Il tempo vola ma la storia si ripete. È passato abbastanza tempo che molte persone che lavorano nell’assicurazione oggi non hanno alcuna esperienza relativa allo sconvolgimento, alla paura e alla frustrazione generata dalle indagini di vari procuratori generali dello stato (AG) sui contratti di contingenza più di 10 anni fa. Le posizioni dell’AG erano che i contratti di contingenza creavano un conflitto di interessi per cui gli agenti avrebbero indirizzato il business verso le compagnie che pagavano i bonus di contingenza più alti anche se le coperture/tassi dei loro clienti erano inferiori.
Di recente ho visto un titolo riguardante le nuove regole fiduciarie del Dipartimento del Lavoro (DOL) che diceva: “L’obiettivo fiduciario della DOL è la cultura di Wall Street, non le commissioni”. Quel titolo è stato come un flashback immediato alle indagini sulle commissioni. Non so molto di queste nuove regole DOL, ma capisco il messaggio: La DOL vuole eliminare i conflitti di interesse. Questo è un obiettivo ammirevole, supponendo che i conflitti siano reali e che la “soluzione” faccia più bene che male.
Le indagini di contingenza possono aver avuto un punto specifico per alcune mele marce, anche se se qualche mela marcia è effettivamente esistita ancora non mi è chiaro. Indipendentemente da ciò, le indagini generali sono state progettate di proposito, o per ignoranza, per buttare via il bambino con l’acqua sporca. La maggior parte dei contratti di contingenza utilizzati da aziende, agenzie e broker, sono stati utilizzati in modi che hanno beneficiato tutti i giocatori e i consumatori.
In altri casi, soprattutto a causa di non prestare attenzione ai contratti al punto di non leggere nemmeno i contratti e quindi, non essendo in grado di dirigere cognitivamente e intelligentemente gli affari anche se gli agenti hanno provato, gli effetti dei contratti sono stati completamente non fattori.
Questo titolo riguardante i nuovi regolamenti della DOL mi fa chiedere se qualcosa non sia in agguato per accendere un fuoco nelle indagini della P&C ancora una volta perché la proposta della DOL coinvolge prodotti assicurativi finanziari. I politici e i regolatori spesso inseguono le percezioni piuttosto che la realtà, danneggiando coloro che indagano per danni immaginari e poi causando più danni non perseguendo i veri misfatti.
Rebating
Un possibile esempio è il rebating. Il rebating, definito in generale come il dare a un assicurato un corrispettivo materiale in cambio dell’acquisto di un’assicurazione, è stato illegale in misura estremamente variabile in almeno 49 stati (la California è, almeno, una parziale eccezione) per decenni. La base per mettere fuori legge il rebating ha senso.
In primo luogo, le tariffe per i vettori ammessi sono depositate in base al fatto che la compagnia ha un tasso di spesa di X per cento. Questo tasso di spesa include le commissioni. Se gli agenti danno via le loro commissioni o danno via regali/servizi al posto di dare via le commissioni, il tasso di spesa nel deposito non è necessariamente corretto. Se gli agenti non hanno bisogno di commissioni, un argomento che alcune persone potrebbero fare è che i tassi più bassi dovrebbero essere depositati.
Una seconda torsione è che gli sconti non sono solitamente offerti a tutti i consumatori. Si suppone che l’assicurazione sia venduta senza discriminazione (la sottoscrizione è una discriminazione ma di tipo ragionevole, evitando così la situazione ossimorica che la sottoscrizione non discriminatoria altrimenti crea). Questo è il motivo per cui il redlining dei quartieri è stato vietato 30, 40 o 50 anni fa. Se alcuni consumatori ottengono un prezzo più basso attraverso gli sconti, questo significa che la discriminazione, non di natura accettata di sottoscrizione, probabilmente si verifica. La differenza oggi è probabilmente che i clienti che pagano premi più alti otterranno sconti piuttosto che una discriminazione basata sulla razza, il credo, la religione, il partito politico, ecc.
Se lo sconto è in contanti, regali o servizi fa una differenza fondamentale nella mente di molte persone e di alcuni regolatori. I contanti sono troppo grossolani. Il rimborso in contanti è troppo simile a una tangente. I regali di significato sono leggermente rimossi e sono una zona grigia perché i clienti sono spesso anche buoni amici. La definizione di “significato” è interessante. Alcuni stati hanno definizioni abbastanza precise e gli importi coinvolti sono a volte minuscoli. Inoltre, per il dispiacere di alcuni produttori commerciali, alcune leggi statali usano importi assoluti. Il limite del regalo è lo stesso indipendentemente dal fatto che il cliente spenda 500 o 100.000 dollari. Questa limitazione non ha senso per alcuni. Forse se esistono dei limiti, i limiti dovrebbero essere scalati in base alle dimensioni del conto.
Servizi a valore aggiunto
L’area grigia, l’area più importante nella mia mente, coinvolge servizi a valore aggiunto. Agenti e broker hanno offerto servizi a valore aggiunto come il controllo delle perdite, MVR, formazione e altri servizi simili per decenni senza sollevare l’ira di molti concorrenti, tanto meno attirando l’attenzione dei regolatori. Una ragione per cui questi tipi di sconti non hanno causato un problema è che molti agenti che offrono questi servizi non hanno davvero portato nulla al tavolo. Erano solo chiacchiere per aiutare a fare una vendita. Tuttavia, dall’ultimo mercato duro, il vero valore e la qualità di questi servizi sono aumentati e migliorati.
Per esempio, se un’agenzia offre un programma di benessere, un servizio di controllo delle perdite, un servizio di libro paga, la conformità, il monitoraggio di tempo/presenze, l’amministrazione dei benefici o l’outsourcing PEO che è disponibile per il cliente di acquistare altrimenti da una terza parte per, diciamo $5.000, e quel servizio è di vero valore che fa la differenza tra chi il consumatore sceglie come loro agente, questo è uno sconto?
Se due agenti usano lo stesso vettore ammesso e la stessa tariffa depositata, ma uno offre un servizio del valore di $1.000 e l’altro offre uno sconto di $1.000, la deposizione è ancora valida in entrambi i casi? La risposta è importante in tanti modi.
In primo luogo, se alcuni agenti possono permettersi servizi scontati, allora le compagnie devono depositare le tariffe includendo il costo di questi sconti o le compagnie dovrebbero ridurre le tariffe per tutti?
In secondo luogo, se gli sconti sono qui per rimanere e probabilmente cresceranno, gli agenti devono trovare un modo per ridurre i loro costi di vendita senza ridurre la qualità per rimanere competitivi.
In terzo luogo, come fanno i regolatori ad assicurare l’equità? Alcune agenzie/broker hanno accesso a un capitale considerevole, più di quanto probabilmente mai immaginato quando i regolamenti statali sono stati originariamente scritti. Queste aziende possono usare il loro capitale per offrire servizi a sconti enormi per costruire quote di mercato.
Tali capitali sono parte del modello high tech, non del modello assicurativo. Le leggi sulle assicurazioni sono progettate per assicurare che le compagnie assicurative fissino tariffe attuarialmente valide, minimizzando così l’uso di prezzi da loss-leader per catturare un mercato e a sua volta proteggere il pubblico dall’insolvenza del vettore. Le leggi potrebbero non affrontare adeguatamente un agente/broker che fa lo stesso. L’insolvenza non sarebbe necessariamente il risultato (ma non è nemmeno esclusa se sono coinvolti mercati alternativi, che di per sé è un problema completamente diverso, a volte, con l’integrazione verticale). Non sono sicuro che i regolatori siano pienamente informati riguardo a queste bruciature di cassa a livello di broker. La perdita di concorrenza è un problema, così come l’uso di un termine E&O, pratica invariabile. Potenzialmente apre la porta a trattare i clienti in modo diverso.
L’industria potrebbe voler affrontare questo problema del rebating prima che i regolatori buttino di nuovo il bambino con l’acqua sporca, e sicuramente prima che i nuovi entranti con milioni, e anche centinaia di milioni, da bruciare mettano molte agenzie tradizionali fuori dagli affari.