Come ottenere le posizioni più redditizie per i distributori automatici

Altri elenchi di lead di posizione:

Ovviamente, c’è una quantità incredibile di tipi di lead oltre a quelli di cui abbiamo appena parlato. Solo perché alcune località (palestre, centri medici, centri comunitari, ecc.) non hanno fonti di informazione consolidate e facilmente accessibili, non significa che non debbano essere ricercate e controllate. Luoghi come scuole di specializzazione, centri fitness boutique, centri acquatici e altro, sono gemme nascoste che hanno bisogno di un po’ di attenzione in più per essere trovate.

Uno dei migliori strumenti che hai per individuare questi luoghi è Yelp. Yelp è progettato per tirare fuori tutte le attività locali in base a ciò che stai cercando – e possiamo usarlo per qualificarci. Inserendo i codici di avviamento postale, insieme ai termini chiave di ciò che stai cercando (centro fitness, centro comunitario, scuola commerciale, scuola, acquaticità, ecc.) otterrai più risultati di quelli che inizialmente pensavi fossero possibili! Yelp non fornirà i numeri di traffico che altri servizi forniranno, ma è per questo che diventerai un maestro qualificatore!

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Risorse di prova gratuita:

Infine, ci sono diverse risorse aggiuntive disponibili che forniscono ottimi risultati di ricerca, ma alla fine richiedono di pagare per il loro servizio in abbonamento. Usarli per un breve periodo di tempo su una base di prova è un buon modo per migliorare i tuoi sforzi di ricerca. La cosa importante da ricordare se ti iscrivi a una prova gratuita è che devi sapere cosa stai cercando in anticipo, in modo da non sprecare il tempo di prova su cose che si rivelano inefficienti.

• Ci sono molte risorse là fuori, ma i grandi siti web che consigliamo sono:
• www.Lead411.com
• www.SalesGenie.com
• www.DataBaseUSA.com

Suggerimento bonus: Traccia la quantità di tempo che stai spendendo in ciascuna delle attività di cui sopra utilizzando uno strumento di monitoraggio del tempo. Sarai sorpreso dalla ripartizione della tua giornata e potresti imparare qualcosa di sorprendente!

Step 3: Scopri &Incentivare il Decision-Maker della posizione dei distributori automatici

Ho una lista di contatti, ma come faccio a contattarli? Come faccio a convincerli a rispondermi?

Ora che hai scoperto le migliori posizioni potenziali per il tuo business, è il momento di coinvolgerli. Come si ottiene la loro attenzione? Le migliori sequenze di coinvolgimento includono una combinazione di lettere dirette (compresi i campioni), e-mail, telefonate e incontri di persona.

È importante notare che per fissare incontri e costruire relazioni commerciali, a volte è necessario parlare con la stessa persona più e più volte. Per mantenere le cose uniche e fresche, ti consiglio di diversificare i tuoi metodi di comunicazione per rendere il processo più piacevole per il contatto, e per ottenere risultati più alti per te stesso. La varietà crea novità!

Ecco un esempio di sequenza di impegno:

Step 4: Definire la strategia di nutrimento per le sedi dei distributori automatici

Non hanno detto no, ma non hanno detto sì? Per quanto tempo devo aspettare che ci pensino? Quando dovrei fare il follow-up?

Fatto: la maggior parte delle sedi non comprerà dopo la prima telefonata – il processo richiede tempo. Questo significa che devi avere una strategia di comunicazione completa che ti aiuterà a stabilire un primo contatto e a rimanere in cima alla mente del tuo contatto fino a quando non riuscirai a concludere l’affare.

La cosa più importante da notare qui è che TUTTA la comunicazione con una sede potenziale deve includere una sorta di proposta di valore per l’utente finale. Una proposta di valore dovrebbe evidenziare i potenziali risultati di cui una specifica località godrà grazie al posizionamento del tuo distributore automatico. Prima di impegnarvi con qualsiasi luogo, assicuratevi di conoscere questa proposta di valore e di avere un sistema per trasmettere queste informazioni.

Prova questa sequenza di nurture per le dimensioni:

Step 5: Riconoscere & Gestire le obiezioni della location

E se dicono che non vogliono cambiare fornitore? E se dicono di no senza mezzi termini?

Far rispondere una sede è probabilmente la sfida più grande quando si cerca di assicurarsi una sede per un distributore automatico. Una volta che hai ottenuto la loro attenzione, devi assicurarti di essere pronto a rispondere ad ogni domanda che si presenta. Quindi, è il momento di andare un po’ più a fondo, dando un’occhiata alle variabili che esistono, cosa significano per la posizione e per voi, e dove si trova la grande opportunità. In altre parole, più cose sapete di una location possono aiutarvi a prevedere le loro obiezioni. Per conoscere ogni località, dovreste attivare un secondo livello di domande durante la vostra corrispondenza iniziale. Questo è noto come Iceberg Questioning, che vi aiuterà a raggiungere il nucleo di ciò che una potenziale sede desidera veramente, ciò che amano, e ciò che il loro attuale fornitore non sta fornendo.

Ecco un paio di domande Iceberg per iniziare:

1. Cosa ti piace e/o non ti piace del tuo attuale operatore di vending?

2. Idealmente, quali tipi di prodotti vorresti fornire ai tuoi studenti o dipendenti?

3. Qual è il costo approssimativo delle tue attuali opzioni di vending?

Step 6: Assicurarsi una sede per i distributori automatici

La sede è interessata e so che la mia attività sarebbe adatta, ma stiamo girando in tondo… come posso chiudere l’affare?

Allora hai determinato la tua sede ideale, hai preso contatto, hai gestito le obiezioni e loro sono interessati. Sei pronto a chiudere l’affare, a far firmare i contratti e a ordinare l’attrezzatura… ma loro non vogliono impegnarsi. Cosa stai sbagliando?

Probabilmente non hai definito chiaramente la tua proposta di valore. È facile entusiasmarsi per la tua attività, ed è naturale voler raccontare ai tuoi potenziali clienti tutte le cose belle del tuo programma. Parlerai con passione della tua missione, delle macchine, dei prodotti di grande gusto, e degli innumerevoli altri elementi aggiuntivi che il tuo programma può portare sul tavolo.

Quello che non vuoi fare però è il dump delle caratteristiche! Il dump delle caratteristiche è il più grande killer dei posizionamenti delle macchine. Molte volte, più caratteristiche parlate, meno probabilità avete di ottenere il posizionamento. Strano, lo sappiamo, ma succede – molto.

Ecco un esempio di vita reale:

Uno dei nostri operatori nel nord-est ha avuto un incontro con una potenziale location di cui era super entusiasta. È andata lì preparata, conoscendo la sua attività dentro e fuori; ha lasciato l’incontro pensando di aver ottenuto il posto, solo per scoprire settimane dopo che avevano deciso di andare con qualcun altro. Quando chiese perché, le dissero che era perché non pensavano che gli studenti si sarebbero adattati al sapore delle sue merendine. Lei era confusa perché aveva detto loro che c’era una lista di 5.000 snack che avevano un ottimo sapore, così abbiamo rivisto la riunione con lei.

Durante la nostra revisione, abbiamo scoperto che ha parlato della capacità delle macchine di vendere qualsiasi prodotto alimentare, della capacità delle macchine di eliminare gli errori di distribuzione, del catalogo di 5.000 opzioni di snack, degli eventi di campionamento e del suo amore per lo yoga. Tutte queste sono grandi caratteristiche della sua attività, ma non ha preso nessuna di queste caratteristiche e descritto come i loro benefici aggiungono valore; in particolare, non ha affrontato la preoccupazione della posizione per l’adattamento dei loro studenti agli spuntini sani.

Probabilmente avrebbe chiuso l’affare se avesse detto: “Un’altra caratteristica del mio programma sono i nostri eventi di campionamento. Organizziamo eventi di campionamento per dare agli studenti l’opportunità di assaggiare alcuni dei nostri 5.000 prodotti e fornire un feedback su ciò che piace e non piace. In questo modo, saprò in che direzione andare quando sceglierò la selezione dei prodotti, e potrò sceglierne uno che i vostri studenti ameranno e a cui si adatteranno facilmente. Non solo questo evento aiuterà i vostri studenti a scegliere ciò che è disponibile per loro nella macchina, ma saranno anche introdotti a prodotti più sani – questo tipo di educazione alla salute può aiutarli a vivere più sani oggi, ma saranno anche in grado di portare l’educazione con loro per il resto della loro vita.

…ed è così che si chiude una sede di distributori automatici. Capisci la differenza?

Conclusione:

Mettere in sicurezza un distributore automatico può sembrare un processo complesso, ma con gli strumenti giusti, non deve esserlo. Le cose principali da ricordare: capire cosa stai cercando di realizzare con il tuo business, determinare quali tipi di luoghi beneficeranno di questo tipo di business, cercare i decisori in questi luoghi, e tracciare tutto in modo da poter mantenere la coerenza, la professionalità, e fornire valore meglio della tua concorrenza.

Se segui le istruzioni di questo articolo ti assicurerai luoghi di alta qualità. Ma non dimenticate che le lezioni imparate qui non si fermano una volta che il contratto è stato firmato. Se vuoi veramente il successo a lungo termine, devi definire un’aspettativa di valore, e seguirla ogni giorno.

Ora sai cosa ci vuole. Quindi vai là fuori, e fallo accadere.