La cosa più importante che puoi fare per migliorare le tue prestazioni di chiusura delle vendite è padroneggiare le tecniche di “trial closing”.
La chiusura di prova realizza due cose critiche:
- Ti dice a che punto sei nel processo di vendita
- Ti dice quando chiedere la vendita
Per esempio, diciamo che stai comprando uno smartphone. Entrate nel negozio e il commesso vi accoglie. Lei scopre quello che stai cercando e inizia a dimostrare la funzione di attivazione vocale su uno dei modelli di smartphone. Quando finisce di mostrarti come funziona la funzione di attivazione vocale, ti chiede “cosa ne pensi di questa attivazione vocale? Questa è una grande domanda di chiusura di prova.
Prove di chiusura di prova – il MVT (Most Valuable Tool) del venditore
La chiusura di prova è il MVT del venditore. È come un termometro o un bracciale per la pressione del sangue – è uno strumento diagnostico critico usato per valutare una situazione… o meglio ancora, valutare come il cliente si sente riguardo al prodotto o al servizio che stai vendendo.
Durante il tuo tempo con un cliente, dovresti costantemente prendere la sua “temperatura” per determinare se è fredda, calda o calda; e reagire di conseguenza.
Senza la chiusura di prova il venditore è perso, e se un venditore impara o meno a chiudere di prova avrà più impatto sul suo rapporto di chiusura di qualsiasi altra abilità che un venditore può imparare.
I venditori dovrebbero praticare la chiusura di prova fino a quando non diventa una parte istintiva del processo di vendita. Dal momento che l’obiettivo numero uno di un venditore professionista è quello di raggiungere un rapporto di chiusura del 100%, una chiusura di prova efficace vi ci porterà più velocemente e più facilmente di qualsiasi altra tecnica di vendita.
La chiusura di prova non è la stessa cosa che chiedere la vendita
Ecco la differenza tra chiedere la vendita e la chiusura di prova:
Per chiedere la vendita: “Se riesco a farti avere le condizioni di pagamento che cerchi, ti deciderai a comprare?” Chiaramente questo è chiedere la decisione finale di acquisto.
Chiusura di prova: “Cosa ne pensa dei termini di pagamento?” Non stai chiedendo la vendita, ma piuttosto chiedi come si sente il potenziale cliente su un elemento della vendita.
Perché la chiusura di prova è così importante?
Nella mia esperienza come consulente di vendita professionale e formatore di vendita, ho visto troppi esempi di venditori che parlano del loro prodotto/servizio e poi chiedono la vendita. Come tale, la maggior parte dei venditori non sanno veramente dove si trovano nel processo di vendita. Quando cercano di chiudere l’affare ci sono troppi impedimenti o domande senza risposta da parte dell’acquirente e la risposta è “no”. Al venditore non piace la parola “no” e non sa come rispondere, così se ne va con un’altra opportunità persa.
La prima ragione per provare a chiudere è quella di capire a che punto del processo di vendita ci si trova, così si sa cosa è importante per l’acquirente e dove portare la conversazione. Ricorda l’esempio precedente del termometro – se non prendi la temperatura del paziente durante la diagnosi e chiedi dei sintomi, come puoi determinare cosa prescrivere? Non puoi semplicemente fare una buona diagnosi o chiedere una decisione ad un acquirente se non sai a che punto sei del processo.
La seconda ragione per chiudere il processo è scoprire quando è appropriato chiedere la vendita. Sapere quando chiedere la vendita è molto più importante che sapere come chiedere l’ordine. Non credo nell’hard closing di un cliente – è troppo scomodo per me e preferisco essere un consulente di fiducia che un hard closer. Se sai quando chiedere l’ordine, allora come lo chiedi è molto più facile.
Alcuni esempi di domande di chiusura di prova comuni
Seguono alcune domande di chiusura di prova comuni. Pensa a queste in termini di quanto siano facili da chiedere e quante informazioni puoi ottenere dal tuo potenziale cliente.
- Come ti senti riguardo a ciò che abbiamo discusso finora?
- Cosa pensi della soluzione che ho condiviso con te?
- Come ti sembra ciò di cui abbiamo parlato?
- Sulla base di quello che hai sentito finora, quali sono le tue domande?
- Se potessi fare a modo tuo, quali modifiche apporteresti alla proposta?
Sono domande facili da fare, vero?
Ricorda però che queste sono tutte domande aperte. Avete bisogno di fare una domanda di chiusura di prova che faccia parlare il potenziale cliente in modo da poter imparare a che punto siete nel processo di vendita e quando è il momento giusto per chiedere la vendita.
Come i compratori rispondono alla chiusura di prova
Quando fate una domanda di chiusura di prova, probabilmente otterrete uno dei tre tipi di risposta: freddo come il ghiaccio, mi sento così, o pronto a rotolare. Le seguenti informazioni forniscono alcune indicazioni su come rispondere.
Freddo come il ghiaccio – Se ottieni questo tipo di risposta ad una domanda di chiusura di prova, allora hai bisogno di fare una domanda di follow-up che catturi immediatamente l’attenzione del tuo potenziale cliente perché è chiaro che non hai ancora fatto breccia. Ecco un esempio…
- Venditore: “Cosa ne pensi di quello che ho presentato finora?”
- Prospect: “Non credo che sarei interessato.”
- Venditore: “Posso apprezzarlo. Un’altra domanda che ho però è come la vostra azienda gestisce i ritardi di trasporto, che possono influenzare i vostri tempi di produzione?”
- Risultato: Il potenziale cliente risponde con informazioni e il venditore pone un’altra domanda aperta per scoprire se il potenziale cliente è ancora in una modalità di resistenza.
Lo sento – Se ottieni questo tipo di risposta alla tua domanda di chiusura di prova, sai che sei sulla strada giusta, stai facendo progressi ed è il momento di rafforzare la tua storia prima di chiedere la vendita. Ecco un esempio…
- Venditore: “Cosa ne pensi di tutto quello di cui abbiamo parlato finora?”
- Prospect: “Tutto sembra abbastanza buono finora.”
- Venditore: “Quando ci siamo incontrati la prima volta, lei ha detto che la sua azienda sta avendo difficoltà a rispettare i tempi di consegna. Potrebbe dirmi qualcosa di più al riguardo?”
- Risultato: Il potenziale cliente risponde e l’addetto alle vendite discute un’altra caratteristica che riguarda questo nuovo elemento.
Ready-to-Roll – Se ottieni questo tipo di risposta alla tua domanda di chiusura di prova, allora è il momento di chiedere la vendita. Ecco un esempio…
- Venditore: “Come ti sembra quello che abbiamo discusso?”
- Prospect: “Suona molto bene. Questo è quello che stiamo cercando.”
- Venditore: “Ottimo, qual è il prossimo passo dal tuo punto di vista?”
- Prospect: “Mi piacerebbe iniziare le cose”
- Addetto alle vendite: “Suona bene. Ho solo bisogno della sua firma sul modulo d’ordine e possiamo iniziare subito. “
Riassunto della chiusura della prova
Le domande di chiusura della prova sono domande aperte, che chiedono opinioni. Vi permettono, come venditore, di valutare a che punto siete nel processo di vendita e di valutare la disponibilità del vostro potenziale cliente a chiedere la vendita. La risposta che ottenete dalla vostra domanda di chiusura di prova vi dirà cosa fare dopo. Più di qualsiasi altro strumento nel set di tecniche di un venditore, l’uso efficace delle domande di chiusura di prova migliorerà il vostro rapporto di chiusura.
A WebStrategies, Inc, pensiamo che un processo di vendita efficace sia fondamentale per il successo del vostro business. Scopri di più sui nostri programmi di sviluppo delle vendite.
Hai domande sulla chiusura di prova e su altre tecniche di vendita, o lavori nelle vendite e vuoi condividere le tue intuizioni sulla chiusura di prova? Pubblica le tue domande e i tuoi commenti nella casella qui sotto.
Tu potresti anche essere interessato a …
Il successo dei venditori delle piccole imprese – una formula da seguire
Migliora le tue abilità di vendita – Sii un ascoltatore migliore
4 tipi di domande che portano al successo nella vendita
4 motivi per cui i venditori falliscono
.