto forma di sconti, organizzare mostre, offrire dimostratori o altri metodi simili è noto come Trade promotions. In sostanza, state motivando i vostri distributori a promuovere i vostri prodotti rispetto a quelli della concorrenza. In questi casi, il rivenditore di canale è il volto dell’azienda per il cliente. Le promozioni commerciali assicurano che i rivenditori di canale diano un’eccellente esperienza al cliente.
Questo “Canale” di cui stiamo parlando è la rete di distribuzione che esiste in una società. Tipicamente, le aziende di prodotti coinvolgono un agente C&F che porta l’inventario all’ingrosso e lo distribuisce in avanti ai distributori locali. Questi distributori poi vendono ai dettaglianti che a loro volta lo vendono al cliente. Le aziende possono decidere le loro promozioni commerciali sulla base delle strategie di distribuzione.
In un tale scenario, il contatto con il cliente finale è quello del distributore o del dettagliante e l’azienda non è nemmeno nel quadro. In questi momenti, motivare il rivenditore del canale a vendere i TUOI prodotti invece di quelli di qualcun altro è della massima importanza.
Ecco un video sulla promozione delle vendite ed esempi di promozione commerciale
Ecco 8 tipi di promozioni commerciali che possono essere eseguite da un’azienda.
1) Sconti / Aumento del margine di vendita
Il tipo numero 1 di promozioni commerciali eseguite da qualsiasi azienda è offrire sconti o aumentare il margine offerto al rivenditore del canale. Questo è particolarmente utile per i piccoli imprenditori che non hanno il tempo o la manodopera per gestire le promozioni commerciali gestite dall’azienda alla fine del concessionario.
Con questo metodo, il concessionario stesso è motivato a gestire le idee in modo che possa promuovere il prodotto nella sua località. Ogni località e regione è diversa. Quindi, usando questo metodo, ogni commerciante eseguirà uno stile diverso di promozione commerciale per raggiungere i suoi obiettivi. Ci può essere un criterio legato a questo tipo di promozioni commerciali. Può essere offerto se il rivenditore fa il 150% dei suoi obiettivi. O anche se raggiunge il 100%.
Il problema con questo tipo di promozioni commerciali è che non vi è alcuna garanzia dello sforzo che il rivenditore o il concessionario ha messo nel vendere il vostro prodotto.
Scenario 1: Se dopo aver annunciato questo incentivo, il rivenditore ha promosso attivamente il vostro prodotto ma non è stato in grado di raggiungere l’obiettivo, allora sarà demotivato nella vendita dei vostri prodotti perché potrebbe pensare che il prodotto non vende.
Scenario 2: In alternativa, un altro rivenditore potrebbe aver raggiunto l’obiettivo facilmente, e ha immediatamente smesso di spingere i vostri prodotti non appena gli obiettivi sono stati raggiunti. Così, il monitoraggio dell’effettiva implementazione a livello territoriale è difficile.
2) Incentivi al personale di vendita / Regali
Un altro eccellente tipo di promozione commerciale è dare incentivi al personale di vendita. In definitiva, il personale di vendita è quello che sarà in contatto con il cliente. Il personale di vendita diventa anche molto felice ogni volta che vengono annunciati dei premi monetari e quelli aggressivi faranno di tutto per raggiungere gli obiettivi.
Si dovrebbe fare attenzione che le cifre siano adeguatamente monitorate in ogni momento e non ci sia un trattamento ingiusto dato a un particolare personale di vendita che può demotivarlo a lungo termine. L’obiettivo delle promozioni commerciali è chiaramente quello di motivare il rivenditore e il suo staff a vendere meglio il prodotto. Tuttavia, i mezzi non etici non dovrebbero essere usati per raggiungere gli obiettivi di vendita.
Sta all’azienda decidere se l’incentivo dovrebbe essere nel tipo di un premio monetario o dovrebbe essere regali dati al dirigente. I regali hanno un valore unico e sono più come un riconoscimento e un rispetto per il dirigente delle vendite. Tuttavia, il valore monetario potrebbe essere più di una ricompensa per lui perché potrebbe aver bisogno di soldi o potrebbe comprare qualsiasi cosa desideri con quei soldi. Può anche essere lasciato ad ogni dirigente se vuole una ricompensa monetaria o vuole scegliere dei regali.
3) Coupon / sconti
I coupon sono sempre attraenti per i clienti finali perché assicurano uno sconto garantito presso il rivenditore o il punto vendita. Questo è anche un metodo per guidare il traffico verso il negozio del rivenditore e può essere usato specialmente quando il punto vendita è nuovo di zecca o quando sta perdendo terreno rispetto alla concorrenza.
I coupon sono tipi di promozioni di vendita in sé. Tuttavia, può essere utilizzato a livello di promozioni commerciali e il rivenditore può eseguire Scratch card o altre promozioni basate su coupon in modo che i clienti ottengano “regali assicurati”. quando la società sostiene il rivenditore nell’esecuzione di tali promozioni basate su coupon o sconti, allora il rivenditore è ulteriormente motivato a vendere i vostri articoli. Allo stesso tempo, questo assicura la liquidazione delle scorte e il rifornimento alla fine del concessionario.
4) Concorrenza tra concessionari
Un modo fantastico per motivare i vostri concessionari a fare meglio è quello di tenere concorsi tra concessionari. Queste competizioni tra concessionari possono essere a breve o a lungo termine. Quelle a breve termine possono essere regionali, per esempio, il miglior rivenditore di vendite nel territorio X ottiene una pubblicità gratuita sui giornali da parte della società o ottiene incentivi gratuiti per tutti i suoi venditori.
Un altro formato a lungo termine di competizione tra rivenditori è quello di tenere premi ogni anno o di avere leghe di rivenditori all’interno della società. Un esempio potrebbe essere una lega Platinum di rivenditori che ottengono uno sconto aggiuntivo del 2% su tutti i prodotti che vendono. Lega d’oro che ottiene l’1% di sconto, e così via.
Quello che questo fa è, motiva i concessionari in 2 modi. a) per ottenere lo sconto aggiuntivo offerto ai membri della lega. b) per guadagnare il rispetto nella società. Quindi, le competizioni tra concessionari possono essere un eccellente tipo di promozione commerciale se usate con giudizio.
Si possono anche regalare vacanze sotto forma di conferenze o lanci di prodotti a un gruppo di concessionari che hanno superato in vendite e generazione di entrate.
5) Mostre / Fiere
In una delle aziende per cui ho lavorato, eravamo soliti avere incontri regionali tra i distributori e i suoi concessionari. Queste riunioni servivano per mostrare tutti i prodotti che avevamo nella nostra azienda. E tenevamo il pranzo per tutti i rivenditori che fanno capo ai distributori. Durante queste sessioni, ci siamo imbattuti in molte domande per i prodotti. Alcune domande erano feedback molto positivi dove il prodotto poteva essere migliorato. Altre domande ricevevano una risposta immediata e portavano a un ulteriore apprendimento per i rivenditori.
Proprio come l’incontro di cui sopra tra distributori e rivenditori, tecniche simili di promozione commerciale possono essere utilizzate organizzando fiere e mostre dove i rivenditori possono incontrare i loro migliori clienti e rispondere alle domande di questi clienti. Allo stesso tempo, tali mostre aiutano anche ad acquisire nuovi membri del canale.
6) Pubblicità co-operativa
Se si guardano gli annunci sui giornali fatti da alcune popolari aziende di beni durevoli di consumo come LG, Sony e altri, si vedrà che evidenziano sempre i rivenditori regionali nei loro annunci. Aziende come Apple, che sono selettive nella loro selezione di rivenditori e hanno solo punti vendita premium, sponsorizzano direttamente i loro rivenditori di canale per dare annunci sui giornali.
La pubblicità co operativa aiuta effettivamente la consapevolezza del rivenditore di canale in quella regione. Questo a sua volta aiuta le vendite complessive dei prodotti e del marchio. La pubblicità co-operativa dovrebbe essere fatta quando il rivenditore ha lanciato o prima dei saldi stagionali. Questo aumenta il richiamo del marchio nella mente dei consumatori.
7) Fornire dimostratori
Quando un cliente entra in uno showroom multimarca, allora egli stesso è confuso su quale marchio acquistare. In questi momenti, i dimostratori in negozio, che sono sponsorizzati dall’azienda, possono aiutare molto a convincere il cliente e a convertirlo. Questi dimostratori sono addestrati per avere la conoscenza completa del prodotto a portata di mano.
Naturalmente, le marche che forniscono dimostratori in negozio a rivenditori e commercianti sono in vantaggio rispetto alle marche che non possono sponsorizzare tali dimostratori. Mentre compro un televisore, se un dimostratore mi dice 10 ragioni di superiorità del prodotto rispetto alla concorrenza, allora comprerò il televisore solo perché mi è stata data la conoscenza. Questi discorsi informativi sulle vendite possono andare molto lontano nell’acquisizione di più clienti.
8) Materiale POP o campionamento del prodotto
Se il vostro tipo di prodotti non può avere dimostratori in negozio e se hanno un valore troppo basso, allora ci sono altri tipi di promozioni commerciali che dovreste usare. Una è quella di utilizzare un eccellente esercizio di branding sul punto di acquisto. L’uso di vari materiali POP come i dangler nello showroom, sul display del prodotto, il branding su pilastri ecc. può aiutare la conservazione del marchio nella mente dei clienti.
Similmente, i prodotti FMCG dovrebbero mirare all’acquisto d’impulso e dovrebbero anche condurre di tanto in tanto il campionamento dei prodotti. Al giorno d’oggi, gran parte del campionamento è fatto offrendo pacchetti di prodotti (1+1 gratis). Ciononostante, prodotti come profumi, prodotti alimentari ecc. possono essere offerti come campioni.
Questi sono gli 8 tipi principali di promozioni commerciali che potete usare nella vostra azienda. Alcune di esse sono molto efficaci e sono applicabili a tutte le industrie. Altre sono selettive e richiedono una buona quantità di spesa da parte dell’azienda. Ma in base alla strategia di vendita della vostra azienda, potete scegliere il giusto tipo di promozioni commerciali.